4月28日，好未來教育（紐約證券交易所：TAL，下稱“好未來”或“公司”）公布其截至2020年2月29日的2020財(cái)年第四季度和全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。凈收入從上年同期的7.266億美元增長到本季的8.577億美元，同比增幅為18.0%。經(jīng)營虧損4130萬美元，上年同期經(jīng)營利潤1.147億美元。學(xué)生總?cè)舜危ㄩL期正價(jià)課）從上年同期的約2,966,400增長到本季的約4,646,040，同比增長56.6%。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，CFO羅戎，財(cái)務(wù)副總裁Linda He等公司高管出席了隨后舉行的財(cái)報(bào)電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)并回答分析師提問。

以下即為本次電話會(huì)議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

瑞士信貸分析師：我的問題有關(guān)于2021財(cái)年的指引細(xì)節(jié)，首先2021財(cái)年一季度不同業(yè)務(wù)線的指引是怎樣的？管理層對(duì)于2021財(cái)年的利潤有怎樣的看法？一季度的線上投資計(jì)劃是怎樣的？

羅戎：四季度對(duì)于我們是非常艱難的時(shí)期，雖然現(xiàn)在已經(jīng)是四月了，但是目前的形勢依舊非常嚴(yán)峻，好未來和業(yè)界其他公司一樣，都面臨著巨大的壓力。我先來簡單談一下我們一季度的指引，主要包含三個(gè)方面。

第一，培優(yōu)小班，從四季度一直到2月，我們當(dāng)時(shí)沒有時(shí)間把線下學(xué)生全部移到線上。但是我們在一季度能夠繼續(xù)擴(kuò)大四季度的工作，出現(xiàn)了培優(yōu)業(yè)績增長20%-30%的成績。第二，一對(duì)一課程，這部分業(yè)務(wù)受到了疫情的較大影響，一季度的增長率下降了，大概是不到10%。第三是學(xué)而思網(wǎng)校，學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)績出現(xiàn)了大幅增長，因?yàn)樵谶@個(gè)特殊時(shí)期，線上學(xué)習(xí)是學(xué)生唯一能繼續(xù)學(xué)習(xí)的方式。一季度的學(xué)而思網(wǎng)校會(huì)出現(xiàn)三位數(shù)增長。一季度的指引反映出的主流產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵信息，這些指引當(dāng)中不包含任何并購和重組的因素。

有關(guān)于利潤的問題，我們和業(yè)界的其他公司一樣，在一季度都感受到了巨大的壓力。首先，學(xué)而思網(wǎng)校一直在提供免費(fèi)的課程，我們認(rèn)為這一點(diǎn)很重要，并且這也需要大量的投資。

我們把課程從線下轉(zhuǎn)移到線上，需要多方面進(jìn)行投資，第一是提高教育質(zhì)量，我們需要更多的老師，更多的培訓(xùn)和更多的助教，提高課程的質(zhì)量，讓學(xué)生和家長滿意，質(zhì)量對(duì)于線上和線下教育都非常重要。我們還不斷加大對(duì)線上教育科技的投入，豐富產(chǎn)品和選擇。當(dāng)我們還只有幾千名學(xué)生的時(shí)候，這不是個(gè)問題，但是我們現(xiàn)在有幾百萬的學(xué)生，技術(shù)挑戰(zhàn)是非常大的，所以我們要繼續(xù)在這個(gè)方面進(jìn)行投資。

另外，我們還要在市場營銷方面進(jìn)行投資。在疫情之前，我們的用戶主要來源于一二線城市，但是現(xiàn)在我們有大量的學(xué)生來自于低線城市，很多人之前并不了解我們，所以，我們還需要繼續(xù)加大市場營銷方面的投資。

線上教育貢獻(xiàn)了24%的營收，一季度我們希望能實(shí)現(xiàn)收支平衡，但是相比起培優(yōu)，這個(gè)可能性還是比較低，現(xiàn)階段學(xué)而思的重點(diǎn)還是要擴(kuò)大市場份額，我們也在推出很多的免費(fèi)課程，都是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的。

