摘要：  經(jīng)銷渠道升級難，傳統(tǒng)照明企業(yè)對渠道的控制力減弱，陷入渠道“三角戀”。那么，如何建設(shè)好經(jīng)銷渠道?且聽來自終端和廠家的建言聲音。

關(guān)鍵字：  LED，LED品牌，LED專賣店，渠道建設(shè)

傳統(tǒng)照明企業(yè)利用原有渠道推廣LED，已經(jīng)不是做不做的問題，而是在于如何發(fā)揮優(yōu)勢和弱化劣勢。經(jīng)銷渠道升級難，傳統(tǒng)照明企業(yè)對渠道的控制力減弱，陷入渠道“三角戀”。那么，如何建設(shè)好經(jīng)銷渠道?且聽來自終端和廠家的建言聲音。

專賣店不“專賣”——深圳松下照明代理商 姚海婷

按照相關(guān)解釋，專賣店是專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。但放眼LED行業(yè)，專賣店里經(jīng)營多種品牌LED產(chǎn)品的現(xiàn)象屢見不鮮。由于開設(shè)專賣店成本和風(fēng)險都較為高昂，許多LED企業(yè)無法獨自承擔(dān)，只得授權(quán)當(dāng)?shù)卮砩涕_設(shè)其品牌專賣店。

從代理商的角度來說，若只是經(jīng)營單個LED品牌則會面臨產(chǎn)品線單薄，品牌影響力有限的窘境。由于目前大部分LED企業(yè)都存在產(chǎn)品款式不夠豐富的弊端，單個品牌LED產(chǎn)品更是無法滿足消費者的多樣化需求。

專賣店同時引進多種LED品牌其實就是為了擴充銷售產(chǎn)品的種類，滿足不同目標(biāo)客戶群體的需求。

另外，LED行業(yè)發(fā)展時間短，缺乏名聲響亮的品牌，這使得很多代理商在選擇LED合作廠家時非常迷茫。單個LED的品牌影響力有限，無法籠絡(luò)大批客戶。

正所謂“雞蛋不能全部放在一個籃子里”，代理商從分散風(fēng)險的立場考慮，同時選擇多家LED品牌作為經(jīng)營產(chǎn)品的做法將會更為保險。

從企業(yè)的角度來說，LED廠家對專賣店市場的操作能力相對不足，缺乏一套成熟、規(guī)范的運作機制，對專賣店的日常經(jīng)營、管理等各方面的指導(dǎo)存在經(jīng)驗性的缺失。由此一來，廠家對代理商的影響力自然受限。

若要LED專賣店回歸忠誠于經(jīng)營代理品牌的正常態(tài)勢，就必須企業(yè)從產(chǎn)品、品牌、市場運作等各方面去提升自身的競爭力，從而形成對代理商和專賣店的把控能力。

渠道建設(shè)是“雙選會”——康舒科技LED照明公司總經(jīng)理 陳偉

在選購LED照明產(chǎn)品時，大多數(shù)銷售人員不會問消費者需要什么品牌，而是首問需要哪個價位，再根據(jù)消費者的消費預(yù)期推薦產(chǎn)品，這樣的場景在品牌專賣店也時常上演。

專賣店不“專賣”是燈飾照明行業(yè)的普遍現(xiàn)象，重慶地區(qū)如此，其他地區(qū)也不例外，因為任何一個品牌旗下的產(chǎn)品品類都不太可能做到面面俱到。

然而對于顧客而言，心里總期盼選擇的余地多一些，他們喜歡精挑細選;同時，對于經(jīng)銷商而言，提供多一些產(chǎn)品供消費者選擇，可以增加顧客在店內(nèi)的停留時間，可能更容易促成消費者最終購買。

如此兩全其美的操作模式，既可滿足消費者選購心理，又能給商家?guī)砀叱山涣浚M能錯失?

