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[導(dǎo)讀]中國(guó)聯(lián)通(600050.SH)終端營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的又一次變革舉措啟動(dòng)。   2月20日,據(jù)消息人士透露,中國(guó)聯(lián)通將在2005年對(duì)終端管理和組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行大幅調(diào)整。一方面成立總部、省、市三級(jí)終端管理中心,同時(shí)還將成立“中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)聯(lián)通(600050.SH)終端營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的又一次變革舉措啟動(dòng)。

  2月20日,據(jù)消息人士透露,中國(guó)聯(lián)通將在2005年對(duì)終端管理和組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行大幅調(diào)整。一方面成立總部、省、市三級(jí)終端管理中心,同時(shí)還將成立“中國(guó)聯(lián)通通信終端銷(xiāo)售公司”(暫定名),并在省、市設(shè)立兩級(jí)分公司,與三級(jí)終端管理中心合署辦公。

  據(jù)透露,該公司目前正處在最后籌備期,相信不日將有正式方案實(shí)施。

  “制約CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展的終端瓶頸問(wèn)題還沒(méi)有解決。”

  在2005年低調(diào)舉辦的聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上,聯(lián)通副總裁楊小偉對(duì)內(nèi)部人員袒露了聯(lián)通終端營(yíng)銷(xiāo)上的成本過(guò)高問(wèn)題,該問(wèn)題也是上述調(diào)整的主要?jiǎng)右颉?br />
  “一直以來(lái),聯(lián)通都面臨高離網(wǎng)率、高補(bǔ)貼率的困擾?!蹦尺\(yùn)營(yíng)商高層人士對(duì)此解讀稱(chēng)。

  據(jù)記者了解,2005年聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上,楊小偉稱(chēng),2005年,聯(lián)通在移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道上的預(yù)算為13.55億元。而2004年,聯(lián)通各類(lèi)終端補(bǔ)貼費(fèi)用為79億元。

  集權(quán)

  據(jù)消息人士透露,楊小偉此前曾表示,2005年,在終端采購(gòu)上,聯(lián)通總部終端管理中心將負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)供需矛盾突出的中低端、超低端、雙模手機(jī)在內(nèi)的特殊終端進(jìn)行統(tǒng)一組織采購(gòu)、組織物流配送及跨省調(diào)配、對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況的監(jiān)控、制訂補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)等。

  省級(jí)終端管理中心則將負(fù)責(zé)總部集中采購(gòu)和自行采購(gòu)終端的銷(xiāo)售工作,執(zhí)行補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn);地市級(jí)分公司一律不得自行采購(gòu)手機(jī)終端。

  在組織形式上的變化為,“以前需要解決兩個(gè)問(wèn)題,一是末端銷(xiāo)售渠道即零售問(wèn)題;二是資金平臺(tái)問(wèn)題。終端方面,先由聯(lián)通統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi),然后下放給渠道商?!甭?lián)通某高層稱(chēng)。

  但是這種模式造成了多方不利的局面。TCL營(yíng)銷(xiāo)部某中層表示,該企業(yè)不生產(chǎn)CDMA終端已經(jīng)有一段時(shí)日,具體原因即為“大幅虧損”。

  據(jù)調(diào)查,除TCL、首信、東信等終端企業(yè)進(jìn)入CDMA以來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況不佳以外,在渠道方面,聯(lián)通國(guó)脈以及曾被稱(chēng)為CDMA第一經(jīng)銷(xiāo)商的中國(guó)電子器材公司也幾度陷入窘境。

  聯(lián)通內(nèi)部人士稱(chēng),聯(lián)通上海和廣東兩地分公司可以算是優(yōu)與劣的兩大代表。有數(shù)據(jù)顯示,在重慶、上海、北京等直轄地區(qū)的分公司,CDMA收入已經(jīng)超過(guò)了GSM業(yè)務(wù)的收入,目前贏利的20個(gè)分公司累計(jì)完成利潤(rùn)64.8億元。

  位于廣東的鷹泰數(shù)碼動(dòng)力科技有限公司副總裁、CDMA事業(yè)部總經(jīng)理馬連國(guó)表示,三級(jí)終端管理模式,將讓以前由聯(lián)通各省市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部集中采購(gòu)的日子不復(fù)存在。

  據(jù)介紹,三級(jí)終端銷(xiāo)售公司成立以后,聯(lián)通將自己訂購(gòu)CDMA手機(jī),然后發(fā)送給各地分公司,由分公司根據(jù)情況自營(yíng),或配送給經(jīng)銷(xiāo)商。

  業(yè)內(nèi)人士稱(chēng),這個(gè)調(diào)整也具有兩面性。

  “單從成本上來(lái)看,中間渠道商的退出有利于減少聯(lián)通的成本。但渠道商在物流配送、資金墊付和終端推廣上依然發(fā)揮一定作用。”

  該人士稱(chēng),經(jīng)銷(xiāo)商的獲利空間將會(huì)大幅縮小是一方面,除此以外,聯(lián)通需要在縮減終端運(yùn)營(yíng)成本上做足功夫。

