9月24日，蔚來公布截至2019年6月30日的2019財年第二季度未經(jīng)審計的財務報告。報告顯示，2019年第二季度共交付3553臺產(chǎn)品，其中ES8交付數(shù)量為3140輛，ES6交付數(shù)量為413輛。蔚來2019年第二季度總收入為15.086億元人民幣，其中汽車銷售額為14.145億元人民幣。

財報發(fā)布后，蔚來認為財報已經(jīng)披露足夠多的信息，原本將當晚的財報電話會取消，但此舉遭到資本市場質(zhì)疑，當日股價大跌。隨后，蔚來在25日晚恢復了財報電話會，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌，CFO謝東螢等高管解讀了財報要點，并回答了分析師提問。

蔚來CFO謝東螢表示，在蔚來中國融資項目上，蔚來與相關(guān)方取得了重大的積極進展。但是現(xiàn)在正處在一個非常敏感的時期，任何與這些項目有關(guān)的機密信息都不便披露，因此原定24日不召開此財報電話會議，蔚來認為二季度財報已經(jīng)全面闡述了公司運營和財務業(yè)績。

李斌說，今年1到8月，ES8累計銷量在高端電動SUV市場排名第1；在所有高端中大型SUV的市場里，是前10名里唯一上榜的電動車型。

李斌還表示，隨著蔚來銷售網(wǎng)絡的擴展，更重要的是加上越來越多ES6用戶的正面宣傳示范效應，蔚來已經(jīng)看到訂單在9月以來有了顯著增長。

以下是2019Q2財報電話會精要：

Louis (謝東螢，蔚來汽車首席財務官):

在我們開始之前，我想要先給大家解釋一下之前取消24日財報會議以及今天重啟會議的原因。

在蔚來中國融資項目上我們與相關(guān)方取得了重大的積極進展。但是現(xiàn)在我們正處在一個非常敏感的時期，任何與這些項目有關(guān)的機密信息都不便披露，因此我們原定24日不召開此財報電話會議。另外，我們認為昨天公布的二季度財報已經(jīng)全面闡述了公司運營和財務業(yè)績。

但是，在取消原定財報電話會議后，我們收到了許多投資人的問詢，因此我們最終決定恢復原計劃，舉行本次財報電話會議，因為這將提供更加透明的信息傳遞，并更符合投資群體的利益。

對于本次電話會議，請知悉我們不能披露關(guān)于蔚來中國融資項目的細節(jié)或回答相關(guān)問題。我們將在項目適時階段或披露義務要求時披露這些信息。

接下來，有請李斌來為大家分享業(yè)務情況。

李斌：

謝謝Louis，在2019年第二季度，蔚來一共交付了3,553輛車，其中包括3,140輛我們的高性能電動旗艦7座及6座SUV ES8，以及413輛高性能高端智能電動5座SUV ES6。第三季度，我們預計將交付4200到4400輛車，ES8和ES6的交付總量將超過23,000輛，交付的用戶將遍布全國270多個城市。截至目前，我們用戶的累計行駛里程已超過2.5億公里，一鍵加電的完成服務次數(shù)超過20萬次。

我們對第二季度的交付結(jié)果較為滿意，尤其考慮到四個因素：首先，中國整體車市仍然疲軟，與一年前相比乘用車批售數(shù)據(jù)下跌了14.3%；第二，市場上高端品牌的價格競爭，數(shù)據(jù)顯示，高端市場的平均成交價較歷史高位下跌了20%到25%；第三，從3月末開始的電動車補貼退坡，對電動車的需求影響較大；最后是由于中美貿(mào)易摩擦帶來的宏觀經(jīng)濟不確定性，影響到非必需消費品的預期和節(jié)奏。

在這樣的市場情況下，今年1到8月份，ES8累計銷量在高端電動SUV市場排名第1；在所有高端中大型SUV的市場里，是前10名里唯一上榜的電動車型。

我們從6月末開始交付ES6。媒體和用戶普遍對ES6給與了非常正面的評價，特別是ES6優(yōu)秀的駕乘體驗、更長的續(xù)航以及極具競爭力的功能設計。隨著我們銷售網(wǎng)絡的擴展，更重要的是加上越來越多ES6用戶的正面宣傳示范效應，我們已經(jīng)看到訂單在9月以來有了顯著增長。從生產(chǎn)的角度來說，我們9月末開始可以制造和交付更具價格競爭力的ES6基準版車型，并且從10月起，我們將開始交付配備84度電池包的ES6和ES8，對應的NEDC續(xù)航里程將增加到510公里和425公里。今后，我們將會繼續(xù)不斷地通過提升軟件和自動駕駛技術(shù)來加強產(chǎn)品競爭力和吸引力，強化銷售增長。

