隨著大批LED企業(yè)的進入，中國照明市場無疑演變成一個硝煙彌漫的無形戰(zhàn)場。在這里，眾多企業(yè)為在與本土競爭者以及跨國公司競爭者的角逐中脫穎而出，拼技術(shù)、拼服務(wù)、拼人脈，更拼戰(zhàn)略。作為中國最大的照明企業(yè)雷士照明果斷亮劍，打響了LED渠道銷售的第一戰(zhàn)。據(jù)筆者市場走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雷士照明的LED渠道轉(zhuǎn)型升級遠(yuǎn)比想象中快得多，可以給當(dāng)下身處逆境中的大多數(shù)照明企業(yè)帶來一些啟示。

　　穩(wěn)固經(jīng)銷商團隊，力拓LED分銷網(wǎng)絡(luò)

“之前只是生產(chǎn)企業(yè)在喊，今年是經(jīng)銷商在被動應(yīng)對，現(xiàn)在該是經(jīng)銷商主動出擊的時候了”。中國照明學(xué)會秘書長竇林平表示，2013年春節(jié)之后市場明顯發(fā)生了變化，國內(nèi)市場成為各大LED企業(yè)主攻的陣地，雖然房地產(chǎn)市場不好打開，不過節(jié)能改造市場全部提出要用LED燈，許多路燈工程項目都要用LED燈，這一形勢讓經(jīng)銷商措手不及。

眾所周知，去年由于芯片價格上漲，照明市場不景氣，很多照明企業(yè)的業(yè)績出現(xiàn)下滑。尤其在亂象叢生的照明市場，品牌多，產(chǎn)品質(zhì)量魚目混珠的現(xiàn)象屢見不鮮，在優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)則下，許多品牌美譽度低下、產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證的照明企業(yè)紛紛倒閉，這讓不少經(jīng)銷商在慌亂之下無奈選擇退出，然而這一現(xiàn)象對于傳統(tǒng)的照明大企業(yè)來說并不存在。

眾所周知，雷士照明與其經(jīng)銷商多年來保持良好的伙伴關(guān)系。“什么是雙贏?吳長江[微博]總裁的理解就是，你們先贏我后贏。你們先賺錢我后賺錢，你們賺大錢我們后賺大錢?！闭菓{著這樣的經(jīng)營理念，雷士照明聚攏了一群“鐵桿”經(jīng)銷商。旗下36家運營中心的經(jīng)銷商，幾乎都是從雷士照明一開始創(chuàng)業(yè)就跟著一起“打天下”的?！敖?jīng)銷商團結(jié)在我們的身邊，不需要用資本的紐帶，不需要用發(fā)工資的膚淺的形式，不需要來一個大棍子整天喊打喊殺，我們很自然地很緊密地在一起?！?/p>

今年，整合后的雷士與德豪潤達(dá)強勢聯(lián)手，全力進軍LED領(lǐng)域。來自全國的經(jīng)銷商立即響應(yīng)號召，迅速調(diào)整渠道運作方案，積極應(yīng)對這一市場突變。尤其是雷士照明與德豪潤達(dá)的戰(zhàn)略聯(lián)盟已經(jīng)取得了實質(zhì)性的進展。新推出的NVCETI聯(lián)合品牌LED新品已經(jīng)完成鋪貨，前期公司已經(jīng)在江蘇和河北兩地進行了試點和推廣工作，目前該運作模式已經(jīng)推向全國各區(qū)域。從目前的訂單數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商反映的情況來看，市場的接受程度非常良好，今年必將實現(xiàn)大幅度增長。

雷士照明總裁吳長江認(rèn)為，LED照明渠道建設(shè)難是LED企業(yè)面臨的一個問題，談渠道建設(shè)就要跳出渠道。當(dāng)前，照明市場仍處在替換階段，政府出臺了不少促進LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策文件，為LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的大環(huán)境。下一階段將是普及階段，LED市場占比將達(dá)到三分之一以上，因此，雷士必須抓住這一契機，力保LED銷售業(yè)績實現(xiàn)快速增長。

