德州儀器（TI）公司在2016年步入了在華的第三十個(gè)年頭，靠著不懈的投入和努力，中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)取得了可觀的成績(jī)——現(xiàn)有1900名員工，遍及18個(gè)城市的辦事處，4個(gè)研發(fā)中心，一個(gè)產(chǎn)品分撥中心，一個(gè)晶圓制造和封裝測(cè)試、晶圓凸點(diǎn)加工的一體化制造基地。正所謂“三十而立”，TI中國(guó)不但立住了，還立得非常之穩(wěn)。在這背后，究竟有怎樣的故事呢？而面臨中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的局面，TI中國(guó)又怎樣突破自我呢？

客戶(hù)普遍原則

所謂客戶(hù)普遍原則，就是客戶(hù)不分大小，一視同仁。TI公司進(jìn)入中國(guó)30年，已經(jīng)攜手超過(guò)1萬(wàn)8千家的客戶(hù)。其中，中小客戶(hù)就占了很大的比例。如何對(duì)待這些中小客戶(hù)，就成為了致勝的關(guān)鍵。德州儀器中國(guó)區(qū)總裁胡煜華女士給我們分享了一個(gè)故事，有次她隨著銷(xiāo)售去拜訪(fǎng)客戶(hù)，遞上名片后，對(duì)方萬(wàn)分驚訝，“我們平常連供應(yīng)商的銷(xiāo)售都很難見(jiàn)到，你們TI的總經(jīng)理怎么會(huì)親自拜訪(fǎng)我們？這個(gè)名片是不是真的？”從這個(gè)故事中，你就能看到TI這種愿意放下身段，接近小客戶(hù)的作風(fēng)，這在跨國(guó)公司中是很少見(jiàn)的。

德州儀器中國(guó)區(qū)總裁胡煜華

其實(shí)，在很多國(guó)際大公司眼里只有大客戶(hù)的時(shí)候，TI已經(jīng)開(kāi)始這種“精細(xì)耕作”的經(jīng)營(yíng)模式了。從2006年開(kāi)始，TI就開(kāi)始在中國(guó)各地建立分公司，并實(shí)施人才的本地化策略。這樣，就使得TI能更快地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，并貼近客戶(hù)。以東莞為例，雖然在2007年正式設(shè)立辦公室，但是2006年就已經(jīng)有專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)了。“當(dāng)時(shí)，我們的銷(xiāo)售代表也不理解，因?yàn)闁|莞離深圳這么近，并且只是個(gè)制造基地，沒(méi)有什么研發(fā)能力”，胡煜華回憶道，“我們把專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)放在那里，讓他們自力更生，不依靠深圳和廣州的客戶(hù)基礎(chǔ)，重新發(fā)掘東莞的客戶(hù)。”果然，這一舉措收到奇效，東莞的業(yè)務(wù)不但大幅增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)還發(fā)現(xiàn)了很多惠州的客戶(hù)。這些客戶(hù)中黑馬不少，比如，一個(gè)做音頻的客戶(hù)，起步一年后達(dá)到幾十萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)規(guī)模，第二年就到了幾百萬(wàn)美元，現(xiàn)在已經(jīng)到了千萬(wàn)美元的級(jí)別。

在成都、杭州、南京，這樣的例子比比皆是，各地的銷(xiāo)售要在區(qū)域生存，就要從小客戶(hù)做起，通過(guò)耕耘，幫助客戶(hù)從小變大。現(xiàn)在紅得發(fā)紫的大疆公司，就是TI和小客戶(hù)合作的典范。TI在大疆的起步期就開(kāi)始合作，每一代的產(chǎn)品都參與開(kāi)發(fā)，到他們的規(guī)模從50人劇增到1500人的時(shí)候，大疆也就成為了TI在深圳地區(qū)的大客戶(hù)之一。

不因客戶(hù)小而不為，這一做法，讓TI中國(guó)收獲了不俗的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額。

借勢(shì)而為

TI公司2015財(cái)年第四季度的報(bào)表顯示，其凈利潤(rùn)為8.36億美元，較上年同期增長(zhǎng)1%。在2015年這個(gè)市場(chǎng)比較動(dòng)蕩的時(shí)期，取得這樣的業(yè)績(jī)是難能可貴的。因?yàn)門(mén)I身處半導(dǎo)體行業(yè)的中上游，時(shí)時(shí)刻刻要緊盯兩頭，一方是應(yīng)用市場(chǎng)的變化，一方則是半導(dǎo)體技術(shù)的革新，稍有疏忽，就可能遭遇滑鐵盧。

