近日，中國電信高調推出“3G翼起來”天翼動力聯盟09校園行主題營銷活動，同時，天翼3G校園專區(qū)網站也一并上線，聲勢之大前所未有。而記者也了解到，借鑒移動、聯通的成功經驗，中國電信各省、市公司在不久前也紛紛成立了校園營銷中心，直接負責本地網的校園業(yè)務拓展工作。

秋季開學在即，三大運營商的校園爭奪戰(zhàn)一觸即發(fā)。據某地市移動公司人士透露，公司對于今年校園拓展的任務是市場占有率達到80%，而電信、聯通也將市場份額鎖定在30%以上。“一場惡戰(zhàn)在所難免。”該人士表示，“電信上升勢頭很強，今年能不能完成任務真很難說。”

業(yè)內專家指出，中國電信大舉進軍校園市場，顯然是謀定而后動，準備不可謂不充分，但能否從中國移動手里爭得一杯羹，還有待市場的檢驗。

老朋友 新市場

“盡管校園營銷中心剛剛成立，但實際上我們跟各個學校的關系一直都很好。”一位長期跑口校園業(yè)務的某市電信大客戶經理梁安對記者說，“尤其是近幾年，學校都在搞信息化，建數字校園，我們的聯系就更緊密了。”

據梁安介紹，最近他們剛剛為本市一所職高建設了“金色校園”綜合信息系統，其包含了118114學?？倷C、學校門戶網站、全球眼、學校后臺管理、家校互動門戶等多類信息服務。通過登錄118114平臺，學校老師還可以進行信息查詢、找人，家長可以與老師進行一對一的聯系等。

“但這僅僅是對學校而言的，本質上是把學?？闯梢粋€大客戶，但對于學生群體的移動業(yè)務營銷，我們還相當缺乏經驗。”梁安表示，盡管他們和學校關系很好，但是無法直接形成學生的購買力，充其量就是學校為電信入駐營銷提供場所以及其他一些便利。“另外由于移動和聯通較早開展了校園營銷，他們跟各級學生會的關系都非常好，充分利用了學生渠道做代理發(fā)展業(yè)務，而這也是電信的軟肋。”

梁安說，“今年壓力很大，老總都親自上陣了，如果哪個省完成不好，集團公司要求給說法。”

突出與寬帶捆綁

學生作為一個特殊的消費群體，由于其人數集中、特征明顯而成為大企業(yè)眼中最具開發(fā)潛力的細分市場。據統計，在我國7000多萬手機上網的網民中，30歲及以下年齡段的人數占到了85%以上，而其中大部分是學生。

中國電信廣州研究院信息資源部研究員金瑋告訴記者，最近他們對廣東省的學生市場進行了一個調查，調查顯示，學生群體的特點是首先對資費很敏感，大部分學生的通信費都在每月30-50元；其次對增值業(yè)務需求很大，絕大多數學生均有使用增值業(yè)務的習慣，主要目的是了解資訊、聯系同學朋友、尋求娛樂，70%的學生開通了手機上網功能。

所以，目前電信針對學生群體的特點重點推出了三檔套餐，分為音樂套餐、聊天套餐、上網套餐。記者從北京、上海、湖北、江蘇等省了解到，雖然各省的資費各有不同，但是套餐的優(yōu)惠內容都大致分為語音、短信、上網、增值四大塊。據江蘇電信相關人士介紹，套餐都是根據學生群體的消費特征和使用習慣推出的，比如1，2月份和7，8月份的寒暑假漫游優(yōu)惠，有線和無線上網的捆綁包月優(yōu)惠等。

“我們的優(yōu)勢是上網，所以在我們的套餐中，最大的亮點就是校園內有線寬帶和WLAN上網。”上述人士表示，“此外就是3G業(yè)務應用包括天翼Live、愛音樂、手機影視、189郵箱等。”

顯然，中國電信在3G建網和無線網絡覆蓋方面的優(yōu)勢，使其3G業(yè)務在三家運營商中先行一步。數據顯示，截至7月底中國電信無線網絡已實現全國所有縣級城市的全面覆蓋，包括全國342個地級城市，2055個縣及縣級市，以及東部沿海省市發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)在內的6000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，南方各省和北方大部分省市的高校校園WLAN可用率達到100%，每一所高校都重點覆蓋了院校圖書館、宿舍樓、教學樓等熱點區(qū)域。

江蘇電信相關人士向記者表示，構建由WLAN與3G網絡相互融合、相互補充的移動寬帶互聯網是中國電信面向校園市場學生群體提供的整體解決方案的重要組成部分。“我們希望借著秋季開學的機會，能夠迅速將網絡的優(yōu)勢轉化為用戶數的增長。”上述人士對記者說。

更換終端是最大挑戰(zhàn)

中國移動在校園市場已經深耕多年，其“動感地帶”品牌在學生中有著極強的號召力。

“動感地帶”一大特色就是提供大量的增值業(yè)務。手機報、手機郵箱、手機即時通訊這些業(yè)務很受學生喜歡。金瑋向記者分析道，“移動的策略是先免費試用，等培養(yǎng)起使用習慣后再收取一定的費用，學生們樂于嘗試新鮮的東西，盡管對收費有微詞但不妨礙他們繼續(xù)使用。”

另外，“動感地帶”體驗廳也對學生有較大吸引力。中國電信在3G的營銷方面需要借鑒一些移動的經驗。金瑋表示，3G是個新生事物，如果能夠將3G的應用放到體驗廳供學生體驗，學生肯定會接受得很快。不過，中國移動“動感地帶”的成功有一個前提是終端手機種類的極大豐富，這給他們的校園營銷奠定了基礎，而中國電信目前面臨的最主要問題就是C網終端匱乏。金瑋指出，學生群體對手機的外觀和品牌尤其看重，而這恰恰是目前CDMA手機的軟肋。

近日，中國電信董事長王曉初曾致信終端廠商，呼喚“革命性的3G終端”，言辭之懇切足見終端的重要性。而據媒體報道，中國電信還將再次召開CDMA手機訂貨大會，并組織手機廠商和渠道商相互間直接見面采購。“中國電信深知其中的利害關系，所以接連舉辦終端采購會，但究竟能否調動起廠商的積極性，還是未知數。”金瑋對記者說。

此前梁安也對記者表示，現在大一入學的新生也基本都有一部手機且絕大多數都是G網手機，“要讓他們換手機太難了”。

不過金瑋也指出，盡管中國移動有先發(fā)優(yōu)勢，但是中國電信也不會一味跟隨和模仿，通過調查他們也發(fā)現，電子渠道就是一個很好的切入點。據金瑋介紹，目前，學生群體主要通過實體渠道辦理業(yè)務，不選擇電子渠道主要是因為網站登錄繁瑣、每天有查詢次數限制等。但較多學生表示有使用網上營業(yè)廳的潛在需求，主要是由于到實體渠道充值存在眾多不便，包括渠道的網點分布不均、時間沖突等。[!--empirenews.page--]

“學生很希望通過網上營業(yè)廳或網上購買充值卡、網上轉賬等方式來充值，因為在學校里他們上網很方便。”金瑋說。