2009年上半年，托德·阿伯特（Todd A. Abbott）驚奇地發(fā)現(xiàn)，盡管自己供職的公司——AVAYA，去年被兩只私募投資基金收購(gòu)，且所在的全球統(tǒng)一通信市場(chǎng)收縮了20%~30%，但公司狀況并沒有變得更糟，AVAYA躲過(guò)了證券市場(chǎng)的侵襲，財(cái)務(wù)亦十分穩(wěn)健，甚至迎來(lái)了逆勢(shì)擴(kuò)張的好時(shí)機(jī)。

現(xiàn)在，作為AVAYA全球銷售高級(jí)副總裁，托德正趁著對(duì)手們的低迷期，加緊在中國(guó)市場(chǎng)展開渠道布局。

托德負(fù)責(zé)AVAYA全球銷售業(yè)務(wù)，但對(duì)中國(guó)他并不陌生，這是一個(gè)重要而熟悉的市場(chǎng)。托德曾不斷在各種報(bào)表、會(huì)議上遇到關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)的眾多激動(dòng)人心的數(shù)字：僅2008年上半年，中國(guó)統(tǒng)一通信整體市場(chǎng)規(guī)模就超過(guò)了21億元，同比增速60.9％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了2006年全年的市場(chǎng)規(guī)模。

“我們已經(jīng)看到，全球的統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心市場(chǎng)收縮的底部在逐漸顯現(xiàn)，美國(guó)和中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)率先觸底并且恢復(fù)，AVAYA北美地區(qū)的業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)的潛力非常大。”托德在前不久再次造訪中國(guó)，拜訪中國(guó)區(qū)的大客戶。

托德相信，金融危機(jī)對(duì)AVAYA來(lái)說(shuō)并不是壞事，在中國(guó)這個(gè)統(tǒng)一通信市場(chǎng)的戰(zhàn)略重地，越來(lái)越多企業(yè)對(duì)于企業(yè)內(nèi)部通信的要求已經(jīng)不限于VoIP所提供的低成本通信，而是多種設(shè)備的全方位溝通，并且對(duì)信息傳遞效率的要求逐步提高。

這種趨勢(shì)下，越來(lái)越多的企業(yè)試圖在統(tǒng)一通信市場(chǎng)掘金，這包括了AVAYA、思科、阿爾卡特等通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商，也包括微軟、IBM和惠普等IT企業(yè)，甚至連互聯(lián)網(wǎng)巨頭谷歌，都力求在統(tǒng)一通信市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

多方角力之下，對(duì)市場(chǎng)份額的搶占變得尤為重要。AVAYA去年以來(lái)便進(jìn)行了以渠道為中心的大變革，托德近期在中國(guó)的客戶拜訪，便是對(duì)AVAYA的HTCC（High Touch Channel Centric）——即深度接觸客戶的模式的大力推行。

具體而言，AVAYA的渠道重心將落實(shí)在渠道合作伙伴身上，逐步減少直銷的比例，通過(guò)與各種類型的渠道合作伙伴共同開拓市場(chǎng)，打造一個(gè)統(tǒng)一通信市場(chǎng)的渠道生態(tài)系統(tǒng)。

目前AVAYA的全球直銷比例占55%，間接銷售比例為45%，其目標(biāo)是在幾年之后間接銷售達(dá)到80%~85%。托德介紹，在直銷轉(zhuǎn)向間接銷售的過(guò)程中，AVAYA更加重視咨詢能力，通過(guò)深度接觸客戶，了解最終用戶的需求。

在HTCC的策略下，托德認(rèn)為設(shè)立一個(gè)開放性的渠道合作伙伴架構(gòu)是AVAYA對(duì)渠道管理的重要舉措，AVAYA的角色并不是一個(gè)集權(quán)者，而是一個(gè)組織者或者協(xié)調(diào)者，通過(guò)提供一系列的協(xié)同工作，推動(dòng)渠道伙伴之間的溝通，以及渠道伙伴和客戶之間的溝通。

在這個(gè)開放性的架構(gòu)里，AVAYA集成了各類渠道合作伙伴，包括全球或者中國(guó)本土的集成商、服務(wù)商、以及分銷商甚至ISV。AVAYA首先在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行了調(diào)整，成立提供認(rèn)證培訓(xùn)和技術(shù)支持的團(tuán)隊(duì)，著力于發(fā)展新的業(yè)務(wù)合作伙伴和系統(tǒng)集成商，并且為合作伙伴提供更多的提高效率的后臺(tái)工具和系統(tǒng)，包括PRM（合作伙伴管理系統(tǒng)）、全球交易平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)和折扣結(jié)構(gòu)、Web自助服務(wù)等。這些系統(tǒng)都將幫助合作伙伴簡(jiǎn)化交易流程，提高商業(yè)合作效率。

基于渠道轉(zhuǎn)型，AVAYA銷售人員的角色更像是一個(gè)總承包商，幫助客戶將不同的應(yīng)用融入到AVAYA開放性的架構(gòu)里。“我們要從銷售技術(shù)和產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┳稍兊墓尽?rdquo;托德說(shuō)。

為了在渠道上發(fā)力，AVAYA甚至還對(duì)北電以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道伙伴進(jìn)行“挖角”。在AVAYA的一份計(jì)劃里，聲稱新加盟的北電渠道伙伴將立即從AVAYA得到銷售、培訓(xùn)、市場(chǎng)和服務(wù)等方面的支持，并且每獲得一個(gè)新客戶或者訂單，新加盟的成員都能得到AVAYA的獎(jiǎng)勵(lì)。

“AVAYA是目前統(tǒng)一通信業(yè)內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的兩家公司之一。”對(duì)于挖角的計(jì)劃，托德顯得很有底氣。他認(rèn)為，經(jīng)過(guò)金融危機(jī)，市場(chǎng)的整合速度將進(jìn)一步加快，AVAYA作為統(tǒng)一通信領(lǐng)域市場(chǎng)份額最大的企業(yè)，地位將更加鞏固。