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說明：我的朋友X君，幾年前曾在國內(nèi)某PC公司任職，跟INTEL和AMD都有過接觸。雖然后來他離開IT圈，去一家美國公司搞汽車測試工作去了。去年年底他被派去美國，呆在靠近芝加哥的一個小鎮(zhèn)，日子十分無聊，不知不覺間跟我在MSN上閑聊起AMD與INTEL之間的事情來。以下內(nèi)容就主要出自他的介紹，由于核實困難，這里的內(nèi)容僅供參考，希望不要引起INTEL或AMD方面的過激反應： 

從1999年8月份開始，我在一家國內(nèi)PC公司負責市場推廣。我們公司的PC銷量不是很大，剛開始時一個月不到一千臺，后來高峰期能做到一個月一兩萬臺，也就是聯(lián)想和一些IT媒體提起來很是不屑的所謂地方品牌。 

最開始，我們跟INTEL是沒有什么接觸的。因為銷量太小，英特爾是根本不屑于跟我們打交道的，那時候如果是他們剛發(fā)布的CPU或主板，如果沒有正式上市的話，我們是根本拿不到樣品做測試的。當然，INTEL這樣做很正常，像我們這種銷量的PC廠商，全國有上百家，他要理也理不過來。我們也從來沒有過受重視的感覺，也一直覺得這樣是理所當然的。 

那時候，我們要買CPU，一般是在香港從INTEL或AMD的渠道商那里購買，例如英邁或聯(lián)強之類，然后報關進來。當然急了也會去內(nèi)地的市場上直接采購一點。市場上出售的CPU一般都是不報關走私進來的，比正常報關進來的CPU能便宜不少，市場上99%的兼容機一般都用的是這種CPU。但是因為沒有增值稅發(fā)票，對我們賣給代理商是有影響的，所以我們一般是盡量不用的。那時候在我們眼里，INTEL和AMD的CPU是沒有區(qū)別的，只看客戶要什么。當然，那時候我們更沒有什么跟AMD走得近了會得罪INTEL的意識。當年AMD的K6-2最火的時候（那時候我還沒到公司，只是聽AMD的業(yè)務員說的），為了弄到CPU，我們老總還會專門請AMD的業(yè)務員吃飯。也就是因為這個原因我們一直跟AMD斷斷續(xù)續(xù)地保持著聯(lián)系。 

也是我們運氣好，趕上了1999年PC大增長的好日子。我們的銷量迅速上升到一個月一萬臺左右，尤其在國內(nèi)某個省，我們占的份額很大，國內(nèi)的大牌PC廠商也慢慢把我們視為重要對手了。 

對于INTEL的渠道部門來說，我們慢慢也算大客戶了。大概在2000年初的時候，他們開始把我們列為正式的渠道客戶。按照INTEL的客戶體系劃分，我們屬于他們的渠道客戶。我們買CPU還是從英特爾的大分銷商英邁和聯(lián)強之類公司里買，但我們從此可以開始在廣告上打上“INTEL INSIDE”的標志，然后憑廣告找INTEL報銷廣告費；聯(lián)想和方正、同方等則屬于INTEL的直接客戶。 

不過，那時候，我們也沒有覺得一定要跟AMD斷絕關系。雖然我們使用AMD的CPU的機型賣得并不多，不過因為有客戶要，再加上AMD經(jīng)常愿意拿出市場費用跟我們合作搞一些活動。而且由于AMD對我們的重視程度比較高，我們跟AMD在合作還保持在比較高的層面，也就是說經(jīng)常會跟他們的高層保持一定的接觸。不經(jīng)意間，我才明白我們已經(jīng)成了在中國跟AMD合作的最大PC廠商。 

也就從這時候開始，INTEL的業(yè)務員開始對我們繼續(xù)跟AMD合作很是不滿，開始很明確地要求我們停止跟AMD合作。在INTEL的眼里，他們都把我們列為正式渠道客戶給我們報銷廣告費了，我們還跟AMD合作，實在是太不識抬舉了。當然，這都是口頭上表示出來的，我聽到的也不是很多。因為INTEL的業(yè)務員一般不屑于跟我這種級別的人打交道，她們一般有什么事都習慣找我們老總。而且跟老總一般也是很大牌的樣子。我只聽到過“你們怎么還在跟AMD合作”之類的抱怨，那口氣仿佛我們是把財神爺趕出家門的傻瓜。 

