4G，創(chuàng)新流量經(jīng)營才是王道

4G在2014年注定是通信產(chǎn)業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，三家運(yùn)營商都鉚足了勁兒，大力宣傳，強(qiáng)勢推進(jìn)，勢要取得4G時(shí)代的優(yōu)勢地位，占據(jù)更多的市場份額。

4G的推廣過程中，資費(fèi)一向是消費(fèi)者最為關(guān)注的方面。隨著三家運(yùn)營商都開始了4G的正式商用，關(guān)于4G資費(fèi)的價(jià)格戰(zhàn)也已然開啟。

中國電信由于在手機(jī)終端方面有所缺失，所以在商用初期首先推出的是4G上網(wǎng)卡套餐。另外，中國電信為了方便用戶，還分別推出了半年卡和年卡套餐。中國聯(lián)通在4G資費(fèi)方面則采用“4G/3G一體化資費(fèi)套餐”，共分8檔。作為全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模與客戶規(guī)模最大的移動(dòng)通信運(yùn)營商，中國移動(dòng)自4G商用之日起，各省公司就一直在變相下調(diào)4G資費(fèi)，廣東移動(dòng)的4G套餐準(zhǔn)入門檻更是從138元一路下探至58元。套餐外流量單價(jià)也從1元1M下調(diào)至0.29元1M。運(yùn)營商不斷下調(diào)4G資費(fèi)，但尷尬的是運(yùn)營商所作出的努力并沒有讓消費(fèi)者很滿意，對于4G資費(fèi)的詬病和吐槽從來就沒停過。

4G建設(shè)初期，必然會存在著覆蓋不全面、終端種類不豐富、資費(fèi)價(jià)格難定等問題。這些問題都會是干擾用戶選擇4G的潛在因素，這時(shí)候運(yùn)營商通過適當(dāng)降低資費(fèi)來吸引消費(fèi)者也不失為一種有效方式。但是從4G運(yùn)營的長期角度來看，資費(fèi)不可能無止境地降下去，通過價(jià)格血戰(zhàn)來拉攏消費(fèi)者也無疑是自殺式的招數(shù)。這個(gè)時(shí)候，我們或許要換個(gè)角度來思考，以創(chuàng)新的流量經(jīng)營方式來吸引消費(fèi)者，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)運(yùn)營商去電信化的必由之路。

對于流量經(jīng)營的創(chuàng)新點(diǎn)，筆者認(rèn)為至少有以下幾個(gè)突破點(diǎn)：

提供更為豐富多彩的應(yīng)用，引導(dǎo)用戶進(jìn)行流量消費(fèi)。4G時(shí)代，流量套餐邁進(jìn)以G為單位的時(shí)代，然而不論速度多快，內(nèi)容不豐富，應(yīng)用缺失必定會造成用戶體驗(yàn)不佳，流量的使用率自然不會高。

對于套餐外的流量資費(fèi)可采用分段定價(jià)的方式。隨著消費(fèi)者使用的流量檔次越高，流量的單價(jià)反而越低，另外還可以有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)消費(fèi)者對流量的使用。

對于套餐內(nèi)的流量采用流量幣的計(jì)算方式。流量可以打折扣后轉(zhuǎn)為流量幣，可以相互贈送，可以用來購買電子書、手機(jī)游戲、彩鈴等信息消費(fèi)產(chǎn)品。同時(shí)以通訊錄為一個(gè)圈子，建立流量使用量的排行榜，這個(gè)可以結(jié)合中國移動(dòng)提出的融合通信方案。

采用“后向經(jīng)營”的方式，通過和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的深度合作，讓相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)廠商為其用戶產(chǎn)生的流量買單。這樣就相當(dāng)于變相地降低了消費(fèi)者的流量資費(fèi)。

4G時(shí)代是流量大爆發(fā)的時(shí)代，流量經(jīng)營的重要性會上升到史無前例的高度，這剛好是運(yùn)營商完成自身向互聯(lián)網(wǎng)公司完美轉(zhuǎn)變的一個(gè)契機(jī)。如果運(yùn)營商能夠抓住這個(gè)契機(jī)，自然可以實(shí)現(xiàn)自身的華麗轉(zhuǎn)身，但如果僅僅是不斷下調(diào)流量資費(fèi)，那必定會在4G時(shí)代淪為廉價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)管道。在這個(gè)時(shí)候，運(yùn)營商是繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)血拼到底最后淪為管道，還是砥礪創(chuàng)新，深化流量經(jīng)營，完成自身去電信化的完美蛻變，何為正確選擇顯而易見。（文/夏海橋）

