21ic通信網(wǎng)訊，隨著中國幾大運(yùn)營商加快4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，巨額投資的分配問題，成為電信設(shè)備商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。

盡管中國移動(dòng)、中國電信相繼對(duì)4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)做了招投標(biāo)，并已經(jīng)各自揭曉本集團(tuán)的中標(biāo)結(jié)果，但在落地建設(shè)環(huán)節(jié)，仍存有諸多變數(shù)。

華為中興份額暗戰(zhàn)

盡管中國移動(dòng)、中國電信均給予國產(chǎn)電信設(shè)備商以較好的市場(chǎng)份額，但華為對(duì)2013年度運(yùn)營商TD-LTE招標(biāo)結(jié)果，并不滿意。

在2013年底，中國移動(dòng)所公布的集團(tuán)招標(biāo)結(jié)果中，華為和中興通訊成為最大贏家，各自斬獲了26%的市場(chǎng)份額；而在中國電信的招標(biāo)結(jié)果中，中興通訊和華為更是分別獲得32%和29%的超高份額。但華為內(nèi)部諸多人士表示，對(duì)該結(jié)果并不認(rèn)同，這一觀點(diǎn)已經(jīng)反饋到運(yùn)營商內(nèi)部。

而在近期華為運(yùn)營商BG針對(duì)中國運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的最新目標(biāo)制定上，這一不滿意被明顯放大。在華為近期對(duì)2014年中國運(yùn)營商市場(chǎng)的部署上，內(nèi)部制定了所謂“三大戰(zhàn)役”原則，明確要求實(shí)現(xiàn)在三大運(yùn)營商市場(chǎng)，均需要實(shí)現(xiàn)“落地份額35%以上”的底線目標(biāo)。

這意味著華為將徹底放棄中國移動(dòng)、中國電信在集團(tuán)層面已經(jīng)確認(rèn)的市場(chǎng)格局和規(guī)模分配，改由從各個(gè)省入手，試圖在實(shí)際操作上，修改甚至顛覆運(yùn)營商集團(tuán)層面劃定的設(shè)備廠商格局。根據(jù)華為運(yùn)營商BG對(duì)內(nèi)的統(tǒng)一要求，銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)際運(yùn)作中，要緊盯對(duì)手，充分利用既有的“良好的各辦事處資源和省級(jí)運(yùn)營商關(guān)系”，加大實(shí)際發(fā)貨量，甚至要主動(dòng)向省級(jí)運(yùn)營商提供“先借貨，后轉(zhuǎn)單”（即先落實(shí)為借貨狀態(tài)，適時(shí)轉(zhuǎn)為商業(yè)合同）的可能。

華為的這一策略，已經(jīng)引起包括其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、甚至運(yùn)營商在內(nèi)的多方警惕。中興通訊、愛立信、大唐電信都已經(jīng)針對(duì)華為的這一策略，悄然部署，要求售前團(tuán)隊(duì)、銷售代表、售后服務(wù)等，做好嚴(yán)防死守，確保運(yùn)營商集團(tuán)層面的份額，在落地過程中，不被華為蠶食，如臨大敵。部分省級(jí)運(yùn)營商，同樣對(duì)華為的這一過于積極、進(jìn)而導(dǎo)致省級(jí)運(yùn)營商有可能過度超出集團(tuán)分配預(yù)算的態(tài)度，予以冷淡對(duì)待，甚至在少數(shù)幾個(gè)省份，在內(nèi)部開會(huì)時(shí)甚至明確提及，在網(wǎng)建和網(wǎng)維過程中，嚴(yán)格限定華為的規(guī)模比例和金額比例，將其控制在既有的比例之中，對(duì)沒有控制意識(shí)者，予以問責(zé)。

由于中興通訊在中國移動(dòng)總體份額，和華為持平，而在中國電信的總體份額，甚至超過華為，這使得中興通訊成為華為最為直接的攻打目標(biāo)。據(jù)筆者了解，華為內(nèi)部開會(huì)時(shí)甚至表示，必要時(shí)，可以在價(jià)格上把中興通訊拖下水，甚至明確分析了中興通訊作為上市公司，對(duì)于盈利的需求和財(cái)報(bào)公開的掣肘，可以作為“建網(wǎng)落地”過程中的打擊點(diǎn)。

運(yùn)營商需警惕外來腐敗

華為內(nèi)部已經(jīng)發(fā)布通知表示，將對(duì)于在三大運(yùn)營商“建網(wǎng)落地”過程中，有突出表現(xiàn)的銷售人員個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，予以百萬以上的重獎(jiǎng)。

但是要突破集團(tuán)層面的紅線要求，顯然還有更多的工作要做。

盡管在集團(tuán)層面招標(biāo)和份額已經(jīng)基本確定，省級(jí)運(yùn)營商仍然可以在入圍供應(yīng)商中，進(jìn)行斡旋和二次遴選，但該部分的變化，往往因?yàn)榧瘓F(tuán)能夠同步獲知，而導(dǎo)致省級(jí)運(yùn)營商的自主權(quán)相對(duì)小一些。

而另一方面，運(yùn)營商在集團(tuán)層面在確定數(shù)以百億元計(jì)的統(tǒng)一招標(biāo)后，按照慣例，仍然會(huì)留有部分的機(jī)動(dòng)資金，用于計(jì)劃外或者臨時(shí)性網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開支；各個(gè)省也會(huì)考慮該部分資金，并在實(shí)際過程中，要么采取先借貨、后簽單的方式，要么就是向集團(tuán)申請(qǐng)額外的建設(shè)資金。這部分資金，是導(dǎo)致不同電信設(shè)備商最終落地份額產(chǎn)生變化的主要原因之一，同時(shí)各省運(yùn)營商也擁有更大的自主權(quán)。

另一個(gè)情況是，2013年，部分運(yùn)營商施行了新的薪酬規(guī)定，部分運(yùn)營商例如中國移動(dòng)，由于大幅削減省級(jí)以下機(jī)構(gòu)的員工獎(jiǎng)金比例和額度，其員工最終年收入明顯降低。如果在4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的落地過程中，因?yàn)殡娦旁O(shè)備商的過度競(jìng)爭(zhēng)，而產(chǎn)生腐敗和利益輸送問題，后果將極為嚴(yán)重。

2013年和2014年，是三大運(yùn)營商持續(xù)加大內(nèi)部反腐敗和受賄治理的年份。但即便如此，仍然會(huì)有部分人員存有僥幸心理，認(rèn)為下一個(gè)被抓的不會(huì)是自己，進(jìn)而可能在某些情形下，通過幫助個(gè)別電信設(shè)備商實(shí)現(xiàn)過高份額，進(jìn)而獲得不當(dāng)利益。