因時制宜，推動渠道創(chuàng)新

長久以來，我國一直是全球最大的照明產(chǎn)品制造和消費大國，具有非常強的照明產(chǎn)品制造基礎(chǔ)，傳統(tǒng)照明企業(yè)擁有成熟的傳統(tǒng)渠道，然而隨著LED技術(shù)的成熟和整體價格下行，LED燈具已經(jīng)具備與傳統(tǒng)光源燈具競爭的實力和資本，并且我國致力于成為以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動的照明強國，昔日傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢日益消弭，變革亦愈演愈烈。

廣東省照明電器協(xié)會會長全健表示，公共照明領(lǐng)域，政府的推動力度很大;商業(yè)照明領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)馬上可以接受了;現(xiàn)在要進入千家萬戶，讓老百姓認(rèn)知可能還有一段距離，那么怎么樣進入千家萬戶，這個可能還要有一個過程，但能進入千家萬戶這才是LED真正市場的到來……基于LED產(chǎn)品的特殊性，LED的銷售不能僅僅依賴于傳統(tǒng)渠道的營銷模式，LED照明產(chǎn)品的多元化以及個性化導(dǎo)致LED照明渠道建設(shè)復(fù)雜多樣。

隨著行業(yè)環(huán)境的變革，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動。擁有業(yè)內(nèi)公認(rèn)的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢的雷士照明與擁有產(chǎn)品和技術(shù)的德豪潤達(dá)強強合作，真正實現(xiàn)了企業(yè)間的優(yōu)勢互補，二者將攜手扣動LED扳機，吹響行業(yè)進攻號角。

雷士照明總裁吳長江表示：“在別人還沒有完善品牌及渠道優(yōu)勢的情況下，把握機會，打造品牌，堅定不移地完善各方體系，通過企業(yè)不斷的整合升級、模式創(chuàng)新，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，在新一輪的洗牌競爭中取得勝利，才能引領(lǐng)照明行業(yè)的新發(fā)展”。

據(jù)了解，雷士照明在保證傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢基礎(chǔ)之上，不斷完善渠道網(wǎng)絡(luò)。相對于工程與代理經(jīng)銷渠道的高額投資，B2B或B2C等網(wǎng)上銷售的低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢變得顯而易見。電子商務(wù)受眾群體非常寬，不受區(qū)域性限制，同時也可以縮短中間流通環(huán)節(jié)。再加上網(wǎng)上消費群體偏年輕化，80、90后正在成長為消費的中堅力量，他們的消費習(xí)慣正在讓中國零售市場既定的游戲規(guī)則發(fā)生變化。因此今年，雷士照明正式進軍電子商務(wù)，大力拓展其電子商務(wù)業(yè)務(wù)，力保電子商務(wù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)穩(wěn)步增長，可以預(yù)見電子商務(wù)發(fā)揮的強大宣傳作用，對雷士照明傳統(tǒng)渠道的銷售而言更是如虎添翼，而電子商務(wù)必將在長期發(fā)展中發(fā)揮越來越重要的作用。

與此同時，雷士今年成立了EMC事業(yè)部，致力于合同能源管理項目事業(yè)發(fā)展。憑借雷士先進的節(jié)能理念與領(lǐng)先的節(jié)能技術(shù)、超強的渠道優(yōu)勢，EMC事業(yè)部將全力開發(fā)全國市政道路、商業(yè)連鎖、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)事業(yè)單位的合同能源節(jié)能改造市場，使改造用戶的照明用電節(jié)能率達(dá)到45%以上，為用戶節(jié)省能源費用50%以上。該業(yè)務(wù)板塊的添加預(yù)期可以成為公司2013年新的業(yè)績增長點。

可見，擁有傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢的雷士照明已積極探索創(chuàng)新，步步為營，“在當(dāng)下復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境和激烈的市場競爭中，文化不同、購買習(xí)慣不同，學(xué)術(shù)定位不同，都會影響市場的購買行為。作為國內(nèi)最大的照明企業(yè)，渠道自然需要不斷地升級。賣產(chǎn)品，做市場到最高的層面就是做標(biāo)準(zhǔn)，不能片面追求利潤，作為一個負(fù)責(zé)任的公司，需要知道自己在干什么，能給社會和客戶帶來什么。”雷士照明總裁吳長江表示。