我們相信領(lǐng)先的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及卓越的服務將給我們帶來長期的競爭力。蔚來始終堅持高效的研發(fā)投入，至今我們已申請超過4,200項專利；同時，在第二季度，隨著NIO Pilot功能的釋放和迭代，已實現(xiàn)L2+級別的自動輔助駕駛；今年8月，在J.D. Power發(fā)布的中國新能源汽車體驗研究中，蔚來品牌和ES8產(chǎn)品質(zhì)量雙雙獲得各自領(lǐng)域的第一名；我們的用戶也給與了累計幾十萬次的服務評價，平均分達到5分制的4.9分。

為應對這樣挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，我們正在迅速地擴大銷售力量來加快訂單的增長，實施全面的舉措來降低整個公司的成本，并提高公司的整體運營效率。Louis稍后會就這些舉措提供更詳細的分享。

下面，請Louis介紹。

Louis(謝東螢，蔚來汽車首席財務官)：

謝謝李斌。

面對中國汽車行業(yè)的挑戰(zhàn)，我們從3個方面提升銷量：建立叫做NIO Space的零售點，加強區(qū)域性的推廣方案，并為企業(yè)用戶和車隊運營方提供商務租賃方案。

首先是NIO Space：通過建立品牌銷售空間NIO Space拓展銷售網(wǎng)絡，這些空間通常在200平方米以下，能夠快速鋪開，具有更高的成本效益，能夠大幅增加我們在市場中的銷售點。NIO Space將主要布局在商場和高人流量的社區(qū)，主要由我們選出的合作伙伴投資。2019年底，我們計劃在國內(nèi)超過100個城市建立大約200個NIO Space。它們將大幅擴大我們的國內(nèi)銷售覆蓋面，讓更多潛在用戶可以來感受ES6和ES8真正的駕駛體驗。

第二，我們將進一步增強鼓勵區(qū)域性的營銷推廣方式。9月，我們推出了免費換電政策，吸引了具備換電站的城市中的大量潛在用戶。在北京，傳統(tǒng)車用戶購買ES8或ES6時能夠享受額外的優(yōu)惠。另外，我們和7家銀行合為用戶提供8種不同的汽車金融方案，用多元方案滿足用戶的不同需求。通過這些措施，我們預計9月起訂單增幅將明顯加速。

同時，我們也通過企業(yè)用戶和車隊提升銷售。另外，我們還推出了會員訂閱服務，用戶有機會按月租賃我們的產(chǎn)品，享受完整的產(chǎn)品和服務體驗。

除了銷售策略以外，我們還在全公司范圍內(nèi)實施了全面的降本措施。這些策略主要關(guān)注在銷售和服務網(wǎng)絡以及我們的研發(fā)部門提升效率、精益化管理，并減少人員冗余。

首先，在銷售服務網(wǎng)絡方面，正如之前提到的，我們會通過NIO Space進一步拓展線下銷售網(wǎng)絡。NIO Space這一高成本效益的方式能夠有效增加我們的市場覆蓋，并且與旗艦NIO House相比對資金需求更小。

注重研發(fā)：我們將繼續(xù)致力于前瞻技術(shù)和二代平臺的開發(fā)。未來，我們的研發(fā)投資將關(guān)注可量產(chǎn)的技術(shù)應用，并積極尋求在前瞻技術(shù)開發(fā)上同戰(zhàn)略伙伴的合作，將其作為更審慎地管理和開支的手段。

我們講繼續(xù)降本、優(yōu)化人數(shù)。在廣泛的內(nèi)部評審后，我們決定對人員進行進一步的縮減，我們的目標是通過結(jié)構(gòu)調(diào)整和拆分非核心業(yè)務，將員工人數(shù)從2019年1月的9900人減至7800人。

問答環(huán)節(jié)

提問：我有兩個問題，第一個問題是關(guān)于現(xiàn)金流，可否請您再詳細講一下國內(nèi)融資的進展？ 除了和騰訊達成的CB認購，是否還有其他的融資渠道考慮？

