兩名員工起步

　　“葡萄牙是中興進(jìn)入西歐的最早國(guó)家之一，葡萄牙主要有三家運(yùn)營(yíng)商，葡萄牙電信占據(jù)移動(dòng)通信44%的市場(chǎng)，超過70%的固網(wǎng)用戶，在智能手機(jī)中占據(jù)第三名，基本奠定了中興通訊的地位”，中興通訊駐葡萄牙電信首席代表李偉介紹說。

　　李偉在葡萄牙做首席代表已經(jīng)5年，但他并非中興通訊第一個(gè)開拓葡萄牙電信市場(chǎng)的員工。2001年，中興通訊最早有兩人常駐葡萄牙，經(jīng)歷了歷任員工的辛苦耕耘，目前中興通訊葡萄牙辦事處已經(jīng)擁有了數(shù)十人的團(tuán)隊(duì)，而且具有了相當(dāng)?shù)谋镜鼗瘍?yōu)勢(shì)。

　　包括李偉等中興通訊員工剛來葡萄牙的時(shí)候都是住賓館，賓館房間兼辦公室。后來開始租小辦公室，07年時(shí)，當(dāng)時(shí)租的60平米已經(jīng)不夠用，開始擴(kuò)租。07年底時(shí)，辦公室擴(kuò)至480平米，上個(gè)月又在樓上加了辦公室，有1000平米了。

　　現(xiàn)在，伴隨辦公室的擴(kuò)大中興通訊智能手機(jī)占葡萄牙電信銷量的第三位，這對(duì)于中興通訊高端市場(chǎng)突破具有戰(zhàn)略意義。

　　智能手機(jī)項(xiàng)目的巨大成功

　　“5年多以前，葡萄牙電信開始與中興通訊合作，從簡(jiǎn)單的手機(jī)合作開始，到3G手機(jī)，到后來的智能手機(jī)，雙方合作越來越廣”，葡萄牙電信旗下的移動(dòng)分公司TMN董事Luis Avelar如此回憶。

　　TMN是葡萄牙最大的手機(jī)運(yùn)營(yíng)商，擁有700萬用戶，而葡萄牙的人口總數(shù)僅有1070萬。TMN的母公司葡萄牙電信也是世界大型運(yùn)營(yíng)商，其在巴西有很大市場(chǎng)份額，全球目前風(fēng)行的預(yù)付費(fèi)營(yíng)銷手段也是葡萄牙電信最早在巴西開始應(yīng)用。

　　Luis Avelar說，“葡萄牙電信也在其它葡語國(guó)家發(fā)展。全年運(yùn)營(yíng)收入一半來自國(guó)外，在巴西有5000萬員工。剛開始是與愛立信合作多，后來與三星等合作，現(xiàn)在覺得與中國(guó)公司合作非常好。葡萄牙電信是全球較早認(rèn)為中國(guó)設(shè)備商和運(yùn)營(yíng)商將成為戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)”。

　　2005年，中興通訊拿到葡萄牙電信一家運(yùn)營(yíng)商的固網(wǎng)設(shè)備。2007年在數(shù)據(jù)卡與葡萄牙電信深入合作。當(dāng)時(shí)與葡萄牙電信合作了E-SCHOOL項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)雙方已經(jīng)開始建立了信任。

　　09年初期，TMN開始真正大規(guī)模向中興通訊定制手機(jī)，中興提供的手機(jī)銷售良好，這使得TMN愿意更大規(guī)模與中興合作。“藍(lán)帶項(xiàng)目”這時(shí)候恰好出現(xiàn)，中興通訊的大機(jī)會(huì)來了。

　　這是葡萄牙第一次開始打自有品牌手機(jī)，以前都是手機(jī)廠商自有品牌，如果做得不好，也會(huì)影響它的品牌，在這種情況下，采用中興是需要信任感的。

　　2009年10月6日，中興通訊與TMN以及微軟公司在里斯本推出兩款新智能手機(jī)，即Bluebelt 3G手機(jī)。Luis Avelar一提到此事一直非常興奮，因?yàn)檫@款手機(jī)是葡萄牙電信第一個(gè)帶有手機(jī)電視功能的手機(jī)，3G功能強(qiáng)大，但只有同類手機(jī)價(jià)格的60%，199歐元，結(jié)果使得葡萄牙電信在智能手機(jī)市場(chǎng)中的占有率擴(kuò)大將近一倍，達(dá)到將近70%。

