隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車電子市場(chǎng)的逐漸成熟，車載導(dǎo)航市場(chǎng)也在漸漸形成，前景大好。加之，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各地汽車數(shù)量增加極快，汽車使用量的增加，人們的出行習(xí)慣也發(fā)生著很大的改變。到哪兒都希望有車可用，這樣，跨城市用車情況會(huì)非常普遍，由于道路的不熟悉使得駕車人員對(duì)導(dǎo)航的需求將不斷增加。在不少國(guó)家，汽車導(dǎo)航系統(tǒng)使用已比較常見(jiàn)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)GPS汽車導(dǎo)航產(chǎn)品也在逐步成為汽車上的重要裝置。

2008年是汽車航產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)不平凡的年頭，很多人把它定義為“汽車導(dǎo)航產(chǎn)業(yè)的奧運(yùn)年”。2008年北京奧運(yùn)會(huì)的臨近，對(duì)汽車導(dǎo)航市場(chǎng)是一個(gè)絕佳的發(fā)展機(jī)遇。北京市計(jì)劃在2008年之前給全市的公共汽車安裝GPS監(jiān)控系統(tǒng)，預(yù)計(jì)GPS系統(tǒng)的裝置費(fèi)用約19.2億元人民幣。據(jù)預(yù)測(cè)，圍繞奧運(yùn)會(huì)的物流市場(chǎng)，將有100萬(wàn)輛汽車需要安裝導(dǎo)航和安全監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，2008年奧運(yùn)會(huì)釋放出的GPS商機(jī)巨大，將有力刺激中國(guó)內(nèi)地汽車導(dǎo)航市場(chǎng)。

2008年，對(duì)于汽車影音導(dǎo)航產(chǎn)業(yè)來(lái)講，可以說(shuō)是行業(yè)的分水嶺，是廠家做大做強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)，是經(jīng)銷商擴(kuò)大渠道推廣的重心。理所當(dāng)然的，怎么樣把企業(yè)做強(qiáng)做大？怎么樣才能更好的擴(kuò)大自己的銷售渠道，從而讓自己屹立在行業(yè)之端？成了眾多商家普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。針對(duì)這些問(wèn)題，筆者拜訪了很多行業(yè)的同仁，向他們請(qǐng)教了這些問(wèn)題的答案：

熱點(diǎn)一：搶灘4S店，得4S店者得天下

由于日前整車?yán)麧?rùn)的下降，4S店必然尋求利潤(rùn)的突破，經(jīng)營(yíng)汽車用品成為了他們最好的選擇。對(duì)廠家而言，4S店一旦選擇了產(chǎn)品，便不會(huì)輕易換品牌，也會(huì)成為該品牌的忠實(shí)客戶，而且有固定的銷售量，價(jià)格也不敏感，這是廠家最愿意合作的客戶。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，4S店是很好的避風(fēng)港，是品牌成長(zhǎng)的沃土，更是廠家的“藍(lán)海”。

但是，隨著越來(lái)越多的廠家搶灘4S店，爭(zhēng)食這塊蛋糕，未來(lái)的4S店必將形成被瓜分的格局狀態(tài)。而最終是，得4S店者得天下！

熱點(diǎn)二：“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”，贏在布局

由于人民幣持續(xù)的升值，美國(guó)次債，外銷的利潤(rùn)和銷量都將下滑，多數(shù)外銷為主的汽車影音企業(yè)都轉(zhuǎn)身做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。以前感覺(jué)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品線長(zhǎng)，服務(wù)復(fù)雜，客戶量少還不好伺候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)外市場(chǎng)單個(gè)產(chǎn)品量大，服務(wù)少，客戶溝通簡(jiǎn)單，所以不重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”，不單單在渠道，產(chǎn)品，服務(wù)，價(jià)格，促銷方面都要滿足客戶的需求，還要在市場(chǎng)流通，產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品線的組合，以及營(yíng)銷和生產(chǎn)的管理方面都要為客戶服務(wù)，才能真正成為市場(chǎng)的大贏家，所以“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”贏在布局。

熱點(diǎn)三：“后”轉(zhuǎn)“前”，戰(zhàn)略所指

隨著整車安裝影音導(dǎo)航的比例越來(lái)越高，后裝市場(chǎng)的份額將會(huì)受到擠壓，而且前裝市場(chǎng)的利潤(rùn)較高。銷售量穩(wěn)定、一批有實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)關(guān)的企業(yè)會(huì)慢慢被整車廠看中，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

熱點(diǎn)四：高端殺入低端，爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額

一線大品牌看到市場(chǎng)的份額和利潤(rùn)，已經(jīng)或者準(zhǔn)備推出第二品牌，與低端品牌爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，他們?cè)谄放?，品質(zhì)，渠道，營(yíng)銷方面有優(yōu)勢(shì)。高端品牌進(jìn)入低端市場(chǎng)，必然引起市場(chǎng)的動(dòng)蕩。

但是，高端品牌進(jìn)入低端市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)取得空前成功，也會(huì)影響高端品牌的價(jià)值，對(duì)以后品牌的長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響，甚至不能支持高端形象。有可能的結(jié)果會(huì)贏了市場(chǎng)，輸了品牌。所以平衡好高端和低端品牌進(jìn)行有效隔離，才能真正實(shí)現(xiàn)2條腿跑步前進(jìn)。