當然，總的來說，INTEL的高層人員素質(zhì)還是不錯的，一般員工在外企里面雖然算比較差的，但INTEL的產(chǎn)品太強，也不需要什么好的SALEA。按我一個朋友的說法就是，強勢產(chǎn)品下無優(yōu)秀SALES。就連我們老總，雖然身家過億，也不覺得INTEL的業(yè)務員這樣做有什么不對。 

INTEL能給我們的推廣費其實有兩種。一種就是憑廣告去報銷的那種，那是買INTEL的CPU的市場返點。一般是CPU金額的6%左右，英特爾給我們建一個帳戶，我們從INTEL的渠道商那里拿多少CPU，就能拿到多少相應的返點，當然要拿到返點，你要先做廣告，然后再拿廣告去找INTEL報銷，INTEL再把錢返還給你。這是一筆很大的錢，一顆CPU按均價1000元計算，我們一個月拿2萬顆，返點一個月就有120萬。當然，INTEL是按美金結(jié)算的。 

再一種是由INTEL渠道部直接掌握的推廣費（對于聯(lián)想等來說應該是OEM部門），INTEL在需要推廣某些新發(fā)布的CPU時，一般會找一些PC廠商來合作推廣，有時候也直接給錢讓PC廠商自己做推廣活動，活動搞完后，你把票據(jù)和照片之類東西交給INTEL，INTEL就會通過廣告公司把錢打給你。這筆錢不固定，一般也不跟你拿的處理器的數(shù)量掛鉤（也有掛鉤的時候，這里就不多生枝節(jié)了）。當然，錢給多給少，是沒有公開的標準的，主要看廠商跟INTEL的關系。這也是為什么會經(jīng)常有一些廠商宣稱得到了INTEL的什么特別支持。其實，這只是因為INTEL在推廣這些產(chǎn)品時需要找一個合作者，并不能說明他們真跟INTEL關系有多好。有時候OEM部門找這家，渠道部當然會找另外一家，因而也會出現(xiàn)兩家都宣稱得到INTEL特別支持的情況。這一種的錢不是太多，但在推廣新CPU時，可能也不少。比如當年奔四剛出來的時候，某些廠商推出過所謂萬元奔四，就是這種有補貼的情形。具體有多少，只有INTEL的人清楚，反正我們拿到的不多。除了CPU外，像INTEL的主板之類的產(chǎn)品有時候也有市場費用，INTEL的主板經(jīng)常太貴，有時候他們的銷售人員實在賣不掉，就會補貼一部分市場費用給PC廠商，再要求PC廠商拿相應數(shù)量的主板。為了不得罪INTEL，只要綜合算下來不是太虧本，我們一般都會跟INTEL的銷售人員配合，把板子拿回來裝機然后賣掉。 

對于PC廠商來說，進入INTEL的“INTEL INSIDE”計劃，跟INTEL合作是有戰(zhàn)略意義的事情。甚至有些廠商完全靠這個來賺錢，這里面也有很多操作技巧和貓膩，我所知道的可能也就是其中的一點點。這個“INTEL INSIDE”計劃也是INTEL控制PC廠商打壓AMD的核心。 

因為即使PC廠商完全正規(guī)操作，如前所述，我們一個月也有百萬左右的廣告費要找INTEL報銷回來。而這里面牽涉到審批的問題。我做這個的時候，INTEL還只是審核你的廣告合不合規(guī)格，到現(xiàn)在，INTEL就連你的廣告計劃都要提前申報。在這方面INTEL有非常嚴格的規(guī)定，所以一般的PC廠商都設有專人負責這個事情。 

我們有一段時間，就出現(xiàn)過因有小的問題，而使返點累積到一千多萬，報不回來的事情。而且這個返點不能無限累積下去，它還有時間限制，如果過期你的廣告還沒做，或者達不到它的要求，到期的返點將自動被扣掉。由于返點數(shù)字太大，一般的廠商不可能不要，所以每有哪一家敢公開得罪INTEL。那個時候，就連聯(lián)想都不敢跟AMD合作。 