因此企業(yè)在選擇區(qū)域代理的時候，經(jīng)銷商的誠意和實力是他們的首要考慮因素，同時企業(yè)也在經(jīng)受經(jīng)銷商的挑選，產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)實力任何一項都不容落后，渠道建設(shè)的過程就如同一場“雙選會”。

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當(dāng)然，渠道建設(shè)首先需要強大的品牌效應(yīng)和良好的產(chǎn)品質(zhì)量為支撐，其次依靠差異化銷售手段和促銷模式，給顧客耳目一新的感覺，才能更好地吸引顧客注意力，最終促成交易。

廠商聯(lián)動引導(dǎo)消費——深圳輝騰燈飾總經(jīng)理 羅海波

專賣店在進行LED產(chǎn)品銷售時，許多廠家并沒有給予過多的配合，對產(chǎn)品的支持力度也不夠。從代理商進貨到售貨的過程中，廠商之間缺乏聯(lián)動。在對LED消費引導(dǎo)的問題上，廠家也沒有給予策略性的指導(dǎo)意見，這讓代理商很迷茫。

未來，LED廠家和經(jīng)銷商之間其實應(yīng)加強雙向的聯(lián)動，在對消費者的宣傳引導(dǎo)工作上多做溝通。

除了在店面宣傳，還需要將推廣工作“入?yún)^(qū)”、“入戶”到每個家庭，讓更多的家庭了解到LED照明。LED專賣店應(yīng)加強日常促銷、小區(qū)推廣等活動，以套餐組合營銷的策略實現(xiàn)產(chǎn)品的大規(guī)模覆蓋。

專賣店在進行日常促銷時，需要重點關(guān)注影響銷量的幾個店內(nèi)要素，并且通過重點提升這些要素，進而提升整個終端形象和提高促銷執(zhí)行的效果。在此過程中，廠家需要及時向?qū)Ｙu店提供專業(yè)的銷售指導(dǎo)。

在促銷執(zhí)行過程中的反饋，要做到及時、高效，以便迅速地糾正未達標(biāo)門店的促銷行為，然后通過不斷的經(jīng)驗積累，為下一次高效的促銷活動提供充分的參考依據(jù)。

而零售終端的店內(nèi)規(guī)則必須要有可操作性、可執(zhí)行性，這樣才能讓店內(nèi)的銷售人員理解并充分執(zhí)行，最終提高店內(nèi)促銷的有效性，提高專賣店的銷售利潤。

共贏才能做好渠道——廈門世紀(jì)亞明1923照明總經(jīng)理 吳高明

我們店主要經(jīng)營有“SOK”、“亞明”兩個品牌的LED產(chǎn)品，目前LED產(chǎn)品月銷售量約在25萬元左右。

店內(nèi)除了主要的兩個代理品牌外，還銷售美國霍尼韋爾的產(chǎn)品，這個主要針對一些高端客戶的需求;福到、飛利、凱得信等LED產(chǎn)品則是主要針對一些中低端客戶的需求。目前，廈門江頭商城的商家普遍都是這樣的情況，滿足客戶的需求才是我們首要考慮的問題。

對于目前店里代理品牌的經(jīng)銷扶持力度，我們覺得還不滿意。因為目前LED照明正處在發(fā)展期，雙方還沒達到銷售模式的最佳點，企業(yè)應(yīng)在原有基礎(chǔ)上加大投入力度。

廠家對區(qū)域市場不是很了解，其應(yīng)該多派遣渠道業(yè)務(wù)員，和經(jīng)銷商一起到市場了解行情，開拓市場;再針對市場上暢銷及質(zhì)量可靠的產(chǎn)品進行研究，找到客戶需求點，進行更有效的推廣和促銷活動。

對于企業(yè)的經(jīng)銷渠道建設(shè)，主要還是一點，抓住客戶需求，讓政策落到實地，廠商共贏方能做好渠道建設(shè)。

品牌LED將占領(lǐng)市場——華夏燈飾城科蒲爾照明總經(jīng)理 劉愛會

我們主要代理品牌有科蒲爾、百爾盛、俊興、領(lǐng)上、上海源明電器、鑫宏等，經(jīng)營燈具產(chǎn)品已經(jīng)有十幾個年頭，經(jīng)營模式以工程以及分銷渠道為主。

