7月28日，中移動在福建推出對TD終端的最高額補貼政策。據(jù)了解，福建移動推出了幾乎相當于“零元購機”的5款深度定制的“TD心機”，補貼額度之高可謂是目前三大運營商最大手筆。比如用戶購買一部TD手機要3960元，將分12個月每月返還310元，相當于總共返還話費3720元。此次推廣活動囊括了天音通信、愛施德和中郵普泰三大手機經(jīng)銷巨頭，社會渠道成為零元TD機的分銷主力。

移動高返話費加碼高品質(zhì)機

中移動顯然欲借零元TD機招徠更多用戶，不久前就高調(diào)將每年80億的手機補貼，調(diào)高為120億，且近半投向TD終端。而這種幾乎與手機售價持平的高額話費補貼并不是中移動發(fā)展新用戶的最新手段。此前福建已經(jīng)有10款TD手機話費補貼額與售價持平，8月上市的5款深度定制的“TD心機”不僅話費返還額度高，且屬于中移動三種等級入庫TD手機中優(yōu)秀和良好兩種等級，性價比有大幅提升。

社會渠道的加入是移動發(fā)展TD用戶的有力方式。此次與福建移動合作的天音科技福建分公司副總經(jīng)理江軼在接受記者采訪時表示，此次合作中，福建移動十分重視通過社會渠道來推動此次TD終端推廣活動，除了將著名分銷巨頭納入合作范圍，更是給零售商豐厚的代理傭金，就在最大限度發(fā)展用戶。中移動在年初時曾計劃年內(nèi)發(fā)展1000萬TD用戶，但目前3G用戶數(shù)僅為預(yù)期的1/10。

渠道對癥下藥

運營商與渠道的深入合作亦體現(xiàn)在此次零元TD機的新補貼模式中。但中移動與社會渠道的出發(fā)點和利益點并非完全重合，對于高補貼TD手機銷售中有可能出現(xiàn)的風險，社會渠道商更多是對癥下藥。

由于消費者對TD的認知度還處于初級階段，即使有高額話費返還，分銷商對TD手機銷售業(yè)績的擔憂仍在。對此，江軼告訴記者，在包銷數(shù)量、配送和零售商傭金回報上，渠道商有一定風險，“我們在前期做足功課，與福建移動充分磋商協(xié)調(diào)，最大程度規(guī)避風險。”

而亦有渠道商表示，分銷商銷售其他機型利潤額更高，這種僅能為分銷商帶來傭金的零元TD機型將對其他機型銷售帶來一定影響。對此，迪信通全國副總裁金鑫認為，運營商此舉將使消費者獲利，雖然對渠道商銷售短期帶來一定影響，但長期意義巨大，渠道商十分愿意嘗試這種更深層次的合作模式。

記者了解到，為最大程度規(guī)避壓貨風險，且考慮到各省TD用戶的不同特點，迪信通和天音科技等手機分銷巨頭將都采用分省模式來操作，“在補貼額度上也將有所差異，到底返多少話費，分幾個月來返，要根據(jù)各地實際情況操作。”金鑫告訴記者。

社會渠道模式仍待探索

目前，國際上多數(shù)通信業(yè)發(fā)達國家，運營商自有營業(yè)廳渠道強勢于社會渠道，用戶在運營商營業(yè)廳預(yù)存話費送手機的補貼政策較為成功，而這種模式并不適用于中國——近年來，三大運營商紛紛加大與社會渠道商的合作力度，希望能借助社會渠道大大提升終端用戶覆蓋度，彌補自有營業(yè)廳終端銷售能力不足的短板。“運營商要充分利用社會化渠道的優(yōu)勢，關(guān)鍵在于充分拉動渠道商的積極性。”相關(guān)人士在接受記者采訪時表示，“電信運營商目前與渠道商合作的模式上存在層級關(guān)系太多的問題。”

以中國移動為例，在其眾多類別的渠道合作伙伴中，補貼類終端銷售項目中，只有天音、愛施德等國代渠道商可以在傭金之外，獲得中移動的一定份額的補貼，而其他連鎖、零售分銷商除了銷售傭金外，額外補貼則望塵莫及。“如果借鑒手機廠商的經(jīng)驗，將與各類渠道商的合作模式‘扁平化’，使得渠道商利益均分，便可充分調(diào)動各類渠道商的積極性。”