當然INTEL不只有高壓手段，對于PC廠商來說，操作得好，完全可以從中獲得很大的利潤。具體的做法主要是這樣的： 

首先是多報拿的CPU的數(shù)字，這樣返點就多。對于我們這樣的廠商，只需要和INTEL的渠道商保持好關系，讓他們多報點賣給我們的CPU的數(shù)量，是件很容易的事情。對他們來說，只需要把賣給別的客戶的CPU，算到我們的頭上，就能跟我們保持好關系，渠道商之間也有競爭，也是件何樂而不為的事情。而且聯(lián)強這樣的渠道商，銷量極其龐大，多給我們算個一兩萬，是再輕松不過的。 

而對于聯(lián)想之類的直接客戶來說，他們不能虛報數(shù)字，但可以把貨提出來后，再轉(zhuǎn)手在香港賣掉。當然，賣的時候一般會虧一點。但虧的部分還可以通過報銷廣告費再賺回來。舉個例子，假如你把CPU虧2%賣掉，但因為可返還的廣告費是CPU總金額的6%，操作得好（具體方法下面介紹），不但可以彌補虧損，還能賺錢。據(jù)說在歐洲就會經(jīng)?？吹奖緛硎琴u給國內(nèi)PC廠商的處理器。 

這種辦法對我們也一樣有效。當然，這種事情一般是由采購人員具體操作的，而采購一般是老板的心腹，具體細節(jié)我并不知道。另外，由于INTEL的銷售人員也不是傻瓜，他對你大概用的CPU的數(shù)字也是清楚的，所以，這都使PC廠商不可能去得罪INTEL。INTEL的銷售人員允許這樣做，還有一個原因就是可以提高自己的業(yè)績。 

第二個辦法是前面提到的賺取廣告差價，比如報紙公開折扣是75%，但你實際可能跟報社談的是20%的折扣。那么你多賺得一部分、如果INTEL的報銷比例是廣告費的70%的話，那多出來的這部分，就是PC廠商的利潤。 

以上這些方法，是否能實施，在很大程度上，取決于廠商跟INTEL渠道人員的關系。因為PC的銷售數(shù)據(jù)是相對透明的，一個月哪家公司賣多少臺PC，IDC等機構(gòu)每個季度都有統(tǒng)計報告出來，可以精確到個位數(shù)，雖然經(jīng)常有錯誤，但出入不大。INTEL的渠道人員，不可能連這樣簡單的數(shù)學題也不會算，所以這種情況下廠商跟INTEL渠道人員的關系就起到非常關鍵的作用。當然，廠商拿的CPU多，對渠道人員的業(yè)績也是有幫助的，雙方也有同樣的利益點。至于多報廣告費，則完全取決于INTEL相關機構(gòu)的審核情況，這里面自然可操作的地方也很多。 

也正是因為有這些辦法，PC廠商能從INTEL那里獲得AMD永遠給不出來的好處。這也是INTEL打壓AMD最大的籌碼，而且是無法動搖的籌碼。 

AMD在跟聯(lián)想合作前，在國內(nèi)的銷量一直不大，在中國的推廣費也不多，一個月可能也就幾百萬，就是拿一半來給我們，也不過跟我們在INTEL那里的廣告費持平罷了。實際上，我們從AMD那里能拿到的推廣費也就十幾二十萬。而且對于廠商來說，主要的利潤來源還是賣機器，而用AMD的處理器的機器確實銷量遠不能跟INTEL比?？梢哉f，PC廠商最理智的選擇就是跟INTEL合作。AMD在中國跟同方、方正等都有過一些秘密的合作，但都根本不敢讓INTEL知道，主要的也就是在做一些出口的訂單時用一下AMD的CPU。這也是為什么AMD在郭可尊上任前，一直沒有什么大的PC廠商跟他們合作的原因。 

