水立方、世博會，這些世界矚目的盛會，帶來無數(shù)商機，也給led照明應(yīng)用企業(yè)送來了“一大桶金”.

7月28日，金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理潘曉峰表示：“以前LED照明應(yīng)用，企業(yè)能賺到錢的主要是政府的LED景觀工程?，F(xiàn)在隨著LED效率提高，成本下降，民營企業(yè)也有動力用LED照明，到時市場就會進入井噴階段?！?/P>

青云創(chuàng)投董事總經(jīng)理徐政軍亦指出：“信號燈、背光源等相比照明是更為現(xiàn)實的應(yīng)用市場，也是目前LED應(yīng)用的主要利潤來源。”

　　照元節(jié)能：大項目打名氣 小項目賺利潤

LED行業(yè)仍在延續(xù)2010年的熱潮。

2010年，中游的LED芯片制造、封裝在大干快上了一把，三安光電和德豪潤達等企業(yè)爭相競購MOCVD設(shè)備，后者為制造芯片的專門機器，單價以千萬計;led封裝企業(yè)國星光電初登A股。大族激光等也殺入這一行業(yè)。

2011年，這把火開始燒到了下游的應(yīng)用。雖然多位PE人士，都認同LED民用照明是未來最大的市場，這一市場以千億美元計。LED照明代替白熾燈、節(jié)能燈照明是大勢所趨。

據(jù)記者不完全統(tǒng)計，金沙江創(chuàng)投一共投了8家LED產(chǎn)業(yè)，總計約為2億美元。這其中，也有LED應(yīng)用企業(yè)，如江西晶和照明，后者主打各種路燈、隧道燈、室內(nèi)燈，金沙江創(chuàng)投看中其高效能。

未來的廣大市場像一個巨大的蛋糕，吸引無數(shù)人前仆后繼殺入這一市場，而現(xiàn)階段，很多企業(yè)只能在LED景觀照明這個小行業(yè)中伸展拳腳。雖然這個小行業(yè)背后，都是大名鼎鼎的項目--水立方、世博軸、深圳大運中心。

上海廣茂達光藝科技股份有限公司(以下簡稱“廣茂達”)承接了上述盛會的部分LED景觀照明工程。

廣茂達董秘高原表示，“我們只接一兩千萬或更大的項目，一年大概運作十幾個項目”.這使廣茂達看起來更像做工程項目的公司。

同行業(yè)的照元節(jié)能(全稱“上海照元節(jié)能技術(shù)有限公司”)走了完全不同的路。其創(chuàng)投人介文治表示“我們不

是做項目，而是要做產(chǎn)品。真正盈利還是靠小項目，小項目的利潤率更高，大項目主要是為公司打打名氣?！苯槲闹芜€舉了個小例子，“有時候客戶會問，你們做過哪些項目啊，我們告訴他我們曾做過的項目，他聽了很滿意，然后他才說他其實只是要訂購些廊漕燈而已?！?/P>

照元節(jié)能接下了世博園區(qū)的幾個國家與主題館的照明系統(tǒng)。但其主要業(yè)務(wù)是公共照明。即廣場、公園、草坪或建筑的大廳、走廊、樓梯間等區(qū)域的照明。與動輒一兩千萬的大型景觀照明工程相比，公共照明屬于“小項目”.

大項目的整體運作成本更高、周期更長，在諸多環(huán)節(jié)也更為“復雜”.不說藝術(shù)設(shè)計和控制技術(shù)的“客觀”復雜性，單施工方面就有很多麻煩，比如異地做項目，就得異地請施工隊。收款也是個大問題：工程標案的款項通常分為期初款、期中款、期末款和尾款，占比10%-15%的尾款通常被當做質(zhì)?？睿s定工程結(jié)束后一兩年后支付。介文治告訴記者，“有時候，尾款就會這樣不了了之了，占工程款20%的施工費用還得由公司自己先行墊付。”

