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[導讀]當前,固網(wǎng)運營企業(yè)面臨非常嚴峻的形勢,客戶增速嚴重趨緩,市場份額明顯下降,業(yè)務收入呈現(xiàn)負增長……固網(wǎng)企業(yè)走到如此艱難的境地,原因有多方面,其中,未能把固網(wǎng)的優(yōu)勢更及時、有效、充分地發(fā)揮出來

當前,固網(wǎng)運營企業(yè)面臨非常嚴峻的形勢,客戶增速嚴重趨緩,市場份額明顯下降,業(yè)務收入呈現(xiàn)負增長……

固網(wǎng)企業(yè)走到如此艱難的境地,原因有多方面,其中,未能把固網(wǎng)的優(yōu)勢更及時、有效、充分地發(fā)揮出來,未把自己的基本核心業(yè)務經(jīng)營好,是一個重要原因!

那么,固網(wǎng)該如何經(jīng)營?我認為,揚長避短,充分發(fā)揮固網(wǎng)的優(yōu)勢,用創(chuàng)新的理念、全新的模式對固話業(yè)務進行營銷,是固網(wǎng)經(jīng)營的當務之急,也是本地網(wǎng)業(yè)務轉型的重要方面。

包月——固網(wǎng)走出低谷的出路

固網(wǎng)的自身優(yōu)勢是什么?當前固網(wǎng)受到的最大沖擊來自移動,當人們談及移動電話時,用的是方便、個性化的詞語,而說到固定電話時,“落后”則成了人們描述的語言,似乎移動對固定的替代已成必然。真的如此嗎?不。下面是筆者的個人觀點:

●從歷史來看,移動通信方式對固話的分流、對語音業(yè)務市場的影響是必然且正常的,但絕不是簡單的替代。固網(wǎng)、移動各有特點,各有優(yōu)勢。固網(wǎng)、移動運營企業(yè)作為語音業(yè)務市場的主要力量,兩者是競爭關系,是如何發(fā)揮各自優(yōu)勢來爭取最大市場份額的博弈雙方,誰能把自己的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來,誰就能在市場中占據(jù)主動,獲取更大的市場份額。

●固網(wǎng)優(yōu)劣勢。固網(wǎng)與移動之間網(wǎng)絡特性的差異必須引起充分關注:移動網(wǎng)絡屬點狀網(wǎng),移動客戶對網(wǎng)絡資源占用的共享性是其基本特征;固話則屬網(wǎng)狀網(wǎng),固網(wǎng)客戶對網(wǎng)絡資源的占用具有專用特征。

兩個網(wǎng)絡的特點決定了兩種業(yè)務之間的基本差異,表現(xiàn)在:

·移動電話新增客戶的邊際成本極低,客戶變動時,原有客戶相應資源的再利用可達到100%,也就是說,一定條件下,移動新增客戶的邊際成本趨于零。而固定電話新增一個客戶就要有相應配套的資源,新增客戶的邊際成本是一定的,且客戶發(fā)生變動時,原有客戶的資源難以得到有效利用。顯然,就新增客戶的邊際成本而言,移動電話具有明顯優(yōu)勢。

·移動網(wǎng)絡資源的共享特征決定其網(wǎng)絡話務量承載能力有限。當客戶群達到一定規(guī)模時,客戶話務量的大小對其網(wǎng)絡的影響較大。而對一個固網(wǎng)客戶來講,網(wǎng)絡資源獨占的專線特征決定了其打1個電話和打10個、100個電話對網(wǎng)絡而言無明顯影響,客戶對網(wǎng)絡資源占有的專用性決定了其話務量的邊際成本極低。這正是固網(wǎng)相對于移動網(wǎng)的差異化優(yōu)勢,也是固網(wǎng)的根本優(yōu)勢。

