21ic通信網(wǎng)訊，五年前我是家里惟一有手機(jī)的，現(xiàn)在全家，包括我兩個(gè)孩子、老父親全都用手機(jī)。”埃塞俄比亞國(guó)家電信公司（ETC，下稱埃電信）納惹若斯（Nazereth）區(qū)域負(fù)責(zé)人Getachew在他的辦公桌前興奮地說(shuō)，“你知道這都是為什么嗎？中國(guó)，中國(guó)！”

與大多數(shù)非洲國(guó)家不同，埃塞俄比亞電信行業(yè)完全不開(kāi)放，全國(guó)只有一家運(yùn)營(yíng)商，即埃電信， 所有電信投資都屬政府投資。五年前，中興通訊（000063.SZ，下稱中興）獨(dú)家獲得埃電信全網(wǎng)承建工程時(shí)，埃塞俄比亞只有50萬(wàn)-70萬(wàn)移動(dòng)用戶，約占全國(guó)人口不到百分之一。截至2010年底，埃塞俄比亞所有網(wǎng)絡(luò)都已基本實(shí)現(xiàn)商用，埃電信GSM網(wǎng)絡(luò)容量五年內(nèi)凈增19倍；移動(dòng)用戶總數(shù)則達(dá)到1200萬(wàn)，增長(zhǎng)了20倍。

埃塞俄比亞不是非洲惟一一個(gè)電信業(yè)爆炸式增長(zhǎng)的國(guó)家。國(guó)際電信研究機(jī)構(gòu)Informa Teleco的最新市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，非洲在2011年二季度超過(guò)了西歐市場(chǎng)，三季度超過(guò)了北美市場(chǎng)，現(xiàn)已成為全球第二大移動(dòng)通信市場(chǎng)，僅次于亞太。 Informams&Media中東和非洲研究部負(fù)責(zé)人Mattew Reed在接受財(cái)新《新世紀(jì)》采訪時(shí)預(yù)測(cè)說(shuō)，非洲電信業(yè)的高增長(zhǎng)還將持續(xù)，至2016年，移動(dòng)用戶數(shù)將超過(guò)10億。這意味著未來(lái)三五年，非洲移動(dòng)用戶增長(zhǎng)將接近翻番。

這并非偶然現(xiàn)象。英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》在一篇報(bào)道中指出，過(guò)去十年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的十個(gè)國(guó)家有六個(gè)來(lái)自非洲，其中八年非洲的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度超過(guò)了東亞。國(guó)際貨幣基金組織（IMF）則預(yù)測(cè)，2011年非洲的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率為6%，2012年也將接近6%，基本和亞洲持平?！督?jīng)濟(jì)學(xué)人》分析認(rèn)為，非洲增長(zhǎng)的原因是人口紅利、商品貿(mào)易的繁榮以及對(duì)新技術(shù)的追求。當(dāng)前仍在蔓延的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，似乎對(duì)非洲大陸毫無(wú)影響。

中國(guó)企業(yè)奔向非洲的淘金運(yùn)動(dòng)方興未艾。其中，華為和中興這兩家中國(guó)電信設(shè)備商在非洲的崛起尤為引人注目。經(jīng)過(guò)五六年的拼殺，華為公司已成為中東北非地區(qū)市場(chǎng)份額最大的通信設(shè)備供應(yīng)商，取代了過(guò)去愛(ài)立信、西門子等西方運(yùn)營(yíng)商的地位；在南非，華為也占據(jù)第二的位置，僅次于愛(ài)立信。在電信最為開(kāi)放的尼日利亞，華為和中興幾乎壟斷了當(dāng)?shù)?0%的市場(chǎng)份額。在非洲人口最多的幾大市場(chǎng)，如尼日利亞、埃及、南非、埃塞俄比亞等國(guó)，中國(guó)企業(yè)都已明顯超過(guò)其他傳統(tǒng)歐美優(yōu)勢(shì)企業(yè)。很多人相信，未來(lái)的非洲電信市場(chǎng)，將是兩家中國(guó)企業(yè)的天下。

2011年末，記者赴南非、埃塞俄比亞及、尼日利亞等非洲國(guó)家進(jìn)行了為期近一個(gè)月的采訪。從采訪來(lái)看，華為、中興打下非洲市場(chǎng)，靠的是低價(jià)的產(chǎn)品、靈活優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和堅(jiān)持不懈的長(zhǎng)期投入，但最關(guān)鍵的還是龐大的來(lái)自中國(guó)政策性銀行和準(zhǔn)政策性銀行的資金支持。多家非洲運(yùn)營(yíng)商管理層在接受記者采訪時(shí)表示，中國(guó)的銀行能夠提供財(cái)務(wù)融資支持，是其選擇中國(guó)企業(yè)的首要原因。

自2004年以來(lái)，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行等國(guó)有銀行陸續(xù)向華為、中興提供了巨額出口信貸。據(jù)公開(kāi)資料統(tǒng)計(jì)，過(guò)去六年，僅國(guó)開(kāi)行就為華為、中興提供了高達(dá)450億美元的出口貸款額度。這些年實(shí)際貸出多少？2010年年中，華為副總裁胡厚崑在公開(kāi)信中稱華為的客戶共使用了國(guó)開(kāi)行的100億美元額度（約合700億元人民幣），2011年6月，華為負(fù)責(zé)對(duì)外事務(wù)的副總裁普拉默（Bill Plummer）披露，華為的客戶從國(guó)開(kāi)行實(shí)際貸出29.9億美元（約合200億元人民幣）。

這些貸款發(fā)揮的作用有多大，引起的爭(zhēng)議就有多大。對(duì)于仍在貧困線掙扎的埃塞俄比亞、尼日利亞等非洲國(guó)家而言，政府雖然有盡快發(fā)展電信業(yè)的強(qiáng)烈愿望，但依靠本國(guó)財(cái)政收入完成巨額的電信基礎(chǔ)設(shè)施投資并不現(xiàn)實(shí)，攜巨額資金而來(lái)的華為、中興因此備受青睞。高財(cái)務(wù)杠桿支撐，加上自身強(qiáng)有力的執(zhí)行能力，華為、中興得以發(fā)動(dòng)非洲電信市場(chǎng)的引擎。但這一貸款規(guī)模的迅速擴(kuò)大也引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抱怨，特別是在2009年國(guó)開(kāi)行決定給華為300億美元的出口貸款額度之后，批評(píng)者開(kāi)始將中國(guó)企業(yè)的成功歸結(jié)為中國(guó)政府財(cái)務(wù)支持的結(jié)果。2011年6月15日，美國(guó)進(jìn)出口銀行總裁霍赫貝格(Fred Hochberg)就直言，華為增長(zhǎng)如此迅速的原因之一是它從國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行獲得了300億美元信貸額度的支持，這使得華為可以給顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)厚的資費(fèi)條件。

