由中國中小企業(yè)協(xié)會和華夏銀行聯(lián)合發(fā)起的小企業(yè)主公益培訓(xùn)平臺“華夏之星”上，奇虎360公司董事長周鴻祎在第一站“公益大講堂”中擔(dān)任演講嘉賓。周鴻祎洋洋灑灑三千字的講話，圍繞三個關(guān)鍵詞而展開：第一，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型；第二用戶體驗；第三，互聯(lián)網(wǎng)盈利模式；第四，免費模式。
我是周鴻祎，我簡單先介紹一下，比如說我們公司叫360。其實本來的意思，我們做網(wǎng)絡(luò)安全，我們希望給大家提供一個360度全方位的保護。但是，做了安全，我們在行業(yè)里就變成行業(yè)的公敵。我們老琢磨保護用戶，在安全之外做了很多多管閑事的事情，還堅持免費干。同行就認(rèn)為我們就是最典型的250干110的事。250加110大家算算等于多少，就等于360。我這個人談不上企業(yè)家，我也講不出太多的理論。我為什么穿紅衣服呢？主要是經(jīng)常抨擊巨頭，江湖上人稱“鴻祎大炮”。
此外，我想講講免費。免費是特別有意思的東西。在中國的今天，我們很缺乏信任。在日常生活中免費越來越成為一種行銷手段，甚至有的時候大家會覺得它是一種欺騙手段。
舉個例子說，你走到一個飯館，這個飯館說只要點夠一桌菜就送你一瓶啤酒。你說好，我不要那些菜了，能不能送我免費的啤酒，老板一定把你轟出去，免費是有條件的?；ヂ?lián)網(wǎng)的免費不是這樣的。
再比如說，你們小區(qū)突然來了一幫白大褂的人號稱義診，免費看病。我相信有經(jīng)驗的人腦子里就會響起警鐘，肯定要給你賣藥，免費背后是有目的的。
我們每個人對免費有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費的午餐。在現(xiàn)實生活中，哪怕送一瓶水，你服務(wù)的用戶越多，你的邊際成本是上升的。哪怕這個水就是免費罐裝的，它還有一個瓶子的費用，還有物流的費用。這就在說在現(xiàn)實生活中，一般情況下免費服務(wù)、免費產(chǎn)品難以為繼，只可能成為一種營銷手段。免費試吃、免費試償都是階段性的。
互聯(lián)網(wǎng)有一個特點，上面的所有產(chǎn)品和服務(wù)都是虛擬、數(shù)字化的，有可能你的研發(fā)成本是固定的，大家可以免費下載、免費訪問。這時候你會發(fā)現(xiàn)，比如說你做了一個東西，花了1萬塊錢，如果有1萬個人用，攤到每個人身上的成本是1塊錢。如果有1億個人用呢？你會發(fā)現(xiàn)你攤到每個人身上的成本幾乎可以忽略不計。但是，有了1個億的用戶之后，無論是做增值服務(wù)，還是做廣告，每個人有一個UP值，相當(dāng)于每個用戶因為這種商業(yè)模式給你貢獻(xiàn)的收入，它會超過每個人分?jǐn)偟某杀尽?BR>這就使得互聯(lián)網(wǎng)上免費的模式不僅可行，而且可持續(xù)，甚至有可能會建立新的商業(yè)模式。所以免費在互聯(lián)網(wǎng)上并不是騙局，而且很多互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立在免費的基礎(chǔ)上。因為一旦你推出免費的產(chǎn)品，它的品質(zhì)甚至還要超過那些收費產(chǎn)品的時候，它給用戶帶來體驗上的沖擊是巨大的。它就是一種最有利的廣告，它超過所有的廣告和行銷手段。

一個預(yù)言
今天，在互聯(lián)網(wǎng)上凡是懂得免費之道的企業(yè)，都會比較容易的彎道超車。甚至我可以預(yù)言下一步，很多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合之后，可能都可以借鑒免費的精神。我舉兩個例子。比如說今天的運營商說只要付話費就送手機，事實上將來當(dāng)手機的成本真的低到一部智能手機的成本只有200塊錢，如果你堅持用2年，天天玩兒一款游戲，或者閱讀電子書、看高清電影，最后掙的信息服務(wù)費比200塊錢高的時候，就意味著免費手機大行其道。