回顧歷史，TI把握技術(shù)潮流的能力還是很強(qiáng)的，特別是2006年的轉(zhuǎn)型，從重度依靠數(shù)字電路產(chǎn)品，過(guò)渡到以模擬和嵌入式產(chǎn)品為主，完成一次華麗轉(zhuǎn)身，不但安然度過(guò)數(shù)次半導(dǎo)體行業(yè)周期，還成為全球模擬芯片的霸主。

近幾年，市場(chǎng)形勢(shì)又發(fā)生了巨大的變化，新應(yīng)用在不斷崛起。TI公司首席技術(shù)官Ahmad Bahai就指出，智能電源與高電壓、工業(yè)4.0、半自動(dòng)系統(tǒng)和無(wú)線(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施是公司近期最為關(guān)注的領(lǐng)域。

TI公司首席技術(shù)官Ahmad Bahai

對(duì)智能電源的需求，源自于IoT、EV/HEV、云服務(wù)器都要求智能、高效的電源供給。TI將開(kāi)發(fā)新的轉(zhuǎn)換器結(jié)構(gòu)和電路拓?fù)?，以增加電源功率密度；開(kāi)發(fā)具有較低備用電流與更快靜態(tài)模式電流的智能電源解決方案，還有氮化鎵與碳化硅等新材料。

在工業(yè)4.0方面，智能感測(cè)連接是重點(diǎn)。TI可以提供低功耗連接、嵌入式處理和嵌入式感測(cè)方案。Ahmad Bahai特意強(qiáng)調(diào)，很少有公司像TI這樣能提供如此廣泛的產(chǎn)品系列。

半自動(dòng)系統(tǒng)主要指智能汽車(chē)，包括現(xiàn)在大熱的無(wú)人駕駛。這里面將用到各種傳感器，聲波雷達(dá)和激光雷達(dá)，“我們現(xiàn)在正在研發(fā)一款集雷達(dá)、傳感器等部件為一體的芯片，下一代激光雷達(dá)也在研發(fā)中”，Ahmad Bahai透露。另外，EV/HEV也有很好的前景，2018會(huì)率先在歐洲普及起來(lái)，TI將會(huì)開(kāi)發(fā)更多高電壓的電源產(chǎn)品。

 基站和無(wú)線(xiàn)設(shè)備方面正興起小基站的浪潮，結(jié)合LTE和Wi-Fi服務(wù)，小基站將會(huì)在海量的數(shù)據(jù)面前支撐起小范圍的熱點(diǎn)區(qū)域。提高小基站的信號(hào)收發(fā)處理能力，利用以太網(wǎng)給設(shè)備供電，將是TI的努力方向。

針對(duì)這四個(gè)發(fā)展領(lǐng)域，結(jié)合國(guó)內(nèi)情況，TI最看好的是工業(yè)和汽車(chē)應(yīng)用。“工業(yè)領(lǐng)域的很多客戶(hù)看中安全性和可靠性，這是市場(chǎng)上最重要的一個(gè)方向”，德州儀器半導(dǎo)體事業(yè)部中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)吳健鴻說(shuō)，“TI在傳感器、運(yùn)動(dòng)控制、電氣控制部分都有領(lǐng)先產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)打造安全可靠產(chǎn)品的目的。”

德州儀器半導(dǎo)體事業(yè)部中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)吳健鴻

他認(rèn)為，小型電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)今年會(huì)有爆發(fā)性的增長(zhǎng)，充電樁也會(huì)在未來(lái)幾年快速增長(zhǎng)。特別是中國(guó)電網(wǎng)最近發(fā)布了關(guān)于充電樁的標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)的充電樁都會(huì)按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)，而TI的數(shù)字或模擬產(chǎn)品都有很多的對(duì)應(yīng)解決方案。

”手機(jī)上的音頻功能、USB Type-C，IoT中的無(wú)線(xiàn)技術(shù)，這些能幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)差異化的地方，也都是TI的發(fā)展方向”，他補(bǔ)充道。

