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[導(dǎo)讀]“對(duì)一些企業(yè)來說,金融危機(jī)意味著災(zāi)難;而對(duì)另外一些企業(yè)來說,金融危機(jī)則充滿了機(jī)會(huì)。”在以9.15億美元并購(gòu)北電企業(yè)業(yè)務(wù)部門一個(gè)月后,Avaya全球CEOKevinKennedy向記者展示了充分的自信心。他的自信不無

“對(duì)一些企業(yè)來說,金融危機(jī)意味著災(zāi)難;而對(duì)另外一些企業(yè)來說,金融危機(jī)則充滿了機(jī)會(huì)。”在以9.15億美元并購(gòu)北電企業(yè)業(yè)務(wù)部門一個(gè)月后,Avaya全球CEOKevinKennedy向記者展示了充分的自信心。

他的自信不無道理,除了可以得到北電6000余名員工以及新技術(shù)和產(chǎn)品線,北電豐富的渠道資源(尤其是歐美客戶)更使Avaya如獲至寶。依托于2009財(cái)年“有史以來最佳”(語出Avaya業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)總裁ToddAbbott)的盈利狀況,Avaya首次選擇中國(guó)召開全球渠道大會(huì)并宣布了融合后的最新路線圖。在宣布并購(gòu)短短5個(gè)月后,Avaya即從全方位完成了對(duì)北電人、財(cái)、物的融合。

“平滑”整合北電

正如KevinKennedy所言,“在當(dāng)前這樣一個(gè)時(shí)期,轉(zhuǎn)型和變革的步伐從未停止。”面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)冬,傳統(tǒng)通信巨頭北電和產(chǎn)業(yè)新貴Avaya呈現(xiàn)出兩種不同的命運(yùn)。

2000年,Avaya從朗訊公司剝離,專注于企業(yè)通信市場(chǎng);2007年,Avaya被兩家私募基金收購(gòu),實(shí)現(xiàn)私有化。ToddAbbott告訴記者:“私有化使我們擁有良好的機(jī)制,可以比上市公司更快速地進(jìn)行融資投資和業(yè)務(wù)重組,建立和完善穩(wěn)健的商業(yè)模式,這對(duì)財(cái)務(wù)有極大的促進(jìn)作用。”而在過去的12個(gè)月中,企業(yè)通信市場(chǎng)規(guī)模迅速縮減25%,固守舊勢(shì)的北電再也難以支撐,于是Avaya成為最大的贏家。

新的并購(gòu)使Avaya在優(yōu)勢(shì)的統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心、中小企業(yè)服務(wù)之外,獲得了原北電較強(qiáng)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品線,構(gòu)成了Avaya未來專注的4大領(lǐng)域。Todd介紹,借助SIP技術(shù),Aura平臺(tái)可將二者的設(shè)備和服務(wù)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通、即插即用,在硬件和軟件之間實(shí)現(xiàn)平滑升級(jí),可以最大限度地保留現(xiàn)有客戶群;而在中小企業(yè)通信方面,AvayaIPOffice和Integral5及北電的BCM、Norstar都將繼續(xù)銷售。未來,這些系統(tǒng)將整合到以Avaya IP Office為平臺(tái)的新的中小企業(yè)解決方案中。

既是同在企業(yè)通信領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),渠道的重合問題一直為業(yè)界關(guān)注。Todd向業(yè)界打消了這一疑慮:“二者的客戶的重疊比例僅為20%,在北電全球40多家頂級(jí)客戶中,僅有9個(gè)與Avaya重疊。”另外,北電現(xiàn)有的文化基本是“Avaya在兩年前的文化”,在技術(shù)演進(jìn)上觀點(diǎn)也一致,Todd認(rèn)為現(xiàn)在的任務(wù)就是使北電追上Avaya的步伐。因此,無論從技術(shù)和產(chǎn)品上,還是從人員和機(jī)制上,Avaya對(duì)北電的并購(gòu)可謂“平滑”。

渠道比例直指八成五

在過去的一年中,Avaya為外界所知,概因其沸沸揚(yáng)揚(yáng)的并購(gòu)北電風(fēng)潮;而在Avaya內(nèi)部高層眼里,渠道變革,則是其近年發(fā)力的重中之重,他們將這一變革叫做High-Touch,ChannelCentric(深度接觸,渠道為心)。

在全球銷售中,大客戶直銷一直是Avaya所采取的銷售戰(zhàn)略,而借助其它渠道銷售的比例僅占50%。企業(yè)通信市場(chǎng)正發(fā)生深刻的變革,中小企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)尤為迅速。而借助合作伙伴的力量進(jìn)行廣泛的渠道銷售,無疑可大大提升對(duì)該市場(chǎng)的滲透率,這已成為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的主要銷售策略。據(jù)咨詢公司統(tǒng)計(jì),全球近600億美元的企業(yè)通信市場(chǎng)有八成來自渠道銷售,Avaya各條戰(zhàn)線的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思科、微軟、HP等的渠道銷售比例更高達(dá)七八成。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的圍追堵截以及力圖壯大的決心,Avaya提出其將在3~5年內(nèi),把渠道銷售比例提高至85%。在中國(guó),Avaya更是得到了思科負(fù)責(zé)渠道及市場(chǎng)的高管王昀加盟。上任不到一年來,現(xiàn)任Avaya中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的王昀即率領(lǐng)其中國(guó)團(tuán)隊(duì)先后簽約了神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華等國(guó)內(nèi)頂級(jí)的渠道商。他向記者坦言,在全球經(jīng)濟(jì)頹勢(shì)下,Avaya中國(guó)實(shí)現(xiàn)了50%左右的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng),這在過去是罕見的;新并入的北電的渠道銷售比例高達(dá)90%,在政府、教育等垂直領(lǐng)域擁有豐富的資源和客戶基礎(chǔ),更使Avaya進(jìn)一步提速。

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