無(wú)論是出口買方貸款，還是出口賣方貸款，雖然幫助促成了華為、中興在非洲的很多業(yè)務(wù)，但隨之而來(lái)的償付風(fēng)險(xiǎn)不容小視。這些貸款由中國(guó)的銀行提供給購(gòu)買華為、中興設(shè)備的用戶，而這些用戶的支付能力最終取決于當(dāng)?shù)仉娦攀袌?chǎng)的實(shí)際增長(zhǎng)?，F(xiàn)在，這一風(fēng)險(xiǎn)正在相關(guān)銀行和產(chǎn)業(yè)鏈上數(shù)以百計(jì)的中小企業(yè)間互相傳遞，討債已成為華為、中興分包商們的一項(xiàng)重要工作。

從零開(kāi)始

五年之前的埃塞俄比亞，電信設(shè)備商們?nèi)蕴幱?ldquo;春秋戰(zhàn)國(guó)”的混戰(zhàn)狀態(tài)，愛(ài)立信、諾基亞、西門子、朗訊、中興、華為等公司都悉數(shù)殺到，爭(zhēng)奪的卻是小得可憐的蛋糕——只有不到70萬(wàn)移動(dòng)用戶。“那時(shí)一張SIM卡在黑市可以炒到最高100美元，還不含通話費(fèi)和15%的稅，而且即便有錢也不一定能買到。”中興通訊埃塞俄比亞分公司技術(shù)中心總監(jiān)張金寶對(duì)財(cái)新《新世紀(jì)》記者說(shuō)。

固網(wǎng)安裝就更為“金貴”。直到中興的埃塞俄比亞項(xiàng)目第一期正式建成之前，整個(gè)國(guó)家能享受到固網(wǎng)寬帶的用戶只有約1400戶，都是大客戶、大企業(yè)；資費(fèi)昂貴，比如申請(qǐng)512k寬帶接入，初裝費(fèi)高達(dá)1.2萬(wàn)美元（以當(dāng)時(shí)比爾兌美元匯率8：1 計(jì)算，合9萬(wàn)人民幣左右——編者注），月租金3000美元（合2萬(wàn)元人民幣）。更重要的是，申請(qǐng)人必須通過(guò)通信部長(zhǎng)審批才能辦理。

　　貴源于稀缺。2005年，渴望改變現(xiàn)狀的埃塞俄比亞政府提出建設(shè)覆蓋全國(guó)的骨干網(wǎng)、GSM、CDMA等計(jì)劃，由埃電信（ETC）在全球范圍內(nèi)展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商招標(biāo)，包括愛(ài)立信、諾基亞、西門子、朗訊、華為、中興在內(nèi)的全球主要電信廠商都參與了投標(biāo)。

　　埃電信最大的難題是沒(méi)錢。埃塞俄比亞2006年與中興簽署框架協(xié)議時(shí)GDP僅為151億美元左右，是非洲收入墊底的國(guó)家。同時(shí)，埃塞俄比亞嚴(yán)重缺乏外匯。三家中國(guó)廠商中興、華為、中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司均在此次招標(biāo)中入圍，最終是獲得國(guó)開(kāi)行融資支持的中興拔得頭籌。

據(jù)埃塞俄比亞通信部多個(gè)部門負(fù)責(zé)人回憶，中興當(dāng)時(shí)能獲得項(xiàng)目，除了對(duì)中興實(shí)力本身有一定認(rèn)可，其主要優(yōu)越條件有三：國(guó)開(kāi)行的優(yōu)惠出口賣方信貸；價(jià)格足夠低；愿意分享技術(shù)和培訓(xùn)大量本地通信人才。埃塞俄比亞最好的大學(xué)亞的斯亞貝巴大學(xué)長(zhǎng)期沒(méi)有通信專業(yè)，IT及電子政務(wù)司司長(zhǎng)稱，“我們最終的目標(biāo)是要有自己的中興或華為，就像中國(guó)一樣，我認(rèn)為這最多需十年。”

據(jù)記者了解，國(guó)開(kāi)行為埃塞俄比亞項(xiàng)目提供了15億美元賣方信貸，貸款根據(jù)三期項(xiàng)目進(jìn)展分期執(zhí)行，中興與埃電信、國(guó)開(kāi)行三方簽署了長(zhǎng)達(dá)13年的還款協(xié)議，屬于中長(zhǎng)期貸款，其中前三年免息。所謂賣方信貸，即由出口方銀行直接向出口商（即賣方，此處為中興）提供貸款，再由出口商與進(jìn)口商（此處為埃電信）另外簽署還款合同。

2006年11月8日，埃電信與中興簽署了獨(dú)家供貨商項(xiàng)目協(xié)議。整個(gè)項(xiàng)目由中興為埃電信提供一攬子解決方案，分三期執(zhí)行。執(zhí)行過(guò)程猶如開(kāi)荒。第一期工程分成兩階段，第一階段至2007年4月，第二階段至2007年9月11日，后者也是埃塞俄比亞進(jìn)入21世紀(jì)千禧新年之日（埃塞俄比亞歷2000年1月1日），重點(diǎn)解決首都及周圍13個(gè)城市緊急擴(kuò)容，包括新建2259公里光纜，覆蓋新增13個(gè)大城市，被稱為埃塞俄比亞的“千禧年計(jì)劃”。

此外，埃電信與中興之間還有基于上述一攬子設(shè)備供應(yīng)和解決方案的“工程實(shí)施協(xié)議”，包括工程安裝、土建、光纜工程等項(xiàng)目，2007年簽署的這部分合同金額約合5億美元。

第二階段工程通常情況下至少需要一年半到兩年，但為了按要求趕在千禧年前完成，從簽合同到完成交付，中興一共只用了五個(gè)月時(shí)間。埃塞俄比亞通信部通信司司長(zhǎng)Balcha Reba 稱，“中興的建設(shè)速度和效率之高令人意外”。

中興埃塞俄比亞公司總經(jīng)理張延猛在接受記者專訪時(shí)透露， 2006年前埃塞俄比亞電信發(fā)展缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，全球各大設(shè)備廠商都有參與，訂單分配依賴關(guān)系。“誰(shuí)關(guān)系好就給誰(shuí)，今天給你，明天給他，換來(lái)?yè)Q去，這也帶來(lái)了質(zhì)量的極不穩(wěn)定以及發(fā)展緩慢。”

一切都是從零起步。“以前運(yùn)營(yíng)商一般都有規(guī)劃，作為設(shè)備供應(yīng)商，中興只要按運(yùn)營(yíng)商意見(jiàn)做就行了，埃塞俄比亞整個(gè)國(guó)家都沒(méi)有規(guī)劃，我們只有從頭做起。”當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的中興通訊埃塞俄比亞分公司技術(shù)中心總監(jiān)張金寶說(shuō)。

　　爭(zhēng)議“金融之手”

中興仰仗國(guó)開(kāi)行貸款獲得的埃電信工程，是中國(guó)電信設(shè)備商進(jìn)軍非洲市場(chǎng)融資模式的縮影。這種模式在其它行業(yè)和其它國(guó)家都不鮮見(jiàn)，令人吃驚的是這一融資規(guī)模在近年的膨脹速度。