TI有超過(guò)10萬(wàn)種的產(chǎn)品，4萬(wàn)個(gè)覆蓋全球的專(zhuān)利，這些都是高適應(yīng)性的資本。但是，對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)判和強(qiáng)大的執(zhí)行能力才是TI能應(yīng)對(duì)一次次沖擊的真法寶。

傳承圖變

TI在中國(guó)的30年，也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的30年。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩的態(tài)勢(shì)下，怎樣繼續(xù)發(fā)展，就是個(gè)很有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題了。

TI在中國(guó)過(guò)往的成功，有一個(gè)很重要的因素就是把品牌烙印在了工程師的心中。從1996年開(kāi)始啟動(dòng)的大學(xué)計(jì)劃，到目前也有20年了，TI在全國(guó)600多所大學(xué)設(shè)立了2500個(gè)實(shí)驗(yàn)室，每年有超過(guò)30萬(wàn)名學(xué)生通過(guò)TI實(shí)驗(yàn)室的學(xué)習(xí)走向社會(huì)?？梢耘e個(gè)例子來(lái)說(shuō)明大學(xué)計(jì)劃的影響。TI的C2000控制器在中國(guó)電機(jī)市場(chǎng)的地位是非常領(lǐng)先的，當(dāng)胡煜華總經(jīng)理拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，問(wèn)其為什么選擇C2000時(shí)。這位客戶(hù)回答：在市場(chǎng)上招來(lái)的工程師在大學(xué)中就開(kāi)始使用C2000，對(duì)TI的產(chǎn)品都非常熟悉。這也是TI大學(xué)計(jì)劃對(duì)中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)人才投入的積累，從大學(xué)校園里開(kāi)始就為學(xué)生們提供接觸行業(yè)先進(jìn)技術(shù)的機(jī)會(huì)。

前文提到，重視中小客戶(hù)給TI帶了了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，實(shí)際上，除了銷(xiāo)售的發(fā)掘，對(duì)客戶(hù)需求的快速響應(yīng)是重視的另一個(gè)表現(xiàn)。據(jù)胡煜華介紹，TI內(nèi)部，要求對(duì)客戶(hù)的需求必須在24小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)。就在前不久，北京一個(gè)重要客戶(hù)有問(wèn)題要解決，銷(xiāo)售發(fā)郵件，10分鐘之后SVP高級(jí)副總裁就響應(yīng)了，半小時(shí)后開(kāi)電話(huà)會(huì)議，最后美國(guó)一個(gè)正在休假的應(yīng)用工程師到北京去支持客戶(hù)。這也體現(xiàn)了TI的高效率，團(tuán)隊(duì)合作非常緊密，銷(xiāo)售后面是產(chǎn)品線(xiàn)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)的鼎力支持。

胡煜華把TI在中國(guó)的表現(xiàn)歸結(jié)于兩個(gè)精神：堅(jiān)定信念和奮力拼搏，即在任何的環(huán)境下，TI都會(huì)努力到底，全心全意服務(wù)于客戶(hù)。她認(rèn)為，這是TI中國(guó)需要不斷傳承的，也是在未來(lái)的30年中獲取市場(chǎng)領(lǐng)頭羊位置的關(guān)鍵。

在傳承的基礎(chǔ)上，TI中國(guó)也在不斷革新，我們感受最深的就是，為中國(guó)市場(chǎng)量身打造的產(chǎn)品越來(lái)越多了。從2010年開(kāi)始設(shè)立的4個(gè)研發(fā)中心，就是讓研發(fā)更靠近一線(xiàn)，打造出中國(guó)客戶(hù)最需要的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，中國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)已開(kāi)始參與設(shè)計(jì)并拿出了產(chǎn)品，相信在未來(lái)，中國(guó)區(qū)的研發(fā)實(shí)力也會(huì)比肩TI其他的實(shí)驗(yàn)室，并能奉獻(xiàn)出在全世界都通用的產(chǎn)品。

胡煜華把TI中國(guó)的發(fā)展歷程比喻成萬(wàn)里長(zhǎng)城，因?yàn)樗暄讯?，并非一路坦途。在未?lái)的幾年內(nèi)，TI中國(guó)可能會(huì)遇到更多的挑戰(zhàn)，但是憑借著自信和韌勁，其一定會(huì)迎難而上，走向新的輝煌。