現(xiàn)階段的虛擬電信運營商相當于品牌化的轉(zhuǎn)售業(yè)務經(jīng)營商，是轉(zhuǎn)
售業(yè)務營銷組合的深化

“什么是虛擬電信運營商的確切定義？”鴻聯(lián)九五總經(jīng)理黃威最
近一直被記者這樣追問。其實，這不僅僅是媒體的問題，更是整個電信行業(yè)包括鴻聯(lián)九五、潤迅等
倡導者們都在期待答案的問題。但是, 由于信息產(chǎn)業(yè)部的官方定義遲遲不能給出，所以答案一直都
是空白的。

今年以來，許多電信增值業(yè)務提供商，包括中關(guān)村科技、聯(lián)想等
都紛紛在企業(yè)運營目標中提到虛擬電信運營商，其中呼聲最高的是鴻聯(lián)九五和潤迅。這兩家都標榜
自己“第一個在國內(nèi)提出‘虛擬電信運營商’的概念”。

這樣的“第一”之爭委實沒有太多的實際意義，說到底是企業(yè)進
行市場宣傳時一種帶有“炒作”意味的服務品牌定位。這一點，兩家都“供認不諱”。準確地講，
雖然虛擬電信運營商的定義五花八門，但其真正運作卻仍處于襁褓之中。

傳說中的虛擬電信運營商

截止到目前，國際上對虛擬電信運營商仍沒有一個權(quán)威、正規(guī)的
定義，一般是指沒有基礎網(wǎng)絡的公司，從電信運營商購買業(yè)務，并在其基礎上增加更適合于用戶需
求的服務，然后以自己的品牌向用戶提供通信服務。

潤迅通信集團總裁楊軍認為：“從市場營銷的角度分析，現(xiàn)階段
的虛擬電信運營相當于品牌化的轉(zhuǎn)售業(yè)務經(jīng)營商?！币簿褪钦f，企業(yè)從擁有基礎網(wǎng)絡設施的電信運
營商處購買電信服務或者租用電信基礎設施，按照雙方合作的條件承擔相應的權(quán)利、責任和義務，
提供各種形式的增值服務。這種服務是國外流行的深層次轉(zhuǎn)售，是轉(zhuǎn)售業(yè)務營銷組合的深化。

廣義上來講，虛擬電信運營其實包含一部分相關(guān)基礎電信業(yè)務，
并深入其中。鴻聯(lián)九五副總經(jīng)理黃威認為“分工更加細致，應該在產(chǎn)業(yè)鏈中增加虛擬電信運營商這
樣一個角色，擺脫以往增值電信運營商對基礎電信運營商的依附，使其真正進入電信產(chǎn)業(yè)鏈，成為
與基礎電信運營商平起平坐的人物?！彪m然這種提法還有待進一步商榷，但在相當程度上表明了虛
擬電信運營商在電信運營中的位置。

虛擬電信運營商在中國

號稱定位為虛擬電信運營商的鴻聯(lián)九五和潤迅，最典型的業(yè)務集
中在基礎電信業(yè)務轉(zhuǎn)售方面。在國外，移動虛擬電信運營商的運作模式是最明晰的，英國維珍集團
就是其中最成功的典范。潤迅的虛擬電信運營商業(yè)務構(gòu)想中最重要的一部分也在于此。隨著2003
年與廣東移動合同期限的臨近，潤迅在思索如何依托現(xiàn)有的移動用戶運作經(jīng)驗，以移動業(yè)務為突破
口，尋找轉(zhuǎn)型的切入點。

據(jù)了解，潤迅正在構(gòu)建一個“跨域通信平臺”，與香港移動CSL
公司合作推出其“跨域多功能通訊卡”，實現(xiàn)移動電話在國際間的呼叫轉(zhuǎn)移。在國內(nèi)也正在試圖和
電信運營商進行嘗試，發(fā)行自己的國內(nèi)SIM卡。

鴻聯(lián)九五是國內(nèi)最早代理轉(zhuǎn)售電信基礎業(yè)務的服務商之一，重點
在于市話及長途電話的代理，同中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通等多家基礎電信運營商合作，在北
京、上海、廣東等地開展了IP電話批銷、帶寬批發(fā)等業(yè)務。鴻聯(lián)九五作為郵電國旅集團下的一個全
資子公司，自有“天時、地利、人和”之利，底氣十足。相比之下，沒有電信背景、以尋呼艱難起
家的潤迅就氣短了幾分，在與電信運營商的合作與談判中步履維艱，也有許多難言的無奈。無論如
何，鴻聯(lián)九五和潤迅的基礎電信業(yè)務轉(zhuǎn)售處于最簡單的階段，實質(zhì)上還只是簡單的代理，既沒有獨
立自有品牌，也沒有基礎網(wǎng)絡的租用。

