21ic通信網(wǎng)訊，中興、華為作為電信設(shè)備制造商在海外市場(chǎng)征戰(zhàn)十余年，但是作為手機(jī)品牌卻對(duì)消費(fèi)者的影響力有限。近期，雙方不約而同在各自的主要市場(chǎng)發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)，通過(guò)攜手體育賽事強(qiáng)化自己的手機(jī)品牌。

在這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的背后，透露的是國(guó)產(chǎn)手機(jī)在海外生存之困，如何擺脫運(yùn)營(yíng)商的影子，真正用自己的品牌打開(kāi)海外市場(chǎng)成為現(xiàn)階段的主要目標(biāo)之一。

體育營(yíng)銷(xiāo)之爭(zhēng)

11月21日，華為與西班牙足球甲級(jí)聯(lián)賽(LFP)簽署合約。這是華為從2013年下半年開(kāi)始贊助德國(guó)多特蒙德足球隊(duì)、AC米蘭足球隊(duì)以及冠名中東地區(qū)的青年海灣杯足球賽以外的又一次攜手足球展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

談到為什么選擇通過(guò)足球賽事開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，華為品牌負(fù)責(zé)人告訴記者，“歐洲是華為的重點(diǎn)市場(chǎng)，歐洲同時(shí)是全球足球的中心。”

該人士還稱，“華為比較看重西甲在全球的影響力，西甲在200多個(gè)國(guó)家轉(zhuǎn)播，在拉丁美洲也有影響力，梅西、C羅也有數(shù)億球迷。簽約后會(huì)采取一系列方式來(lái)提升消費(fèi)者對(duì)華為的品牌認(rèn)知度。”

據(jù)了解，華為與西甲的合作未來(lái)會(huì)通過(guò)多方實(shí)現(xiàn)，至2015年，華為作為西甲的全球技術(shù)伙伴，可以使用西甲及其球員的肖像、標(biāo)識(shí)等，在西甲的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)中，會(huì)帶有華為的品牌LOGO，而華為則在全球預(yù)售手機(jī)中預(yù)裝西甲官方APP。

與此同時(shí)，中興也不甘示弱。10月15日，中興與NBA聯(lián)盟宣布達(dá)成長(zhǎng)達(dá)3年的戰(zhàn)略合作，而在十一期間，中興剛剛簽約NBA火箭隊(duì)。

無(wú)論是選擇西甲足球還是NBA籃球，中興、華為的選擇原因都相同。中興具體負(fù)責(zé)此事的葉龍告訴記者，“公司面臨B2C轉(zhuǎn)型的需求，需要選擇一個(gè)具有廣泛用戶人群的項(xiàng)目。在體育項(xiàng)目中，籃球是參與度最高的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，而NBA在中美兩國(guó)又是最受歡迎的籃球運(yùn)動(dòng)。NBA的人群又與中興手機(jī)的目標(biāo)用戶相類(lèi)似。”未來(lái)中興會(huì)通過(guò)NBA賽事品牌植入、NBA球星見(jiàn)面會(huì)以及科比、詹姆斯、霍華德等明星的品牌代言來(lái)幫助中興品牌轉(zhuǎn)型B2C。

在談到具體的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用時(shí)，華為方面表示，具體的贊助金額不便透露。“金額并不會(huì)太大，不會(huì)超過(guò)以前的贊助金額。”

華為與西甲的贊助更多是從品牌、商標(biāo)、球員肖像等靜態(tài)標(biāo)識(shí)層面的合作，目前消費(fèi)者可以看到的最直觀的是未來(lái)手機(jī)中預(yù)裝的西甲官方APP。

而相較華為的低調(diào)，中興方面則對(duì)此次體育營(yíng)銷(xiāo)投入了更大的資源。中興方面表示：“預(yù)計(jì)中興未來(lái)3年內(nèi)將投入約1億元用于NBA手機(jī)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。與NBA中國(guó)達(dá)成的是3年的戰(zhàn)略合作，也是中興手機(jī)15年來(lái)最大的一次體育營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。”

海外排名之謎

中興華為同時(shí)選擇通過(guò)體育賽事強(qiáng)化品牌形象，力圖轉(zhuǎn)型B2C，不過(guò)賽場(chǎng)不同，華為一直在歐洲市場(chǎng)努力，而中興則在美國(guó)市場(chǎng)發(fā)力，各自宣稱自己在全球智能手機(jī)市場(chǎng)排名靠前。

根據(jù)最新的2013年上半年數(shù)據(jù)顯示，華為上半年的表現(xiàn)好過(guò)中興。營(yíng)收1138億，同比增長(zhǎng)10.8%。中興營(yíng)收377.08億，同比下滑11.57%，但是中興凈利3.02億，同比增長(zhǎng)23.47%。