國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行黨委委員、中非基金會(huì)董事長(zhǎng)趙建平在2009年的一次大會(huì)上總結(jié)國(guó)開(kāi)行對(duì)非業(yè)務(wù)時(shí)，強(qiáng)調(diào)要對(duì)華為與中興的在非項(xiàng)目“重點(diǎn)支持”。2004年11月，國(guó)開(kāi)行與華為簽署了第一期高達(dá)100億美元的信用額度。當(dāng)時(shí)剛從IT泡沫中走出的華為正實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以非洲市場(chǎng)為切入點(diǎn)迅速搶灘海外。2005年，華為的海外收入首次超過(guò)了國(guó)內(nèi)收入。

借助強(qiáng)大的金融支持，華為、中興很快擴(kuò)張到了非洲大部分國(guó)家。2006年1月20日，中國(guó)進(jìn)出口銀行為突尼斯國(guó)家電信公司提供了5000萬(wàn)元人民幣的優(yōu)惠貸款，用于移動(dòng)智能網(wǎng)絡(luò)的投資，承擔(dān)這一項(xiàng)目的正是華為。中國(guó)進(jìn)出口銀行的貸款也是突尼斯電信選擇華為的重要條件，貸款主要用于采購(gòu)華為的設(shè)備和工程服務(wù)等。

2008年金融危機(jī)之后，由于西方電信企業(yè)銀根抽緊，融資能力更增添了中國(guó)電信設(shè)備商的競(jìng)爭(zhēng)砝碼。這一年華為的海外收入突破170億美元，占收入總比達(dá)到75%的歷史最高點(diǎn)。與此同時(shí)，來(lái)自國(guó)開(kāi)行和中國(guó)進(jìn)出口銀行的信貸支持也達(dá)到了新的高峰。2009年，華為與國(guó)開(kāi)行第一期五年100億美元的授信協(xié)議結(jié)束，新的五年信用額度提高到了300億美元的規(guī)模。同年3月20日，國(guó)開(kāi)行與中興簽署150億美元《開(kāi)發(fā)性金融合作協(xié)議》，主要也是為了滿足購(gòu)買中興公司設(shè)備及相關(guān)技術(shù)服務(wù)的海外客戶的融資需求。5月，中國(guó)進(jìn)出口銀行與中興簽署《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，為中興提供100億美元的買方貸款額度。

這進(jìn)一步推動(dòng)了中國(guó)企業(yè)在非洲的腳步。2010年12月，中興獲得尼日利亞國(guó)家公共安全通信系統(tǒng)項(xiàng)目4億美元訂單，隨后，尼日利亞與中國(guó)進(jìn)出口銀行簽署了9億美元貸款協(xié)定。

據(jù)《國(guó)際融資》雜志報(bào)道，截至2010年1月底，國(guó)開(kāi)行對(duì)華為和中興的貸款承諾額分別達(dá)174億美元和140億美元，貸款余額占兩家企業(yè)“走出去”項(xiàng)目融資額的68%和50%。

2011年11月，中央政治局委員、中央書記處書記、宣傳部部長(zhǎng)劉云山訪埃期間，專程視察了由中興與埃電信合作建設(shè)的埃塞俄比亞全國(guó)通信網(wǎng)項(xiàng)目進(jìn)展情況，稱贊該項(xiàng)目是“中非企業(yè)合作的典范”。

然而，這一“合作典范”實(shí)際上遭遇了國(guó)內(nèi)外諸多爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的核心集中于這些中國(guó)政策性銀行提供的出口貸款是否為有違公平競(jìng)爭(zhēng)的“關(guān)系貸款”（Tied loans）。

華為、中興的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阿爾卡特-朗訊的歐洲、中東和非洲業(yè)務(wù)總裁，阿道夫·赫爾南德斯（Adolfo Hernandez）曾公開(kāi)抱怨，“出口信貸項(xiàng)目哪里都有，來(lái)自中國(guó)的出口信貸與眾不同，是因?yàn)樗鼈兊囊?guī)模都很大。”

對(duì)于外界關(guān)于華為依靠政府資金贏得市場(chǎng)的批評(píng)，華為負(fù)責(zé)對(duì)外事務(wù)的副總裁普拉默（Bill Plummer） 在2011年年中向媒體回應(yīng)稱，從2005年至今，華為全球銷售額超過(guò)1100億美元，而實(shí)際從國(guó)開(kāi)行客戶信貸中獲益的業(yè)務(wù)，僅占總業(yè)務(wù)額的很小一部分。普拉默透露，自2005年以來(lái)，華為客戶共使用了國(guó)開(kāi)行提供的42.5億美元出口信貸，以支持全球范圍內(nèi)的35個(gè)項(xiàng)目。其中，實(shí)際貸出的數(shù)額僅有29.9億美元。他因此表示，“300億美元信貸額度推動(dòng)華為全球發(fā)展的說(shuō)法是根本不正確的。”

“這（合作模式）對(duì)中埃企業(yè)可以說(shuō)是好事，穩(wěn)定及和諧的政府關(guān)系，本就是兩國(guó)企業(yè)投資、交流和貿(mào)易的基礎(chǔ)，卻總有人覺(jué)得這背后有什么特殊目的。”中國(guó)駐埃大使館經(jīng)商處參贊錢兆剛對(duì)記者稱。

在非洲幾國(guó)的采訪中，不少本地的運(yùn)營(yíng)商、電信企業(yè)和研究者都對(duì)財(cái)新《新世紀(jì)》記者提到，他們知道中國(guó)政府的“走出去戰(zhàn)略”，越來(lái)越多來(lái)自不同行業(yè)的中國(guó)企業(yè)正在得益于這一戰(zhàn)略的支持，而電信業(yè)是核心投資領(lǐng)域。

“中國(guó)投資和北京的優(yōu)惠政策大部分時(shí)候都受政府歡迎，非洲政府也迫切想要經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)。但在普通人中間，中國(guó)投資并不那么受歡迎，像很多學(xué)院人士、非盈利組織、民間團(tuán)體的人和商人，就批評(píng)他們對(duì)整個(gè)非洲大陸的社會(huì)和商業(yè)環(huán)境帶來(lái)了巨大沖擊。”南非Stellenbosch大學(xué)中國(guó)問(wèn)題研究中心研究員道烏達(dá)（Daouda Cisse）說(shuō)，中國(guó)投資使得本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多本土企業(yè)因此倒閉。

道烏達(dá)認(rèn)為，最近幾年，中國(guó)公司已極大改變了西方電信公司和本地電信公司壟斷的局面 。但在尼日利亞、肯尼亞、塞內(nèi)加爾等國(guó)，很多ICT（IT、通信、電子等技術(shù)領(lǐng)域的統(tǒng)稱）企業(yè)都對(duì)中興、華為這樣的中國(guó)公司抱怨有加。例如，肯尼亞的電信運(yùn)營(yíng)商就抱怨稱，中國(guó)公司總是能贏得招標(biāo)，主要是因?yàn)檎P(guān)系的干預(yù)，包括為了贏得政府性招標(biāo)所采取的金融“滲透”。

