3月17日專(zhuān)稿（于藝婉）2010年3月16日，中興通訊企業(yè)網(wǎng)渠道年會(huì)在深圳舉行。中興通訊以“以誠(chéng)相待 合作共贏”為主題，與全國(guó)150多家合作伙伴一起暢想了“激情”的2010。中興通訊副總裁企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理鐘宏對(duì)與會(huì)的代表說(shuō)：“沒(méi)有在座的各位，沒(méi)有遍布全國(guó)的合作伙伴，中興通訊的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)走不到今天。”

運(yùn)營(yíng)商、海外市場(chǎng)和企業(yè)網(wǎng)是中興通訊的三大戰(zhàn)略，也勾勒出中興通訊未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖。2005年中興通訊正式涉足企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，已經(jīng)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)50%的增長(zhǎng)。中興通訊提供的數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)網(wǎng)業(yè)績(jī)?cè)?009年增長(zhǎng)了70%以上。

這個(gè)增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)了中興通訊企業(yè)網(wǎng)在2009年初的既定目標(biāo)，而這一年任何一家企業(yè)都無(wú)法規(guī)避全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，緣何企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)逆勢(shì)而上？對(duì)此，鐘宏表示：“經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)于大環(huán)境的壓力很大，但是國(guó)家在宏觀政策上、投資拉動(dòng)上的力度也很大，這對(duì)于企業(yè)實(shí)際上也產(chǎn)生了很大的助推作用。”

中興通訊副總裁企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中興總經(jīng)理鐘宏

無(wú)論是能源、電力，還是教育、醫(yī)療，鐵路，信息化原來(lái)只是作為主業(yè)的輔助，然而，隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)的不斷深入，信息化已經(jīng)不再是可有可無(wú)，“現(xiàn)在，信息化已經(jīng)成為這些行業(yè)的一部分。”鐘宏說(shuō)。中興通訊認(rèn)為這也是企業(yè)網(wǎng)得以發(fā)展的關(guān)鍵要素。

渠道問(wèn)題仍需亡羊補(bǔ)牢

正如中興通訊企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心高級(jí)副總裁鄭健在演講中所描述的，中興通訊企業(yè)網(wǎng)一路走來(lái)的五年，離不開(kāi)新老渠道伙伴的幫助。目前，中興通訊從無(wú)到有建立了相對(duì)完善的支撐體系、渠道政策、商務(wù)政策、售后政策和體系。

盡管取得了70%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但是，這并不意味著企業(yè)網(wǎng)的渠道體系牢不可破，而中興通訊企業(yè)網(wǎng)也意識(shí)到了這一點(diǎn)，準(zhǔn)備從四個(gè)方面亡羊補(bǔ)牢。解決市場(chǎng)劃分不科學(xué)的問(wèn)題、激勵(lì)政策需要更加明確、渠道管理更加精細(xì)、渠道支持要更加到位。

為此，中興通訊企業(yè)網(wǎng)提出，將市場(chǎng)分為行業(yè)和商業(yè)市場(chǎng)，而后者再被細(xì)分為聚焦和非聚焦市場(chǎng)；鼓勵(lì)耕耘、獎(jiǎng)勵(lì)突破是渠道管理的基本思路，以改變以往激勵(lì)政策不明確的局面；為了防止竄貨、項(xiàng)目沖突情況的頻發(fā)，中興通訊企業(yè)網(wǎng)提出要授權(quán)具體到二級(jí)子行業(yè)，業(yè)績(jī)核算及返點(diǎn)要準(zhǔn)確到授權(quán)子行業(yè)。

“渠道支持不到位，產(chǎn)品信息資料、物流等問(wèn)題也困擾著我們的渠道發(fā)展。”鄭健說(shuō)，“所以，2010年，中興通信的企業(yè)網(wǎng)渠道要優(yōu)化流程，加快信息流動(dòng)，平臺(tái)部門(mén)要關(guān)注端到端的信息傳遞。”

隨即，中興通訊明確提出了2010年企業(yè)網(wǎng)渠道的政策要點(diǎn)，即行業(yè)細(xì)分、渠道細(xì)分、政策落實(shí)、流程優(yōu)化。在當(dāng)天的年會(huì)上，中興通訊高調(diào)地提出了2010年企業(yè)網(wǎng)的市場(chǎng)目標(biāo)。

中興通訊企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心高級(jí)副總裁鄭健

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)60%以上

“企業(yè)網(wǎng)總體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)60%以上；培養(yǎng)業(yè)績(jī)超1億元的渠道伙伴3家，業(yè)績(jī)超過(guò)5000萬(wàn)的渠道伙伴6家。”鄭健給出了2010年中興通訊企業(yè)網(wǎng)的市場(chǎng)目標(biāo)。“業(yè)績(jī)?nèi)〉靡?guī)模突破的渠道伙伴中，80%以上都是隨著中興通訊，由小到大，一步步成長(zhǎng)起來(lái)的。”

年會(huì)當(dāng)天，中興通訊還向獲得了2009年各獎(jiǎng)項(xiàng)的企業(yè)進(jìn)行了頒獎(jiǎng)。當(dāng)然，有獎(jiǎng)就要有懲。去年，有6家因嚴(yán)重違規(guī)行為被列入黑名單的企業(yè)在今年禁止合作。同時(shí)，為了營(yíng)造健康的生態(tài)環(huán)境，2009年中興通訊的58家渠道伙伴被降級(jí)，但同時(shí)有66家被升級(jí)。

