“Digi-Key的創(chuàng)始人本身就是一個(gè)工程師，從開(kāi)創(chuàng)至今也都一直是這一個(gè)老板。公司的理念是針對(duì)工程師、R&D、研發(fā)、Maker和innovation的一個(gè)角度去出發(fā)。這種經(jīng)營(yíng)理念帶出來(lái)的一種文化，就是以為工程師服務(wù)為中心，所以我們不會(huì)因?yàn)樾蝿?shì)不好就去削減備貨投入。”

——Tony Ng

圖：Digi-Key創(chuàng)始人(一直的老板)-Ronald Stordahl (來(lái)源：spectrum.ieee.org)

Ronald Stordahl在1972年開(kāi)發(fā)了一種叫做Digi-Keyer Kit(數(shù)字電子鍵盤(pán)套件)，將其銷(xiāo)售給業(yè)余無(wú)線電愛(ài)好者。這就是Digi-Key名稱(chēng)的由來(lái)。歷經(jīng)近50年的發(fā)展，Digi-Key經(jīng)歷了金融危機(jī)、電商等重大轉(zhuǎn)折，一直堅(jiān)持著私有化的運(yùn)營(yíng)模式，目前已經(jīng)成為全球第五大元器件分銷(xiāo)商。近日在上海慕尼黑電子展上，筆者采訪了Digi-Key的全球銷(xiāo)售副總裁Tony Ng先生，Tony對(duì)于Digi-Key的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行了精彩的分享。

圖：Digi-Key在2019上海慕尼黑電子展展位圖

21ic：請(qǐng)問(wèn)哪些應(yīng)用領(lǐng)域在Digi-Key看來(lái)能夠帶來(lái)長(zhǎng)足的銷(xiāo)售訂單?比如汽車(chē)?5G?...

Tony：Digi-Key本身就是以少量多樣的產(chǎn)品為主的，支持的目標(biāo)群客戶是從Idea到R&D再去到原型設(shè)計(jì)(Prototype)，然后去到NPI，最終去到大批量生產(chǎn)。但是客戶的大批量的生產(chǎn)并不是我們的目標(biāo)，Digi-Key主要還是看少量多樣的需求。我們面對(duì)的市場(chǎng)也沒(méi)有局限在任何一個(gè)Vertical Segment上面，任何領(lǐng)域只要有R&D、有原型開(kāi)發(fā)、有NPI，那么都是我們的目標(biāo)客戶。

在過(guò)去的3~5年的時(shí)間里，工業(yè)自動(dòng)化和物聯(lián)網(wǎng)的成長(zhǎng)很快，我們的新的大大小小的產(chǎn)品線也主要圍繞在這倆個(gè)部分。原有的一般以買(mǎi)電子零器件為主，但是一旦進(jìn)入到IA(Industral Auto)和IoT，很多客戶就會(huì)想要去買(mǎi)模組。Digi-Key在2018年增加了76條線，2017年增加了85條線。雖然模組的訂單的量想比起電子零器件要少，但這恰恰是我們的強(qiáng)項(xiàng)。我們的重點(diǎn)不是你從Digi-Key這里買(mǎi)了10K還是20K的料，而是在你的bom里面，你跟我買(mǎi)了幾個(gè)料號(hào)?我們要做到在客戶的一張bom里面，7到8成的料號(hào)我們都有現(xiàn)貨供應(yīng)。每個(gè)料號(hào)客戶要的量多不多也無(wú)所謂;當(dāng)然如果客戶要做NPI，一次要5k、10k那也可以。Digi-Key的目標(biāo)在于種類(lèi)的覆蓋，而不是料號(hào)的數(shù)量，這是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

21ic：中國(guó)的小型客戶非常多，對(duì)于現(xiàn)貨的要求也非常高，同時(shí)也更多地希望得到來(lái)自分銷(xiāo)商的技術(shù)支持，請(qǐng)問(wèn)Digi-Key面對(duì)這種客戶需求有沒(méi)有什么舉措?