中國(guó)電信設(shè)備商的海外競(jìng)標(biāo)路徑大致可概括為：先參與技術(shù)競(jìng)標(biāo)，以進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商客戶的“短名單 ”，繼而參與具體項(xiàng)目的商務(wù)競(jìng)標(biāo)。其中決定性的因素就是價(jià)格，以及設(shè)備供應(yīng)商能否提供相應(yīng)的融資服務(wù)，即出口信貸?；谌谫Y支撐的超低價(jià)格的終端產(chǎn)品和服務(wù)，造就了中國(guó)公司極強(qiáng)的奪標(biāo)能力。

“最典型的就是來(lái)自中國(guó)政府給予中國(guó)企業(yè)的關(guān)系貸款。非洲國(guó)家政府或國(guó)有運(yùn)營(yíng)商，只有購(gòu)買中國(guó)電信設(shè)備和服務(wù)，才能獲得貸款。 隨著近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大，歐美金融危機(jī)影響，來(lái)自中方的貸款成了一個(gè)極為有利的‘招牌’。”道烏達(dá)評(píng)價(jià)稱。

南非運(yùn)營(yíng)商CELL-C開(kāi)普敦項(xiàng)目經(jīng)理Ted Zakrzewski對(duì)財(cái)新《新世紀(jì)》記者直言，金融融資渠道和協(xié)議，是中國(guó)企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)，也是運(yùn)營(yíng)商選擇中國(guó)企業(yè)的第一因素。

這種貸款在歐洲市場(chǎng)已經(jīng)遭遇嚴(yán)厲的審查。2010年1月，華為支付2700萬(wàn)歐元（約合3940萬(wàn)美元）與比利時(shí)公司Option就歐盟反傾銷調(diào)查達(dá)成和解。

Option在控訴中援引，國(guó)開(kāi)行2009年9月給華為授信300億美元，但華為2009年的收入也不過(guò)220億美元；國(guó)開(kāi)行在2009年3月給了中興150億美元的授信，也超過(guò)了當(dāng)年中興88億美元的收入。“這種形式的金融支持不可能在市場(chǎng)上取得。這些帶有政策性的優(yōu)惠，正是中國(guó)企業(yè)能夠在價(jià)格上更勝一籌的重要原因。”Option稱。

不過(guò)，中國(guó)的兩家金融機(jī)構(gòu)（中國(guó)進(jìn)出口銀行及國(guó)開(kāi)行）的國(guó)際業(yè)務(wù)部門人士對(duì)財(cái)新《新世紀(jì)》記者一致解釋稱，它們對(duì)華為和中興的海外項(xiàng)目貸款利率，一般是按照國(guó)際定價(jià)方法即倫敦銀行間拆借利率（libor）上下浮動(dòng)，浮動(dòng)比例視具體項(xiàng)目定，都是正常價(jià)格范圍的競(jìng)爭(zhēng)，同國(guó)內(nèi)銀行間貸款利率的競(jìng)爭(zhēng)是一樣的。

中國(guó)進(jìn)出口銀行國(guó)際業(yè)務(wù)部人士說(shuō)，中國(guó)是WTO成員國(guó)，不允許有違反WTO公平競(jìng)爭(zhēng)原則的行為，否則就會(huì)遭到歐美國(guó)家的申訴。歐盟貿(mào)易專員Karel De Gucht曾發(fā)表聲明稱，如果有一家歐盟公司向歐盟委員會(huì)提出理由充足的控訴，則該委員會(huì)就會(huì)對(duì)中國(guó)的出口信貸政策向世界貿(mào)易組織（WTO）提起申訴。但截至目前，并沒(méi)有產(chǎn)生一件成功的申訴案例。

各國(guó)均有政策性金融支持進(jìn)出口貿(mào)易的例子。官方或半官方的出口信貸機(jī)構(gòu)是各國(guó)開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)的主要金融工具，比如，美國(guó)進(jìn)出口銀行、英國(guó)出口信貸擔(dān)保局、日本開(kāi)發(fā)銀行等，他們大都通過(guò)買方信貸的方式提供優(yōu)惠貸款支持本國(guó)出口商。特別是金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，由于商業(yè)銀行收緊貸款并提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)而不愿開(kāi)展出口融資業(yè)務(wù)，官方或半官方的出口信貸機(jī)構(gòu)更顯活躍。比如，在2011財(cái)年，美國(guó)進(jìn)出口銀行在中國(guó)業(yè)務(wù)的新融資授權(quán)額度增加了5.68億美元，比2010年增長(zhǎng)36%，主要就用于對(duì)中國(guó)出口的融資服務(wù)。“這和國(guó)開(kāi)行貸款支持印度運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)華為產(chǎn)品，有什么不同？”一位中資銀行人士辯解稱。

“信貸額度都是虛的，主要看發(fā)放的實(shí)際信貸，這一點(diǎn)國(guó)外并不了解。”中行國(guó)際結(jié)算部一位人士向財(cái)新《新世紀(jì)》記者透露，中興、華為也是中行十幾年的老客戶。在他看來(lái)，國(guó)外的質(zhì)疑是沒(méi)有道理的。“以前中國(guó)企業(yè)買外國(guó)產(chǎn)品，包括美國(guó)、日本、歐洲，國(guó)外也都提供很多優(yōu)惠買方信貸，價(jià)格很便宜；還是因?yàn)閲?guó)外的產(chǎn)品沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，性價(jià)比不高，所以找理由指責(zé)中國(guó)。”不過(guò)，他亦坦言，在海外業(yè)務(wù)方面，中行的確沒(méi)有進(jìn)出口銀行和國(guó)開(kāi)行有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹行惺巧鲜秀y行，對(duì)利潤(rùn)要求高；國(guó)開(kāi)行和進(jìn)出口銀行都不是上市銀行，對(duì)利潤(rùn)要求不高，特別是屬于政策性銀行的進(jìn)出口銀行，“這兩家機(jī)構(gòu)歷史上就負(fù)有國(guó)家支持企業(yè)走出去的戰(zhàn)略任務(wù)，和商業(yè)銀行分工不同。”

對(duì)于這類貸款的性質(zhì)，中國(guó)進(jìn)出口銀行行長(zhǎng)李若谷曾在接受財(cái)新《新世紀(jì)》記者專訪時(shí)有過(guò)解釋。李若谷認(rèn)為，進(jìn)出口銀行對(duì)非洲的很多項(xiàng)目貸款，既非優(yōu)惠的政策性貸款也非商業(yè)性貸款。如有的非洲國(guó)家，進(jìn)出口銀行給其提供的貸款并非優(yōu)惠貸款，是按照保本微利原則，在libor基礎(chǔ)上上浮200個(gè)基點(diǎn)、300個(gè)基點(diǎn)。“這算不算商業(yè)性業(yè)務(wù)？當(dāng)然不算！因?yàn)橥鈬?guó)商業(yè)銀行根本不給它貸款。如果它自己發(fā)債，可能需要在libor基礎(chǔ)上上浮1500個(gè)基點(diǎn)。而且這種項(xiàng)目往往沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)的資格，根本發(fā)不了債。”

