德州儀器（TI）公司在2016年步入了在華的第三十個年頭，靠著不懈的投入和努力，中國區(qū)業(yè)務(wù)取得了可觀的成績——現(xiàn)有1900名員工，遍及18個城市的辦事處，4個研發(fā)中心，一個產(chǎn)品分撥中心，一個晶圓制造和封裝測試、晶圓凸點加工的一體化制造基地。正所謂“三十而立”，TI中國不但立住了，還立得非常之穩(wěn)。在這背后，究竟有怎樣的故事呢？而面臨中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的局面，TI中國又怎樣突破自我呢？

客戶普遍原則

所謂客戶普遍原則，就是客戶不分大小，一視同仁。TI公司進(jìn)入中國30年，已經(jīng)攜手超過1萬8千家的客戶。其中，中小客戶就占了很大的比例。如何對待這些中小客戶，就成為了致勝的關(guān)鍵。德州儀器中國區(qū)總裁胡煜華女士給我們分享了一個故事，有次她隨著銷售去拜訪客戶，遞上名片后，對方萬分驚訝，“我們平常連供應(yīng)商的銷售都很難見到，你們TI的總經(jīng)理怎么會親自拜訪我們？這個名片是不是真的？”從這個故事中，你就能看到TI這種愿意放下身段，接近小客戶的作風(fēng)，這在跨國公司中是很少見的。

德州儀器中國區(qū)總裁胡煜華

其實，在很多國際大公司眼里只有大客戶的時候，TI已經(jīng)開始這種“精細(xì)耕作”的經(jīng)營模式了。從2006年開始，TI就開始在中國各地建立分公司，并實施人才的本地化策略。這樣，就使得TI能更快地發(fā)現(xiàn)客戶，并貼近客戶。以東莞為例，雖然在2007年正式設(shè)立辦公室，但是2006年就已經(jīng)有專人來負(fù)責(zé)了。“當(dāng)時，我們的銷售代表也不理解，因為東莞離深圳這么近，并且只是個制造基地，沒有什么研發(fā)能力”，胡煜華回憶道，“我們把專門的團(tuán)隊放在那里，讓他們自力更生，不依靠深圳和廣州的客戶基礎(chǔ)，重新發(fā)掘東莞的客戶。”果然，這一舉措收到奇效，東莞的業(yè)務(wù)不但大幅增長，團(tuán)隊還發(fā)現(xiàn)了很多惠州的客戶。這些客戶中黑馬不少，比如，一個做音頻的客戶，起步一年后達(dá)到幾十萬美元的營業(yè)規(guī)模，第二年就到了幾百萬美元，現(xiàn)在已經(jīng)到了千萬美元的級別。

在成都、杭州、南京，這樣的例子比比皆是，各地的銷售要在區(qū)域生存，就要從小客戶做起，通過耕耘，幫助客戶從小變大?，F(xiàn)在紅得發(fā)紫的大疆公司，就是TI和小客戶合作的典范。TI在大疆的起步期就開始合作，每一代的產(chǎn)品都參與開發(fā)，到他們的規(guī)模從50人劇增到1500人的時候，大疆也就成為了TI在深圳地區(qū)的大客戶之一。

不因客戶小而不為，這一做法，讓TI中國收獲了不俗的業(yè)績和市場份額。

借勢而為

TI公司2015財年第四季度的報表顯示，其凈利潤為8.36億美元，較上年同期增長1%。在2015年這個市場比較動蕩的時期，取得這樣的業(yè)績是難能可貴的。因為TI身處半導(dǎo)體行業(yè)的中上游，時時刻刻要緊盯兩頭，一方是應(yīng)用市場的變化，一方則是半導(dǎo)體技術(shù)的革新，稍有疏忽，就可能遭遇滑鐵盧。

回顧歷史，TI把握技術(shù)潮流的能力還是很強(qiáng)的，特別是2006年的轉(zhuǎn)型，從重度依靠數(shù)字電路產(chǎn)品，過渡到以模擬和嵌入式產(chǎn)品為主，完成一次華麗轉(zhuǎn)身，不但安然度過數(shù)次半導(dǎo)體行業(yè)周期，還成為全球模擬芯片的霸主。

近幾年，市場形勢又發(fā)生了巨大的變化，新應(yīng)用在不斷崛起。TI公司首席技術(shù)官Ahmad Bahai就指出，智能電源與高電壓、工業(yè)4.0、半自動系統(tǒng)和無線基礎(chǔ)設(shè)施是公司近期最為關(guān)注的領(lǐng)域。

TI公司首席技術(shù)官Ahmad Bahai

對智能電源的需求，源自于IoT、EV/HEV、云服務(wù)器都要求智能、高效的電源供給。TI將開發(fā)新的轉(zhuǎn)換器結(jié)構(gòu)和電路拓?fù)?，以增加電源功率密度；開發(fā)具有較低備用電流與更快靜態(tài)模式電流的智能電源解決方案，還有氮化鎵與碳化硅等新材料。

在工業(yè)4.0方面，智能感測連接是重點。TI可以提供低功耗連接、嵌入式處理和嵌入式感測方案。Ahmad Bahai特意強(qiáng)調(diào)，很少有公司像TI這樣能提供如此廣泛的產(chǎn)品系列。