華為品牌負(fù)責(zé)人告訴記者，“根據(jù)IDC、SA等多家咨詢公司的報(bào)告，今年Q3華為智能機(jī)全球市場(chǎng)份額超過(guò)5%，排名全球第三。這些咨詢公司沒(méi)有出具單獨(dú)的歐洲市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，不過(guò)，歐洲作為華為的重點(diǎn)市場(chǎng)，份額和排名應(yīng)與此相當(dāng)。”

而中興方面的負(fù)責(zé)人告訴記者，“目前我們是全美第四大智能手機(jī)廠商，市場(chǎng)份額達(dá)到4.1%；并且是前三大預(yù)付費(fèi)品牌，預(yù)付費(fèi)市場(chǎng)份額更是達(dá)到了15%。”

中興方面強(qiáng)調(diào)在美國(guó)市場(chǎng)的預(yù)付費(fèi)排名，中興通訊北美區(qū)總裁程立新解釋?zhuān)?ldquo;美國(guó)95%的手機(jī)都是通過(guò)運(yùn)營(yíng)商渠道銷(xiāo)售的，零售店里的售價(jià)是運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼后的手機(jī)價(jià)格，各家運(yùn)營(yíng)商針對(duì)不同人群都有各種套餐提供。”

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Counterpoint發(fā)布的最新報(bào)告顯示，2013年第三季度在美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)，中興通訊的手機(jī)出貨量排在第六位，在市場(chǎng)中占比約為3%左右。華為在美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)排名第八。

華為方面告訴記者，“目前華為的主要市場(chǎng)在中國(guó)、歐洲和日本，歐洲的智能手機(jī)出貨量占比15%。從終端業(yè)務(wù)看，華為在歐洲市場(chǎng)的年銷(xiāo)售收入也占比15%左右。利潤(rùn)不便公布。”

生存海外的阻力

目前，雙方都在試圖擺脫消費(fèi)者頭腦中的“運(yùn)營(yíng)商”概念，但是因?yàn)楦髯运幁h(huán)境不同，試圖通過(guò)體育營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行轉(zhuǎn)型的力度也不同。

中興試圖從運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型手機(jī)廠商，除了智能手機(jī)全球熱銷(xiāo)之外，因?yàn)?ldquo;政治因素”在歐美市場(chǎng)開(kāi)拓十余年而收效甚微也是原因之一。

根據(jù)此前資料可以看出，中興自2003年進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，直到2006年才獲得第一份實(shí)質(zhì)性的合同，直到2011年，中興在美國(guó)的4億美元銷(xiāo)售收入絕大部分來(lái)自手機(jī)等終端產(chǎn)品，系統(tǒng)設(shè)備收入占比不到10%。

華為也面臨類(lèi)似的情況。

2001年華為進(jìn)入美國(guó)后，截至目前，仍被排除在美國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施門(mén)外，多次遭遇美國(guó)政府調(diào)查。華為在歐洲市場(chǎng)則較為順利，目前華為在歐洲已經(jīng)建立了13個(gè)中心，“未來(lái)計(jì)劃在歐洲雇用上萬(wàn)名員工工作。”華為方面表示。

“目前華為在歐洲的運(yùn)營(yíng)商和公開(kāi)渠道商的營(yíng)收占比為7:3，未來(lái)公開(kāi)渠道的營(yíng)收還會(huì)不斷加大。”這一數(shù)據(jù)在2012年為8:2。

華為方面告訴記者，“華為在歐洲市場(chǎng)的公開(kāi)銷(xiāo)售主要通過(guò)Carphone Warehouse、Mobilcom Debitel、Media Market & Saturn、 Unieuro、 Expert等幾大渠道商銷(xiāo)售，同時(shí)還有Amazon 和CDiscount的電商渠道。”

而中興方面的銷(xiāo)售渠道則主要是通過(guò)百思買(mǎi)、radioshark等大型分銷(xiāo)商在美銷(xiāo)售。“預(yù)計(jì)明年我們會(huì)主要通過(guò)四大運(yùn)營(yíng)商AT&T、T-mobile、sprint、verizon銷(xiāo)售。”

作為國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)廠商，中興、華為開(kāi)始走的是相同路線，從運(yùn)營(yíng)商出發(fā)，在各自市場(chǎng)走低端路線，當(dāng)各自開(kāi)始進(jìn)行終端品牌建設(shè)時(shí)，未來(lái)誰(shuí)能在終端市場(chǎng)從蘋(píng)果、三星等手機(jī)巨頭中擠出立足之地？