選擇大小合適且規(guī)模相當?shù)慕涗N商合作伙伴，將有助于提高制造商的競爭力。規(guī)?！靶　辈⒉灰欢ň鸵馕吨芰τ邢藁蜷_銷更高。特別是在新經濟時代，客戶才是王道。經銷渠道唯有積極推動多元化服務，才能為客戶與供貨商提升附加價值。

制造商追尋其理想經銷合作伙伴的希望值。這包括客戶體驗、競爭價格，以及最終所產生的營收。個人化服務、彈性化基礎設施以及所有權意識，將可確保制造商取得最佳的價值主張。當設計一項經銷策略時，供貨商應考慮到各種可能的組件成本、可用的支持服務，以及縮短上市時間，以比較總持有成本的模式。

小型或專業(yè)的經銷商能夠更有組織地與供貨商密切合作，了解其產品藍圖，并提供個別的關注度。理想規(guī)模的合作伙伴應該具有足夠的靈活性，可因應產業(yè)發(fā)展趨勢以 及不斷變化的設計需求。更少的程序以及人員，反而能夠促進更快速的上市時程。較大型的制造商可利用利基型經銷商，同時受惠于專業(yè)的渠道合作伙伴，并使供應商得到更多的關注。

一家理想的渠道合作伙伴將與供貨商的銷售與應用團隊建立良好的個別接觸。這可轉變?yōu)橹圃焐痰囊淮髢?yōu)勢。供貨商應該考慮將其經銷伙伴視為該公司技術、工程、QA或采購團隊的延伸。一家好的經銷商就是全新產品想法的最佳出口，或可為現(xiàn)有產品新增更多功能。

對于客戶來說，利基廠商提供銷售前后的支持，以增加價值。這包括詳細的產品選擇、全面的技術支持以及世界各地的注冊計劃。

成功的小型經銷商能更具創(chuàng)新性地運作、聆聽客戶的需求，并透過個性化服務提供價值。他們提供應用支持以及直接連絡工廠與本地庫存與彈性度，以達到物流的目標。簡言之，顧客至上。

根據(jù)政府的統(tǒng)計報告，中小型企業(yè)是中國經濟的重要引擎。中小企業(yè)提供的最終產品和 服務占國內生產總值的六成,上繳稅收占全國總額的一半,提供了全國約八成的就業(yè)機會。對于小型或中型制造商而言，找到大小適中的合作伙伴才能帶來具競爭力的優(yōu)勢。

編譯：Susan Hong