今天很多互聯(lián)網(wǎng)硬件，大家最近注意到這個趨勢。電視、盒子、家電，都會跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。
硬件免費是個什么概念？就是以后很多硬件的銷售，它的免費不可能是零價格，它是零利潤。換句話說，按成本價進行銷售。借助互聯(lián)網(wǎng)的特點，還能節(jié)約什么成本？互聯(lián)網(wǎng)上，只要臉皮厚，像我這樣敢于放炮，有人敢于穿喬布斯的衣服上臺裝喬布斯，你就能獲得眼球效應(yīng)。不需要到中央電視臺買標(biāo)王。互聯(lián)網(wǎng)通過電子商務(wù)，把你跟用戶直接聯(lián)系起來，你都可以搞用戶預(yù)定，不用擔(dān)心會有庫存。
你也不需要中間商，中間商要拿一半的利潤。你沒有中間商，沒有渠道之后，可以把它讓利于用戶，對于未來只做硬件的廠商來說基本是滅頂之災(zāi)。互聯(lián)網(wǎng)都琢磨著賣硬件不賺錢，硬件不再是一個價值鏈里的唯一一環(huán)，變成第一環(huán)，變成我跟用戶之間的窗口，變成我跟用戶之間的橋梁，大家都指望你用了我的冰箱，開著我的車，看著我的電視之后，我每天都想辦法做其他的服務(wù)。這對傳統(tǒng)廠商來說面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？就是要學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)的思路去做后續(xù)的服務(wù)。如果我只是一個會生產(chǎn)硬件、只是一個會賣硬件的廠商，那你的價值鏈已經(jīng)被人免費掉了。你最后可能只變成代工，掙一個毛3倒4，微薄的利潤率。價值鏈的高端會被做信息服務(wù)和用戶體驗的廠商拿走，這不是危言聳聽，它不會立馬發(fā)生，但在下一個五年會看到這個趨勢。
今天對很多人來說，如果你要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我希望大家重新思考一下，你是不是真正的將用戶至上寫成了企業(yè)的標(biāo)語，你真心地想用戶是什么。哪怕現(xiàn)在還不向你付錢的人，你哪怕給他做一點有利的事情，不一定把你的核心價值免費掉。
你如何去吸引你的用戶？剛才馮侖在臺上講到創(chuàng)新。我覺得對于屌絲企業(yè)來說，不要一創(chuàng)新就弄一個研究院，弄一堆的專家學(xué)者投上億美金。我們要干的是從用戶角度出發(fā)，只需要一點小的改進，但可以讓用戶超出預(yù)期。
有一個最典型的例子，剛才有一個短片介紹做音樂廚房，餐飲界就有一個典型的離子是海底撈。海底撈并沒有說我們家的湯里放了什么殼吸引大家的，并不是說到我們家吃鮑魚、龍肝、鳳髓。他們給你擦眼鏡、嗑瓜子，提供了很多傳統(tǒng)餐飲不能提供的服務(wù)，就超出了你的預(yù)期。在同質(zhì)化競爭越來越激烈的時代，體驗是贏得用戶的唯一招數(shù)。
我剛才講了免費的商業(yè)模式，大家以后要想能不能免費呢？免費能不能帶來海量用戶的倍增呢？當(dāng)你用戶免費的時候，你千萬不要下一個簡單的結(jié)論說讓那個孫子賠光吧。你要想想互聯(lián)網(wǎng)的免費干掉了很大龐大的企業(yè)。微信干掉電信運營商不到三年，當(dāng)年支付寶免手續(xù)費，使得你們很多人成了支付寶的用戶。在當(dāng)時有多少人想到今天支付寶聚集大量的資金可以做余額寶呢，可以日進斗金呢？免費真的是要做的事，你不要覺得免費的東西就一定是騙人的。大家今天用的智能手機，除了蘋果，實際上都是安卓。安卓就是免費的手機操作系統(tǒng)。把微軟、諾基亞、摩托這些公司消滅掉了。不要低估免費的力量。