Pre—;K 3-6歲學(xué)生數(shù)量的下降，這對(duì)我們來說非常艱難。把這部分業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)移線上很困難，落后于其他幾個(gè)業(yè)務(wù)線，對(duì)于我們和其他類似的企業(yè)都是一樣的。我們服務(wù)的客戶要比疫情爆發(fā)之前多很多，我們會(huì)繼續(xù)進(jìn)行投資，上述的這些挑戰(zhàn)都會(huì)給1季度的財(cái)報(bào)表現(xiàn)造成壓力，但是這種投資是非常必要的，在三年后，我們就會(huì)得到回報(bào)。

瑞士信貸分析師：您認(rèn)為一季度的投資增加會(huì)導(dǎo)致全年的投資提高嗎？

羅戎：如果比較一下去年同期，去年一季度和二季度我們當(dāng)時(shí)急于進(jìn)行宣傳和營銷，現(xiàn)在我們在這個(gè)特殊時(shí)期做了更多的準(zhǔn)備。現(xiàn)在中國很多的學(xué)校還沒有開學(xué)。在線教育成了很多學(xué)生的唯一選擇。我們認(rèn)為需要進(jìn)行投資來抓住這一個(gè)機(jī)遇，現(xiàn)在要談全年的金額還有點(diǎn)過早了，我們會(huì)謹(jǐn)慎地評(píng)估每季度的營銷，現(xiàn)在是無法給出全年的投資額，但是我們認(rèn)為一季度值得去投資，我們會(huì)去抓住機(jī)會(huì)擴(kuò)張市場份額，如果我們有信息的話會(huì)及時(shí)公布給大家。

花旗分析師：我認(rèn)為這個(gè)季度線上業(yè)務(wù)的營收增長比較慢，你們有怎樣的策略？會(huì)產(chǎn)生怎樣的作用呢？在接下來幾個(gè)季度出現(xiàn)價(jià)格的調(diào)整，網(wǎng)校的定價(jià)會(huì)升高，管理層的策略是怎樣的？

羅戎：四季度網(wǎng)校的增長大概是17%左右。去年的四季度對(duì)我們來說也是一個(gè)重要的季度。今年一季度，由于疫情的特殊原因，網(wǎng)校的業(yè)績增長加快，這對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說都是普遍現(xiàn)象，所以我們認(rèn)為今年線上教育會(huì)出現(xiàn)非常健康的增長，也是我們獲取更多市場份額的重要機(jī)會(huì)。

至于定價(jià)的問題，線上教育的關(guān)鍵是為更多的學(xué)生提供經(jīng)濟(jì)的課程產(chǎn)品，我們的目的不是制造高價(jià)的產(chǎn)品，而是為了盡可能服務(wù)更多的學(xué)生。平臺(tái)上某些產(chǎn)品是數(shù)千元，有些是幾百元不等，有些價(jià)格漲落我也不做過多的評(píng)價(jià)。在一季度，我們的目標(biāo)就是覆蓋更多的學(xué)生，提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的線上教育產(chǎn)品。

CICC分析師：我的問題是本季度新增了多個(gè)培優(yōu)中心，擴(kuò)張速度加快，那么2021財(cái)年線下業(yè)務(wù)策略是怎樣的呢？是否會(huì)繼續(xù)進(jìn)行容量的擴(kuò)張？

Linda He：現(xiàn)在我們已經(jīng)暫時(shí)減緩或者暫停了學(xué)習(xí)中心的擴(kuò)張。我們目前的重點(diǎn)在于優(yōu)化，包括提高我們的效率，控制財(cái)務(wù)成本等。好未來善于調(diào)整容量擴(kuò)張的戰(zhàn)略，根據(jù)實(shí)際的市場狀況，進(jìn)行調(diào)整，達(dá)到線上線下投資的平衡。我們有信心這場疫情會(huì)在世界范圍內(nèi)得到控制，正常的秩序會(huì)恢復(fù)。中國已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步，我們也會(huì)嚴(yán)格遵守我國政府減少戶外活動(dòng)的要求并且采取相應(yīng)的舉措。

