２００１年１１月１０日，中國正式加入ＷＴＯ。之后，國務院
頒布了一系列與ＷＴＯ規(guī)則相適應的行政法規(guī)。１２月２１日?《外商投資電信企業(yè)管理規(guī)定》正
式頒布，拉開了中國電信業(yè)與國際電信巨頭競爭的序幕，使本來已經(jīng)處于國內(nèi)競爭白熱化狀態(tài)下的
中國電信面臨的發(fā)展環(huán)境更加復雜。這同樣給處于競爭前沿陣地的市級電信公司提出了新的挑戰(zhàn)，
帶來了新的壓力。如何確保電信企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地并不斷發(fā)展壯大？此文作者
認為，電信企業(yè)的當務之急是實現(xiàn)經(jīng)營工作的“六個轉(zhuǎn)變”。


由追求市場規(guī)模向注重開發(fā)有效市場轉(zhuǎn)變


企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的最終目標就是實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。只有抓住
能給企業(yè)帶來較高價值的區(qū)域、客戶群、業(yè)務，才能實現(xiàn)企業(yè)效益最大化的目標。因此，追求市場
規(guī)模和用戶數(shù)量的觀念，必須服從于企業(yè)效益最大化的要求。這不是說企業(yè)從此不再追求市場規(guī)模
和用戶數(shù)量，而是說要追求有效的市場規(guī)模和有效的用戶數(shù)量，把效益的多少作為經(jīng)營工作的出發(fā)
點和落腳點。這要求電信企業(yè)首先要加強對業(yè)務市場的調(diào)研和細分；其次，要充分利用本地網(wǎng)集中
賬務系統(tǒng)作為經(jīng)營分析的平臺，推行個性化服務；再次，要提高對有效市場的快速反應能力。


由全力發(fā)展新客戶向留住老客戶轉(zhuǎn)變


過去長期沿用的指標管理體制已經(jīng)遠遠不能適應形勢發(fā)展的需
要，已經(jīng)成為企業(yè)管理改革中的薄弱環(huán)節(jié)。而全面預算管理是采用價值形式對企業(yè)經(jīng)營活動的各個
方面進行預測、決策、跟蹤和目標控制的管理方式，它能將以前相對獨立的經(jīng)營計劃、投資計劃、
財務計劃及其他方面的計劃組成一個互不可分的有機整體，使企業(yè)各方面能放在同一指導思想和發(fā)
展目標下運作，從而取得企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，要通過積極推進經(jīng)營管理從指標管理向全面預算管
理的轉(zhuǎn)變，確保企業(yè)制訂出準確的年度經(jīng)營目標，引導企業(yè)有針對性、有重點地發(fā)展業(yè)務。同時，
通過控制業(yè)務成本和合理安排投資方向、投資項目和投資規(guī)模，最大限度地減少資源的浪費，實現(xiàn)
資源配置的最優(yōu)化，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)競爭力。


由能力支撐向形成差異性優(yōu)勢轉(zhuǎn)變

網(wǎng)絡資源是電信企業(yè)最大的核心優(yōu)勢。進一步鞏固網(wǎng)絡資源的核
心競爭優(yōu)勢，要求網(wǎng)絡規(guī)劃和建設必須完成由單純的能力支撐和業(yè)務支撐向與競爭對手的差異性優(yōu)
勢轉(zhuǎn)變，這要求電信企業(yè)在網(wǎng)絡規(guī)劃和建設時，要把握好三個原則：一要適度控制投資規(guī)模。既要
抓住發(fā)展的良好機遇，加快建設速度，迅速提高通信能力，又要堅持從有效市場的要求出發(fā)，區(qū)分
輕重緩急，按照“設計一步到位，建設分步實施”的原則，合理安排建設資金。二要提高投資效
益。要量力而行，量效而投，對于有效業(yè)務和競爭業(yè)務發(fā)展急需的工程項目，要加快建設，盡快形
成能力；對于效益不明顯、風險較大且缺少競爭優(yōu)勢的項目，要嚴格壓縮和控制。三要充分盤活現(xiàn)
有資源，提高網(wǎng)絡資源利用率。


從單一形象宣傳向?qū)嵱没挠行麄鬓D(zhuǎn)變


業(yè)務宣傳要講究有效性、實效性、針對性。首先，新業(yè)務的宣傳
要統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一內(nèi)容，做到重策劃、重質(zhì)量、重政策，針對不同層次的用戶需求，采
用靈活、多樣、喜聞樂見的形式；其次，要充分利用企業(yè)自身的宣傳窗口、網(wǎng)絡平臺、技術手段，
提高宣傳效果；再次，要選擇一些覆蓋面廣、影響力大的地點和新聞媒體，擴大宣傳范圍，營造聲
勢，增強對用戶的吸引力和依賴感；最后，對其他電信運營商推出的業(yè)務宣傳，要及時研究應對措
施，對用戶做好宣傳解釋工作，確保業(yè)務宣傳工作更好地為經(jīng)營服務。


銷售渠道要由自營向多渠道的營銷網(wǎng)絡轉(zhuǎn)變


與其他電信運營商相比，市級電信公司市場營銷力量相對薄弱，
基本上處于自營狀態(tài)。當務之急就是要充實、調(diào)整、擴大市場營銷隊伍，開辟多渠道的營銷網(wǎng)絡。
首先要進一步充實大客戶營銷隊伍，把一批懂政策、懂經(jīng)營、懂技術、善公關的客戶經(jīng)理充實到大
客戶營銷隊伍中。其次，要建立直銷體系，積極變被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變。徹底改變等待用戶上
門的傳統(tǒng)的、單一的營銷方式。新業(yè)務的營銷應更多采取直銷方式。再次，要積極依靠社會力量充
實營銷隊伍。充分利用社會代理、代辦在機制、管理上的優(yōu)勢，借鑒其他電信運營商在代理代銷方
面的經(jīng)驗，建立符合市級電信公司實際的分銷體系，更好地促進企業(yè)發(fā)展。


摘自《人民郵電報》