在3G競爭從進攻進入相持階段后，已有的終端政策已不再適合市場大環(huán)境，終端政策調(diào)整勢在必行。中聯(lián)通“松綁”之舉有助于盤活地方資源，將3G競爭的重點從大城市向中小城市延伸，拓展三四級城市的3G用戶群

據(jù)《第一財經(jīng)日報》報道，從中國聯(lián)通某地方分公司和多家國產(chǎn)手機廠家了解到，從6月開始，中國聯(lián)通優(yōu)化了3G補貼政策和渠道政策，而中國聯(lián)通地方分公司各自推出了終端補貼政策，引入多種品牌、有特色的WCDMA手機終端，而不再局限于中國聯(lián)通華盛公司從中興通訊、華為和酷派等少數(shù)幾家手機廠家規(guī)模集采的WCDMA手機終端。

另有消息稱，中國聯(lián)通部分地方營業(yè)廳已經(jīng)開始預售聯(lián)通版iPhone4S，中國聯(lián)通銷售部總經(jīng)理于英濤稱：“我們已經(jīng)做好了一切準備，只等工信部的一張許可證。”中聯(lián)通多舉措優(yōu)化終端政策，一切都是為了能繼續(xù)保持3G用戶增速，并在年底將優(yōu)勢真正轉(zhuǎn)發(fā)成競爭力。

終端政策：走向開放

雖然，現(xiàn)階段允許地方分公司各自推出了終端補貼政策，這類開放式補貼方針必然導致中聯(lián)通盈利能力短期下降，但卻是中聯(lián)通堅定的拓展用戶良方，也預示著年底的3G之爭將進一步升級。業(yè)內(nèi)專家分析，中國聯(lián)通終端補貼政策，是其3G用戶快速增長的根本原因。

業(yè)界專家馬繼華指出，終端呈現(xiàn)百花齊放，中聯(lián)通的蘋果魅力不如以前，而中移動的終端短板在日漸彌補，不管是有蘋果的還是無蘋果的都已經(jīng)不再慌亂，大家都習慣了目前的方式。可見，現(xiàn)階段的終端之爭，中聯(lián)通的蘋果優(yōu)勢已不再明顯，迫切需要轉(zhuǎn)變終端競爭思路。例如，在沃3G發(fā)展最具代表性的廣東，其銷售的iPhone手機40萬臺，而其他品牌智能手機銷量則達82萬臺，可見蘋果的明星效應正在減弱，而千元智能機正成為拓市利器。

據(jù)聯(lián)通某地方分公司一位中層透露，非集團定制的WCDMA手機，各個地方公司的補貼力度都不一樣，但集團公司對地方分公司這種做法，基本上是默許的。這正是看中了國產(chǎn)手機廠家和經(jīng)銷商的積極性，其根本原因在于豐厚的利潤。據(jù)介紹，以TCLA919為例計算，聯(lián)通和手機零售終端以950元就可以獲得手機和聯(lián)通套餐，加上18%的一年話費提成，每發(fā)展一個聯(lián)通3G用戶就可以獲得超過500元的利潤。在各取所需的背景下，聯(lián)通借助地方經(jīng)銷商發(fā)展用戶，而地方經(jīng)銷商也可從中獲利。

競爭趨勢：轉(zhuǎn)向三四級城市

據(jù)悉，12月1日起，中國聯(lián)通調(diào)整千元智能機0元購機政策，將0元購機套餐檔從96元下調(diào)至66元，在調(diào)整消費門檻的同時也豐富了相應的機型，主要包括中興V880、聯(lián)想A60、華為Sonic、酷派W706、夏新N79、酷派W708等熱門機型。這有助于降低消費門檻，吸引更多消費者進入3G行列。

隨著10月運營數(shù)據(jù)的公布，3G競爭已經(jīng)進入到相持階段。在我國3G用戶破億的大背景下，三大運營商也都做足終端功課下足力氣，中聯(lián)通默許地方公司開放終端補貼政策大有將3G競爭的重點從大城市向中小城市延伸的戰(zhàn)略考慮。

