11月29日，被譽為中國信息通信業(yè)“財富論壇”的第九屆中國信息港論壇在廣東東莞隆重舉行。來自行業(yè)主管部門、通信運營商、設(shè)備制造商、信息增值服務(wù)商以及專家學(xué)者等400余人將圍繞“新應(yīng)用 新網(wǎng)絡(luò) 新終端 新模式——新電信服務(wù)新時期”的主題展開深入研討、交流。IBM副總裁俞偉做了主題演講，以下是演講全文：

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，早上好！

我非常榮幸今天能夠有幸參加第九屆中國信息港論壇。我大概談三方面問題，第一方面，在全球各行各業(yè)CEO、CIO關(guān)注點。第二方面，國內(nèi)運營商面臨的機會和挑戰(zhàn)。第三方面，從轉(zhuǎn)型方面，特別從IBM自己轉(zhuǎn)型方面，談?wù)劜僮鞣矫娴膸c建議和我們看到的幾個問題。

我們在過去的這幾年當(dāng)中，每年大概都做或者每隔一都年做CEO調(diào)研和CIO調(diào)研，從CEO調(diào)研里我們看到頭三個比較重要的題目：一個是有關(guān)客戶的，還有是有關(guān)于洞察力和智慧的，這三個題目正好是國內(nèi)非常關(guān)心的。從客戶角度來看，有兩個層面：第一個層面以iPhone為領(lǐng)導(dǎo)，他們怎么樣做的呢？其實他們培養(yǎng)了一些新的模式，他們靠終端培養(yǎng)一些新的模式。另外一點，事實和所謂業(yè)務(wù)的分析相關(guān)的，就是通過現(xiàn)有一些客戶行為模式的分析，找出一些客戶的行為模式，最簡單的就是在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上買一本書。從客戶角度來看，一個是以蘋果為例，他是新的產(chǎn)品來主導(dǎo)行為模式，另外一點，根據(jù)現(xiàn)有的客戶行為特征提供一些新的產(chǎn)品，跟過去是不完全一樣的。

洞察力和智慧。IBM兩年以前提出的地球智慧的一個重要組成部分，智慧地球里談到四個層面，中間兩個層面，無論是關(guān)于流程管理，還是動態(tài)基礎(chǔ)，其實跟IT都是一樣的，因為IT包括應(yīng)用、包括軟件、包括硬件，和中間兩塊完全一樣。這次凸顯的主要是什么呢？從整個全球行業(yè)來看，有兩塊資源發(fā)生了改變：一塊是信息資源大爆炸。在幾個領(lǐng)域里特別明顯：電信、零售、互聯(lián)網(wǎng)還有金融。在這四個領(lǐng)域里，信息大爆炸特別的明顯，人群非常大，IBM在提出智慧地球時候把業(yè)務(wù)分析和優(yōu)化放到比較高的層面，甚至站在了應(yīng)用這一層；另外還有一點，當(dāng)我們看到全球資源在急劇下降，就是綠色?？梢詮膸讉€層面來看：一個從產(chǎn)品本身來看，這個是所有廠家都關(guān)注到的，另外一個從綠色角度來講，如何優(yōu)化使用，比如從IT角度來看，如何把架構(gòu)優(yōu)化核項目的優(yōu)化結(jié)合起來看。剛才談了關(guān)于CEO三個聚焦點。

在CIO關(guān)注程度中，左邊是全球CIO調(diào)研，右邊是中國CIO關(guān)注的題目，這些題目看起來和全球CIO關(guān)注的題目不完全一樣，當(dāng)然，從整個變革來看，變革是為了使行業(yè)能夠有可持續(xù)性成長，這是不容置疑的。同時，在標(biāo)準化方面，從各行各業(yè)來看，都在強調(diào)這件事情，如果80%業(yè)務(wù)能夠進行一定程度的標(biāo)準化，就可以提高效率，特別在規(guī)模性經(jīng)濟競爭方面能夠取得一定優(yōu)勢。同時，在第一項變革和第三項深入利用信息方面有著某種程度的關(guān)系，從今天產(chǎn)品推出角度來看，很多時候產(chǎn)品的推出是憑一種想法，從目前整個行業(yè)的發(fā)展來看，特別是電信業(yè)，我們已經(jīng)聚集了大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)如何能夠差距業(yè)務(wù)上的直接影響？無論是零售業(yè)也好，電信業(yè)也好，銀行業(yè)也好，這些都逐漸地進入到日程上來。我想這些挑戰(zhàn)是電信業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常非常熟悉的。

