手機(jī)制造商在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)正在加劇。白牌手機(jī)供貨商也迫使毛利從2004年的每單位近90美元下滑到最近的少于1.5美元。同時(shí)有更多的中國(guó)公司和國(guó)際公司加入市場(chǎng)，例如，聯(lián)想近日推出了自己的智能手機(jī)，RIM也宣布和中國(guó)電信建立了合作伙伴關(guān)系。

部分手機(jī)制造商的重心放在大量生產(chǎn)，而另一部分的制造商則專(zhuān)注于塑造高利潤(rùn)的市場(chǎng)定位。制造商需要建立適當(dāng)?shù)幕锇殛P(guān)系來(lái)幫助執(zhí)行這些戰(zhàn)略，并且最近應(yīng)該試著選擇一個(gè)或多個(gè)下述的發(fā)展路徑。

路徑一：支持運(yùn)營(yíng)商的需求

在這種情況下，運(yùn)營(yíng)商控制用戶界面并預(yù)裝自身的增值服務(wù)。作為回報(bào)，手機(jī)制造商獲得最低設(shè)備采購(gòu)數(shù)量的承諾，并且能夠充分利用運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。所有中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商都已經(jīng)為了3G手機(jī)采用這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；例如，聯(lián)想已經(jīng)與中國(guó)聯(lián)通連手推出LePhone，那是一款針對(duì) iPhone目標(biāo)市場(chǎng)的智能手機(jī)，并且預(yù)先安裝了中國(guó)聯(lián)通的應(yīng)用程序。

路徑二：手機(jī)就是消費(fèi)類(lèi)電子設(shè)備

在這種情況下，手機(jī)制造商和內(nèi)容與應(yīng)用供貨商合作。某些具有特定功能的設(shè)備將會(huì)在特定的市場(chǎng)細(xì)分中廣受好評(píng)；例如，音樂(lè)設(shè)備，就像是索尼愛(ài)立信的音樂(lè)手機(jī)。在某些情況下手機(jī)制造商已經(jīng)先與某些垂直門(mén)戶網(wǎng)站合作；例如，諾基亞已經(jīng)和流行在線視頻網(wǎng)站「土豆網(wǎng)」連手推出預(yù)先安裝土豆網(wǎng)視頻服務(wù)widget的手機(jī)。此一策略創(chuàng)造了吸引目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)用戶的差異化和賣(mài)點(diǎn)。在年輕人的細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)有一些成功的跡象，吸引了那些想要在移動(dòng)中訪問(wèn)這些網(wǎng)站的年輕人。

路徑三：手機(jī)就是應(yīng)用程序平臺(tái)

手機(jī)制造商在這里扮演一個(gè)推動(dòng)者，并為第三方開(kāi)發(fā)商建立一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)；蘋(píng)果，RIM和諾基亞都實(shí)行這條發(fā)展路徑。然而，由于與電信公司有利益沖突，此這一戰(zhàn)略充滿風(fēng)險(xiǎn)。所有中國(guó)大陸的運(yùn)營(yíng)商都推出了他們自己的應(yīng)用程序商店與手機(jī)制造商提供的商店互相競(jìng)爭(zhēng)。

雖然中國(guó)移動(dòng)能跟諾基亞談判達(dá)成合作協(xié)議，推出自己的應(yīng)用程序商店 MM-Ovi，不過(guò)運(yùn)營(yíng)商這么操作的部分原因是競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)補(bǔ)貼費(fèi)用高昂難以維護(hù)。中國(guó)運(yùn)營(yíng)商不甘心為他人作嫁，淪為現(xiàn)成的數(shù)據(jù)傳輸渠道，但手機(jī)制造商對(duì)用戶界面的控制越來(lái)越強(qiáng)，很難想象他們能扭轉(zhuǎn)這一趨勢(shì)。

壓力落在運(yùn)營(yíng)商的肩上

在3G時(shí)代，所有運(yùn)營(yíng)商都了解手機(jī)的重要性，并且推出重大的手機(jī)補(bǔ)貼策略。路徑一有利于運(yùn)營(yíng)商通過(guò)和與較弱的品牌合作，最大化議價(jià)能力。相反的，手機(jī)制造商必須避免過(guò)分依賴運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼，并且應(yīng)該發(fā)展自己的核心能力，朝向第二和第三發(fā)展路徑邁進(jìn)。

最終的分析指出，可以控制用戶界面的公司將能賺取最多利潤(rùn)。手機(jī)制造商目前正處于具有長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的位置，經(jīng)營(yíng)者必須善加利用自己的補(bǔ)貼策略，爭(zhēng)取時(shí)間發(fā)展自己的內(nèi)容產(chǎn)品和品牌知名度。在小型的市場(chǎng)不太可能發(fā)生這種事，但規(guī)模龐大的中國(guó)客戶群是少數(shù)的運(yùn)營(yíng)商獨(dú)享的資產(chǎn)。