“政治”因素又進(jìn)一步放大了對(duì)于融資的爭(zhēng)議 。中興、華為都有專門的軍用“專網(wǎng)”部門與非洲多國(guó)政府合作。接近華為的知情人士向財(cái)新《新世紀(jì)》記者透露，華為確實(shí)承擔(dān)了埃及等國(guó)的軍網(wǎng)建設(shè)。華為在伊朗的發(fā)展則更具爭(zhēng)議，《華爾街日?qǐng)?bào)》曾批評(píng)其為政府提供手機(jī)定位追蹤。伊朗的聯(lián)合反對(duì)核子伊朗組織（United Against Nuclear Iran）也曾指責(zé)華為“幫助這個(gè)非法發(fā)展核武器計(jì)劃并支持恐怖主義的國(guó)家加強(qiáng)和鞏固其政權(quán)”。2011年12月，華為主動(dòng)宣布限制在伊朗的業(yè)務(wù)。

來(lái)自國(guó)有政策性銀行或前政策性銀行的融資幫助華為撬開(kāi)了非洲市場(chǎng)，但當(dāng)華為轉(zhuǎn)戰(zhàn)美國(guó)時(shí)，這卻變成了華為有“政治和軍事目的”的例證，使其至今遲遲難以進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

　　“中國(guó)狼”來(lái)了

僅僅是金融支持并不能保證中國(guó)電信設(shè)備商在非洲一帆風(fēng)順。非洲這個(gè)令人充滿想像的大市場(chǎng)，相比美國(guó)、歐洲等成熟市場(chǎng)，規(guī)則并不完善，這給了華為、中興的“狼性”淋漓盡致發(fā)揮的空間。

“從最早的貝爾交換機(jī)到貝爾實(shí)驗(yàn)室，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)過(guò)了崇拜、景仰西方先進(jìn)電信技術(shù)的階段，開(kāi)始有了自己在國(guó)際上的一席之地。”中興南非公司董事長(zhǎng)蔣云潔對(duì)財(cái)新《新世紀(jì)》記者說(shuō)。

中國(guó)企業(yè)早在上世紀(jì)90年代就進(jìn)入非洲，但直到2005年后才有了比較快的發(fā)展。華為和中興徹底打破了之前愛(ài)立信、諾西、朗訊等在非洲的布局，除了融資優(yōu)勢(shì)之外，與所有傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式一樣，價(jià)格仍舊是中國(guó)企業(yè)最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

華為最早祭出了低價(jià)戰(zhàn)略，其報(bào)價(jià)一般比愛(ài)立信、諾西低至少5%-15%；比華為晚兩三年來(lái)到非洲的中興進(jìn)來(lái)后，進(jìn)一步把降價(jià)幅度打到30%-40%。“在大的運(yùn)營(yíng)商中，愛(ài)立信、華為已經(jīng)形成某種意義的價(jià)格聯(lián)盟，中興進(jìn)入，又打破價(jià)格聯(lián)盟，形成了新的市場(chǎng)格局。” 中興南非二處負(fù)責(zé)人范虎對(duì)財(cái)新《新世紀(jì)》記者說(shuō)。

一家中國(guó)企業(yè)的終端銷售經(jīng)理說(shuō)，“有時(shí)候，我明知道我們不可能中標(biāo)，但是也要報(bào)出低價(jià)去讓對(duì)手難受一下。”

財(cái)新《新世紀(jì)》記者在非洲各地聽(tīng)到的幾則軼事，可以佐證非洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狂野。

一家中國(guó)企業(yè)的客戶經(jīng)理陪同客戶準(zhǔn)備參加展會(huì)，客戶突然被拉上了一輛停在路邊的小車，客戶經(jīng)理想要跟上車，卻被踹倒在地，眼看客戶和小車揚(yáng)長(zhǎng)而去；

一家中國(guó)企業(yè)的人力資源主管，因?yàn)楸桓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在非洲某國(guó)挖走太多人才，直接把對(duì)方的人力資源主管綁架揍了一頓；

中興南非二處的負(fù)責(zé)人范虎回憶說(shuō)，有一次碰到有人直接要從他們的車上搶走客戶，他逼急了大吼一聲，“誰(shuí)再敢動(dòng)，老子把他給干了。”范虎身高近1.8米，又高又壯。

中國(guó)電信設(shè)備商就此打下大片江山。在南非，前三大運(yùn)營(yíng)商Vodacom、MTN和CELL-C的采購(gòu)中，中國(guó)電信設(shè)備商已占據(jù)大半市場(chǎng)份額 。華為是Vodacom和MTN僅次于愛(ài)立信的第二大供應(yīng)商。華為南非負(fù)責(zé)人對(duì)財(cái)新《新世紀(jì)》記者介紹，其在Vodacom的無(wú)線份額已基本與愛(ài)立信齊平。中興則在Cell-C中占有近80%份額，幾乎取代了原有的供應(yīng)商諾西。

華為、中興不僅在基礎(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域大展拳腳。 道烏達(dá)說(shuō)，華為和中興都是電信設(shè)備制造商，但其在非洲無(wú)處不在。除了電信設(shè)備，他們還是網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商、終端供應(yīng)商、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商等。

以手機(jī)終端為例，據(jù)非洲移動(dòng)通訊咨詢機(jī)構(gòu)Mobilethink Analytice 調(diào)查，中國(guó)手機(jī)已占據(jù)非洲運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的25%，僅次于諾基亞，位列第二位。中興和華為幾乎壟斷全球數(shù)據(jù)卡市場(chǎng)，兩者采購(gòu)量大致各占一半，在非洲也不例外。

“如果說(shuō)在電信設(shè)備領(lǐng)域，中興、華為的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是諾西、愛(ài)立信、朗訊等歐美廠商，那么他們無(wú)孔不入的競(jìng)爭(zhēng)，則受到很多本地公司排斥與抵制。”道烏達(dá)說(shuō)。

令中國(guó)企業(yè)尷尬的是，Mobilethink的研究還發(fā)現(xiàn)，無(wú)效的國(guó)際移動(dòng)設(shè)備識(shí)別碼（International Mobile Equipment Identity，IMEI）給非洲電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了嚴(yán)重問(wèn)題，這與來(lái)自中國(guó)的低價(jià)“山寨機(jī)”有關(guān)，至少三分之一的中國(guó)手機(jī)設(shè)備的IMEI無(wú)效。

IMEI與每臺(tái)手機(jī)一一對(duì)應(yīng)，具有惟一性。沒(méi)有IMEI的手機(jī)一般只能打電話、發(fā)短信，不能上網(wǎng)。中國(guó)國(guó)內(nèi)有很多手機(jī)沒(méi)有IMEI，多被稱為“山寨機(jī)”。

“我們甚至發(fā)現(xiàn)有一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)中，12%的移動(dòng)設(shè)備都使用無(wú)效IMEI。隨著手機(jī)數(shù)量的巨增，這個(gè)問(wèn)題將日益增加。預(yù)計(jì)到2013年，該運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)內(nèi)移動(dòng)設(shè)備將有15%識(shí)別碼是無(wú)效的。”Mobilethink的研究稱。

運(yùn)營(yíng)商不得不花費(fèi)額外的投入，敦促客戶更換移動(dòng)設(shè)備，以便應(yīng)用能產(chǎn)生更多收益的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，畢竟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)已成運(yùn)營(yíng)商新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