我主要強調(diào)在全球電信業(yè)進展當(dāng)中大家都看到語音趨于平緩，數(shù)據(jù)在大規(guī)模成長，但是數(shù)據(jù)大規(guī)模成長沒有帶來大規(guī)模營業(yè)額的成長，這是其中一個重要挑戰(zhàn)，這也是所有電信業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都關(guān)注商業(yè)模式的重要原因。同時，在競爭當(dāng)中，除了三家運營商或者更多運營商之間競爭以外，又產(chǎn)生了在互聯(lián)網(wǎng)方面也進入某種競爭形態(tài)。舉個最簡單例子，比如我們下載彩鈴2元，從互聯(lián)網(wǎng)上都可以得到；另外聽歌曲，很多小朋友用10元就可以定制騰訊所有歌曲，除了從電信業(yè)來的競爭以外，其實跨行業(yè)的競爭目前也形成了。當(dāng)然，在美國我們看到當(dāng)AT&T認為iPhone 4客戶是他的客戶，其實蘋果說iPhone客戶是他自己客戶，是競爭性合作或者合作性競爭的格局。從全球趨勢來看，資費從某種程度來講套餐越來越簡單，從市場行銷來講越來越多樣化。

我們總結(jié)了一下電信行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)講話，第一實現(xiàn)可持續(xù)性成長，除了語音以外，我們要從哪里來？從消費者這邊看到的機會是無線互聯(lián)網(wǎng)，從政企客戶來看是很多ICT業(yè)務(wù)，同時有運營風(fēng)險，無論是政治上的風(fēng)險，還是業(yè)務(wù)上的風(fēng)險，特別是有關(guān)數(shù)據(jù)方面如何能夠降低數(shù)據(jù)上的風(fēng)險。

同時加快市場的速度，我們總結(jié)了三個領(lǐng)域：第一，新業(yè)務(wù)，我們講行業(yè)轉(zhuǎn)型，我們跟前面CEO、CIO的關(guān)注點如何更好的利用數(shù)據(jù)方面已經(jīng)形成了某種程度上的進展，同時在渠道方面進行一些轉(zhuǎn)型。在企業(yè)轉(zhuǎn)型方面，如何進行透明管控。有關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型方面，其實大家都了解，在現(xiàn)有或者過去的一些業(yè)務(wù)推出過程當(dāng)中，通過想法、產(chǎn)品走向客戶，這是主要的方式，在未來的情形下，從現(xiàn)在來看，已經(jīng)發(fā)生的改變是什么呢？

通過數(shù)據(jù)分析，原來一個產(chǎn)品面對的可能是幾百萬甚至上千萬客戶，命中率比較低，通過數(shù)據(jù)的分析辦法，重要的改變是什么呢？我們看到的這一群客戶可能是三萬，也可能一萬五，也可能是八千，命中率甚至可以高達50%，這時候我們從整個行銷精確度角度來講，從成本角度來講，都非常的趨近于市場。這兩者之間，第一個差異原來從產(chǎn)品走向客戶，現(xiàn)在從客戶行為模式走向需求。第二點，在整個過程當(dāng)中是閉環(huán)系統(tǒng)，當(dāng)我們面對三萬還是兩萬客戶的話，我們就可以針對這些客戶進行非常有效的跟蹤，什么是有效的、什么是無效的我們就會非常清楚，在下一次面對相同甚至不同客戶時候，我們都知道如何改進或者改善我們的行銷方式。這里面有兩個重點：一個是怎么樣從行為模式找出這群客戶，針對這些客戶進行某種程度上的定制，第二是反饋機制，如果正反饋，還是負反饋，都給我們帶來了業(yè)務(wù)上的收入，同時使我們考慮未來的方式如何更加有效。