鄭健表示，2010年，中興通訊將進(jìn)一步延續(xù)“政策、資源向核心渠道伙伴傾斜”的策略。“2010年，中興通訊將嚴(yán)格執(zhí)行認(rèn)證與退出機(jī)制，中興通訊的行代、白金、金牌將不僅僅是一個(gè)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，而是名副其實(shí)的核心渠道伙伴。”

除了外因，中興通訊也把眼光放到了自身的調(diào)整上。為了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)60%目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，中興通訊企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心在2010年專(zhuān)門(mén)成立了商業(yè)市場(chǎng)部，由原來(lái)在能源市場(chǎng)取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的賀震東親自帶隊(duì)。

“商業(yè)市場(chǎng)是中興通訊企業(yè)網(wǎng)原來(lái)覆蓋面不夠的領(lǐng)域。商業(yè)市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)的區(qū)別是，前者群體分散，需要廠(chǎng)商以及分銷(xiāo)商傾注更多的時(shí)間和精力。這塊市場(chǎng)的品牌影響力非常重要，也是中興通訊企業(yè)網(wǎng)今年要投入大力度進(jìn)行覆蓋的市場(chǎng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。”鐘宏說(shuō)。

既然提到了大力度，那么一定會(huì)有一個(gè)明確的目標(biāo)去定義商業(yè)市場(chǎng)的“質(zhì)變”。“我希望商業(yè)市場(chǎng)2010年在中興通訊企業(yè)網(wǎng)的占比能達(dá)到1/3。”而這一目標(biāo)對(duì)于賀震東來(lái)講無(wú)疑也是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的。

“商業(yè)市場(chǎng)是中興通訊企業(yè)網(wǎng)發(fā)展的未來(lái)。依靠廣大的集成商，我們要在商業(yè)聚焦市場(chǎng)做深、做透、做強(qiáng)、做大。在非聚焦市場(chǎng)，中興通訊不會(huì)直接面對(duì)客戶(hù)，而是由分銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作。這是藍(lán)海市場(chǎng)，前景廣闊。”賀震東說(shuō)，“商業(yè)市場(chǎng)的成敗和這些政策的落實(shí)和執(zhí)行息息相關(guān)，中興通訊對(duì)于自身和渠道伙伴的合作也充滿(mǎn)了期待。”

三網(wǎng)融合最關(guān)注應(yīng)用

如果說(shuō)3G是2009年業(yè)界最熱門(mén)的話(huà)題，那么今年無(wú)疑是三網(wǎng)融合。國(guó)務(wù)院總理溫家寶在今年1月13日主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上決定加快推進(jìn)電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合。1998年提出的三網(wǎng)融合終于從研討方案進(jìn)入到實(shí)質(zhì)推進(jìn)階段

會(huì)議提出了推進(jìn)三網(wǎng)融合的階段性目標(biāo)。2010年至2012年重點(diǎn)開(kāi)展廣電和電信業(yè)務(wù)雙向進(jìn)入試點(diǎn)，探索形成保障三網(wǎng)融合規(guī)范有序開(kāi)展的政策體系和體制機(jī)制。2013年至2015年，總結(jié)推廣試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，全面實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)融合發(fā)展，普及應(yīng)用融合業(yè)務(wù)，基本形成適度競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)格局。

2010年，堪稱(chēng)三網(wǎng)融合的元年，10座試點(diǎn)城市正在醞釀中，而5月份三網(wǎng)融合的試點(diǎn)有望正式破冰。“三網(wǎng)融合所涉及的廣電部門(mén)和電信運(yùn)營(yíng)商，一直都是中興通訊非常重要的客戶(hù)。兩者的差別基本上就是最后100米的接入，所以，中興通訊認(rèn)為三網(wǎng)融合最大的機(jī)會(huì)在于應(yīng)用層面，而且這也是我們最關(guān)注的。”鐘宏說(shuō)。 [!--empirenews.page--]

諸如視頻會(huì)議，今后就不僅僅是電視接入，還可以在PC上、手機(jī)上得以實(shí)現(xiàn)。中興通訊認(rèn)為應(yīng)用是三網(wǎng)融合真正的機(jī)會(huì)，目前，中興通訊也正在與很多合作伙伴開(kāi)發(fā)三網(wǎng)融合的應(yīng)用。鐘宏說(shuō)：“開(kāi)發(fā)應(yīng)用并不難，難就難在從將應(yīng)用接入到網(wǎng)絡(luò)中，所以，希望政府能在這個(gè)問(wèn)題上更開(kāi)放一些。”

三網(wǎng)融合對(duì)于中興通訊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講，也同樣充滿(mǎn)了機(jī)遇，而誰(shuí)能走得更穩(wěn)、收獲更多卻要用事實(shí)說(shuō)話(huà)。“中興通訊在全球的業(yè)務(wù)量很大，在國(guó)外做了本地化，中興通訊做產(chǎn)品還很專(zhuān)注，不會(huì)賣(mài)來(lái)賣(mài)去，所以，大家的合作更加長(zhǎng)久。未來(lái)幾年的變化取決于自身的努力，自己的份額上升或下降，都不是因?yàn)閯e人，而在自己。”鐘宏說(shuō)。

中興通訊企業(yè)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心商業(yè)市場(chǎng)部部長(zhǎng)賀震東