Tony：這種需求呢絕不只是發(fā)生在中國(guó)。美國(guó)、歐洲印度等的開(kāi)發(fā)工作也很多。其實(shí)針對(duì)工業(yè)自動(dòng)化和物聯(lián)網(wǎng)本身來(lái)看，這些領(lǐng)域的研發(fā)也在不端的加速，創(chuàng)客也在逐漸增多。這對(duì)于Digi-Key來(lái)說(shuō)不算是一個(gè)挑戰(zhàn)。我們目前有840個(gè)供應(yīng)商，去年加進(jìn)來(lái)的料號(hào)有30萬(wàn)個(gè)，目前料號(hào)總計(jì)有800萬(wàn)，其中現(xiàn)貨有170萬(wàn)的料號(hào)。所以我們對(duì)于自己很有信心，我們能夠支持任何領(lǐng)域的任何需求，支持創(chuàng)新。

對(duì)于Digi-Key來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)可能在于，我們的大量現(xiàn)貨都只在北美的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里面。所以盡管我們有大量的現(xiàn)貨，但是我們?nèi)匀恍枰拓浀臅r(shí)間，這也是其它地區(qū)客戶對(duì)于我們最大的一個(gè)疑問(wèn)。但其實(shí)把貨都放在一個(gè)地方，是有好處的。我們的客戶是做設(shè)計(jì)的，而不是做大批量生產(chǎn)的。所以他也未必拿得準(zhǔn)自己明天需要什么料號(hào)。而做生產(chǎn)的可能今天拿到這個(gè)訂單，我才能排期知道我明天，下半年需要什么料號(hào)什么數(shù)量。

圖：Digi-Key應(yīng)用工程師工位一覽(來(lái)源：spectrum.ieee.org)

對(duì)于Digi-Key來(lái)說(shuō)，我們的概念就是：在客戶還沒(méi)有知道自己要買(mǎi)什么之前，我們的貨物就要擺出來(lái)。那么問(wèn)題就來(lái)了。如果我們只是根據(jù)中國(guó)以前的買(mǎi)賣(mài)的頻率來(lái)預(yù)估去做一些備貨的話，那么我可能只能在中國(guó)備上一些通用的料號(hào)。如果一個(gè)研發(fā)客戶進(jìn)來(lái)，打個(gè)比方，他需要70個(gè)料號(hào)，但是只有50個(gè)在中國(guó)，另外20個(gè)還是在北美倉(cāng)庫(kù)。那么他還是要等到全部的料號(hào)都到之后才能開(kāi)始研發(fā)工作，所以我們覺(jué)得這不是一個(gè)全面的解決方案。Digi-Key的解決方案是“一張訂單、一次送貨。”

那是否永遠(yuǎn)不會(huì)在亞洲建倉(cāng)庫(kù)呢，這個(gè)也不能完全這樣說(shuō)。去年Digi-Key的銷(xiāo)售額有32億美元，其中人民幣的訂單只占百分之一左右。如果說(shuō)亞太區(qū)的生意增長(zhǎng)到全球某一個(gè)百分比的時(shí)候，我想我們可能也會(huì)去考慮是不是需要多用一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

21ic：能不能和我們分享一下北美倉(cāng)庫(kù)的拓展計(jì)劃的進(jìn)展情況?

Tony：北美倉(cāng)庫(kù)的擴(kuò)張計(jì)劃已經(jīng)于2018年第一季度開(kāi)始動(dòng)工。目前我們的倉(cāng)庫(kù)有10萬(wàn)平方米，新建的有22萬(wàn)平方米。新建的倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)在18年的年底封頂了，現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)行一些內(nèi)部的設(shè)計(jì)工作，比如鋪設(shè)自動(dòng)輸送帶，IT的設(shè)備等等。計(jì)劃是在2020年底完工為客戶開(kāi)始服務(wù)，目前時(shí)間過(guò)了一半，希望接下來(lái)的一切工作都順利進(jìn)行。