在整個行業(yè)轉(zhuǎn)型里，我們簡單談一下渠道，從業(yè)務(wù)發(fā)展來看，從整個增值業(yè)務(wù)來看，已經(jīng)接近30%，所以這是非?？上部少R的行業(yè)業(yè)績。隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的成長，事實上過去勞的行銷渠道是不是完全還能夠適應(yīng)，無論社會渠道、電子渠道還是銀行，這些需要不需要重新定位，比如從蘋果營銷店來看，其實銷售并不一定完全在營業(yè)廳，而且很多時候營業(yè)廳是讓年輕人去體驗，從整個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)演進過程當(dāng)中，渠道定位也在演進，渠道在新業(yè)務(wù)發(fā)展形勢下進行演進，或者進行某種程度上的改變。另外，所有電信領(lǐng)導(dǎo)以及業(yè)務(wù)部門都在強調(diào)電子渠道，我們觀察到一個重要特點，最后用戶體驗，我們究竟有一百種業(yè)務(wù)，當(dāng)每一個人選不同業(yè)務(wù)時候響應(yīng)時間比較慢，這時候最后試的人很快就會退出。簡單來講，我先需要注冊，還是先需要體驗，從目前很多互聯(lián)網(wǎng)公司角度來講，怎么樣和用戶有息息相關(guān)的關(guān)系，你不注冊也可以，也可以體驗，只要體驗方便、安全就好。歸結(jié)到如何在不同渠道之間進行協(xié)作。在渠道本身來講，渠道都非常嚴格的KPI指標(biāo)，但是咱們說未來走勢，從物理渠道走到電子渠道，KPI之間的協(xié)同慢慢變得非常非常重要。如果電子渠道基本成本一毛多不到兩毛錢，呼叫中心大約是電子渠道的20倍，物理渠道就是600倍，我們看到成本本身帶來的巨大差異，面對客戶怎么樣采取更加有效的行銷方式。[!--empirenews.page--]

關(guān)于新的業(yè)務(wù)，我舉兩個例子，智能交通這個例子我們看來相對來說是空白的，當(dāng)然也不完全空白。從目前交通地圖上來看，已經(jīng)很方便了，可以到每一個街道、每一座大樓，這些都已經(jīng)存在了，但是很多都是通過視頻抓出來的，在未來來看，比如從東莞到深圳也好、到廣州也好，可能有四、五條路，對于所有31個省會城市來看，交通狀況非常擁堵，如果這時候我們能夠看到20公里以下算堵塞，20公里到40公里可能是黃的，40公里以上是綠的，可以給開車人帶來非常好的信息，通過研究院和移動的合作，已經(jīng)解決了這樣的問題，能夠通過手機和基站互動測出這條路上的速度。企事業(yè)是一些新的業(yè)務(wù)在新領(lǐng)域里面的進展。

剛才我們談的是消費者的例子，現(xiàn)在簡單談一個和企業(yè)或者和政府部門合作的另外一個案例，包括通信業(yè)的服務(wù)，包括行業(yè)應(yīng)用，比如辦公自動化也好、進銷存也好，在過去來講，都是中小企業(yè)自己在做，對他們來講需要大量IT從業(yè)人員。目前在我們和運營商合作當(dāng)中，和應(yīng)用開發(fā)商合作在一起，建立一種新的模式，通過云計算，使管理變得比較容易，使每一個單位能夠看到他們自己的系統(tǒng)都是獨立的系統(tǒng)。事實上這是虛擬系統(tǒng)，也在不斷的演進過程當(dāng)中，主要有兩個層面：第一個層面商業(yè)模式，過去對那些企業(yè)或者政府來講仍然是IT項目，但是現(xiàn)在通過定制服務(wù)使整個操作發(fā)生了一些改變，對運營商來講以及對運營商在生態(tài)鏈上不同合作伙伴來講，無論是充分利用資源，還是提供更好的服務(wù)，都是比較好的信息。