第二個問題關(guān)于ES8和ES6的訂單情況，我們看到ES6訂單的增長態(tài)勢，但是ES8的訂購受到召回的影響?？煞穹窒硪幌履鷮煽钴囉嗁徢闆r的看法？

謝東螢：謝謝，第一個問題我們目前不能回答，因為這與中國融資項目有關(guān)。在我們之前的財報中，有透露關(guān)于2億美元可轉(zhuǎn)換債券的認購情況。這部分的信息已經(jīng)披露。關(guān)于ES8和ES6的訂購情況，李斌您可否回答這個問題？

李斌：好的，ES6，ES8確實在7月份和8月份有比較大的挑戰(zhàn)，我們看到，當然和別的電動車遇到的問題差不多。因為在中國6月26日補貼退坡以后，大部分電動車的銷量在7月份、8月份出現(xiàn)比較大幅度的下滑。

我們并沒有對7月份、8月份這個期間購買ES8的用戶進行補貼退坡后的額外降價或者差價補貼，因此7、8月份ES8的價格大概有10%左右的變化。前面我也講到在整個高端車的市場都是下跌的，這當然也是一個因素影響了7月份、8月份的銷量。

但是我們對ES8產(chǎn)品競爭力和整個服務的競爭力還是非常有信心的，所以我們最近也看到在9月份ES8的leads的數(shù)量和整個市場的需求也在回暖。在10月份開始交付84度電的ES8，續(xù)航在原有基礎上會有不錯的提升，但是在84度電交付以后我們相信也會增加它的競爭力。總體上來說我們認為ES8在它所在的細分市場和汽油車相比，包括和其他高端的電動SUV相比我們認為還是非常有競爭力的。

事實上來講，今年1-8月份，我們在七座和六座高端SUV里面，ES8銷量在前三名的位置。謝謝。

提問：我有兩個問題。第一個是關(guān)于召回的問題，我們原來預期召回的費用主要是寧德時代承擔，但是我們從公告里面感覺主要由蔚來承擔了，想了解一下中間發(fā)生了什么事情？是不是在責任歸屬上還是討價還價上出現(xiàn)了什么意外？第二個問題想問問利潤率的走勢，我看到排除召回二季度利潤率比一季度毛利有所改善，往前看我們看到兩個因素，我們看到NIO Space的小店，我們希望給經(jīng)銷商一部分利潤，是不是會影響我們的毛利率。第二個我們開始有一些更多的促銷，免息貸款、永久換電等，會不會影響毛利率？想了解一下毛利率的走勢。之前的指引是下半年毛利率會繼續(xù)改善，想問問看會不會這樣？

李斌：我回答第一個問題，我們和電池供應鏈合作伙伴的責任是非常清晰的，這在國家市場監(jiān)督總局召回的公告上已經(jīng)說的非常明確了。大家也理解我們和電池供應鏈的合作伙伴的關(guān)系是非常長期的關(guān)系，我們對共同分擔這件事情達成了一致，大家知道電池召回的費用是比較大的費用。不光是涉及到新的電池包的生產(chǎn)，還涉及到運輸、執(zhí)行等等。在今天公布的數(shù)據(jù)里面，我們認為是合理的分擔費用，這個不涉及到太多的責任歸屬的問題，責任是非常明確的。

Nick（汪冬寧，蔚來財務副總裁）：很高興有機會給您回答一下有關(guān)毛利的問題，我們將我們應承擔的電池召回的成本放在第二季度計提。如果扣除計提召回的成本，二季度的毛利率情況本質(zhì)上優(yōu)于一季度。2019年下半年的交付量會有所上升，這將對我們的毛利率帶來積極的影響。因為會受到不同車型和選裝的影響，汽車銷售毛利趨勢也會有負有正，可以把它視作受市場驅(qū)動的可控因素。因此毛利率情況將很大程度上取決于交付量和所售車輛的單價。

提問：謝謝，第一個問題也是關(guān)于毛利率的問題，在二季度售后成本明顯上升，基于現(xiàn)在負4%的汽車利潤率，我基本同意您對毛利率的預測。就目前行業(yè)低迷的環(huán)境和蔚來的銷量情況，投資者要怎樣去看待毛利率接下來的趨勢。

謝東螢：9月底我們將開始交付基準版ES6。四季度主要取決于84度電的選配情況，當然銷量抬升也會有助于毛利率的增長。

提問：另外還有一個關(guān)于你們的分銷策略，如果交付量持續(xù)低迷，你們是否會考慮調(diào)整分銷策略？特別是考慮到NIO House相對固定的成本，可否比較一下NIO Space和NIO House？