除了和國(guó)際同行激烈角逐，同時(shí)躋身非洲市場(chǎng)第一陣營(yíng)的華為和中興——這兩家中資公司之間的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。埃電信通信部私營(yíng)企業(yè)處負(fù)責(zé)人Birtukan Girnna在接受財(cái)新《新世紀(jì)》記者采訪時(shí)形容，“在非洲，可以說(shuō)有人的地方就有中興與華為的競(jìng)爭(zhēng)。”

“中興是華為的頭號(hào)敵人”“掐死同行比打敗老外更重要”“中興與華為同質(zhì)化高，互補(bǔ)性低，難以合作”，一份華為參與的市場(chǎng)分析報(bào)告里如此描述。

“未來(lái)非洲市場(chǎng)會(huì)是兩家中國(guó)公司加一家西方公司，即愛(ài)立信、華為和中興，諾西下滑趨勢(shì)明顯；也有人認(rèn)為可能華為與中興最后只會(huì)剩下一家，而另外兩家是歐洲廠商，但我堅(jiān)持前者。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商首要考慮的是自己的存活，他們也面臨價(jià)格和用戶覆蓋率的競(jìng)爭(zhēng)，而很多西方公司不愿意去的邊遠(yuǎn)地區(qū)，中國(guó)企業(yè)卻愿意去并能夠做得好。”南非CELL-C主管工程運(yùn)營(yíng)的副總裁Dennis Abella對(duì)財(cái)新《新世紀(jì)》記者表示。這一觀點(diǎn)也得到了多位運(yùn)營(yíng)商高層的認(rèn)同。

非洲跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商MTN的戰(zhàn)略已很明確，就是“2+1”，即兩個(gè)中方公司，1個(gè)西方公司，愛(ài)立信的地位仍無(wú)法動(dòng)搖，諾西、阿朗則下滑趨勢(shì)明顯。

曾在華為和中興都工作過(guò)的一名南非籍供應(yīng)商高管告訴財(cái)新《新世紀(jì)》記者，他認(rèn)為未來(lái)三年將是決定性的三年。“中興一定能超過(guò)諾西，華為超過(guò)愛(ài)立信也在咫尺之遙，未來(lái)五年會(huì)形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的格局。”

在財(cái)新《新世紀(jì)》記者所到的國(guó)家，兩家中國(guó)企業(yè)的激烈爭(zhēng)奪都是當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商們津津樂(lè)道之事。南非Stellenbosch大學(xué)中國(guó)問(wèn)題研究中心研究員道烏達(dá)認(rèn)為，定制化服務(wù)和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是中國(guó)企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)策略，兩家中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略同質(zhì)化，有如近身肉搏。

華為看上去比中興更早意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。“中興還在關(guān)注政府關(guān)系時(shí)，華為已經(jīng)主攻MTN這樣大的跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商，成為他們的合作伙伴。”中興南非一位高層坦言，“價(jià)格談判時(shí)，最關(guān)鍵的是判斷，判斷錯(cuò)了就會(huì)出局，客戶就把單子給華為了。”

尼日利亞是華為與中興競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地區(qū)之一。中國(guó)駐尼大使館經(jīng)商處曾勸阻中興與華為坐下來(lái)好好談?wù)?，怎么一起?duì)抗西方廠商。中國(guó)機(jī)電商會(huì)更不得不組織兩家企業(yè)座談，并設(shè)定了一個(gè)規(guī)則：兩家企業(yè)只要誰(shuí)被抓住了惡性競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)被扣分；滿分12分，分?jǐn)?shù)扣完了，機(jī)電商會(huì)就取消企業(yè)參與海外市場(chǎng)的競(jìng)標(biāo)資格，這個(gè)打分還會(huì)影響企業(yè)獲得銀行貸款的資質(zhì)。

眼下，埃電信正在進(jìn)行第四期招標(biāo)。對(duì)于錢兆剛參贊而言，他的一項(xiàng)重要工作就是組織中興與華為協(xié)商，“雙方千萬(wàn)別打價(jià)格戰(zhàn)”。

慘烈生態(tài)鏈

非洲有著與中國(guó)截然不同的電信業(yè)運(yùn)營(yíng)體制。中國(guó)運(yùn)營(yíng)商一般只采購(gòu)設(shè)備，基站等工程建設(shè)都靠自己，自己做不了的才會(huì)對(duì)外招標(biāo)；而非洲運(yùn)營(yíng)商并不尋找單純的設(shè)備廠商，往往還將鐵塔、基站、土建等整個(gè)工程實(shí)施環(huán)節(jié)一并打包招標(biāo) 。

“越窮的地方，供應(yīng)商需要包辦的事情越多。”中興埃塞俄比亞公司阿瓦撒區(qū)域總工程師陳橋芳說(shuō)。但很多包辦的項(xiàng)目并非中興、華為擅長(zhǎng)，他們多與中通服等其他分包企業(yè)合作。圍繞在華為、中興身邊的各種分包商多達(dá)上百家，數(shù)千人。在非洲電信市場(chǎng)，中資公司構(gòu)成了一條以華為、中興為核心，分包商為底層的生態(tài)鏈。

接近尼日利亞使館的人員透露，中資公司在當(dāng)?shù)厮?、電、路的?jìng)爭(zhēng)同樣激烈。“在尼日利亞，中字頭的水、土建等工程公司為了完成指標(biāo)和任務(wù)互相內(nèi)斗，拼命搶單，可用慘烈來(lái)形容。”

一位來(lái)自江蘇的分包商稱，在非洲越偏遠(yuǎn)的地方，越容易遇到中國(guó)人，一問(wèn)都是干通信的。一個(gè)供應(yīng)商區(qū)域經(jīng)理下面三四十人的團(tuán)隊(duì)，有一半以上來(lái)自分包商。

中興埃塞俄比亞公司總經(jīng)理張延猛對(duì)記者說(shuō)，埃塞俄比亞的地形復(fù)雜，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)極度滯后，導(dǎo)致施工難度很大，工期又緊張，本來(lái)需要五到七年建完的工程要求兩到三年完成。“所有人始終處于沖刺狀態(tài)，很多一線的工程人員，動(dòng)用過(guò)直升飛機(jī)上山，也騎過(guò)驢上山，還在國(guó)防部軍隊(duì)持槍保護(hù)下施工。”

“雨季的時(shí)候，路不通。幾十噸重的鐵塔，都只能靠人扛、驢馱。在北部做光纜鋪設(shè)，常出交通事故。剛做好，水泥車翻了。這些難度大的基礎(chǔ)工作，很多只能靠分包商去做。”張延猛說(shuō)。

分包商有的是直接分包，有的則是中興或華為從分包商處租賃國(guó)內(nèi)工程師、督導(dǎo)，有的則是相關(guān)設(shè)備轉(zhuǎn)包。對(duì)分包商的管理是個(gè)難題。

以埃塞俄比亞項(xiàng)目為例，為了按期完成任務(wù)，中興對(duì)分包商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)管理。每一兩年，分包商就要進(jìn)行一次認(rèn)證，沒(méi)有通信資格認(rèn)證不能干。有通信資質(zhì)也必須定期更換。光施工就有五六家分包商。最底層的分包商壓力最大。

