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傳奇英雄通常是某種事物的創(chuàng)始人，如新時代的創(chuàng)始人、新宗教的創(chuàng)始人、新城市的創(chuàng)始人或新生活方式的創(chuàng)始人。為了創(chuàng)造新事物，他們必須脫離原有的模式，踏上尋找原始創(chuàng)意的旅途。這種萌芽般的原始創(chuàng)意具有強大的潛力，能夠催生出全新的事物。

——約瑟夫•坎貝爾，《千面英雄》

20世紀下半葉，初創(chuàng)企業(yè)認為已經(jīng)找到了通往成功的正確道路。它們利用產(chǎn)品開發(fā)法，按照商學(xué)院指導(dǎo)大企業(yè)經(jīng)營幾乎相同的做法開發(fā)和應(yīng)用管理流程。

這些流程為產(chǎn)品開發(fā)的每一步都提供了詳細的商業(yè)計劃、檢查點和具體目標，如衡量市場規(guī)模、估計銷售、開發(fā)營銷需求文件、設(shè)置產(chǎn)品特征排序等。

然而令人尷尬的是，盡管應(yīng)用了上述所有流程，人們發(fā)現(xiàn)無論公司大小，無論企業(yè)成立時間長短，最終十分之九的新產(chǎn)品開發(fā)都以失敗告終。

而且，無論產(chǎn)品來自哪個類別，如高科技或低科技、在線產(chǎn)品或線下產(chǎn)品、消費品或商用品;也不管產(chǎn)品投資程度高低，結(jié)果總是高度一致。

然而即使目睹了數(shù)十年類似的失敗經(jīng)歷，投資者依然對初創(chuàng)企業(yè)無力執(zhí)行商業(yè)計劃感到吃驚不已，依然繼續(xù)依賴相同的產(chǎn)品導(dǎo)入流程。

現(xiàn)在我們終于知道了問題所在，原來初創(chuàng)企業(yè)一直都在使用適合已知商業(yè)模式的手段進行產(chǎn)品開發(fā)，殊不知它們自身還充滿著各種不確定性。

因此，要想建立一個成功的初創(chuàng)企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者必須嘗試這樣一條新的道路——

成功者善于拋棄大公司應(yīng)用的傳統(tǒng)產(chǎn)品管理和開發(fā)流程，善于結(jié)合敏捷工程和客戶開發(fā)，以不斷迭代的方式建立、測試和尋找商業(yè)模式，從而實現(xiàn)從“未知”到“已知”，從“不確定”到“確定”的轉(zhuǎn)變。

成功者充分意識到，他們的企業(yè)“遠見”只是一系列未經(jīng)測試的假設(shè)條件，需要通過“客戶驗證”來說明其可行性。為此，他們堅持不懈地測試自己的觀點，不惜經(jīng)年累月地調(diào)整方向以保存現(xiàn)金，避免在客戶不喜歡的產(chǎn)品和特性上浪費時間。

成功者充分意識到，初創(chuàng)企業(yè)只是一系列未經(jīng)測試的假設(shè)條件。

相比之下，失敗者總是盲目地執(zhí)行嚴格的產(chǎn)品管理和導(dǎo)入方式。他們認為創(chuàng)始人的遠見可以推動企業(yè)戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)方案，因此唯一需要做的事就是籌集資金展開執(zhí)行工作。

在初創(chuàng)企業(yè)中，負責(zé)探索商業(yè)模式的應(yīng)當(dāng)是創(chuàng)始人而非員工。最好的探索方式是，企業(yè)創(chuàng)始人應(yīng)當(dāng)親自走出辦公室，從潛在客戶那里了解深刻的、個性化的、第一手的需求信息，而不是在此之前就急于確定明確的發(fā)展方向和具體的產(chǎn)品方案。

客戶開發(fā)流程的核心理念其實非常簡單——越早走出辦公室頻繁和客戶溝通的企業(yè)創(chuàng)始人，其開發(fā)的產(chǎn)品越有可能獲得成功。與此相反，那些急于把產(chǎn)品交給只會吹噓新產(chǎn)品開發(fā)的銷售和營銷機構(gòu)的企業(yè)，往往會落得一敗涂地的下場。

對于初創(chuàng)企業(yè)管理者來說，呆在辦公室里永遠也不會取得成功，你必須“走出辦公室”。“走出辦公室”意味著深入了解客戶需求，將其和增量迭代式產(chǎn)品開發(fā)相結(jié)合?？蛻糸_發(fā)和敏捷工程的結(jié)合可以極大提高新產(chǎn)品和初創(chuàng)企業(yè)成功的幾率，在減少前期現(xiàn)金需求的同時避免浪費時間、精力、金錢和付出。

呆在辦公室里永遠也不會取得成功，你必須“走出辦公室”。

客戶開發(fā)流程認為，初創(chuàng)企業(yè)的使命是堅持不懈地探索對遠見和創(chuàng)意的提煉，并在探索過程中對經(jīng)過驗證的業(yè)務(wù)進行全方位的調(diào)整和改進。創(chuàng)業(yè)者必須測試與其商業(yè)模式相關(guān)的一系列假設(shè)條件(猜想)，如客戶群體有哪些?產(chǎn)品應(yīng)具備哪些特性?如何升級商業(yè)模式以適應(yīng)成功企業(yè)的需要?客戶開發(fā)流程認為，初創(chuàng)企業(yè)是一個以探索可重復(fù)和可升級商業(yè)模式為目的的臨時組織，客戶開發(fā)即組織這一探索行為的過程。

唯有跨出這一步，創(chuàng)業(yè)者才能走向成功。