企業(yè)級(jí)溝通軟件公司Slack現(xiàn)在的估值已達(dá)到了大約40億美元，但是該公司的CEO斯圖爾特•巴特菲爾德(Stewart Butterfield)并不想招聘銷(xiāo)售員來(lái)幫助拓展市場(chǎng)。

周二，在西南偏南(South by Southwest)音樂(lè)科技大會(huì)上，巴特菲爾德稱(chēng)Slack公司希望依靠口碑效應(yīng)和付費(fèi)廣告向企業(yè)銷(xiāo)售其軟件。而在企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)上，這種戰(zhàn)略一般很難湊效。

“這就是我們到目前為止的發(fā)展方式。我們寧愿將這種發(fā)展方式一直延續(xù)下去。這種方式就是：當(dāng)人們真正喜歡你的產(chǎn)品的時(shí)候，他們就會(huì)向其他人推薦，然后其他人就會(huì)開(kāi)始使用它。”巴特菲爾德說(shuō)，“這是最好的營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)楫?dāng)你信任的人給你推薦某個(gè)好產(chǎn)品的時(shí)候，你使用它的可能性就會(huì)大很多。”

正是這種口碑效應(yīng)幫助Slack公司在短短兩年內(nèi)就達(dá)到了230萬(wàn)個(gè)月活躍用戶和6400萬(wàn)美元的預(yù)期年收益。與大多數(shù)企業(yè)級(jí)軟件開(kāi)發(fā)商動(dòng)用銷(xiāo)售大軍銷(xiāo)售產(chǎn)品不同，Slack公司沒(méi)有雇用一個(gè)銷(xiāo)售員。

相反，Slack公司最近一直在嘗試廣告宣傳，包括電視廣告。在去年11月，該公司還首次在美國(guó)四個(gè)城市豎起了廣告牌。

巴特菲爾德稱(chēng)，付費(fèi)廣告是僅次于口碑效應(yīng)的第二佳推銷(xiāo)方式，因?yàn)檫@種形式非常靈活，而且可以隨時(shí)中止。相對(duì)而言，雇用銷(xiāo)售人員需要復(fù)雜的聘用合同和昂貴的解雇成本。這就是他不愿意招聘銷(xiāo)售員的原因。

“在銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型的組織，你很難提高發(fā)展速度，因?yàn)槟惚仨毑粩嗟卣衅父嗟匿N(xiāo)售員。而如果你想停下來(lái)，你又必須解雇他們，這種情形是非常可怕的。”他說(shuō)。

這并不是巴特菲爾德第一次提到他從來(lái)不會(huì)招聘銷(xiāo)售員。在以前接受采訪時(shí)，他說(shuō)，“我想，我永遠(yuǎn)也不會(huì)打造傳統(tǒng)形式的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。”

說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難

雖然迄今為止Slack公司一直在以驚人的速度發(fā)展，但是我們幾乎不可能找到一家軟件開(kāi)發(fā)商在不利用專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的情況下能夠向《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。

Slack公司已成功吸引了小企業(yè)客戶。但是，面對(duì)大企業(yè)客戶，尤其是那些不在科技行業(yè)的大企業(yè)，我們很難想象Slack公司不用銷(xiāo)售員就能夠簽下大單。

一些風(fēng)投資本家辯稱(chēng)，Slack公司的情況有所不同，因?yàn)樗耐ㄓ崙?yīng)用程序針對(duì)的是企業(yè)內(nèi)的每個(gè)員工，而不像某些企業(yè)級(jí)應(yīng)用程序僅針對(duì)企業(yè)內(nèi)的特定人群。這使得它的受眾面更大。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量迅猛增長(zhǎng)，Slack公司針對(duì)的市場(chǎng)只會(huì)越來(lái)越大。因此，它可以不用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

這里有個(gè)先例：企業(yè)軟件公司Atlassian。該公司創(chuàng)立于2002年，在2015年公開(kāi)上市。它在沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的情況下成功將其漏洞跟蹤軟件(Jira)和聊天應(yīng)用軟件(HipChat)銷(xiāo)售給了很多大企業(yè)。但是，正如美國(guó)紅點(diǎn)創(chuàng)投合伙人托馬斯•唐古茲(Tomasz Tunguz)所說(shuō)的，在Atlassian公司上市后，該公司聲稱(chēng)《財(cái)富》雜志500強(qiáng)企業(yè)中已有超過(guò)一半的大企業(yè)成了它的用戶。但是，該公司沒(méi)有一個(gè)客戶帶來(lái)的營(yíng)收占有該公司總營(yíng)收額的1%以上。這就是說(shuō)，沒(méi)有客戶每年給Atlassian公司支付350萬(wàn)美元。這說(shuō)明它簽訂的合同都不是大單。

如果Slack公司走這條路，那么它將會(huì)在好多年持續(xù)保持較低的銷(xiāo)售額。

不管怎樣，巴特菲爾德似乎鐵了心逆流而行。他不靠銷(xiāo)售人員，只靠少量的付費(fèi)廣告。

“廣告的好處就是它可大可小。你可以追加廣告投資，從而獲得更好的結(jié)果;當(dāng)你想要停下來(lái)的時(shí)候，你也可以立即停止。”他說(shuō)，“我最不愿采用的銷(xiāo)售方式就是雇用銷(xiāo)售人員。”