在埃塞俄比亞德賽地區(qū)，有一個(gè)太陽(yáng)能分包企業(yè)的員工負(fù)責(zé)做基礎(chǔ)裝備安裝和調(diào)試。由于施工地區(qū)偏遠(yuǎn)，他自帶干糧，在工地上一住三個(gè)月，“彈盡糧絕”，三個(gè)月后，德賽地區(qū)總部派施工隊(duì)過(guò)來(lái)，同時(shí)送來(lái)一批方便面，這個(gè)員工抱著方便面大哭起來(lái)，猶如馮小剛電影《甲方乙方》中那個(gè)在鄉(xiāng)下苦守的城里人。埃塞俄比亞的第三期工程中，幾乎全是這樣的邊遠(yuǎn)地區(qū)。

分包商又常因不了解當(dāng)?shù)厍闆r而蒙受損失。一家深圳分包商曾因雇傭一本地代理，結(jié)果付了10萬(wàn)美元后，代理拿著錢就跑了。

分包商常依附于中興、華為這樣的大企業(yè)，沒(méi)有自主獨(dú)立性。被租用的分包商員工，雖與設(shè)備供應(yīng)商的工作人員在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，卻無(wú)法享受同樣的福利。

據(jù)張延猛透露，整個(gè)埃塞俄比亞國(guó)家電信與中興合作的三期項(xiàng)目期間，為完成項(xiàng)目，有大約20多名中方人員因公殉職，加上埃電信方，殉職人員達(dá)四五十名，其中中方殉職人員主要來(lái)自分包商。對(duì)去世的員工，中興按照公司的賠償規(guī)定進(jìn)行了賠付和安撫。

中興、華為及其分包商的員工越來(lái)越呈年輕化趨勢(shì)，平均年齡不到30歲，80%以上為80后。華為、中興的高速擴(kuò)張，并不與其自身財(cái)力和人力匹配，財(cái)力靠國(guó)有銀行的出口貸款可暫時(shí)解決，人力卻非一時(shí)之功。華為、中興近年來(lái)也在國(guó)內(nèi)各大高校大打人才戰(zhàn) 。

記者在非洲遇到的最年輕的從業(yè)者徐優(yōu)軍，出生于1991年，是一家來(lái)自陜西的分包商負(fù)責(zé)微波調(diào)試的工程師，他在實(shí)習(xí)階段就被外派。中國(guó)公司看中的正是他們的激情、沖勁和無(wú)負(fù)擔(dān)。 據(jù)財(cái)新《新世紀(jì)》記者了解，中興、華為的海外人才培養(yǎng)路徑，往往是先派往非洲鍛煉幾年，再?gòu)姆侵揶D(zhuǎn)往歐美。

“我沒(méi)有想到他們都這么年輕，像孩子一樣，我們之前打交道的項(xiàng)目經(jīng)理都有40歲左右了，而中國(guó)企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理才20多歲。”Cell-c開(kāi)普敦項(xiàng)目總監(jiān)說(shuō)。他認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)都很年輕，而惟一不能用錢買的東西，就是從年輕變成熟的過(guò)程，買不到的是經(jīng)驗(yàn) 。

CELL-c多位管理者在接受財(cái)新《新世紀(jì)》記者采訪時(shí)，都明確提到中國(guó)企業(yè)在語(yǔ)言溝通上的障礙，雖然中國(guó)人足夠勤奮，但其國(guó)際電信人才的成長(zhǎng)速度，仍難以跟上中國(guó)企業(yè)在非洲的擴(kuò)張速度。

風(fēng)險(xiǎn)在眼前

“我今天早上出門踩了一坨狗屎，我實(shí)在太開(kāi)心了。”小文抖著腳，得意地展示他今天的“好運(yùn)”。小文是江蘇一家電信設(shè)計(jì)院的新人，他所在的公司主要面向中興和華為，在非洲承接分包工程。

小文剛來(lái)到埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴不到一星期，他的主要任務(wù)就是找中興討債，順便尋找新的分包項(xiàng)目。連碰了幾天釘子后，他寄望于今天踩了狗屎后能交上好運(yùn)。

最近，單位領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)說(shuō)中興總部給埃塞俄比亞分公司撥來(lái)了25億元支持款，趕緊將小文派過(guò)來(lái)，但他們也只是中興諸多債主中的一家，債主們少的被欠了幾十萬(wàn)，多的上千萬(wàn)。他已被告知，中興可能得先償還大債主，還顧不上他們這些小債主，因?yàn)檫@些支持款還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠中興支付欠款。

由于中興在與埃電信的合作中收款進(jìn)展不順，中興的分包商已經(jīng)嘗盡苦頭。項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)施，但收款進(jìn)度卻遠(yuǎn)比合同約定的慢很多。埃塞俄比亞實(shí)在太窮了，分公司不得不向中興深圳總部求援。

與大多數(shù)非洲國(guó)家一樣，中興利用的是中國(guó)政策性銀行和正向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的國(guó)開(kāi)行的“出口貸款”幫助埃電信進(jìn)行融資，且在埃電信要求下，他們選擇的是風(fēng)險(xiǎn)更高的“出口賣方貸款”。

出口貸款分賣方信貸和買方信貸，兩者都是由出口銀行提供信貸，為進(jìn)口商（即中資企業(yè)的外方客戶）提供融資便利，從而支持出口商擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)。區(qū)別在于，賣方信貸要由出口商與貸款客戶另外簽署還款合同。這樣出口商需要承擔(dān)所有貸款的中間費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。而買方信貸則由出口銀行直接貸款給進(jìn)口商（即設(shè)備或服務(wù)購(gòu)買方），或者進(jìn)口方銀行。這樣還款主體為買方，賣方或進(jìn)口方銀行一般承擔(dān)相關(guān)連帶責(zé)任及擔(dān)保。兩者風(fēng)險(xiǎn)都比較高，但賣方信貸較買方信貸更高。

據(jù)少量參與了中興埃塞俄比亞項(xiàng)目的南非標(biāo)準(zhǔn)銀行一位內(nèi)部人士透露，埃塞俄比亞項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)很大，他們?cè)谄渲兄蛔隽藘扇f(wàn)美元的預(yù)付款貸款。賣方貸款具體怎么風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，還要看貸款結(jié)構(gòu)。

據(jù)中行人士介紹，國(guó)際上95%以上都是買方信貸。由于賣方信貸要求出口商來(lái)還款，風(fēng)險(xiǎn)更高，因此先進(jìn)入非洲的華為很少做賣方信貸。而后進(jìn)者中興不畏風(fēng)險(xiǎn)。

五年前，比華為晚到一步的中興，即憑借風(fēng)險(xiǎn)更高的賣方信貸爭(zhēng)取到了埃塞俄比亞全網(wǎng)獨(dú)家承建的資格，但執(zhí)行狀況遠(yuǎn)比預(yù)期復(fù)雜和艱辛。

