最近，馬云在CCTV上做了一場(chǎng)對(duì)話，解讀者眾，有人還專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了馬云回答尖銳問(wèn)題的技巧，僅從技術(shù)面上做解讀，看著熱鬧，卻并沒(méi)有抓住問(wèn)題本質(zhì)。

正好，最近河北衛(wèi)視《讀書(shū)》欄目邀我解讀一下馬云的創(chuàng)業(yè)邏輯，也專(zhuān)門(mén)說(shuō)了一下馬云的“忽悠術(shù)”。

馬云自己也承認(rèn)“善忽悠”。“說(shuō)我善忽悠，我自己承認(rèn)，12年前我忽悠了18個(gè)人，我記得還忽悠了王中軍，華誼兄弟，他先忽悠我，要我投資他;我把他忽悠成有理想成為中國(guó)最大的電影公司。我覺(jué)得看到這些忽悠的結(jié)果和成果，今生已經(jīng)很滿(mǎn)足了，所以我還會(huì)一直的忽悠下去。”

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)而言，“善忽悠”其實(shí)是一堂必修課，你可以把它理解為遠(yuǎn)景驅(qū)動(dòng)、野心激發(fā)。但是，一不小心會(huì)變成真忽悠，要看看高手馬云的獨(dú)門(mén)秘籍。在早期，馬云經(jīng)常自曝自己的心法和技巧：

一、左手忽悠，右手落地。

最重要的是把忽悠變成數(shù)字。2002年，馬云在一次網(wǎng)商見(jiàn)面會(huì)上說(shuō)：我在3年前預(yù)言3年后的今天，阿里巴巴要達(dá)到100萬(wàn)會(huì)員，今天，阿里巴巴真的做到了，不瞞大家說(shuō)，我沒(méi)那么神，3年前說(shuō)那個(gè)“100萬(wàn)”，其實(shí)是拍腦門(mén)子想出來(lái)的。

看看馬云嘴里的數(shù)字，1999年馬云希望有8萬(wàn)會(huì)員，當(dāng)時(shí)提出這個(gè)口號(hào)的時(shí)候，還只有3 000會(huì)員。但是那一年阿里巴巴做到了八九萬(wàn)會(huì)員。2000年馬云提出要做25萬(wàn)會(huì)員，后來(lái)做到了50萬(wàn)會(huì)員。2001年馬云希望有100萬(wàn)會(huì)員，但2001年互聯(lián)網(wǎng)不景氣，好像是不可能實(shí)現(xiàn)的。但在2001年12月27號(hào)，真的實(shí)現(xiàn)了。

很多時(shí)候，數(shù)字其實(shí)是一個(gè)目標(biāo)和方向。你是否善于在溝通中利用數(shù)字，你是否能做到承諾中的數(shù)字。

二、CEO如何做好個(gè)人公關(guān)?

2001年，一名網(wǎng)友問(wèn)馬云：“為什么馬云做公關(guān)這么強(qiáng)?我在海外看到的第一個(gè)介紹中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的報(bào)道就是關(guān)于阿里巴巴的，請(qǐng)介紹一些秘訣。”

馬云說(shuō)：“唯一的秘訣是——永遠(yuǎn)講真話，不管在什么地方，什么時(shí)候，永遠(yuǎn)說(shuō)你心里想的。不為了迎合媒體，講他們愛(ài)聽(tīng)的話或者欺騙他們。如果你現(xiàn)在撒一個(gè)慌，你可能將來(lái)會(huì)忘了，等人家問(wèn)你的時(shí)候，你不得不圓謊，這會(huì)讓你很痛苦。所有人都喜歡誠(chéng)實(shí)的人，但是不是所有的人在任何時(shí)候都說(shuō)真話。如果你這么做了，你就顯得與眾不同。”

說(shuō)真話的意思是要說(shuō)人話，不要說(shuō)官話。我記得柳傳志說(shuō)過(guò)，一個(gè)好的CEO在對(duì)外溝通時(shí)，最高的境界不是外圓內(nèi)方，而是外方內(nèi)圓。說(shuō)的基本是一個(gè)道理。

三、零預(yù)算怎樣做到不被人遺忘?

2004年，馬云自曝自己的零預(yù)算做公關(guān)模式。“當(dāng)時(shí)大家燒錢(qián)，一個(gè)下意識(shí)的考慮是害怕被人遺忘。被人遺忘，一是被投資者遺忘，一是被媒體遺忘。我覺(jué)得，被這兩類(lèi)人遺忘都沒(méi)事，千萬(wàn)別被客戶(hù)遺忘。被客戶(hù)遺忘才是最慘的。零預(yù)算怎樣做到不被人遺忘?每三個(gè)月到半年，自己到江湖上去說(shuō)一說(shuō)。”

從2000年下半年的“遵義會(huì)議”開(kāi)始，阿里巴巴實(shí)施“公關(guān)市場(chǎng)零預(yù)算”，而當(dāng)時(shí)馬云手里還有2 000多萬(wàn)。馬云到外面說(shuō)，不僅是說(shuō)，還要制造轟動(dòng)，馬云的“狂人”形象由此產(chǎn)生。

馬云顯然更擅長(zhǎng)在中國(guó)制造口碑效應(yīng)，不管是“西湖論劍”，還是“每天交稅100萬(wàn)”，他清晰地了解客戶(hù)最敏感的神經(jīng)，也洞悉公眾最易興奮的所在。

但在微博上，馬云相對(duì)動(dòng)作慢點(diǎn)，畢竟已經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)期，他曾在內(nèi)部點(diǎn)評(píng)京東的價(jià)格戰(zhàn)一事，“此事來(lái)勢(shì)迅猛，一夜之間席卷全國(guó)媒體。可見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新媒體的力量之厲害，京東善于利用微博造勢(shì)的技能，值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)。”

四、沒(méi)錢(qián)時(shí)如何“忽悠”內(nèi)部員工

馬云剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，有一種“窮開(kāi)心”式的激勵(lì)方式，因?yàn)闆](méi)有條件進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)想出各種辦法讓大家開(kāi)心。

馬云在創(chuàng)業(yè)初期有一個(gè)“窮開(kāi)心”的策略是給員工“加壽”。對(duì)于工作表現(xiàn)好的伙伴，在總結(jié)會(huì)時(shí)馬云就會(huì)給這位伙伴“加壽200歲”，或者給另一位伙伴“加壽300歲”。甚至有一位早期的創(chuàng)業(yè)者，“加壽”最多，共加了9000歲，后來(lái)人送外號(hào)“九千歲”。

馬云甚至給大家描述自己的夢(mèng)想場(chǎng)景：帶著團(tuán)隊(duì)所有人去巴黎過(guò)年。在大家已經(jīng)驚喜萬(wàn)分時(shí)，宣布年夜飯后還發(fā)年終獎(jiǎng)：每人兩把鑰匙。在大家莫名其妙時(shí)，馬云說(shuō)，“我給大家每人在巴黎買(mǎi)了一幢別墅，還有一輛法拉利跑車(chē)。”當(dāng)場(chǎng)有人因心動(dòng)過(guò)速被送進(jìn)醫(yī)院。

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，“忽悠”其實(shí)是一種信用期貨，要描述它，更要兌現(xiàn)它。不然，就會(huì)變成另外一種狀態(tài)：出來(lái)混早晚要還的。你說(shuō)呢?