我還要補充一點，越是免費的產(chǎn)品，用戶選擇的成本低，用戶拋棄的成本也特別低。我花1萬塊錢買一個冰箱，這個冰箱不好用，我也不好退貨。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶用你的東西，鼠標(biāo)一點，就跑掉了。越是免費的東西，有時候反而要把用戶體驗放在第一位，你要想辦法把它做到極致，甚至做到比收費的做得好。你想想，你如果能把一個東西做得比收費的還好，體驗還到，又免費，你哪怕是一個小企業(yè)，一樣可以所向披靡。[!--empirenews.page--]

再談創(chuàng)新：把創(chuàng)新從神壇上拉下來
最后我想講一個問題，我研究了很長時間的創(chuàng)新，我的爭議也來自于此。我到哪兒都談顛覆是創(chuàng)新，破壞是創(chuàng)新。大家知道，這兩個詞在我們國家是敏感詞，顛覆、破壞。有一次一個領(lǐng)導(dǎo)拍著我的肩膀說小周，我們國家講創(chuàng)新很好，但以后顛覆和破壞就不要講了。我也找不到更恰當(dāng)?shù)脑~來翻譯。但是，我一直認(rèn)為對于我們很多創(chuàng)業(yè)者來說，你哪怕就在一個微小的點上，也一定要做創(chuàng)新。因為如果你去跟隨巨頭的游戲規(guī)則，你永無出頭之日，只是在溫飽而已。
但是，在中國呢？顛覆式創(chuàng)新容易被人看成制造馬上的人、搗亂者、攪局者。做顛覆式創(chuàng)新有時候需要勇氣。我給大家推薦一本顛覆式創(chuàng)新的經(jīng)典教材，叫《創(chuàng)新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍這本書，因為體驗越深，從書里得到的收獲越大。
我一直在干的一件事是想把這種創(chuàng)新從神壇上拉下來。創(chuàng)新不要成為偉大的理論，是每個屌絲都可以干的事。我也找了很多案例，通過跟大家的研討，我用兩個最通俗的話來做一個總結(jié)，顛覆式創(chuàng)新是三種，第一種是在座各位干不了的，就是你真正發(fā)明一種新的原材料。比如你在家里發(fā)明水變油，這種絕對是顛覆，“兩桶油”一定要干掉你，這種技術(shù)很難，我弄了很多年也沒有把水變油的技術(shù)研究出來，包括永動機。在美國最近這些年，這種原創(chuàng)技術(shù)的比例也越來越少。如果人把創(chuàng)新狹義的劃等號，就等于發(fā)展一個藍(lán)海，發(fā)明一個別人沒有做過的東西，實話說對在座諸位和我來講，至少以現(xiàn)在的實力和規(guī)模，未必能做到。
即使在美國，包括在中國互聯(lián)網(wǎng)，越來越多的兩種顛覆式創(chuàng)新會出現(xiàn)，一種是用戶體驗的創(chuàng)新，一種是商業(yè)模式的顛覆。商業(yè)模式顛覆，用大俗話說就是你把原來很貴的東西，你能想辦法把成本降得特別低。你能把原來收費的東西變得免費。這件事就能產(chǎn)生巨大的顛覆，當(dāng)然不是在一夜之間。大家千萬不要以為顛覆是一夜之間發(fā)生的。很多顛覆式創(chuàng)新剛出來的時候都是微創(chuàng)新。為啥呢？恐怕連你自己都沒有意識到你干的這件事是顛覆一個產(chǎn)業(yè)。對產(chǎn)業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)者來說，他們對你的心態(tài)一定是看不起、看不清、看不懂。要在第一天出來，他們就整明白了，一定沒有你的機會。他們一定攜人力、物力和捆綁的能力，把你干死。
我講了易貝、淘寶、微信、360，這種例子太多了，免費的商業(yè)模式，包括我今天講的互聯(lián)網(wǎng)手機、互聯(lián)網(wǎng)硬件，顛覆的威力非常強大。