回答：NIO Space會有一些合作伙伴進行合作，如果自營，對于我們而言平均成本也低于100萬人民幣，所以經(jīng)濟效益很高，而且會布局在人流量高的地區(qū)。而NIO House是由我們自己全資來建立的，NIO House的建立初衷是為了能夠增強我們的品牌影響力，讓人們來體驗我們的品牌、了解我們的用戶體驗。NIO House的租期都在3-5年。接下來我們會建立更小一些的NIO Space的零售店，成本遠遠低于北京、上海等地的NIO House。

李斌：我想補充一下，NIO Space的合作方式并不像傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。用戶的觸點和我們與用戶的關(guān)系還是由我們直接掌握。我們的銷售顧問還是會在NIO Space里面對用戶，我們并沒有改變我們的直銷模式，只是在NIO Space的場地和初期投資方面我們會借助更多合作伙伴的力量。所以這里面和第一輪的方式還是很不一樣的，總體可以理解是按成交付費的模式。

謝東螢：我們很期待NIO Space。在9月我們陸續(xù)鋪開NIO Space后，在過去幾周已經(jīng)看到許多新增的訂單數(shù)量。整個九月的訂單情況也好于七月和八月。特別是七月的訂單增長緩慢，八月的情況稍微好一些，九月則繼續(xù)好轉(zhuǎn)。我們會逐漸增加更多的用戶觸點，到年底，NIO Space將會觸及全國100多個大城市。

提問：感謝你們接受我的提問，我認為針對于整個市場的情況，包括今年一些進展，看來你們在整個商業(yè)上面會有很多的改變計劃。你們認為當整個長期銷量都會比較低的時候，具體的商業(yè)會是什么情況。你們是不是可以大致介紹一下你們現(xiàn)在策劃改變的成本結(jié)構(gòu)和分銷結(jié)構(gòu)，是不是在之后如果你想要收支平衡的話具體的銷量要達到多少？具體實現(xiàn)這些目標和比較合理的資產(chǎn)負債表大概需要多少資本？

謝東螢：這個問題非常好，我們目前還沒有明確的數(shù)據(jù)，我們才剛剛展開我們NIO Space計劃。在我們預計今年銷量的時候，我們并沒有預期到中國汽車市場低迷的情況。據(jù)我所知，中國的汽車市場此前從未有過負增長?，F(xiàn)在負增長已經(jīng)持續(xù)了14個月。但是你也知道我們才剛剛發(fā)布了第二款新車ES6，所以我們想看一下市場中的銷量會不會有恢復的勢頭。我們在年底會開始下一年的年度預算，屆時，我們的幾十個NIO Space 已經(jīng)鋪開實行3、4個月了，可以借此進一步了解不同車型的市場表現(xiàn)。同時我們也會顯著降低成本，公司運營也會更加精益。此外，我們還將從研發(fā)端顯著降低電池包成本，明年開始將會展現(xiàn)成效。在我們計劃明年的預算時，會考量所有這些因素?，F(xiàn)在回答你的問題還為時尚早，因為基于今年的變化和市場狀況，我們還沒有制定明年的預算。具體的預算會在年底出來。

提問：感謝您的回答，我還想再追問一句，我們所說的這一季度的現(xiàn)金支出，包含ES6在發(fā)布前的投入，比如說工程研發(fā)、市場推廣，都不會出現(xiàn)在第三季度的支出中。但另一方面，多數(shù)與召回習慣的的現(xiàn)金支出都在第三季度。在第三季度和第四季度是不是有相應舉措可以減少第二季度中出現(xiàn)的現(xiàn)金支出？

謝東螢：當然，在下一個季度我們不可能再出現(xiàn)像這一季度的32億人民幣的經(jīng)營性虧損。在第三季度，我們將會顯著減少虧損，包括第四季度也會繼續(xù)保持這一勢頭。這是我們必須要實現(xiàn)的。而且不要忘記我們已經(jīng)將員工數(shù)量由9900人減少到了7800人，并且還將會繼續(xù)優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。已經(jīng)在采取一些措施來控制我們的支出。我們在NIO Space 上有一些資本支出，但除此之外的項目，比如換電站等，不會有大量的現(xiàn)金支出。我們還有一些人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動作來控制人力成本，還有非核心的業(yè)務也會有分拆的動作。當分拆落實后會向大家披露相關(guān)信息。