羅戎：我們現(xiàn)在還不知道什么時(shí)候線下業(yè)務(wù)能完全地恢復(fù)，但是我們百分百確定我們會(huì)嚴(yán)格遵守國家的法律法規(guī)并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。第二，此次疫情讓許多學(xué)生不得不在家上學(xué)，疫情結(jié)束之后，有些學(xué)生會(huì)繼續(xù)選擇線上學(xué)習(xí)，有些會(huì)回到線下學(xué)習(xí)。那些已經(jīng)習(xí)慣線上學(xué)習(xí)的學(xué)生之后也會(huì)更多地進(jìn)行線上的學(xué)習(xí)。第三，短期內(nèi)，我們會(huì)放慢新學(xué)習(xí)中心的建設(shè)速度，留出更多的空間來優(yōu)化這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，比如針對(duì)學(xué)習(xí)中心低效率的問題，我們可能會(huì)關(guān)閉他們或者進(jìn)行優(yōu)化。接下來一個(gè)或者兩個(gè)季度，局勢轉(zhuǎn)好之后，我們會(huì)利用在過去十幾年經(jīng)營所積累的經(jīng)驗(yàn)投入到企業(yè)中，做正確的決策。我們在等待局勢轉(zhuǎn)好之后，對(duì)市場及時(shí)作出反應(yīng)。

摩根士丹利分析師：我的問題有關(guān)于學(xué)而思網(wǎng)校的定價(jià)。學(xué)而思提供多種多樣的課程，其中有PreK小猴項(xiàng)目?，F(xiàn)在的項(xiàng)目發(fā)展到什么程度了？學(xué)而思現(xiàn)在的中小學(xué)課程出現(xiàn)了漲價(jià)，管理層有什么評(píng)論嗎？第二個(gè)問題是，學(xué)而思的網(wǎng)校夏季課程定價(jià)和培優(yōu)非常接近，那么管理層是如何定位這兩個(gè)業(yè)務(wù)的呢？

羅戎：學(xué)而思網(wǎng)校的主要科目，比如數(shù)學(xué)和英語，都有很多的學(xué)生，而且定價(jià)也是正常水平，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們也能提供其他的產(chǎn)品。你剛剛提到的小猴項(xiàng)目，還處于一個(gè)早期階段，我認(rèn)為我們應(yīng)該耐心看看它的發(fā)展，還有很多提高的空間。

我們還開發(fā)了在線編程的課程和其他的一些課程，還有一些PreK課程。我們的目的非常簡單，就是想利用網(wǎng)絡(luò)科技給更多的人提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品。我們的定價(jià)是不一樣的，但是這不是為了收取更高的價(jià)格，而是為了服務(wù)更多的人。我們定價(jià)機(jī)制的目的是增加市場份額，服務(wù)更多的人并提高人們的滿意度。

至于你剛剛說的漲價(jià)的問題，實(shí)際上在價(jià)格提高的同時(shí)，我們還進(jìn)行了促銷活動(dòng)，一旦完成課程就能拿到折扣券，價(jià)格并不是我們的重點(diǎn)，重要的是不斷增加產(chǎn)品的數(shù)量和種類。

第三，關(guān)于學(xué)而思和培優(yōu)的定位問題，學(xué)而思實(shí)際上是更廣的，覆蓋全國所有的學(xué)生，培優(yōu)課程的難度比學(xué)而思要低一些，不只面向一二線城市，還吸引低線城市學(xué)生的參與。我們很高興看到，我們在之前的兩個(gè)月提供免費(fèi)課程之后，有很多低線城市和農(nóng)村地區(qū)的學(xué)生加入了我們，我們很高興幫助了更多的人。培優(yōu)是和培優(yōu)主線業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的，更加的本地化，更加深入地方特色，是一種面向當(dāng)?shù)氐亩ㄖ苹a(chǎn)品，這是我們堅(jiān)持的方向?？傊瑢W(xué)而思更加廣泛而培優(yōu)更具備針對(duì)性，這就是這兩個(gè)產(chǎn)品的定位。

UBS分析師：我的第一個(gè)問題是之前管理層提到了對(duì)于教育質(zhì)量，科技和營銷方面的投資，那么優(yōu)先級(jí)是怎么排列的呢？第二，現(xiàn)在的用戶基礎(chǔ)出現(xiàn)了變化，營銷策略會(huì)隨之改變嗎？第三，現(xiàn)在的教師群體大概有多少？