圖：Digi-Key倉(cāng)庫(kù)一角(來(lái)源：spectrum.ieee.org)

新的倉(cāng)庫(kù)在自動(dòng)化方面會(huì)有所提升，并且我們目前已經(jīng)有了一些很好的流程。很多客戶買(mǎi)料不是買(mǎi)3K一卷、5K一卷，而是買(mǎi)100一卷、500一卷這樣子。這里面就牽扯到料帶的切割的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中我們可以把不良率降低到最低。對(duì)于質(zhì)量的把控我們會(huì)有進(jìn)一步提升的目標(biāo)。

21ic：從去年到今年，經(jīng)濟(jì)形式不太穩(wěn)定，不少半導(dǎo)體廠商營(yíng)收減少，宣布部分停產(chǎn)乃至裁員。請(qǐng)問(wèn)您這邊對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是否有壓力?

Tony：我負(fù)責(zé)全球的銷(xiāo)售，壓力是有的，但是我們?nèi)匀缓軜?lè)觀。如果我們的生意只是在中國(guó)或者美國(guó)或者其它什么地方，那么我們一定會(huì)受到一些影響。但是對(duì)于Digi-Key來(lái)說(shuō)，這不是一個(gè)問(wèn)題。我們首要支持的客戶是研發(fā)類(lèi)，在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，研發(fā)其實(shí)并不會(huì)停頓。其實(shí)相反的，我們看到的研發(fā)越來(lái)越多。在任何領(lǐng)域內(nèi)，產(chǎn)品的生命周期都在縮短，代表研發(fā)的頻次在增加，意味著更多的R&D、更多的原型設(shè)計(jì)的訂單。包括加工廠在進(jìn)行比價(jià)搶單的時(shí)候，也都需要NPI測(cè)試來(lái)給出報(bào)價(jià)，所以大氣候?qū)τ谖覀儊?lái)說(shuō)是有利的。

Digi-Key內(nèi)部一般是以市場(chǎng)的增長(zhǎng)率的兩倍來(lái)作為一個(gè)目標(biāo)。比如去年SIA給出的行業(yè)的增長(zhǎng)率大概在10多個(gè)百分點(diǎn)，那么我們Digi-Key去年的增長(zhǎng)其實(shí)是達(dá)到了30個(gè)百分點(diǎn)以上。而今年呢?我這邊目前看到的行業(yè)的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)大概會(huì)是在3~5個(gè)百分點(diǎn)，所以我們這邊還是一樣，希望能達(dá)到市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率的兩倍。

21ic：Digi-Key最大的特點(diǎn)是什么?(想比較其它元器件分銷(xiāo)商)

Tony：我們的老板也就是我們的founder從開(kāi)始到現(xiàn)在都是一個(gè)人(Ronald Stordahl)，我們不是一家上市公司，所以我們沒(méi)有一些上市公司的要求，不需要跟股東交代。老板本身就是一個(gè)工程師，那我們的初衷就是服務(wù)好工程師，這理念一直沒(méi)改變。比方說(shuō)大家說(shuō)今年的生意可能不會(huì)太好，那是不是我們就要縮減庫(kù)存呢?我明確的告訴你：不會(huì)的。過(guò)去兩年的市場(chǎng)給了我們很大的鼓勵(lì)，但是其實(shí)老實(shí)說(shuō)在我們計(jì)劃開(kāi)始倉(cāng)庫(kù)擴(kuò)張計(jì)劃的時(shí)候，也沒(méi)有看到市場(chǎng)會(huì)有2018年的增長(zhǎng)速度。所以現(xiàn)在2019是不是增長(zhǎng)速度會(huì)放緩一點(diǎn)，我們也都會(huì)堅(jiān)持為工程師服務(wù)好的初心，我們會(huì)繼續(xù)實(shí)施自己的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，增強(qiáng)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

受訪人：Digi-Key的全球銷(xiāo)售副總裁Tony Ng先生