　　“雙方在營(yíng)銷配合方面非常成功，一方面是產(chǎn)品定位好，全鍵盤的智能手機(jī)，同時(shí)帶有手機(jī)電視功能；其次，雙方聯(lián)合確定的廣告營(yíng)銷做得好，抓住了用戶心理，價(jià)格也比較合理。套餐價(jià)格199歐元，質(zhì)量也可靠。而且，一個(gè)月內(nèi)，葡萄牙電信所有門店都按照這種模式來銷售，力度很大，” Luis Avelar如此回憶。

　　他同時(shí)說，“當(dāng)時(shí)用戶對(duì)這款手機(jī)的性價(jià)比投票最高，后來又與中興合作，采用微軟的WM6.5手機(jī)操作系統(tǒng)，做了銀帶手機(jī)，市場(chǎng)反映也相當(dāng)不錯(cuò)”。

　　中興通訊是全球第3個(gè)通過測(cè)試的WM6.5手機(jī)生產(chǎn)廠家，其即將在歐洲銷售新款3.5G智能手機(jī)將采用WM6.5系統(tǒng)。其獲得TMN定制的BlueBelt II手機(jī)在短短6周內(nèi)通過無條件測(cè)試。

　　李偉則說，這是中興通訊在葡萄牙做的有益的嘗試，也就是與葡萄牙電信并非簡(jiǎn)單的供貨，而是雙方共同供貨，例如雙方共同打廣告。這款手機(jī)使得中興通訊的手機(jī)在半年中已經(jīng)超過了HTC，在葡萄牙電信市場(chǎng)占據(jù)前幾名的地位，尤其是在運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)中成為非常重要的合作伙伴。

　　品牌的力量

　　以現(xiàn)在的眼光來看，中興通訊在葡萄牙已經(jīng)完全打開局面?！白钤绲睦щy就是一開始大家都不清楚中興通訊，真正拿到大項(xiàng)目也是在4年以后?，F(xiàn)在我們把品牌放做第一位，總是通過各種方式推廣”，李偉如此介紹經(jīng)驗(yàn)。

　　有一個(gè)故事也令李偉感到自豪：曾經(jīng)有一個(gè)中興員工過海關(guān)，海關(guān)官員讓人等等，把員工嚇壞了，結(jié)果他掏出一個(gè)手機(jī)，說“我也用你們的手機(jī)”。中興通訊的品牌概念已經(jīng)深入到當(dāng)?shù)匕傩盏南M(fèi)習(xí)慣之中。

　　“在合作過程中是很愉快的，從數(shù)量上來說，目前中興通訊占葡萄牙電信手機(jī)10%的份額，這還不包括數(shù)據(jù)卡”，Luis Avelar如此透露。數(shù)據(jù)卡是中興的市場(chǎng)份額更大的產(chǎn)品，整個(gè)葡萄牙電信的數(shù)據(jù)卡，將近半數(shù)都是由中興通訊提供。

　　不久前，葡萄牙電信董事會(huì)去了一趟中國(guó)，與中興通訊簽了個(gè)協(xié)議，不僅在終端上，未來將在系統(tǒng)設(shè)備上也將大量采購(gòu)中興通訊的系統(tǒng)設(shè)備。這樣與中國(guó)企業(yè)合作，在葡萄牙電信來說也是第一次。

　　Luis Avelar說，“葡萄牙電信也在其它葡語國(guó)家發(fā)展。全年運(yùn)營(yíng)收入一半來自國(guó)外，在巴西有超過5000萬用戶。剛開始是與愛立信合作多，后來與三星等合作，現(xiàn)在覺得與中國(guó)公司合作非常好。葡萄牙電信是全球較早認(rèn)為中國(guó)設(shè)備商和運(yùn)營(yíng)商將成為戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)”。

　　“整個(gè)葡萄牙市場(chǎng)還存在更多空間，中國(guó)企業(yè)雖然來西歐了七八年，但仍屬于新進(jìn)入者。從行業(yè)格局來看，中國(guó)廠商會(huì)扮演越來越重要的角色”，李偉如此堅(jiān)信未來的前景。