中國(guó)IDC產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟訊 給高速進(jìn)行中的火車(chē)換輪子，這可不是件容易的差事。同樣，要想在一年之內(nèi)，在保證優(yōu)秀市場(chǎng)業(yè)績(jī)的同時(shí)，給全球第二大精密空調(diào)制造商世圖茲在華重新構(gòu)建一個(gè)覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)體系，這也不是件容易的事情。

從2010年12月1日，世圖茲研產(chǎn)銷(xiāo)一體化商務(wù)構(gòu)架正式投入運(yùn)作算起，已經(jīng)過(guò)去了十個(gè)月的時(shí)間。“十月懷胎”是個(gè)艱難的行程，但新生命的誕生同樣令人期待。日前，中國(guó)IDC產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)編輯對(duì)世圖茲中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售及服務(wù)副總裁孫思格進(jìn)行了獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)。在采訪(fǎng)中，孫思格詳細(xì)介紹了世圖茲所建立的自主營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的最新進(jìn)展。

當(dāng)然，以嚴(yán)謹(jǐn)而著稱(chēng)的德國(guó)人并不會(huì)打一場(chǎng)無(wú)把握的仗，同樣在渠道管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域浸淫多年的孫思格對(duì)此也是深思熟慮。在這次從幕后走向臺(tái)前變革中，世圖茲已經(jīng)完成了不錯(cuò)的答卷，但未來(lái)更加值得期待。

自建營(yíng)銷(xiāo)體系

“事情就在眼前，你必須去認(rèn)真面對(duì)。”在去年年底走馬上任的孫思格頗有點(diǎn)臨危受命的味道，“世圖茲在全年年底‘被離婚’了，我們必須要做出新的抉擇。”

24年的合作已經(jīng)讓這家專(zhuān)注于產(chǎn)品品質(zhì)的老牌德國(guó)企業(yè)取得了良好的業(yè)績(jī)，但也形成了一定的蹩腳，因?yàn)槭缊D茲原有的生產(chǎn)、研發(fā)體系完全是為合作方的市場(chǎng)運(yùn)作而打造的。一旦脫離這個(gè)合作，世圖茲中國(guó)必須要在最短的時(shí)間內(nèi)建立一套完善的營(yíng)銷(xiāo)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這無(wú)疑是一個(gè)艱巨的挑戰(zhàn)。

“這么多年下來(lái)，世圖茲只提供制冷產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)體系完全依賴(lài)于合作伙伴。用戶(hù)接觸的都是合作伙伴的品牌，甚至有些用戶(hù)以為世圖茲是該品牌旗下的空調(diào)產(chǎn)品線(xiàn)。”孫思格說(shuō)，“雖然世圖茲擁有卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和不錯(cuò)的品牌形象，但要用戶(hù)徹底轉(zhuǎn)變觀(guān)念，還是需要一些功夫。”

為了更好的全面詮釋創(chuàng)新節(jié)能的企業(yè)理念，世圖茲從6月份開(kāi)始了主題為‘引領(lǐng)節(jié)能科技 共創(chuàng)綠色未來(lái)’的全國(guó)業(yè)務(wù)巡展。“我們?cè)瓉?lái)預(yù)定的是16個(gè)城市，后來(lái)又追加了3個(gè)城市，效果還是非常不錯(cuò)的。”孫思格還以在新疆舉行的巡展做了個(gè)例子，“一開(kāi)始我們真沒(méi)有想到會(huì)來(lái)這么多用戶(hù)，當(dāng)?shù)氐谋姸嘈袠I(yè)的專(zhuān)業(yè)人員以及渠道合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商等有參與。”

用戶(hù)對(duì)于巡展的熱情參與，也從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)出了世圖茲產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性。“能耗占了數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)成本開(kāi)支中的大頭，冷卻又占了能耗的六成，而世圖茲產(chǎn)品最大的特征就是節(jié)能。世圖茲提倡的以綠色、節(jié)能和環(huán)保為核心理念的數(shù)據(jù)中心解決方案，創(chuàng)新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品以及完備周到的銷(xiāo)售服務(wù)體系都引起了用戶(hù)的廣泛關(guān)注。”

廣開(kāi)合作之門(mén)