由于埃塞俄比亞的外匯儲(chǔ)備不足，在埃塞俄比亞政府的要求下，中興與埃電信的工程實(shí)施合同按照本地貨幣簽署，可是從2007年至今，埃塞俄比亞本地貨幣兌美元匯率從8：1降到18：1，導(dǎo)致中興現(xiàn)金流和利潤(rùn)受到了很大影響。與埃電信結(jié)款不順利，進(jìn)一步影響了中興與產(chǎn)業(yè)鏈上其他分包商的結(jié)賬。

“我們的分包合同有的按美元簽，固定匯率、貨幣貶值原則上不會(huì)影響我們，但是中興受到了影響，所以它肯定不會(huì)按原有方案付款給我們。為了后續(xù)合作，我們也不敢強(qiáng)求，只能協(xié)調(diào)。”一家承接中興工程的分包商表示。

中興埃塞俄比亞公司總經(jīng)理張延猛坦承，中興現(xiàn)在比埃電信更關(guān)注網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、用戶AUPR值和覆蓋率，因?yàn)檫@直接關(guān)系到埃電信的還款能力，從而影響到中興的營(yíng)收及還貸能力。

據(jù)財(cái)新《新世紀(jì)》記者了解，根據(jù)協(xié)議，埃電信項(xiàng)目由國(guó)開(kāi)行提供的15億美元賣方信貸屬于中長(zhǎng)期貸款，前三年免息。但四年過(guò)去，埃電信返還的本金大概只有1億多美元。對(duì)此，張延猛表示，“還款信用還算不錯(cuò)，比預(yù)想的要好一點(diǎn)，給埃塞俄比亞創(chuàng)造的外匯收入也有增加。但是，作為賣方信貸，所有的風(fēng)險(xiǎn)都由中興來(lái)承擔(dān)，壓力當(dāng)然是有的。”

“現(xiàn)在不要看利潤(rùn)，我們主要看未來(lái)的成長(zhǎng)性，中國(guó)企業(yè)也不要想到埃塞俄比亞來(lái)賺快錢，因?yàn)槲覀兪歉F國(guó)。”通信部負(fù)責(zé)IT產(chǎn)業(yè)的電子政務(wù)司司長(zhǎng)Mesfin Belachew坦言。

現(xiàn)在，埃塞俄比亞已遇到市場(chǎng)瓶頸，中興在埃塞俄比亞的巨額出口貸款的還款風(fēng)險(xiǎn)就在眼前。

2008年，審計(jì)署曾對(duì)國(guó)開(kāi)行對(duì)華為所作的“應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為貸款”風(fēng)險(xiǎn)做過(guò)提示。《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》曾引述這份審計(jì)報(bào)告稱，“對(duì)于華為公司來(lái)說(shuō)，采用‘應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓’的方式融資，雖然從銀行獲得了融資（即使其仍然承擔(dān)壞賬回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)），但它在報(bào)表上不體現(xiàn)為債務(wù)，而是銷售收入。這樣做，一方面增加了現(xiàn)金資產(chǎn)，另一方面減少了負(fù)債，實(shí)際上降低了企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率。”

根據(jù)華為財(cái)務(wù)報(bào)告，2006年其資產(chǎn)負(fù)債率為66%。如果不是采取“應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”方式，華為的資產(chǎn)負(fù)債率必然更高。資產(chǎn)負(fù)債率的降低，又有利于其通過(guò)“信用貸款”方式，從其他銀行再次獲得融資。

“但這會(huì)給銀行帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，首先，對(duì)貸款企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)依賴較大，信貸合同本身的信用保證不足。其中，最直接的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自還款人，即還款人無(wú)還款能力或者原有的還款能力劣變，致使貸款銀行部分或全部貸款無(wú)法獲得清償。”上述審計(jì)署報(bào)告稱。

前述南非標(biāo)準(zhǔn)銀行人士則認(rèn)為，應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓貸款等類似業(yè)務(wù)是可以做，但風(fēng)險(xiǎn)水平要視具體的貸款結(jié)構(gòu)，比如有無(wú)擔(dān)保、有沒(méi)有中信保的保險(xiǎn)等。

由于通信投資涉及到大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)和科技投入，需要大量資金，在電信產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的“出口貸款”，尤其是由出口賣方提供的買方貸款并不罕見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的發(fā)展中國(guó)家就更為普遍，愛(ài)立信也曾通過(guò)瑞典出口金融企業(yè)提供過(guò)大量出口貸款。但中國(guó)企業(yè)的融資近年來(lái)之所以引發(fā)越來(lái)越多的爭(zhēng)議，一是因?yàn)橘J款規(guī)模急劇攀升，2009年后國(guó)開(kāi)行對(duì)中興、華為的授信額度達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的450億美元，與之伴隨的正是中國(guó)企業(yè)在海外的大規(guī)模擴(kuò)張；二是相對(duì)于華為、中興在非洲的高風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)擴(kuò)張，這些貸款資金并沒(méi)有足夠的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，企業(yè)是否拿得過(guò)于便宜？

當(dāng)然，國(guó)開(kāi)行與中國(guó)進(jìn)出口銀行并非上市公司，也不是一般意義上的商業(yè)銀行，對(duì)于這些貸款項(xiàng)目的考量自有其準(zhǔn)則。而對(duì)華為和中興而言，與當(dāng)前收益相比，他們更看重的或許是非洲市場(chǎng)的未來(lái)。但這個(gè)未來(lái)面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先是盈利。AdaptiveMobile首席運(yùn)營(yíng)官Gareth Maclachla認(rèn)為，非洲市場(chǎng)還在走向成熟，對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是如何繼續(xù)在游戲中保持領(lǐng)頭羊的位置。非洲運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音通信的ARPU值不斷下降，運(yùn)營(yíng)商不得不降價(jià)，這更擠壓了運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)空間。

非洲大多數(shù)國(guó)家電信實(shí)行開(kāi)放政策，南非有五家運(yùn)營(yíng)商，尼日利亞有十幾家。坦桑尼亞只有4000萬(wàn)人口，卻有八家運(yùn)營(yíng)商，有的投資者拿到牌照想賣卻賣不掉，很多運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)暴露出了支付風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重威脅著供應(yīng)商的營(yíng)收。

蔣云潔分析認(rèn)為，目前非洲大部分地區(qū)2G市場(chǎng)已經(jīng)飽和，3G還不成熟，現(xiàn)在正處于通信市場(chǎng)的調(diào)整期。具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的中國(guó)電信設(shè)備商因此成了受益者，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，必然會(huì)受到市場(chǎng)增長(zhǎng)的制約。

最近幾年非洲市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(zhǎng)，主要來(lái)源于新建網(wǎng)絡(luò)工程的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，下一階段，隨著新技術(shù)的發(fā)展，以及運(yùn)營(yíng)商的成本考慮，將會(huì)更多采用共建共享和遠(yuǎn)程基站等模式，這意味著整體施工工程的需求會(huì)急劇下降。

“在非洲近幾年的發(fā)展中，供應(yīng)商的純?cè)O(shè)備利潤(rùn)估計(jì)只占30%左右，70%是整體工程實(shí)施帶來(lái)的利潤(rùn)，但這種需求在下一階段將明顯萎縮。”蔣云潔坦言。