熱點(diǎn)五：低端進(jìn)入高端，做攪局者

低端品牌在取得市場(chǎng)份額之后，總結(jié)發(fā)現(xiàn)自己只賺取了微薄的利潤(rùn)，他們也不甘于看到別人吃肉，自己只能喝點(diǎn)湯和啃骨頭；其次看到了高端品牌進(jìn)入低端市場(chǎng)爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，必然動(dòng)到了自己的“奶酪”?；诶麧?rùn)的誘惑，蛋糕被人分食，必將尋求突破，高調(diào)進(jìn)入高端是他們選擇之一。進(jìn)入高端，他們會(huì)采取常用的方法——價(jià)格戰(zhàn)，做一個(gè)攪局者。

但是，低端進(jìn)入高端需要考慮問(wèn)題有，首先，品牌是否被消費(fèi)者接受是最大的一個(gè)問(wèn)題；其次，產(chǎn)品的檔次是否能支持高端形象；再次，技術(shù)的創(chuàng)新和品質(zhì)的沉淀能否滿足市場(chǎng)需求。

熱點(diǎn)六：渠道扁平，到底革了誰(shuí)的命

A品牌一氣之下，把全國(guó)最有影響力的幾大代理商“一刀切”，全部都做掉，當(dāng)大家還在談?wù)揂是否成功的時(shí)候，渠道在悄悄發(fā)生變化。筆者認(rèn)為渠道扁平是大勢(shì)所趨，只是扁平所選擇的途徑不同而已。一般渠道扁平有兩種方式：一是如A品牌一樣，砍代理商直控市場(chǎng)，二是整編代理商間接控制市場(chǎng)，如步步高，把代理商變成自己的銷售隊(duì)伍。

渠道扁平，砍代理商，廠家要做的是不能造成代理商集體反水，讓代理商感覺(jué)到過(guò)河拆橋，形成雙輸局面，而應(yīng)該先謀勢(shì)，取勢(shì)，勸退代理商，達(dá)到雙贏局面。

熱點(diǎn)七：終端競(jìng)爭(zhēng)，量和質(zhì)誰(shuí)更重要

代理商是使商品到達(dá)終端的一座橋梁，真正實(shí)現(xiàn)銷售的環(huán)節(jié)是終端，終端使很多產(chǎn)品被打回“原形”，銷售量將決定廠家產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

終端的數(shù)量越多，銷售的機(jī)會(huì)就越多，終端的質(zhì)決定產(chǎn)品的銷量，所以終端的數(shù)量大，質(zhì)量好是廠家追求的理想狀態(tài)。

終端主要有4方面的工作：終端拓展；終端展示；終端維護(hù)；終端促銷。如果做足做好終端這4方面工作，并在終端布局合理情況下，終端不但要量大，而且要質(zhì)好，才能體現(xiàn)公司的銷售實(shí)力。

熱點(diǎn)八：產(chǎn)品分化，藍(lán)海呈現(xiàn)

不管是高端進(jìn)入低端，還是低端進(jìn)入高端，在專車專用里面，筆者認(rèn)為不能用簡(jiǎn)單地按“高”與“低”來(lái)劃分，而應(yīng)該按照車型來(lái)劃分，主要有三方面的產(chǎn)品：第一是10萬(wàn)以下車型；第二是10-30萬(wàn)元的車型；第三是原車有特殊功能(用總線協(xié)議來(lái)控制音響系統(tǒng))的一些車型。

第一、第二類車型的產(chǎn)品技術(shù)含量不高，爭(zhēng)搶這塊市場(chǎng)的廠家越來(lái)越多，必將是一片“紅海”；第三類車型的產(chǎn)品因?yàn)橛锌偩€協(xié)議控制，掌握在少數(shù)廠家手里，競(jìng)爭(zhēng)不大，是真正的“藍(lán)海”。

熱點(diǎn)九：價(jià)格戰(zhàn)，在所難免

隨著生產(chǎn)廠家不斷切入，新進(jìn)入者以更低的價(jià)格吸引客戶；高端品牌切入低端產(chǎn)品，必然是為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，為了快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，拿起價(jià)格的利器在市場(chǎng)中沖殺，低端品牌為了打好保衛(wèi)戰(zhàn)，促銷降價(jià)打折；低端品牌殺入高端產(chǎn)品，與高端品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄冇谐杀緝?yōu)勢(shì)，在價(jià)格上可以直接“腰斬”而保證自己的利潤(rùn)，在市場(chǎng)中形成你打我頭，我斬你尾的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)不可避免。

熱點(diǎn)十：同質(zhì)化，如何突圍

在汽車影音導(dǎo)航行業(yè)里有一個(gè)最大的特點(diǎn)：方案是設(shè)計(jì)公司的。設(shè)計(jì)公司的方案有一利處是快，有一個(gè)弊是方案公司把方案賣給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那必然帶來(lái)就是產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性，也沒(méi)有創(chuàng)新，更沒(méi)有核心技術(shù)。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，有三種方法可以解決：一是營(yíng)銷創(chuàng)新，以速度制勝。二是掌握整車總線協(xié)議，做普通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能做的產(chǎn)品，進(jìn)入“藍(lán)海”；三是研究第二核心技術(shù)，主要指在面板的時(shí)尚化和操作界面的人性化，如三星做手機(jī)一樣，以時(shí)尚和功能取勝。