半自動系統(tǒng)主要指智能汽車，包括現(xiàn)在大熱的無人駕駛。這里面將用到各種傳感器，聲波雷達(dá)和激光雷達(dá)，“我們現(xiàn)在正在研發(fā)一款集雷達(dá)、傳感器等部件為一體的芯片，下一代激光雷達(dá)也在研發(fā)中”，Ahmad Bahai透露。另外，EV/HEV也有很好的前景，2018會率先在歐洲普及起來，TI將會開發(fā)更多高電壓的電源產(chǎn)品。

 基站和無線設(shè)備方面正興起小基站的浪潮，結(jié)合LTE和Wi-Fi服務(wù)，小基站將會在海量的數(shù)據(jù)面前支撐起小范圍的熱點區(qū)域。提高小基站的信號收發(fā)處理能力，利用以太網(wǎng)給設(shè)備供電，將是TI的努力方向。

針對這四個發(fā)展領(lǐng)域，結(jié)合國內(nèi)情況，TI最看好的是工業(yè)和汽車應(yīng)用。“工業(yè)領(lǐng)域的很多客戶看中安全性和可靠性，這是市場上最重要的一個方向”，德州儀器半導(dǎo)體事業(yè)部中國區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)吳健鴻說，“TI在傳感器、運(yùn)動控制、電氣控制部分都有領(lǐng)先產(chǎn)品，可以實現(xiàn)客戶打造安全可靠產(chǎn)品的目的。”

德州儀器半導(dǎo)體事業(yè)部中國區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)吳健鴻

他認(rèn)為，小型電動汽車市場今年會有爆發(fā)性的增長，充電樁也會在未來幾年快速增長。特別是中國電網(wǎng)最近發(fā)布了關(guān)于充電樁的標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)的充電樁都會按這個標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計，而TI的數(shù)字或模擬產(chǎn)品都有很多的對應(yīng)解決方案。

”手機(jī)上的音頻功能、USB Type-C，IoT中的無線技術(shù)，這些能幫助客戶實現(xiàn)差異化的地方，也都是TI的發(fā)展方向”，他補(bǔ)充道。

TI有超過10萬種的產(chǎn)品，4萬個覆蓋全球的專利，這些都是高適應(yīng)性的資本。但是，對技術(shù)和市場的準(zhǔn)確預(yù)判和強(qiáng)大的執(zhí)行能力才是TI能應(yīng)對一次次沖擊的真法寶。

傳承圖變

TI在中國的30年，也是中國經(jīng)濟(jì)高速增長的30年。在中國經(jīng)濟(jì)增速放緩的態(tài)勢下，怎樣繼續(xù)發(fā)展，就是個很有挑戰(zhàn)性的問題了。

TI在中國過往的成功，有一個很重要的因素就是把品牌烙印在了工程師的心中。從1996年開始啟動的大學(xué)計劃，到目前也有20年了，TI在全國600多所大學(xué)設(shè)立了2500個實驗室，每年有超過30萬名學(xué)生通過TI實驗室的學(xué)習(xí)走向社會?？梢耘e個例子來說明大學(xué)計劃的影響。TI的C2000控制器在中國電機(jī)市場的地位是非常領(lǐng)先的，當(dāng)胡煜華總經(jīng)理拜訪一位客戶，問其為什么選擇C2000時。這位客戶回答：在市場上招來的工程師在大學(xué)中就開始使用C2000，對TI的產(chǎn)品都非常熟悉。這也是TI大學(xué)計劃對中國電子產(chǎn)業(yè)人才投入的積累，從大學(xué)校園里開始就為學(xué)生們提供接觸行業(yè)先進(jìn)技術(shù)的機(jī)會。

前文提到，重視中小客戶給TI帶了了業(yè)績增長，實際上，除了銷售的發(fā)掘，對客戶需求的快速響應(yīng)是重視的另一個表現(xiàn)。據(jù)胡煜華介紹，TI內(nèi)部，要求對客戶的需求必須在24小時之內(nèi)給予回復(fù)。就在前不久，北京一個重要客戶有問題要解決，銷售發(fā)郵件，10分鐘之后SVP高級副總裁就響應(yīng)了，半小時后開電話會議，最后美國一個正在休假的應(yīng)用工程師到北京去支持客戶。這也體現(xiàn)了TI的高效率，團(tuán)隊合作非常緊密，銷售后面是產(chǎn)品線和研發(fā)團(tuán)隊的鼎力支持。

胡煜華把TI在中國的表現(xiàn)歸結(jié)于兩個精神：堅定信念和奮力拼搏，即在任何的環(huán)境下，TI都會努力到底，全心全意服務(wù)于客戶。她認(rèn)為，這是TI中國需要不斷傳承的，也是在未來的30年中獲取市場領(lǐng)頭羊位置的關(guān)鍵。

在傳承的基礎(chǔ)上，TI中國也在不斷革新，我們感受最深的就是，為中國市場量身打造的產(chǎn)品越來越多了。從2010年開始設(shè)立的4個研發(fā)中心，就是讓研發(fā)更靠近一線，打造出中國客戶最需要的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，中國研發(fā)團(tuán)隊已開始參與設(shè)計并拿出了產(chǎn)品，相信在未來，中國區(qū)的研發(fā)實力也會比肩TI其他的實驗室，并能奉獻(xiàn)出在全世界都通用的產(chǎn)品。

胡煜華把TI中國的發(fā)展歷程比喻成萬里長城，因為它蜿蜒而上，并非一路坦途。在未來的幾年內(nèi)，TI中國可能會遇到更多的挑戰(zhàn)，但是憑借著自信和韌勁，其一定會迎難而上，走向新的輝煌。