2018年1月份經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，三大運(yùn)營商凈增用戶超過1000萬，移動電話用戶總數(shù)超過14．3億戶，普及率超過103部／百人。存量和增量用戶中，一人多號、一機(jī)多號、第二卡槽，甚至人為水分等因素不可小覷。

3月5日，李克強(qiáng)總理的政府工作報(bào)告中要求“明顯降低家庭寬帶、企業(yè)寬帶和專線使用費(fèi)，取消流量漫游費(fèi)”。

3月6日，工信部副部長陳肇雄表示，推動基礎(chǔ)電信企業(yè)7月1日前取消流量漫游費(fèi)。漫游費(fèi)取消后，手機(jī)號碼的地域限制被徹底打破，成了真正的“神州行”。

在不限量套餐下，一人多號、一機(jī)多號、第二卡槽等用戶將受巨大沖擊，未來卡槽的爭奪將聚集到主卡槽。

找到沉默卡用戶，精準(zhǔn)營銷定向激活

按照沉默時間，從MOU、DOU、ARPU等維度，將沉默卡用戶進(jìn)行分層分級。劃分不同的沉默類型，比如停機(jī)保號、低資費(fèi)保號、一機(jī)多號、被叫卡等。

針對不同沉默類型，專人負(fù)責(zé)推送相關(guān)業(yè)務(wù)，以提高沉默卡的生活場景曝光度，增強(qiáng)粘性。

對于MOU驟降導(dǎo)致的高語音需要用戶，推送語音包并贈送流量包；

對于DOU驟降導(dǎo)致的流量需求用戶，推送不限量套餐并贈送語音包；

對于ARPU驟降導(dǎo)致的保號卡，推送語音包和流量包。

沉默卡營銷過程中要注意網(wǎng)內(nèi)一人多號用戶，要從用戶的綜合ARPU角度看待，分析是否沉默卡，最大限度降低網(wǎng)內(nèi)損耗。在定向推送宣傳時，要統(tǒng)一宣傳內(nèi)容和口徑，防止因?yàn)榧磳⒌絹淼?ldquo;新老同權(quán)”而導(dǎo)致的不必要投訴增長。

精準(zhǔn)定位第二卡槽需求，推動“小二轉(zhuǎn)正”

把第二卡槽區(qū)分網(wǎng)內(nèi)第二卡槽和異網(wǎng)第二卡槽。網(wǎng)內(nèi)第二卡槽用戶，實(shí)際上就是一機(jī)多號用戶，要防止誤傷，這里不再分析。

遷轉(zhuǎn)的主要對象是異網(wǎng)第二卡槽用戶，也就是主卡槽是異網(wǎng)，第二卡槽是本網(wǎng)用戶，可以理解為推動“小二轉(zhuǎn)正”。第二卡槽用戶要么是流量卡，要么是語音卡。

如果流量卡關(guān)聯(lián)了APP注冊，這種卡的粘性相對較高，應(yīng)該首先推動轉(zhuǎn)正，用流量包＋語音包徹底壓縮主卡應(yīng)用，降低其生產(chǎn)場景曝光度。

如果是語音卡，其主卡一般是語音不能滿足使用，此時應(yīng)該推送大語音包，同時贈送流量包，推動用戶換卡。

對于主卡槽是本網(wǎng)，第二卡槽是異網(wǎng)的用戶，區(qū)分用戶的通信需求和社會生活需求。對于主卡槽不能滿足用戶通信需求的，應(yīng)該向其推送相應(yīng)的流量包或者語音包。對于用戶有意區(qū)隔工作和生活，人為區(qū)分主卡槽和第二卡槽的，建議向其推送優(yōu)質(zhì)號碼供其選擇，嘗試用新卡替換其第二卡槽異網(wǎng)號碼。

順應(yīng)“新零售”，線上線下齊動員

騰訊王卡之所以能夠快速傳播，形成泛濫之勢，一定程度就是線上高度植入、軟硬廣告強(qiáng)力推送，線下各種便利取卡點(diǎn)。通過王卡上山下鄉(xiāng)，不斷充實(shí)中國聯(lián)通的流量“收割機(jī)”。

另外線上特有的傳播速度快、受眾廣度大和費(fèi)用支出少等。而且線上還免除了大量營業(yè)成本和費(fèi)用支出。所以向主卡槽遷轉(zhuǎn)用戶，也需要這樣的線上線下聯(lián)動，擴(kuò)大觸點(diǎn)推動高效遷轉(zhuǎn)。

簡化辦理流量是提高渠道辦理效率的必要手段。

通過線上宣傳并提供辦理申請入口，讓有辦理需求的用戶觸手可及?，F(xiàn)在各地市級公司的微信公眾號、服務(wù)訂閱號就是非常好的引流入口。當(dāng)前需要快速提升訂閱粉絲數(shù)量。對于能夠確定用戶常駐基站小區(qū)的，要把遷轉(zhuǎn)目標(biāo)用戶清單分片包干給附近線下渠道，通過酬金等激勵撬動渠道外呼等措施加快遷轉(zhuǎn)進(jìn)度。

提高離網(wǎng)壁壘，保有遷轉(zhuǎn)用戶

完成用戶向主卡槽遷轉(zhuǎn)是第一步，第二步就是筑牢用戶離網(wǎng)壁壘保有用戶。制定用戶保有政策時，需要把未來2年內(nèi)對行業(yè)產(chǎn)生重大影響的因素考慮進(jìn)來。

比如，提速降費(fèi)＋新老同權(quán)＋漫游費(fèi)取消＋虛商擴(kuò)容發(fā)牌＋5G＋全面攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)＋流量不清零等等?，F(xiàn)階段，對用戶來說最大的政策紅利就是7月1日前取消漫游費(fèi)＋流量資費(fèi)年內(nèi)至少降低30％。所以制定的保有政策必須要滿足用戶的期許。

當(dāng)前大視頻＋大流量＋不限量逐步成為主流，針對高DOU用戶和高M(jìn)OU，分別進(jìn)行保有。經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，不限量套餐具有較高的粘性，用戶離網(wǎng)率較低。而且漫游費(fèi)取消后，套餐資費(fèi)洼地的手機(jī)號卡必然要流向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、競爭激烈的高ARPU地區(qū)。屆時每個經(jīng)營單位都面臨全國各地運(yùn)營商的內(nèi)外攻伐。所以，提升主卡槽不限量套餐占比，實(shí)際上就筑牢了用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)壁壘，而且也變相降低了第二卡槽的作用。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，任何經(jīng)營行為，特別是高可復(fù)制性的經(jīng)營策略，都需要速戰(zhàn)速決，做到主導(dǎo)競爭趨勢。即將上演的主卡槽爭奪戰(zhàn)，中國移動準(zhǔn)備好了嗎？