雖然只有鴻聯(lián)九五和潤迅把虛擬電信運營商的定位明確提上日
程，但其他從事電信增值業(yè)務的公司也在暗暗將其歸入考慮之列，甚至一些業(yè)務開展也初露端倪，
如美通公司此前在上海建立的、應用于移動證券的雙向傳輸無線數(shù)據(jù)網(wǎng)項目；互聯(lián)通網(wǎng)絡科技有限
公司進行的虛擬專用網(wǎng)(VPN)的服務等。

潤迅的“虛擬運營”之路

1996年底至1997年初，廣東包括潤迅在內(nèi)的7家公司向廣東移動
注資23億元，購買25萬的客戶移動終端設備，經(jīng)營期為7年，合同期截止到2003年。同時，廣東移
動第三期擴容投資2.8億美元引進愛立信設備，增加用戶容量至133萬。

潤迅與廣東移動簽訂廣東省GSM銷售代理協(xié)議，在深圳、廣州等
城市推出廣東全球通GSM138、139的10萬個號碼的代理業(yè)務，即潤迅替廣東移動銷售10萬個移動電
話號碼，進行銷售服務、話費收取等服務。潤迅建立起了自己的計費系統(tǒng)平臺，進行GSM業(yè)務管
理、分銷網(wǎng)絡的改造、營銷隊伍的轉(zhuǎn)型培訓，并設立大客戶接待室和大客戶服務專線專人負責、分
類服務，為團體客戶、高信譽客戶及高端客戶提供服務。通信費方面采取長途電話費歸潤迅，市話
費與廣東移動分成的模式。

據(jù)估測，在為期7年的轉(zhuǎn)售期間，這7家公司除向廣東移動投資
23億元之外，還繳交了約20億元的長途通話費、國際國內(nèi)漫游費以及增值業(yè)務費。這7家企業(yè)是國
內(nèi)最早一批通過代理移動電話業(yè)務向移動用戶直接提供服務的企業(yè)。后來雖然這種合作因中國移動
海外上市而停止，但現(xiàn)在，這10萬個號碼已經(jīng)成為潤迅最大的移動虛擬運營商的資本。現(xiàn)在看起
來，這是典型的移動虛擬運營商合作模式，也就是說，早在4年前潤迅已經(jīng)開始探索這種模式了。

潤迅今年4月份還推出了新型上網(wǎng)卡多Q卡，集成了163、165、
171、263、95802等多家ISP的接入服務，用戶可以按自己的需要選擇不同的ISP，而且可以漫游
全球152個國家和地區(qū)，15000多個接入點，是一種打包服務。這種卡是潤迅的自有品牌產(chǎn)品，是
同中國電信經(jīng)過兩年協(xié)商才推出，但目前由于價格等原因市場狀況不佳。但這種集合的、自有品牌
的服務正是虛擬電信運營商的一種嘗試。

等待等待再等待

現(xiàn)階段，“虛擬電信運營商”概念的提出的確存在市場包裝的成
份，在將來政府的規(guī)范文件里未必會有這樣提法，它應該屬于企業(yè)品牌標識。歸根溯源，它應該屬
于電信增值業(yè)務中的一類。其核心內(nèi)容是服務，即取代現(xiàn)在電信運營商提供增值服務，向電信客戶[!--empirenews.page--]
提供更加個性化，更加豐富的服務。黃威預計：“中國電信市場太大，客戶太多，早晚有一天，中
國這幾大運營商80%到90%的客戶都是由虛擬電信運營商來做的?！?

雖然信息產(chǎn)業(yè)部表明了支持電信增值業(yè)務開放的立場，但相關(guān)政
策尤其是針對虛擬電信運營商的相關(guān)規(guī)定并沒有出臺，高紅冰的觀點是“政府不會專門為虛擬電信
運營商專門發(fā)一種牌照”，不會也沒有必要專門出臺針對虛擬電信運營的特別政策，而是應將其歸
入電信增值業(yè)務中進行統(tǒng)一規(guī)范管理。一位電信運營商稱：“只要政策下來，我們就會與增值業(yè)務
提供商進行實質(zhì)性的合作?！?

所以不管是官方背景的鴻聯(lián)九五也好，民間企業(yè)的潤迅也罷，虛
擬電信運營商太“虛”了，看得到卻摸不著，只好等待等待再等待。
摘自新華網(wǎng)