互聯(lián)網(wǎng)時代 誰能Hold住LED照明市場呢?
LED半導體照明網(wǎng)訊 在互聯(lián)網(wǎng)時代,什么奇跡都有可能發(fā)生。
互聯(lián)網(wǎng)時代的到來帶來了什么?機遇。有一家創(chuàng)業(yè)三年的公司,2011年5億,2012年126億,2013年316億。這家公司正是眾所周知的國產智能手機品牌小米。我們身邊或多或少都有使用小米手機的人,除了蘋果和三星,小米成為被國內老百姓和媒體提到頻率最多的手機品牌。小米的異軍突起,跟互聯(lián)網(wǎng)有很大關系。
由于互聯(lián)網(wǎng),營銷方式面臨翻天覆地的變化,招商方式面臨著革新,照明行業(yè)也面對著同樣的機遇,但也有可能是“落馬”。市場競爭從來沒有先來后到,只有實打實的搏殺,恰當和適時變化的招商方式才能Hold得住市場,那么,傳統(tǒng)招商方式還Hold得住市場嗎?還Hold得住LED照明市場嗎?
談到廣東中山古鎮(zhèn),就不得不聯(lián)想到燈飾。
談到燈飾照明行業(yè)招商方式的演變和歷史,就不得不提到上個世紀80年代古鎮(zhèn)老一代“做燈人”提燈走天涯的時代,這是照明行業(yè)招商的一代,也是古鎮(zhèn)發(fā)跡的“開國元老”。一個珠江三角洲的小鎮(zhèn),方圓不過四十八平方公里,從一個籍籍無名的鄉(xiāng)野小鎮(zhèn)發(fā)展到如今的燈飾王國,作為一代元老的業(yè)務員功不可沒。
燈飾照明企業(yè)招商演變史
一代:行商的萌發(fā)
不管是幾十年前,還是現(xiàn)今照明行業(yè),優(yōu)秀的業(yè)務員始終是老板心目中的“現(xiàn)金?!保巴趬恰钡闹饕繕?。星星之火可以燎原,上世紀80年代中后期,以裕華燈飾電器廠為首,許多燈飾廠開始組裝燈具,目前許多國內燈飾業(yè)巨頭也是在這股實業(yè)浪潮中燃起了星火。在當時,行商是燈飾廠的主要招商方式,工廠以單訂產,有訂單才敢生產。訂單從何而來,就依靠走南闖北的業(yè)務員了,在當時,業(yè)務員可算是工廠的第一生產力。
那么提燈走天涯的典故從何而來?這還得追溯到古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的“老大哥”——華藝燈飾照明的前身華藝實業(yè)公司說起,當年的一位業(yè)務員每當出差都會隨身攜帶一只大箱子,里面不是衣服等生活用品,而是各種壁燈、充電器、門鈴等產品,恰恰是這只大箱子勞苦功高,陪著這位業(yè)務員走過五湖四海,擴大古鎮(zhèn)燈飾的版圖,這種方式也讓后來者紛紛效仿。而這位業(yè)務員正是后來成為華藝“元老級”老總的區(qū)錦標。直至燈飾款式大大增加,大箱子被淘汰,被一本產品圖片目錄所替代,業(yè)務員提燈走天涯的日子才終止。
二代:坐商初露鋒芒
坐商成為二代“做燈人”的象征,做燈的也不僅僅是古鎮(zhèn)人。上個世紀90年代,古鎮(zhèn)燈飾開始在全國嶄露頭角,前店后廠的坐商方式在古鎮(zhèn)海洲誕生,產品展示成為了小作坊工廠主要的銷售手段之一,但此時的門店以零散銷售為主。隨著慕名而來的商家日益增多,“馬路商鋪”逐漸出現(xiàn),正是“馬路商鋪”的增多讓古鎮(zhèn)出現(xiàn)了不斷延伸的“燈飾一條街”,結果數(shù)百家商鋪筑成了一條“十里燈飾長街”。
這一時期開啟了古鎮(zhèn)的“馬路經濟”時代,同時還拉開了古鎮(zhèn)燈博會的序幕。在1999年舉辦的第一屆古鎮(zhèn)燈博會不但讓華藝、勝球一舉成名,還打開了古鎮(zhèn)燈飾業(yè)的外銷之門,奠定了古鎮(zhèn)日后的“江湖地位”,更引來了溫商。舉辦第一屆古鎮(zhèn)燈博會后,古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)從1999年的975家發(fā)展到2001年的1432家,這增加的500家燈飾企業(yè)均來自外地,其中溫州的駐鎮(zhèn)企業(yè)就有200多家,后來因此形成了古鎮(zhèn)有名的“溫州街”,擬上市企業(yè)歐普也是在此地發(fā)跡。
三代:行商結合坐商
在三代,上個世紀90年代后期到21世紀初,正是“馬路經濟”的高峰期,行商結合坐商成為眾多燈飾廠的主要招商方式。不但可以等客上門,燈飾廠還派業(yè)務員主動出擊,開拓銷售渠道。而LED照明的萌芽,為三代“做燈人”開拓出一條新道路。
四代:線上新開始
到了四代,21世紀初至今,隨著市場競爭的日趨激烈,古鎮(zhèn)燈飾廠逐漸浮現(xiàn)出品牌化的趨勢,主要表現(xiàn)為追求品牌知名度、部分廠家開始走統(tǒng)一形象、統(tǒng)一動作的專賣店形式等。品牌化的趨勢不僅僅出現(xiàn)在企業(yè)身上,“賣場經濟”的出現(xiàn)、展會日趨專業(yè)化、經銷商做專賣等都是燈飾照明產業(yè)整體品牌化發(fā)展的表現(xiàn)。
加之,LED照明蓬勃發(fā)展,簡單的行商和坐商已經不能滿足招商的需求,燈飾照明企業(yè)和商鋪的不規(guī)范、規(guī)模小、運營方式落后等都約束了企業(yè)的發(fā)展。品牌化的出現(xiàn)無疑為發(fā)展略顯疲態(tài)的古鎮(zhèn)燈飾銷售領域注入了新的活力,燈飾照明企業(yè)和LED企業(yè)聘請明星代言在這一時期如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。但嚴重的產品同質化、技術同質化、品牌同質化現(xiàn)象迫使企業(yè)尋找新出路。
在此前提下,互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展也使得燈飾照明企業(yè)的招商方式面臨革新。雖然傳統(tǒng)招商方式依舊是燈飾照明企業(yè)的主流,但網(wǎng)絡銷售、電商、微信平臺的先后出現(xiàn)正在改變企業(yè)的招商方式。