●從市場實際來看,固話包月這一模式是充分發(fā)揮固網(wǎng)邊際成本優(yōu)勢的根本體現(xiàn)。具體操作是:通過對相關業(yè)務數(shù)據(jù)的分析測算,在現(xiàn)有平均ARPU的基礎上,適當抬高一個幅度作為包月基數(shù),話務量上不封頂,將話務空間充分讓利給客戶,引導和培養(yǎng)客戶新的消費習慣,使客戶最大限度地使用固話進行通信聯(lián)絡。其終極目標是:室內(nèi)話務量100%歸固網(wǎng)運營商所有,室外移動話務量則為競爭話務量。

若包月方案制定得科學并實施到位,應能取得如下效果:

·從根本上解決客戶反映強烈的月租費問題和話費爭議問題,對客戶充分釋放話務量空間,從而有效穩(wěn)定客戶群,遏制客戶流失,達到保存量、促發(fā)展的目的。

·穩(wěn)定甚至提高固話業(yè)務收入。

·目前對固網(wǎng)影響較大的除客戶離網(wǎng)外,更重要的是話務量的流失和轉移。而包月對客戶充分釋放的話務量空間,會促使客戶最大限度地使用固定電話發(fā)話,改變網(wǎng)上的話務流量流向。同時,因固網(wǎng)的話務量邊際成本優(yōu)勢正是移動網(wǎng)的劣勢,且網(wǎng)間結算不對等,移動運營商無法跟進;本地網(wǎng)內(nèi),其他非主導固話運營商因網(wǎng)絡尚未形成,客戶未形成規(guī)模,考慮網(wǎng)間結算因素,也難以跟進。所以,固話包月的有效實施,將極大地提高固網(wǎng)企業(yè)(主導)對網(wǎng)上話務流量流向的控制能力,改變目前在市場中的被動局面。

·客戶一旦選擇包月,其通話相當于免費,在室內(nèi)會最大限度地使用固定電話進行通信聯(lián)絡,從而實現(xiàn)室內(nèi)話務量歸固網(wǎng)所有。而正因為發(fā)話免費,固話可通過回撥影響室外的移動話務量,起到變手機為“呼機”的效應。如果固網(wǎng)再擁有自己的3G移動網(wǎng)絡,那么,室外“飄”在空中的話務量就不一定歸移動運營商了,而成為競爭話務量。

此外,固網(wǎng)企業(yè)還擁有寬帶互聯(lián)網(wǎng)接入、小靈通等多種業(yè)務,以固話包月為核心,多種業(yè)務捆綁或疊加,實現(xiàn)綜合業(yè)務優(yōu)勢的整體發(fā)揮,將會取得更好的效果。

對于不封頂包月,目前業(yè)界尚有不同的看法。有些人認為,把客戶一次性包“死”,會喪失固話將來提升ARPU的可能空間。但縱觀各種通信業(yè)務的發(fā)展歷程,通常其價格曲線的變化趨勢都是由波動到穩(wěn)定、再逐步下降。況且,基本語音業(yè)務經(jīng)過市場的充分競爭,其價格的下走趨勢已是必然,再幻想固話業(yè)務“東山再起”極不現(xiàn)實。另外,近期固網(wǎng)企業(yè)推出的多種固話套餐基本上都是把月租費折算成話費讓利于客戶,試圖解決社會反映強烈的月租費問題,其推廣效果很差。這類套餐在很大程度上是從平衡客戶不滿心理的角度考慮的,而未將自身網(wǎng)絡的根本優(yōu)勢發(fā)揮出來,在移動運營商的攻勢面前顯得亳無競爭力。包月如果封頂,等于封掉了自己的根本優(yōu)勢!

●從當前形勢看,固話包月模式的推廣極具緊迫性。

·目前各方面的數(shù)據(jù)顯示,固話單機ARPU呈逐月下降趨勢,包月制越早推廣,基數(shù)越高,效益越好;否則,包月的效果將隨時間的延后而大打折扣。試想,就目前的市場形勢,再過半年、一年,有多少客戶拆機離網(wǎng)?ARPU將下降多少?屆時再去考慮包月,其基數(shù)與現(xiàn)在有多大差異,其推廣效果將是何種狀況?作為固網(wǎng)運營企業(yè)的一員,不敢也不愿意去想象!

