人為拉長的銷售鏈

SEC訴狀中所說的114起案件，均發(fā)生在2004年-2009年期間，這也正是IBM在中國市場全力開拓B2B業(yè)務(wù)的時代。

記者了解到，目前IBM在中國的主要業(yè)務(wù)，包括大型應(yīng)用軟件銷售、咨詢服務(wù)和其他大型硬件設(shè)備銷售等。自從將個人電腦業(yè)務(wù)剝離后，IBM逐漸從傳統(tǒng)硬件銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向更有利潤的軟件和服務(wù)領(lǐng)域。

“除了IBM之外，其實(shí)惠普、甲骨文等都在走這條路。”業(yè)內(nèi)人士表示，“而B2B業(yè)務(wù)涉及到的大型企業(yè)客戶，尤其是國有企業(yè)客戶眾多。賣得好的軟件，都和壟斷行業(yè)有關(guān)。”

IBM目前在中國的客戶，集中在大型國企和其他重點(diǎn)企業(yè)，包括政府、銀行、保險、電信、鋼鐵、航空、汽車、石油等關(guān)鍵領(lǐng)域。

上述前IBM代理商向記者表示，盡管IBM本身和終端客戶的關(guān)系就很密切，多數(shù)情況下都是IBM銷售和客戶直接溝通具體的單子，但是在名義上，在IBM和終端客戶之間，會平白生出很多中間環(huán)節(jié)。

這些人為拉長的銷售鏈環(huán)節(jié)，包括負(fù)責(zé)壓貨的各級分銷商、負(fù)責(zé)出貨的各級代理商、負(fù)責(zé)執(zhí)行的集成商等等。一般大型項(xiàng)目，分銷商中可以分成總分銷、區(qū)域分銷、地區(qū)分銷等若干級別，代理商又可以分成一級代理、二級代理等若干層次。

“你別看這些中間商不怎么干活，實(shí)際上，他們很重要的一個功能就是幫助‘走錢’。其實(shí)業(yè)內(nèi)不光IBM，很多都是這么操作的。”該業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

他透露，在2005年左右，他曾經(jīng)參與到某電力公司客戶的中間件軟件銷售項(xiàng)目中去。“100萬美元左右的列表價，公司的底價可能就在100萬人民幣左右，而有權(quán)在這個價格區(qū)間內(nèi)，決定最終折扣點(diǎn)數(shù)的，就是IBM銷售總監(jiān)或者其他銷售人員。”他表示。

于是，與一般銷售回扣手段類似，通過層層分銷商和代理商環(huán)節(jié)的表面“加價”，最終給客戶的報價中有一部分就是“虛價”。

“IBM的管理相對嚴(yán)格，所以直接從IBM內(nèi)部將這部分多余的錢拿出來是不可能的。”他說，“因此，通過這些中間商在自己的賬簿做賬，就可以直接將現(xiàn)金提出，分到整個銷售鏈條中關(guān)鍵的幾個人手里。”

他告訴記者，這些現(xiàn)金還同時申報個人所得稅，成為合法收入。

該代理商透露，類似這樣幾十萬的小項(xiàng)目，從最初簽單到最終關(guān)鍵人物拿到現(xiàn)金，也就一個月左右的時間。

“關(guān)鍵人物主要是上游銷售和終端客戶，一般每年每人可以拿到的數(shù)目是百萬級人民幣。”他表示，“中間商也有酬勞，但相比之下九牛一毛。”

而另一位在IT服務(wù)咨詢業(yè)界的人士則同意這種說法：“IT行業(yè)是比較‘污’的，和建筑行業(yè)一樣，層層分包的目的就是‘走錢’。而一般每一單業(yè)務(wù)，能夠‘走的錢’，最多是標(biāo)的金額的10%。”

而說起此前IBM被建行張恩照一案拉下馬一事，前述代理商表示，這只是某一個中間商環(huán)節(jié)沒有走好的結(jié)果。

當(dāng)時的判決書顯示，IBM通過北京共業(yè)科技有限公司、原北京東滕貨物服務(wù)有限公司等單位，將22.5萬美元以“服務(wù)費(fèi)”的名義，匯入香港衡創(chuàng)科技有限公司在香港匯豐銀行設(shè)立的賬戶內(nèi)。

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