什么叫用戶體驗的創(chuàng)新呢？或者叫用戶體驗的顛覆呢？也特別簡單。就是你把一個過去很復(fù)雜的事變得很簡單。你把過去一個很困難的事，可能需要學(xué)習(xí)的事，變得不加思索就能使用，實際上就是簡單的力量。
很多人不理解我這個觀點，很多人老覺得說要做一個別人沒做過的事才證明我牛掰。如果用戶不認(rèn)可，你再牛掰的技術(shù)是不能構(gòu)成顛覆的。對于消費者來說，你要想做一個巨大的消費市場，如果能夠降低門檻，剛才說了一個是錢的門檻，一個是使用障礙的門檻。它能產(chǎn)生奇跡的力量。
我舉一個例子，你們都知道博客。有人寫博客嗎？博客剛進入中國的時候，我堅持每天寫。當(dāng)然，一周以后，我就堅持一周寫一次。再一周以后，我就堅持一個月寫一次。因為寫博客太費事，要寫那么多文章，我也寫不出來。我知道專業(yè)的記者編輯們能寫，但他們也堅持不了一周寫一篇或者一天寫一篇。后來不知道那個孫子做了一個發(fā)明，把博客改造了一下，只讓你寫140個字。你們不要笑，微博沒有核心的技術(shù)革命，它就做了一個改變，為什么這個玩意兒就火了呢？我自己總結(jié)，簡單。我跟第一財經(jīng)的某個主筆記者相比，他寫的比我好，我們寫1萬4的文章，我寫不過他，但我們都寫140個字，在微博上罵人，誰贏還不一定呢。你們每天發(fā)很多微博，最后寫的文章也很多，會用短信，就會寫微博。對于閱讀者來說，我們很費勁寫一篇文章，也就是行業(yè)的人看一看，消費者只看標(biāo)題，140個字，晃一言就知道了。用戶一下子就上來了，黏性也養(yǎng)成了。它顛覆了你們獲得新聞的方式，甚至顛覆了傳統(tǒng)媒體，甚至從某種角度對某些國家和社會都帶來了顛覆。我說的是推特啊。這就是簡單。
很多人也在跟我爭論蘋果。我跟大家講，喬布斯重返蘋果最后十年的成功絕對不是核心技術(shù)的成功。你去看看蘋果的專利，在3G技術(shù)、4G技術(shù)、手機核心技術(shù)上有專利嗎？沒有。你要評價蘋果的成功，我們就做一個特別簡單的實驗。不一定要做馬后炮式的成功學(xué)式的總結(jié)。如果各位有一個3歲的孩子或者各位有一個70歲的父母，你給他一個蘋果設(shè)備，再給他一個傳統(tǒng)電腦，不用學(xué)，3分鐘，哪一個自然會使用？答案是不一樣的。顛覆創(chuàng)新，我研究了很多例子。實際上最后為什么它能顛覆？最后顛覆的全是人性，人性兩個最基本的東西。簡單，我們都是最懶的。你能讓我少一步，我就愿意用這個產(chǎn)品。我們每個人都是再有錢，馮侖買菜不跟人討價還價嗎？反正我原來買盜版光碟，5塊錢、6塊錢還跟人討論半天呢。
美國人也喜歡便宜，否則團購是怎么出來的？我給大家說個例子，惠普出一個平板電腦，花十幾億美金購買一個技術(shù)，賣399美金三年都賣不動。后來惠普絕對不干這個事了，要清倉，賣99美金，一上午就賣完了。你要把它做得便宜，甚至免費，把東西做得特簡單，就能打動人心，就能贏得用戶超出預(yù)期的體驗上的呼應(yīng)，就能贏得用戶。你贏得用戶了，就為你的成功打下了堅實的基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)上，顛覆式創(chuàng)新發(fā)生了非常多，也發(fā)生的非常快。這兩個東西實際上跟我在微創(chuàng)新的文章中講的是一樣的，不一定要去發(fā)明一個可口可樂秘方，也不一定要去弄一個偉大的專利。很多時候，從用戶的角度出發(fā)，從你的身邊出發(fā)，觀察你的用戶，觀察你的供應(yīng)鏈，觀察你的上下游，你會發(fā)現(xiàn)還有很多很復(fù)雜的問題沒有被簡化，很貴的東西沒有被便宜，甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機會。