據(jù)孫思格介紹，世圖茲目前在全國(guó)范圍內(nèi)已建立7大辦事處，包括上海、北京、廣州、成都、西安、武漢，區(qū)域覆蓋華東、華北、華南、西南、西北及華中地。“今年肯定可以完成全國(guó)范圍內(nèi)的銷(xiāo)售渠道體系。”

“之前世圖茲非常依賴(lài)于既定的合作伙伴，而現(xiàn)在我們有了更多的選擇。我們今年主要任務(wù)之一就是發(fā)展更多更有實(shí)力的合作伙伴，更加深入了解用戶(hù)需求。”孫思格說(shuō)道。“第一個(gè)是傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道，第二個(gè)是系統(tǒng)集成商，第三個(gè)是大型的IT設(shè)備廠(chǎng)商。”

前兩個(gè)非常好理解，與IT廠(chǎng)商之間的合作倒是非常新穎。“在數(shù)據(jù)中心這個(gè)領(lǐng)域，很多IT廠(chǎng)商開(kāi)始轉(zhuǎn)向整體解決方案提供，但這些廠(chǎng)商對(duì)于諸如制冷之類(lèi)的物理基礎(chǔ)設(shè)施沒(méi)有我們專(zhuān)業(yè)，但他們又需要向用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，所以和世圖茲的合作不足為奇。借助他們，世圖茲也進(jìn)入了一個(gè)新藍(lán)海。”

“在傳統(tǒng)的渠道和系統(tǒng)集成合作伙伴上，世圖茲將提供給他們?nèi)轿坏摹⒘可矶ㄖ频匿N(xiāo)售工具，并協(xié)助他們?nèi)嫣嵘錁I(yè)務(wù)能力。”孫思格如此表示。“世圖茲采用的是明確代理制，所選擇的合作伙伴，首要條件是必須是‘深入行業(yè)’的；現(xiàn)在的銷(xiāo)售量是其次，因?yàn)橹灰辛藢?zhuān)注和專(zhuān)業(yè)，是不用擔(dān)心銷(xiāo)售量的。”

“我們絕大部分產(chǎn)品都是通過(guò)這些渠道交付到用戶(hù)手中，”孫思格說(shuō)，“但在有些特別成熟的客戶(hù)上，可能會(huì)采取直銷(xiāo)的策略，因?yàn)檫@也是用戶(hù)的要求。但世圖茲對(duì)于合作伙伴的承諾是不變的，這也是做人和做公司的根本：誠(chéng)信為本，本立而道生。”

專(zhuān)家解決方案

在虛擬化、云計(jì)算等浪潮的助推下，數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域得到了快速發(fā)展，這也使得在此領(lǐng)域的并購(gòu)迭起，以愛(ài)默生、施耐德等為代表的基礎(chǔ)設(shè)施解決方案提供商都開(kāi)始朝一體化發(fā)展。

“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈，而且不同廠(chǎng)商有著不同策略，有些廠(chǎng)商選擇成為‘解決方案專(zhuān)家’，給用戶(hù)提供整體解決方案，但世圖茲選擇了另外一條路，就是成為‘專(zhuān)家解決方案’。世圖茲將會(huì)聚焦在數(shù)據(jù)中心制冷領(lǐng)域，使產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋面廣、針對(duì)性強(qiáng)，不斷創(chuàng)新，做精密空調(diào)領(lǐng)域的‘奔馳’。”孫思格說(shuō)。

其實(shí)，這也是很多用戶(hù)的選擇，特別是對(duì)大型數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)商而言。他們具備很強(qiáng)的運(yùn)維和技術(shù)能力，由于投資規(guī)模龐大，他們并不愿意被供應(yīng)商綁定。他們要求數(shù)據(jù)中心各個(gè)關(guān)鍵模組都要具備極高的效能和性?xún)r(jià)比，“專(zhuān)家解決方案”比“解決方案專(zhuān)家”會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

孫思格還談到了傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心改造的市場(chǎng)前景，“我只能用‘大有可為’這個(gè)詞來(lái)形容。”我國(guó)數(shù)據(jù)中心保有量接近60萬(wàn)個(gè)，其中低于500平米的數(shù)據(jù)中心占據(jù)了大多數(shù)，PUE普遍在2.5以上，“這是個(gè)非常大、非常大的市場(chǎng)，也是一個(gè)非常具有技術(shù)含量的市場(chǎng)，這給了世圖茲新的機(jī)會(huì)。”