  79億元補(bǔ)貼之痛

  為加大終端的覆蓋率,聯(lián)通已經(jīng)付出了高額成本。

  據(jù)記者了解,公司2004年新增各類(lèi)終端補(bǔ)貼費(fèi)用為79億元,平均每發(fā)展一個(gè)客戶(hù)的補(bǔ)貼成本高達(dá)456元。與此項(xiàng)比較,聯(lián)通2003年年報(bào)顯示,手機(jī)補(bǔ)貼支出總計(jì)為48億元。

  分析人士認(rèn)為,聯(lián)通為終端付出高額成本,有其歷史必然性。

  國(guó)際咨詢(xún)公司FROST&SULLI-VAN副總經(jīng)理李東平介紹,聯(lián)通從2001年開(kāi)始推廣CDMA,最初廠商和經(jīng)銷(xiāo)商都不看好CDMA的前景,于是聯(lián)通只好自己?jiǎn)?dòng)推廣策略。

  楊小偉表示,在具體補(bǔ)貼政策上,2005年將按照成本效益原則制訂CDMA補(bǔ)貼政策,實(shí)行總量控制。對(duì)于中低端“炫機(jī)”,即1500元以下支持增值業(yè)務(wù)的中低端手機(jī),不允許采取預(yù)存話費(fèi)租機(jī)政策;對(duì)于世界風(fēng)雙模手機(jī)和其他中高端手機(jī),必須確保預(yù)存話費(fèi)金額保持在手機(jī)成本的1.5倍以上,并且預(yù)存話費(fèi)應(yīng)在18個(gè)月內(nèi)消費(fèi)完畢。

  “總部給予的要求是,終端補(bǔ)貼要杜絕實(shí)行一次性補(bǔ)貼,要實(shí)行按月補(bǔ)貼話費(fèi)的形式?!?br />
  聯(lián)通內(nèi)部人士透露,總部在以往的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上這么強(qiáng)調(diào)補(bǔ)貼成本問(wèn)題還是第一次,總部是希望在解決CDMA終端問(wèn)題的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)終端補(bǔ)貼政策管理,嚴(yán)控C網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本。

  13億元營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

  在2005年聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議上,楊小偉宣稱(chēng),2005年,聯(lián)通在移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道上的預(yù)算為13.55億元。

  該筆資金將用于核心渠道和主流渠道建設(shè),其中,固定資產(chǎn)投資10億元,營(yíng)銷(xiāo)成本為3.55億元,并計(jì)劃使2005年的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占總體數(shù)量從過(guò)去的20%增長(zhǎng)到28%,新增自有營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳、大賣(mài)場(chǎng)和連鎖專(zhuān)營(yíng)店網(wǎng)點(diǎn)7342個(gè),達(dá)28777個(gè)。

  “總部已經(jīng)給CDMA終端推廣做好了資金預(yù)算,該筆資金將會(huì)在近期相繼到位。”聯(lián)通集團(tuán)的一位中層表示。

  楊小偉同時(shí)指出,目前聯(lián)通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在七大問(wèn)題,其中CDMA終端問(wèn)題等。

  據(jù)記者了解,2004年,中國(guó)聯(lián)通GSM業(yè)務(wù)年離網(wǎng)率達(dá)69%;CDMA業(yè)務(wù)離網(wǎng)率達(dá)32%,移動(dòng)業(yè)務(wù)累計(jì)營(yíng)銷(xiāo)成本支出為166億元,占總收入比例的26%。

  正因?yàn)楦哐a(bǔ)貼率和高離網(wǎng)率,讓“終端推廣戰(zhàn)略大調(diào)整”成為聯(lián)通的當(dāng)務(wù)之急。

  “三級(jí)終端管理和采購(gòu)責(zé)任制只是CDMA的推廣戰(zhàn)略之一,聯(lián)通2005年將有一系列的推廣手段。”

  聯(lián)通內(nèi)部人士稱(chēng),在解決終端問(wèn)題上,聯(lián)通已經(jīng)制定了包括上述組織形式調(diào)整和終端采購(gòu)責(zé)任以及售后服務(wù)保障體系在內(nèi)的三駕馬車(chē)。該方案已經(jīng)由董事長(zhǎng)常小兵、總裁尚冰確認(rèn)并經(jīng)審批。

  在售后服務(wù)上,2005年上半年,將組織對(duì)全國(guó)各省和主要地市自建或廠商的終端售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行排查認(rèn)證,對(duì)不符合標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行撤銷(xiāo)其資格??偛拷K端管理中心負(fù)責(zé)全國(guó)CDMA手機(jī)售后服務(wù)管理,協(xié)調(diào)有關(guān)生產(chǎn)廠商資源,建立虛擬的全國(guó)最高級(jí)別的終端維修服務(wù)中心。

  而在降低離網(wǎng)率方面,聯(lián)通將在機(jī)構(gòu)、制度、流程和系統(tǒng)支撐方面建立一整套挽留體系。“原則上,各分公司用戶(hù)客戶(hù)維系與挽留的費(fèi)用不得低于總經(jīng)營(yíng)成本的5%?!眱?nèi)部人士透露。[!--empirenews.page--]
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