?　　近年來(lái)，眾多家用中央空調(diào)的經(jīng)銷商，在擁抱時(shí)代、轉(zhuǎn)型升級(jí)，特別是從賣產(chǎn)品向賣方案、賣服務(wù)的一系列變革過(guò)程中，已經(jīng)悄然走到了眾多大、小家電經(jīng)銷商的前面。

　　這些年來(lái)，叫的最兇，叫的最狠，叫的最歡的一些家電經(jīng)銷商們，已經(jīng)在擁抱時(shí)代、貼近用戶、搶奪蛋糕的過(guò)程中，悄然敗下陣來(lái)，沒(méi)有找到突破口，像“沒(méi)頭的蒼蠅”到處亂飛。

　　那么，家用中央空調(diào)經(jīng)銷商們，為何轉(zhuǎn)型走到了眾多家電經(jīng)銷商的前列，其到底是如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型逆襲的？日前，幾位從家用空調(diào)轉(zhuǎn)戰(zhàn)中央空調(diào)市場(chǎng)的經(jīng)銷商朋友，道出其中的奧秘。

　　一位朋友，做了20年的家用空調(diào)，可以說(shuō)是“感情很深”，最初是在空調(diào)企業(yè)做業(yè)務(wù)，后來(lái)從企業(yè)出來(lái)自己成為當(dāng)?shù)氐目照{(diào)經(jīng)銷商。最近5年來(lái)，他每年一盤點(diǎn)，總是發(fā)現(xiàn)，家用空調(diào)市場(chǎng)是越來(lái)越難干，競(jìng)爭(zhēng)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)去，除了品牌、人脈，就是價(jià)格。雖然前2年市場(chǎng)光景不錯(cuò)，但利潤(rùn)仍然少，最關(guān)鍵的是“越來(lái)越?jīng)]前景”了。

　　真沒(méi)想到，一年多沒(méi)見(jiàn)，這位朋友竟然轉(zhuǎn)型了。從家用空調(diào)進(jìn)入了家用中央空調(diào)領(lǐng)域，成為某日資家用中央空調(diào)的商家，在一個(gè)國(guó)家新區(qū)開(kāi)了一個(gè)零售門店。并且在公司成立第一年，10多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有虧損還賺錢的。更重要的是，從家用空調(diào)進(jìn)入家用中央空調(diào)領(lǐng)域之后，讓他發(fā)現(xiàn)了商業(yè)“新大陸”。

　　還有一位朋友，原來(lái)則是山東某地的一家綜合性白電經(jīng)銷商，當(dāng)年是從賣空調(diào)起家，后來(lái)擴(kuò)大規(guī)模搞了冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品。正當(dāng)他計(jì)劃將經(jīng)營(yíng)規(guī)模從幾百萬(wàn)向兩千萬(wàn)擴(kuò)張時(shí)，卻遭遇白電市場(chǎng)的發(fā)展瓶頸。在這種困局下，他痛定思痛后決定“重新開(kāi)始”，徹底將原有的白電業(yè)務(wù)全部放棄，開(kāi)始轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)一個(gè)合資品牌的家用中央空調(diào)業(yè)務(wù)。

　　同樣是在短短一年多時(shí)間，這位山東的商家朋友告訴家電圈，雖然營(yíng)收規(guī)模與過(guò)去相比有所減少，但是進(jìn)入家用中央空調(diào)領(lǐng)域之后感覺(jué)收獲了一翻新的天地：不再背負(fù)天天壓貨、吃政策的壓力，而是將所有精力放在一線市場(chǎng)和客戶的訂單開(kāi)拓中；不只單一比拼低價(jià)格，而是可以通過(guò)更多的增值服務(wù)滿足用戶需求。

　　透過(guò)這兩個(gè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)家用中央空調(diào)市場(chǎng)的商家朋友，也披露出最近幾年來(lái)在智能家居加速落地過(guò)程中，他們又是如何借助家用中央空調(diào)這個(gè)系統(tǒng)和場(chǎng)景，很快占據(jù)一席之地的方法和路徑：

　　首先，家用中央空調(diào)只是龐大市場(chǎng)的一塊敲門磚，很多用戶除了要中央空調(diào)，還需要新風(fēng)系統(tǒng)，凈水系統(tǒng)，甚至是整個(gè)家用的熱水采暖系統(tǒng)。這些工程和訂單，都在洽談中央空調(diào)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)了接單。

　　由此，這也讓商家們的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)策略變得更靈活：一是，家用中央空調(diào)完全可以零利潤(rùn)接單，但是盈利點(diǎn)可以放在采暖、新風(fēng)等產(chǎn)品上，最終聲東擊西；二是，賣產(chǎn)品只是開(kāi)始，接下來(lái)的設(shè)計(jì)、安裝、施工，還有后期的維保等等，都是觸點(diǎn)，更是利益點(diǎn)。

　　其次，家用中央空調(diào)還是一塊商業(yè)創(chuàng)新試金石。目前整個(gè)家庭的智能家居化正在加速落地，基于家庭生活的智能化快速落地，智慧化全面引爆。當(dāng)前，除了家用中央空調(diào)的冷暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)，還要凈水、供暖等各個(gè)系統(tǒng)，而這只是一個(gè)個(gè)場(chǎng)景。

　　相信在消費(fèi)升級(jí)的通道中，還有其它場(chǎng)景可以布局和探索。但是家用中央空調(diào)經(jīng)銷商已經(jīng)找到了突破口，并且快切入進(jìn)去，占據(jù)了智能家居時(shí)代的一個(gè)平臺(tái)和場(chǎng)景。

　　再者，越來(lái)越多的家用中央空調(diào)經(jīng)銷商們，開(kāi)始擺脫對(duì)低價(jià)格促銷的依賴，冫動(dòng)通過(guò)尋找自身的差異化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)模式，特別是安裝、設(shè)計(jì)等服務(wù)能力，來(lái)解決不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。特別是組建差異化的服務(wù)能力、設(shè)計(jì)安裝能力，以及全生命周期的服務(wù)力，都開(kāi)始釋放成果。

　　同樣，對(duì)于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商們，至今仍然是一臺(tái)臺(tái)的銷售硬件產(chǎn)品，看不到未來(lái)，也沒(méi)有轉(zhuǎn)型的突破口。家用中央空調(diào)商家們，顯然已經(jīng)步入了一輪智慧家庭物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新通道。開(kāi)始從空氣系統(tǒng)、采暖系統(tǒng)，整合凈水系統(tǒng)等領(lǐng)域，未來(lái)這將是一盤家庭能源管理的大系統(tǒng)。