李斌：我們已經(jīng)采取一些措施在減少支出，提升運營效率。通過正在進行的融資項目，包括降本增效的舉措，我們能確保公司的正常運營。大家也很清楚我們的財務一直非常透明，包括現(xiàn)金流和資金的狀況，我們也希望大家能夠全面客觀去看我們資金的投入。我們也看到有一些媒體的報道，比如說我們累計虧損了57億美金，我正好也想借這個機會跟大家澄清一下。大家都很了解去年IPO的時候我們給到上市前私募投資人優(yōu)先股的增幅收益肯定會放在這里面去，這確實從一個簡單的報表的角度來看有一個數(shù)字在那，但是我們的非美國通用會計準則的虧損到今年6月份大概在220億人民幣。其中有100多億投資在正向研發(fā)方面，這是我們核心的投資的方向，我們在全球提交和獲得了4200多項專利。與此同時我們建立很強的高端電動汽車品牌，在全國覆蓋270多個城市的服務網(wǎng)絡。汽車行業(yè)的研發(fā)周期大家都非常清楚是很長的，從去年一開始我們就開始了第二代平臺NP2的開發(fā)，我們運用更新的技術(shù)更領(lǐng)先的技術(shù)，當然我們肯定需要更多的資金支持蔚來的發(fā)展。作為中國唯一的一個高端電動汽車品牌，也是全球非常有競爭力的高端電動汽車品牌，我們還是更多的信心獲得更多投資人的支持。

謝東螢：像李斌提到的，很多上市前的私募投資人的優(yōu)先股增幅收益都會在里面。我們真正四年間的虧損大概是約30億美元的程度，其中很大一部分都是對研發(fā)的投入。

提問：我有兩個問題，第一個問題關(guān)于你們所說的區(qū)域上的一些促銷手段，包括換電服務或額外的激勵措施，如金融租賃方案。你們是不是可以大致向我們介紹一下針對每一臺車具體的成本以及這個政策是只針對ES8還是ES6也包括在其中？我的第二個問題是關(guān)于采購成本的控制，你們是不是有跟一些供應商伙伴去更好協(xié)商，在我們的補貼退坡之后，相較于2019年上半年，下半年具體會不會有一些措施來控制零部件的成本，特別是像電池相關(guān)的成本？

李斌：我們在近期推出了免費換電，就是如果用戶自己開車去換電站換電的話，可以享受免費換電的服務。這個服務非常受用戶的歡迎。大家知道在我們的換電站上最主要成本是建設的成本和租金的成本，電費在這中間的成本相對比較少的。當我們從充電樁家庭樁安裝比來來講，家庭樁安裝比例接近80%，比例還是比較高的?？傮w上來講我們認為免費換電的策略是能持續(xù)下去。而且我們原來已經(jīng)承諾異地免費換電，包括有一鍵加電的用戶有這樣的服務，所以我們總體上對公司的成本增加是有限的。相比競爭對手的用戶體驗，我們的用戶體驗是更好的。所以蔚來用戶現(xiàn)在有“電區(qū)房”的概念，誰買的房子離換電站近，這個是很有意思的。

謝東螢：關(guān)于我們的供應鏈成本，我們確實在跟很多供應商伙伴去協(xié)商成本，特別是我們的銷量在逐步爬坡，包括我們的電池包的成本也會繼續(xù)降低。

李斌：關(guān)于供應鏈成本，我們看到每個季度都是在往下走一些，我們從目前來看，從現(xiàn)在到明年四季度還有持續(xù)下降的空間，當然具體的比例現(xiàn)在不能說的太細。總體上來說我能說的是每個季度都能夠下降，我們從目前來講明年的第三和第四季度能夠有比較大的下降，這是目前能夠跟大家說的信息。

汪冬寧：我想補充一點，首先你的第一個問題跟我們的融資租賃政策相關(guān)，其實我們有在全國范圍成功推行購車金融方案。我們和全國七家主要銀行，包括一些大的商業(yè)銀行推行這些金融方案，也為我們的NIO House吸引了很多人流量，這個良好的勢頭在過去兩個月尤為明顯。至于激勵措施的單車成本，其實它綜合取決于有多少用戶選擇支付全款，又有多少用戶選擇低息貸款的方案。以前我們推行過10萬元的電池租賃方案。而現(xiàn)在，多數(shù)三方金融機構(gòu)可以提供同等金額的貸款，但是我們會有利息優(yōu)惠。