在3G競爭從進攻進入相持階段后，已有的終端政策已不再適合市場大環(huán)境，終端政策調(diào)整勢在必行。廣東聯(lián)通近日宣布沃3G用戶數(shù)突破500萬戶，最大的因素在引進iPhone系列手機后，于2010年重新定義沃3G千元智能機，進一步普及了智能手機，有效帶動了3G用戶快速增長。但隨著蘋果吸引力下降，下半年聯(lián)通已從以往的蘋果獨占到如今的利益均沾，全線布局高中低端并放開地方分公司自主出臺補貼政策，聯(lián)通“松綁”之舉有助于盤活地方資源，將3G競爭的重點從大城市向中小城市延伸，拓展三四級城市的3G用戶群。

另有北京聯(lián)通渠道商人士向《通信產(chǎn)業(yè)報》透露，中國聯(lián)通在北京地區(qū)的3G市場拓展策略，已由過去的大步快走轉(zhuǎn)向小步前行。中國聯(lián)通已停止向北京地區(qū)投放新的3G碼號，市場在銷號碼多為此前庫存碼號，大多帶4或帶7。3G運營快三年了，目前國內(nèi)3G用戶已突破1億戶，主要集中在一二級城市，明年中國3G用戶爆發(fā)性增長區(qū)域應該在二三四級市場。中聯(lián)通的調(diào)整從一個方面也看出，其對大城市的拓展更注重維護而將更多力氣轉(zhuǎn)向中小城市。

加大年底營銷：旨在拉動利潤增長

Q4是各運營商全力沖刺全年目標的關鍵窗口期，3G發(fā)展將處于爆發(fā)增長拐點，運營商在此階段必然使盡渾身解數(shù)，而終端領域更會成為營銷關鍵，尤其是千元級的智能手機。

運營商作為企業(yè)，其所使出的各種措施與招數(shù)最終目標都是拉動業(yè)務收入增長。有業(yè)內(nèi)人士分析認為，三大運營商現(xiàn)階段主要通過銷售定制終端擴大3G用戶數(shù)，提升數(shù)據(jù)流量。圈地階段以拓展用戶為目標，但隨著用戶破億，滲透率破10%后，3G競爭從攻城掠地搶用戶，正逐步轉(zhuǎn)向相持階段以培育利潤增長點為重任。

在10月的3G運營中，中國聯(lián)通首次拔得頭籌，以新增3G用戶292萬戶首奪月度第一。國金證券表示，10月份聯(lián)通單月新增用戶已經(jīng)達到292萬，后續(xù)兩個月只需每月達到295.5萬便可完成全年2500萬目標，此次資費調(diào)整、終端調(diào)整將進一步刺激用戶的快速發(fā)展，預計全年目標將超預期完成。

中聯(lián)通正在逐步向用戶目標沖刺，但在用戶增長的同時如何實現(xiàn)利潤的同步成長，也成為擺在中國聯(lián)通面前的一件大事，否則長期的終端補貼政策只能帶來增量不增收的尷尬。據(jù)第三季度財報顯示，中國聯(lián)通收入1606.1億元，實現(xiàn)凈利潤41.62億元，凈利率僅為2.59%，而去年同期凈利率為3.19%。同時，中國聯(lián)通凈利率水平不僅遠低于中國移動的23.96%，而且也略低于中國電信的7.6%，在利潤增長榜上墊底。

此外，正式上線一年的沃商店，已有注冊用戶三百萬，應用購買量累計六千萬次，注冊開發(fā)者六千多家，在線應用一萬六千多款，支持的手機終端超過千種。但受制于終端補貼的重壓，利潤并未隨用戶增長而增長?？梢?，在終端政策方面，要針對用戶定位進行相應的補貼、定制等，還是要以理順終端與用戶的關系為主，做好終端的定位，使用戶與利潤兩者形成良性互動，實現(xiàn)效益最大化。