剛才我們談到新的業(yè)務(wù)，整個行業(yè)的變革，或者行業(yè)的轉(zhuǎn)型。簡單談一下企業(yè)的轉(zhuǎn)型，這是IBM自己的實例，企業(yè)轉(zhuǎn)型里最重要的是如何讓我們提高率、降低成本。從目前角度來看，從國內(nèi)電信運營商來講，我們還是比較關(guān)注成長方面，成本方面雖然剛剛開始關(guān)注，但是還是取決于項目方面進行某種程度上的平均削減。從IBM自己的轉(zhuǎn)型來講，這個轉(zhuǎn)型本身是個歷程，為什么是個歷程呢？2002年、2003年IBM轉(zhuǎn)型驅(qū)動力就是生存，那時候是危機驅(qū)動，當(dāng)IBM從危機當(dāng)中緩過來以后，2004年又面臨一個挑戰(zhàn)，那是競爭的挑戰(zhàn)，印度在全球范圍內(nèi)進行外包，競爭性的轉(zhuǎn)型需求，那時候IBM進入第二階段。第三個階段，應(yīng)該是2007年才開始，如何成為更加卓越的企業(yè)，同時在新的智慧地球環(huán)境下，怎么樣能夠在IT領(lǐng)域能夠領(lǐng)先，這是三段歷程。我們說轉(zhuǎn)型不是一個項目，而是一個歷程，通過一系列題目來完成。重要的一個方面就是前端如何分散，從后端角度來講，左右上面角這個圖列到的八個子系統(tǒng)，無論IT也好，銷售管理也好，人力資源也好，財務(wù)也好等等，這三個子系統(tǒng)都是全球整合的，在過去四年當(dāng)中，從整合、優(yōu)化過程當(dāng)中節(jié)省了40億美元，大約占整個IBM營業(yè)額的1-2%之間。在整合過程中，如果把IT部分拿出來看，通過整合發(fā)生了哪些效應(yīng)？第一個層面就是物理上集中，所謂物理上集中，就是把很多很多服務(wù)器變成少數(shù)的大型服務(wù)器，第二數(shù)據(jù)上的應(yīng)用，第三應(yīng)用上的整合，IT主管從全球一百多位變成一位CIO，同時，一萬六千多項應(yīng)用減少了三分之二。IT成本下降了將近50%，同時在整個響應(yīng)市場、客戶滿意度方面提升了90%以上。

在發(fā)展過程當(dāng)中進行轉(zhuǎn)型，新業(yè)務(wù)如何成長？通過某種程度上的新的業(yè)務(wù)模型或者某種新的生態(tài)鏈組成，從行業(yè)轉(zhuǎn)型角度來講，怎么樣應(yīng)用數(shù)據(jù)分析從產(chǎn)品驅(qū)動到客戶驅(qū)動，同時在渠道面對新業(yè)務(wù)時候重新定位，攜手合作，到企業(yè)后端進行整合，減少成本，提高效率。轉(zhuǎn)型本身仍然是一個征程，不是一個單一的項目。我們舉一個簡單例子，比如某一個企業(yè)一年可能做700多個項目，每一個項目可能性價比都非常好，有一個方向，有一個目標(biāo)，所有項目都要協(xié)同起來，關(guān)鍵是什么呢？在整個協(xié)同過程當(dāng)中，是不是系統(tǒng)工程；第二，要形成反饋機制，當(dāng)所有這些項目最后對我們業(yè)務(wù)有沒有產(chǎn)生某種程度上定性或者定量的業(yè)務(wù)影響，這才是最后衡量標(biāo)準。這是目前滿大的挑戰(zhàn)，如何從項目驅(qū)動到體系驅(qū)動，具體如何操作，這是我們面臨的一個很重要問題。

最后一點，在轉(zhuǎn)型過程中我們要強調(diào)轉(zhuǎn)型本身是自上而下的，第一件事就是需要高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和大力支持，堅決的站在轉(zhuǎn)型的后面。同時，我們也鄒捷了一下全球范圍內(nèi)一些轉(zhuǎn)型的失敗，轉(zhuǎn)型的失敗，失敗率高達75%，四分之三的轉(zhuǎn)型失敗了，90%跟人相關(guān)，轉(zhuǎn)型是自上而下重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通時合人們息息相關(guān)。

我今天的匯報就到這里，謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)！謝謝大家！