移動業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展迅速是相當快的，到2002年，中國
的移動用戶總量已超過美國，成為世界第一。隨著移動業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展，目前的雙寡頭壟斷競爭局
面的打破將只是時間問題。在這種大的發(fā)展趨勢下，移動經(jīng)營者將面臨越來越激烈的競爭，而制定
靈活多變、切近用戶的資費計劃將成為競爭者立足市場、擴大發(fā)展、保持用戶忠誠度的至關(guān)重要的
因素之
一。


資費計劃的制定，實際是用戶需求與運營商業(yè)盈利兩者間
如何達到平衡的過程。對于不同的用戶應(yīng)該設(shè)計不同的資費計劃，否則肯定會影響運營商的收益。
根據(jù)市場的變化，不斷調(diào)整資費計劃也是經(jīng)營者必須正視的問題。


第一，家庭及親友計劃。筆者上世紀90年代在美國訪問期
間，正值各大長途公司的競爭進入如火如茶的階段。運營商通常雇用大學(xué)生或挨家挨戶、或在路
上、或打電話到你家，不厭其煩地介紹和推銷某一公司的各種資費計劃，勸說用戶加入自己的某一
優(yōu)惠計劃，并承諾用戶將從中得到的好處及減少的費用支出。這種針對用戶的貼身及緊跟宣傳和服
務(wù)，應(yīng)該會對我國的電信經(jīng)營者有所啟發(fā)。


有研究分析，5個最常打的電話占用戶呼叫收益的70%，因
此，國外有些國家推出了“家庭和朋友計劃”，在這一計劃下，用戶可將10-20個朋友及親屬的電
話開列給運營商，凡打給列入名單的人的電話都可得到相應(yīng)的折扣。顯然在你使用這些業(yè)務(wù)時，會
主要告訴這些朋友你使用的這一業(yè)務(wù)的好處，無形中會影響這些親朋好友，擴大運營商該業(yè)務(wù)的影
響范圍，達到一定的宣傳目的，吸引更多的用戶，具有一舉兩得的目的。值得國內(nèi)的移動運營商借
鑒。


第二，緊急狀況資費計劃。如果對市場進行細分，我們就
不難發(fā)現(xiàn)，老年人對移動業(yè)務(wù)的需求更多的是在緊急情況下使用移動業(yè)務(wù)。在美國，典型的緊急資
費計劃每月的接入費15-20美元，送10分鐘的通話費，超過10分鐘后，每分鐘的通話費為0.95美
元，價格是比較高的。這種資費計劃，專門為在緊急時使用移動業(yè)務(wù)的人和每月只使用一到二次移
動業(yè)務(wù)的人設(shè)計。這種設(shè)計可滿足這類特殊的群體對移動業(yè)務(wù)的使用需求。


第三，用戶關(guān)懷計劃。用戶通常很少關(guān)注業(yè)務(wù)量使用的成
本有效性，經(jīng)營者有義務(wù)幫助用戶、提醒用戶或通過計費系統(tǒng)幫助用戶選擇最有效的資費計劃，通
過每月的賬單推薦給用戶，為用戶提供資費分析報告，包括：用戶一定時間內(nèi)使用量的歷史平均
(半年、一年)，為用戶推薦成本有效的資費計劃，利用賬單向用戶宣傳新的資費計劃。


第四，集團用戶計劃。在很多情況下，一個家庭或小企業(yè)
會共用一部手機，他們希望每人一部手機，但又不愿支付入網(wǎng)費，在這種情況下，可制定針對這類
群體的小群體資費計劃，增加1-2部手機，但只收取較低的入網(wǎng)費，但不贈送免費通話時間，通話
時間都計入第1部手機的通話費中。對于經(jīng)營者，雖然犧牲了入網(wǎng)費，但可以從增加的通話費中獲
得。這類資費計劃可冠以“伙伴計劃”、“家庭計劃”、“夫妻計劃”等名字，加入人數(shù)限制在2-
3個。對于我國來說，現(xiàn)在的家庭大多是3口之家，推出這種資費計劃是有一定市場的。個體經(jīng)營者
也是這種計劃的受益者。


對于人數(shù)在15-50的企業(yè)來說，可建立多用戶資費計劃。AT
＆T的多用戶資費計劃，第1部手機的網(wǎng)費為100美元，第2部則為15美元，贈送通話時間1000分
鐘，這些時間可供所有用戶共享。使用這種資費計劃，高使用量用戶可降低使用費，低用戶只付入
網(wǎng)費，降低企業(yè)成本，同時提高了服務(wù)效率。這種資費計劃允許兩個企業(yè)合用公司賬號，或?qū)蓚€
公司進行分帳處理，最適用于大公司與用戶、提供商及雇員的關(guān)系中，及大公司與子公司的關(guān)系
中。


第五，特殊計劃。針對不同群體制定特殊的資費計劃也是
非常重要的。比如：在一切大的企業(yè)、組織、團體附近提供移動業(yè)務(wù)的經(jīng)營者，可給這些機構(gòu)一定
比例的資費優(yōu)惠。比如美國底特律汽車制造廠附近的移動經(jīng)營者就給這家汽車公司的所有移動業(yè)務(wù)
提供了5%折扣，這種方式可吸引該公司保持對經(jīng)營者的忠誠度。又比如，對于經(jīng)營出差在外的人，
可提供單一費率計劃，將通話費、漫游費、長途費合在一起，向用戶收取單一費率，用戶可在同一
經(jīng)營者的不同市場區(qū)域內(nèi)漫游，減少用戶多次付費麻煩。如果經(jīng)營者是全業(yè)務(wù)經(jīng)營者，移動長途費
可計入固定長途費中。記錄不好、沒有信用記錄，控制開銷，不愿每用支付費用賬單、施行者，愿
意付現(xiàn)金的人，用量少的人，有各種面值的預(yù)付卡。


第六，用戶優(yōu)惠計劃。對高使用量的用戶應(yīng)有優(yōu)惠和折
扣，采用積分制，達到一定的使用費自動升級，可得到更多的優(yōu)惠或送免費通話時間，使用量由低
到高，折扣率增加。保持用戶重要手段，發(fā)展新用戶比保持用戶費用要高。




摘自《通信信息報》