當然，INTEL對AMD是時刻警惕的，即使處于絕對壟斷地位，但也要時刻防范著AMD死灰復燃。 

INTEL對AMD的打壓主要有幾種形式： 

一是對PC廠商施加壓力，要求他們不要跟AMD合作。當然一般是由業(yè)務員口頭要求不要跟AMD合作，INTEL是不會有書面的文件的。如果PC廠商不按INTEL的要求去做，他們一般能夠從這幾個方面打壓你：1）在廣告報銷上給你制造難度，比如說你的廣告做得不合格。有一段時間我們經(jīng)常碰上這種問題，后來放棄跟AMD合作后，由INTEL渠道部的人打招呼后，這種事情就少多了。2）在產(chǎn)品供貨上，那時候INTEL處理器的一些緊俏型號在旺季經(jīng)常會出現(xiàn)缺貨的情況，如果你跟INTEL渠道人員關系不好，就很難拿到貨，如果在跟AMD合作，那就更不用提了。3）對于PC廠商跟AMD有關的任何宣傳品，都要求堅決取締。例如我們跟AMD合作期間，在我們公司的網(wǎng)站上的產(chǎn)品介紹里曾經(jīng)放上過使用AMD處理器的機型，INTEL的渠道人員堅決要求我們把它刪掉，沒有任何商量余地。所以，同方等雖然在跟AMD合作，但你在市場上絕對看不到一張雙方在合作的宣傳單頁。 

二是對跟AMD合作的廠商撬墻角。一旦得知你跟AMD在合作，INTEL的人盡管以前根本不理你，但現(xiàn)在馬上會找上門來。INTEL吸引這些廠商的手段主要是利誘，INTEL的財力不是AMD可以比的，當然前面對于那些較大的PC廠商的手段也適用。當然PC廠商無法拒絕跟INTEL合作的最大原因是一般消費者只認可INTEL的產(chǎn)品，一個PC廠商要想做大，不可能不用INTEL的處理器。如果在INTEL和AMD之間只能二選一的話，理性的企業(yè)只可能選擇INTEL。在當前的市場環(huán)境下，如果不受任何影響地銷售分別采用INTEL和AMD處理器的產(chǎn)品，估計AMD的銷量也只會有INTEL的十分之一。這是任何企業(yè)做選擇的基礎。 

當然，有的企業(yè)為了市場推廣的需要，或者想通過跟AMD合作從INTEL那里得到更大的好處，也會選擇在初期跟AMD合作。比如我們跟AMD的合作，客觀上使我們后來從INTEL那里得到了更多的好處。 

AMD的銷售人員也都明白這一點，他們所要做的就是不斷發(fā)掘新的小品牌，然后等著在被INTEL挖走之前，這些小品牌能給他們貢獻一點銷量。AMD的銷售人員甚至會把這個當成吸引合作伙伴的優(yōu)勢，我親耳聽到AMD當時的渠道負責人跟我說：“你們只要跟我們合作一段時間，就會從INTEL那里得到更多的好處，這對你們只有好處”。 

三是在媒體方面堅決打壓AMD。INTEL有一個可以做廣告的媒體的列表，對于不配合的媒體，INTEL可以將你從媒體列表中除名。這樣媒體就再也拿不到PC廠商的廣告了。這對媒體的經(jīng)營壓力是很大，即使是很大的媒體也不敢輕易得罪INTEL。當然INTEL一般不會輕易動用這一招，他們一般會由他們的公關公司出面先進行“協(xié)調(diào)”，當然是很強硬的。2000年還是2001年的時候，INTEL的奔騰四剛發(fā)布，廣州某著名日報曾報道過INTEL主板跟處理器不能配合的事情，其中有一小段，報道了AMD相關人員對此事的看法。INTEL的公關公司博雅當天就找到報社領導，威脅要停止所有廣告的投放，并公開宣稱懷疑該記者拿了AMD的紅包。由于該報是黨報，且影響甚大，最后通過協(xié)商，由該記者另外寫了一篇“正面報道”了事。當然，需要說明的是，事后該記者并沒有受到什么處分，但這也主要是因為該報地位特殊。如果是一般小報的記者，后果如何就不好說了。 

當然，如果AMD搞產(chǎn)品發(fā)布，INTEL也會施加影響，讓PC廠商不準送采用AMD處理器的機型去參展。 

這些做法一般都是通過INTEL的渠道人員或OEM部門的員工去實施的，而決不會以INTEL公司的名義去實施。但我感覺得到INTEL員工對這個的敏感，我相信如果誰負責的客戶出現(xiàn)了和AMD合作的跡象，估計這個人在INTEL肯定是呆不長的。 

客觀地說，雖然對INTEL很不滿，但我們并沒有真正跟INTEL對抗過。在商言商，誰也不會跟錢過不去。而且我們沒有跟INTEL對抗的籌碼，AMD也沒有?？梢哉f，在中國唯一有實力對抗INTEL的也只有聯(lián)想，而在聯(lián)想之外，到現(xiàn)在我們也沒有看到一家大的PC廠商跟AMD有過實質(zhì)性的合作。