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之前在產(chǎn)品銷售上是以傳統(tǒng)燈具為主，現(xiàn)在隨著LED大潮的到來，消費者對LED照明逐漸了解，產(chǎn)品主推方向也逐漸轉(zhuǎn)變到LED燈具產(chǎn)品上。[!--empirenews.page--]

2012年，店內(nèi)LED室內(nèi)照明產(chǎn)品，銷量最好的是科蒲爾天花燈以及軌道燈。主要原因是這兩款燈具的替換性占優(yōu)，LED天花燈主要替代了傳統(tǒng)的筒燈;軌道燈則在服裝店等商業(yè)領(lǐng)域，可以很好的替代傳統(tǒng)的軌道金鹵燈。

銷量最大的月份一般在每年的9月、10月。俗話說金九銀十，去年在這個時間段，僅僅天花燈和軌道燈兩款產(chǎn)品銷量就接近百萬元。

但與去年不同，今年預(yù)計店內(nèi)單品銷量冠軍會出現(xiàn)在LED節(jié)能支架上，主要體現(xiàn)在商業(yè)超市以及辦公樓照明等替換。為此，我們今年也成立一支銷售團隊，服務(wù)于商業(yè)、辦公照明。

今年，LED燈具銷售會有很大轉(zhuǎn)變，另外，預(yù)計2014年底石家莊商場超市將會完成大部分LED燈具替換。

引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型——三雄極光市場部經(jīng)理 李全

目前，LED照明行業(yè)內(nèi)普遍存在著品牌缺失的共識。由于品牌缺失，企業(yè)難以找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商和代理商，經(jīng)銷商也找不到可信賴的品牌來代理，造成經(jīng)銷商與照明企業(yè)之間嚴(yán)重脫節(jié)。這與LED照明價格偏高有關(guān)，同時也反映出經(jīng)銷商對LED照明認知的缺陷。

相較于LED照明，傳統(tǒng)照明技術(shù)成熟、價格相對透明、消費者認知程度高、產(chǎn)品銷售過程無需耗費經(jīng)銷商多少口舌。

然而據(jù)我們了解，很多經(jīng)銷商雖然對代理LED照明飽含熱情，但卻對LED照明的特性不做深入的了解。在給消費者介紹照明時，反復(fù)強調(diào)LED產(chǎn)品節(jié)能，要想讓普通消費者花費幾倍的錢來購買LED照明，僅靠節(jié)能肯定是不夠的。

照明只有在終端市場形成規(guī)模銷售，其品牌形象才能深入人心。但是，由于材料選擇、加工工藝、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的限制，LED照明價格下降還需要時間。

當(dāng)然，這只局限于專注品質(zhì)與品牌的良心LED企業(yè)，不包括那些售價無限接近節(jié)能燈的組裝LED照明產(chǎn)品。

經(jīng)銷商的目的很明顯，就是最大限度獲利，他們還沒有意識到LED照明即將對傳統(tǒng)照明形成的巨大沖擊，再加上對LED特性缺乏了解，因此他們對代理品牌企業(yè)LED照明產(chǎn)品比較抗拒，多品牌、散貨經(jīng)營成常態(tài)，這對于整個LED照明市場擴張是非常不利的。

傳統(tǒng)照明以零售為主，LED照明則以工程為主，許多傳統(tǒng)照明企業(yè)希望將傳統(tǒng)照明渠道和LED照明渠道徹底分開。

終端渠道才是未來渠道主流，而且傳統(tǒng)照明渠道最終也會融入到LED照明渠道，因此重建渠道還不如積極地引導(dǎo)經(jīng)銷商向LED照明轉(zhuǎn)型。