創(chuàng)新產(chǎn)品形式是流量經(jīng)營的重要課題馮蕾

早在4G牌照發(fā)放之前的3G時(shí)代，三大運(yùn)營商就已經(jīng)在積極推進(jìn)流量經(jīng)營的戰(zhàn)略，無論是在經(jīng)營能力的培養(yǎng)、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，還是在業(yè)務(wù)布局及用戶拓展方面，三大運(yùn)營商都可謂是傾盡全力，流量經(jīng)營的重要性可見一斑。流量經(jīng)營被寄予如此厚望也不無道理，因?yàn)樵陔娦攀袌龈叨蕊柡偷那闆r下，任何一個(gè)可能的新的利潤增長點(diǎn)都會引起高度重視，更何況在流量主導(dǎo)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

隨著4G牌照的發(fā)放，由于上網(wǎng)速度的大幅提升，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迎來了新一輪高速發(fā)展，流量瓶頸被打破，一些大流量的業(yè)務(wù)得以實(shí)現(xiàn)，客戶新的使用習(xí)慣迅速養(yǎng)成，大流量套餐包、多終端流量共享、定向流量等等應(yīng)運(yùn)而生，三大運(yùn)營商都從中嗅到了巨大的商機(jī)。4G時(shí)代如何開展流量經(jīng)營，搶占一席之地值得深思。

首先，要引導(dǎo)客戶，普及4G智能終端。有調(diào)查指出，智能手機(jī)產(chǎn)生的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非智能手機(jī)。因此，營業(yè)廳營業(yè)員在進(jìn)行終端推薦時(shí)，要注意加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，因?yàn)殡S著終端的不斷豐富，智能機(jī)不同價(jià)位的選擇基本上都能滿足客戶需求，與其為客戶推薦非智能終端，還不如引導(dǎo)客戶選擇同等價(jià)位的智能手機(jī)。智能終端是流量經(jīng)營的基礎(chǔ)，只有終端大規(guī)模的普及才能為流量經(jīng)營帶來巨大的市場前景。

其次，制定大流量套餐，培養(yǎng)流量使用習(xí)慣。4G時(shí)代，與高網(wǎng)速伴隨的是大流量，也就是說客戶的流量需求會空前增加，因此大流量套餐需求將會急劇增長。目前，中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通也都在不斷完善自己的流量套餐，盡可能適應(yīng)市場變化，滿足客戶需求。在此基礎(chǔ)上，營業(yè)員在流量套餐辦理時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶特點(diǎn)推薦合適的套餐，在保障客戶利益的前提下提升流量規(guī)模。值得注意的是，為了培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣，目前三大運(yùn)營商都針對性地對低流量客戶、新入網(wǎng)客戶進(jìn)行了常態(tài)化輔導(dǎo)，例如中國移動(dòng)的“手機(jī)加油站”、中國電信的“3G輔導(dǎo)站”、中國聯(lián)通的“3G加油站”等等，這對培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣和發(fā)掘新客戶非常有效。

另外，隨著客戶個(gè)性化需求的增加，流量經(jīng)營差異化服務(wù)也十分必要。在2G、3G時(shí)代，流量打包銷售十分普遍，縱觀各大運(yùn)營商都無外乎包月套餐、流量包疊加、閑時(shí)流量包等常見形式，產(chǎn)品形式較為單一，對客戶個(gè)性化需求關(guān)注明顯不足，極大降低了客戶吸引力。4G時(shí)代，豐富流量產(chǎn)品內(nèi)容、創(chuàng)新產(chǎn)品形式已經(jīng)成為流量經(jīng)營的重要課題，只有細(xì)分市場、深耕客戶才能創(chuàng)造更多的利潤新增點(diǎn)，才能在流量大戰(zhàn)中抓牢客戶贏得勝利。

當(dāng)然，以上幾點(diǎn)都是針對運(yùn)營商自身角度出發(fā)，來提升流量經(jīng)營的質(zhì)量與價(jià)值。除此之外，如何與虛擬運(yùn)營商及第三方應(yīng)用商合作，開發(fā)出更加符合客戶使用習(xí)慣的產(chǎn)品，也是流量經(jīng)營的重要突破口，應(yīng)當(dāng)引起運(yùn)營商的足夠重視。

4G時(shí)代，產(chǎn)業(yè)環(huán)境更加復(fù)雜，市場競爭更加激烈，面對新形勢、新需求，運(yùn)營商需要有敢于創(chuàng)新的意識與打破傳統(tǒng)的勇氣才能做好、做大、做強(qiáng)流量經(jīng)營，才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟并脫穎而出。