羅戎：人們常說在線教育是一個(gè)新事物，但是對(duì)于我們這些從業(yè)多年的人來說，在線教育是很普通的一種業(yè)務(wù)。四季度我們有24%的營收和44%的學(xué)生來自于在線教育，我們的投資重點(diǎn)為，第一教育質(zhì)量，我們要為學(xué)生提供最好的內(nèi)容和服務(wù)。尤其是現(xiàn)在我們的學(xué)生數(shù)量已經(jīng)達(dá)到百萬級(jí)別，我們面臨著更大的挑戰(zhàn)，要給學(xué)生提供更好的內(nèi)容。質(zhì)量是一切。第二就是科技，在疫情開始的時(shí)候，大家也聽說了有一些線上平臺(tái)因?yàn)榱髁康谋q而崩潰的事情，我們要稍微做的好些，科技的質(zhì)量也一直是我們投資的重點(diǎn)領(lǐng)域。第三就是營銷支出，我們需要確保產(chǎn)品能夠?yàn)楦嗟娜酥溃岣咂放浦?，這與業(yè)界其他公司做法是一樣的，是保持我們在行業(yè)內(nèi)競爭力的一種重要方式。

第二，營銷策略的變化。我們在過去的2-3年間做了各種促銷活動(dòng)，也學(xué)到了很多，今年我們想抓住一些新的機(jī)會(huì)，我們推出了免費(fèi)課程之后，有大量的學(xué)生涌入到平臺(tái)上，這是一種新現(xiàn)象，我們現(xiàn)在還不知道這與傳統(tǒng)的營銷投資方式有什么樣的不同。但是我們已經(jīng)開始深入到各個(gè)不同渠道，研究ROI的不同，確保投資的理念是相同的。我們現(xiàn)在也不知道最好的投資方式是什么，但是我們會(huì)謹(jǐn)慎研究結(jié)果，并且及時(shí)作出相應(yīng)的改變。

第三，我認(rèn)為高質(zhì)量的助教隊(duì)伍非常的重要，他們并不是教學(xué)機(jī)器，他們受到了很好的培訓(xùn)，在和學(xué)生交流的過程中，傳播了知識(shí)和愛心，我們管理層珍惜他們的努力，我們會(huì)繼續(xù)根據(jù)學(xué)生的需求擴(kuò)大他們的規(guī)模，達(dá)到學(xué)生和家長滿意度以及效率之間的平衡，這兩者我更加看重學(xué)生和家長的滿意度，我們現(xiàn)在有幾百萬的學(xué)生，所以我們要用更平衡的方式來運(yùn)營企業(yè)。

華興資本分析師：我的第一個(gè)問題有關(guān)培優(yōu)，現(xiàn)在大家都在線上上課，那么這會(huì)常態(tài)化嗎？培優(yōu)的毛利會(huì)怎樣變化？現(xiàn)在培優(yōu)的規(guī)模不斷變大，對(duì)毛利目標(biāo)有調(diào)整嗎？第二，保持業(yè)界第一的位置對(duì)于好未來說有多重要？

羅戎：以前的學(xué)生都是直接參與培優(yōu)線下課程的，所以營銷支出并不多，這樣一來培優(yōu)的毛利指引就會(huì)好一些。現(xiàn)在學(xué)生數(shù)量不斷增加，我們認(rèn)為將來會(huì)出現(xiàn)健康增長。

我們公司的價(jià)值觀是：做強(qiáng)比做大更重要。保持業(yè)界第一對(duì)我們來說不重要，因?yàn)榈谝灰馕吨w量是第一，但是我們更看重的是質(zhì)量。要讓學(xué)生學(xué)得好，家長才會(huì)滿意，我們要用更好的產(chǎn)品，更優(yōu)良的自動(dòng)化產(chǎn)品來提高滿意度?，F(xiàn)在我們是業(yè)界第一，也擁有很多優(yōu)勢，但是我們的重點(diǎn)依舊是在于質(zhì)量而不是體量。（騰訊科技編譯/張晶）