但是，即使是這么小的“餅”,也仍被很多人覬覦。7月21日，上海亞明燈泡市場部媒介主管劉耕硯介紹，照明公司涉足LED景觀照明領(lǐng)域，是一個趨勢。國際知名公司歐司朗通過并購一個專業(yè)的景觀照明公司，進入LED景觀照明領(lǐng)域。

不過，國外照明巨頭多是停留在景觀照明的設(shè)備供應(yīng)商的角色。飛利浦將業(yè)務(wù)從上游一直拓展到最終端的應(yīng)用，但在景觀照明工程中大多是提供燈具，GE同樣也是。

廣茂達：主攻政府工程

夜晚的水立方，光影浮動的藍色形象已成為世人心中的經(jīng)典。不僅這種“方之韻、水之美”深入人心，開幕式上在水立方上緩緩游動的“金龍”也令人耳目一新。

這是月霞極目奉上的一份視覺盛宴。

月霞極目是上海廣茂達光藝科技股份有限公司的全資子品牌。主要業(yè)務(wù)是提供LED景觀照明的系統(tǒng)解決方案，即為不同的建筑量身定制個性化景觀照明，包括從最初的創(chuàng)意設(shè)計到最終的燈具安裝。除了水立方，月霞極目還承接了深圳大運中心、昆明機場等LED景觀照明工程。

廣茂達旗下的另一品牌為科藝華，主要銷售標準化燈具和智能控制系統(tǒng)。承接了世博軸、迪拜跑馬場月牙頂?shù)裙こ?。月霞極目和科藝華的營業(yè)收入和利潤分別占60%和40%.

“能競下水立方、世博軸等項目，關(guān)鍵在于我們的技術(shù)相對更強些?！痹孪紭O目首席價值架構(gòu)師溫源說。

以水立方為例。一方面，水立方的表層膜是透明材質(zhì)，燈光打上去易形成強光點，這樣水的含蓄的感覺就破壞掉了。月霞極目通過多次光效試驗，并先后研發(fā)了6代燈具，最后實現(xiàn)了光色均勻、柔和又含蓄的水的感覺，在水立方的招標前的現(xiàn)場比拼中脫穎而出。

另一方面，廣茂達為水立方開發(fā)出相適的場景編輯軟件，讓水立方不僅可以展現(xiàn)平時的藍色光影，也可以在開幕式時展現(xiàn)游龍、圣火、“wELcome”等字樣?！昂笃?，如果需要新的場景，可以直接在編輯軟件中編輯，像使用word一樣簡便。”溫源說。

他們的同行、北京良業(yè)照明的總經(jīng)理王春龍也承認，“廣茂達的優(yōu)勢，就是他們以前做機器人公司，在控制技術(shù)方面比較強?！?/P>

據(jù)高原介紹，月霞極目運作的多是政府工程，公司未來還會將業(yè)務(wù)主要放在這方面?，F(xiàn)在的政府景觀照明工程講求的是最終的照明效果，不再采用過去的“價低者得”,而是采取設(shè)定攔標價的方式。比如，政府現(xiàn)在要做某個項目，預算是1000萬，那攔標價就可能設(shè)定在900萬到1000萬之間，“各公司就盡著這900萬去做自己能拿的方案，然后比誰的創(chuàng)意好，誰的技術(shù)實現(xiàn)能力強，誰的最終實現(xiàn)效果好。”

高原說，攔標價會設(shè)定在一個“比較合理”的位置，所以利潤也比較合理。而上海亞明燈泡劉耕硯也表示，“政府工程對價格，一點也不敏感?！?/P>

得益于此，據(jù)高原介紹，月霞極目去年的營業(yè)收入1.4個億;近幾年的凈利率也都在20%以上。

雖然目前盈利理想，但月霞極目還是受制于這種業(yè)務(wù)模式。“不能很快速地擴張，但我們的目標本來就是做精品;公司規(guī)模的擴大是要依靠科藝華，標準化批量生產(chǎn)。”高原坦陳。

向佐