TD史上規(guī)模最大的一次手機終端集中采購塵埃落定。

超過600萬的龐大采購量，吸引了多家中外TD手機終端廠商的競逐。中興、華為、酷派為代表的國產(chǎn)廠商，和三星、LG為代表的外資廠商悉數(shù)登場，但結(jié)果卻令業(yè)界頗感意外。

“這次招標(biāo)可謂是意料之外，但也在情理之中。”一參與競標(biāo)的國產(chǎn)手機廠商人士評價。所謂“意料之外”，是指此次中國移動將最終入圍的TD終端產(chǎn)品，招標(biāo)價拉低到千元以內(nèi)，相當(dāng)部分機型的招標(biāo)價格僅650元。“超乎預(yù)料的低價”被業(yè)界認(rèn)為是，外資品牌全軍覆沒的一大直接原因。

但這一切似乎又在“情理之中”，TD正式商用近兩年，終端持有量不足，依舊是作為運營商的中國移動尚未擺脫的發(fā)展瓶頸。普及型終端產(chǎn)品，將在相當(dāng)長一段時間成為中移動開拓市場的策略首選。

“之前就放出風(fēng)，此次招標(biāo)會定價偏低，大約在1500元以內(nèi)。”上述廠商人士表示，但最終結(jié)果卻還要更低，“1000元以內(nèi)TD手機的定價，反映了中移動急于拓展用戶的迫切心態(tài)”。

最大單誘惑

史上最大的600萬終端集采“蛋糕”，對于至今依賴運營商渠道的TD終端廠商們，無疑是一次不容錯過的機會。據(jù)中興通訊手機業(yè)務(wù)一位負(fù)責(zé)人透露，目前TD手機終端超過80%依賴運營商渠道，而集中采購是進(jìn)入運營商渠道的重要途徑。

“我們專門成立了一個小組，負(fù)責(zé)此次中移動集采項目，反復(fù)的挑選產(chǎn)品，做方案和報價，經(jīng)常加班到深夜。”一家參與競標(biāo)的國產(chǎn)手機廠商負(fù)責(zé)人曾對記者描述。

事實上，據(jù)本報記者了解，本次TD終端招標(biāo)在第一輪詢表后，包括三星、摩托羅拉、LG等外資廠商，仍在積極準(zhǔn)備新一輪的方案。

“通過與運營商的事先溝通，我們了解到這次招標(biāo)定價偏低端，因此特意準(zhǔn)備相對低端的機型。”摩托羅拉一了解此次招標(biāo)事宜人士透露，摩托羅拉參與競標(biāo)的EX210，報價僅1000多元。

即便如此，從招標(biāo)結(jié)果看，包括摩托羅拉、三星、LG在內(nèi)的外資品牌，無一入局。

本報記者了解到，本次招標(biāo)結(jié)果中標(biāo)廠商為7家，分別是中興通訊、酷派、新郵通、華為、聯(lián)想、海信、天邁，機型涉及12款。

以中標(biāo)總量來看，中興和酷派為最大贏家，中標(biāo)數(shù)量分列前兩名。而酷派的單款產(chǎn)品中標(biāo)量最大。

“成本優(yōu)勢和豐富的機型，是此次國產(chǎn)手機中標(biāo)量較大的重要原因。”中興通訊手機業(yè)務(wù)部門一位負(fù)責(zé)人表示，中興此次中標(biāo)的三款TD手機，售價均在千元以內(nèi)。

廠商的成本考驗

對于已然入圍的中標(biāo)廠商，另一個戰(zhàn)場的競逐，才剛剛開始。

由于此次中國移動TD終端的“超低價”集采，這對于中標(biāo)廠商而言，無疑將面臨不小的成本考驗。

“最終的中標(biāo)價格，比預(yù)料的要低很多。坦率的講，并沒有太多利潤可言。”一家已經(jīng)中標(biāo)的TD手機廠商人士直言。

值得關(guān)注的是，此次參與集采的TD終端產(chǎn)品，中移動均要求配備CMMB(即手機電視)功能。iSuppli中國研究總監(jiān)王陽分析，目前TD加上CMMB配置的手機終端，加上研發(fā)等成本費用，其在品牌廠商的出場成本一般在500元至600元左右。而此次招標(biāo)部分機型僅650元的極低價，“廠商成本面臨巨大考驗”。

在此背景下，誰有著更大的成本優(yōu)勢，誰將成為TD終端集采的贏家。從本次招標(biāo)結(jié)果看，中興、華為分別有三款和兩款機型入圍，此次招標(biāo)有著設(shè)備商背景的兩大本土廠商，成績不俗。

相比之下，外資品牌廠商則在招標(biāo)中未見多大斬獲。“成本不是我們的優(yōu)勢，這樣的價格我們做不了。”前述摩托羅拉廠商人士直言，包括摩托羅拉、三星、LG等外資品牌，目前很難將TD終端的價格，規(guī)?；睦偷?000元以內(nèi)。

“普及型TD機型并不是摩托羅拉的策略。”上述摩托羅拉人士直言，即便是此次中移動集采招標(biāo)價格偏低，但摩托羅拉仍然會堅持高端的TD發(fā)展路線。

事實上，不只是外資廠商，絕大多上國產(chǎn)廠商均感到利潤被攤薄不少。“目前運營商渠道占據(jù)整個TD終端銷售市場的80%以上，而集采是進(jìn)入運營商渠道的重要路徑之一。”上述TD終端廠商無奈的表示，但極低的采購價格事實上讓利潤大打折扣。

中移動TD再發(fā)力

伴隨著中國移動TD集采的“普及化”策略，中國移動在集采渠道上，也加強把控，試圖更好地促進(jìn)TD終端的銷售。

本報記者獲得的最新消息顯示，在此次600萬TD終端招標(biāo)前，中國移動悄然成了負(fù)責(zé)集中采購的獨立業(yè)務(wù)部門。但中國移動有關(guān)人士在回應(yīng)本報采訪時，則表示目前依舊是市場部負(fù)責(zé)終端采購。

此前，中國電信亦有專門負(fù)責(zé)集采的天翼終端公司，中國聯(lián)通則有聯(lián)通華勝，中國移動則一直缺少集采的單獨運營主體。

“中國移動成立單獨負(fù)責(zé)終端采購的部門，在做法上是向中電信和聯(lián)通靠攏，以加強對渠道的把控力度。”多位參與中移動集采的TD終端廠商人士分析。

手機渠道營銷人士龔兵分析，過去的一段時間，運營商一直試圖推動3G終端在社會化渠道的銷售力度，但效果并不理想。其原因一是，目前3G手機缺少真正吸引人的應(yīng)用；而是相對2G手機，3G終端依舊定價偏高。

在此背景下，降低3G手機終端價格，成為推進(jìn)3G手機終端普及化的當(dāng)務(wù)之急。此前，中國電信在集團上下，推行渠道扁平化建設(shè)，亦是想盡可能的讓渡更多利潤給零售終端，以刺激EVDO手機的銷售。