·眾所周知,移動電話資費也在持續(xù)下降,尤其是經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū),甚至出現(xiàn)幾十元包打幾百元的資費政策。移動資費的不斷降低,一方面在蠶食固網(wǎng)的客戶和話務量,同時也必然使固網(wǎng)推廣固話包月的難度不斷增大。

單從以上兩點看,推廣固話包月的必要性、緊迫性就已顯而易見。因此,固話包月勢在必行,迫在眉睫。

當然,具體的包月(或以包月為核心的綜合業(yè)務套餐)方案的制定極為考究,需對大量數(shù)據(jù)進行分析研究,科學預測,嚴密設計。同時,方案實施推廣過程的控制也是能否成功的關鍵。目前固網(wǎng)客戶已成相當規(guī)模,客戶構成十分復雜,如何細分客戶,提高營銷的針對性?如何把握方案實施的進程,保證營銷效果?如何調(diào)動企業(yè)營銷隊伍的積極性,保證營銷活動有序、高效開展?這些問題對應于當前企業(yè)的運營現(xiàn)狀、管理水平、隊伍素質(zhì)、執(zhí)行能力等,解決起來有相當?shù)碾y度,必須下大力氣,千方百計,強力推進,方能取得實質(zhì)性效果。[!--empirenews.page--]

推廣無繩電話,解決“10米半徑”問題——固話規(guī)避局限性的有效途徑

固話的“固定”特性是其相對于移動的最大劣勢,給人們使用電話帶來很大的局限性。對此,筆者建議,能否在特定環(huán)境下,對話機進行改良,以方便客戶使用,提高固話話務量。這一特定環(huán)境指室內(nèi)約半徑10米的空間,若用無繩電話取代普通電話機,讓固定電話在一定范圍內(nèi)“移動”起來,對固網(wǎng)運營企業(yè)將具有重要意義。

長期以來,由于移動電話的影響,客戶的通信消費習慣正在發(fā)生變化,在室內(nèi)守著固話打手機的現(xiàn)象已十分普遍。在家中,客戶習慣于躺在沙發(fā)上、床上打電話或邊踱步邊打電話,而固話的局限性“迫使”客戶在室內(nèi)選擇使用手機通話。對此,我們必須突破這一局限,在普通家庭大規(guī)模普及無繩電話,配合固話包月,促進實現(xiàn)“室內(nèi)話務量100%歸固定電話所有,室外話務量是競爭話務量”的目標。

目前,無繩電話的推廣使用存在以下問題:

●無繩電話價位較高,目前市場價格均在數(shù)百元以上,客戶不易接受。

●客戶對無繩電話的主動需求很小。由于缺乏必要的消費引導及價格等因素,只有極少數(shù)客戶購買使用,無繩電話的普及率極低。

●即使運營商的一線企業(yè)意識到并愿意推廣無繩電話,但目前的市場價位狀況,一線企業(yè)尚無力承受。

鑒于上述情況,提出以下建議:

●固網(wǎng)運營集團或省級公司通過終端定制、批量采購,有效降低無繩話機的購貨成本。

●將無繩電話功能盡可能簡化,滿足客戶基本需求即可(如僅保留通話和來電顯示功能),在保證話機品質(zhì)優(yōu)良、工藝精良、外型美觀、為廣大客戶樂意接受的前提下,盡最大可能降低成本。

近期我們與話機供應商進行了初步溝通,采取定制方式,適當簡化無繩電話功能,每部終端購置成本降至100元以下是完全有可能的。

●由運營商組織推廣,全方位、大規(guī)模地在固話客戶中普及無繩電話,最大可能地扭轉客戶的消費習慣,提高固話的發(fā)話話務量。

同時,將無繩電話的推廣與固話包月或固網(wǎng)多業(yè)務組合套餐的營銷結合起來,可以有效地促進固網(wǎng)整體業(yè)務的發(fā)展,獲取更好的運營效益。

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