上半年LED照明市場(chǎng)陡然大熱，從芯片到封裝再到下游熱得有點(diǎn)像今年“烤肉”的天氣。燈具真的起量了嗎?有人說(shuō)渠道壓貨導(dǎo)致虛假繁榮，也有人說(shuō)終端確實(shí)起量，眾說(shuō)紛紜，就連企業(yè)老總往往也莫衷一是，但提到工程渠道市場(chǎng)，大家卻異口同聲地說(shuō)“好”。

元暉光電營(yíng)業(yè)部經(jīng)理錢輝欣喜地告訴記者，他手上的工程訂單就增加30%。主要以工廠和商超節(jié)能改造為主的福建省萬(wàn)邦光電科技有限公司市場(chǎng)總監(jiān)夏澤強(qiáng)也告訴記者，下半年業(yè)績(jī)有望再提高60%。

工程最大的特點(diǎn)是非標(biāo)化，不僅燈具非標(biāo)，毛利非標(biāo)，連渠道也非標(biāo)。

鄧小平說(shuō)，不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓。這句話真的很適合做工程的這批企業(yè)。

工程到底涉及哪些領(lǐng)域，應(yīng)該沒有哪個(gè)專家能給出專業(yè)的名詞解釋。不過(guò)按不成文的規(guī)定，當(dāng)前工程分為兩種，一種是政府主導(dǎo)的市政工程，比如路燈、景觀亮化和政府辦公室節(jié)能改造等。另一種便是商業(yè)照明，當(dāng)前比較熱門的項(xiàng)目主要集中在商超、辦公室、酒店、工廠的節(jié)能改造項(xiàng)目。

總體來(lái)看，市政工程存在很大的不確定因素，政府有錢或許進(jìn)度會(huì)快些，沒錢也許就慢點(diǎn)，但慢的始終是大多數(shù)。市政工程還有個(gè)頭疼的問(wèn)題，那就是收款，很多工程做完了，錢還沒到。同時(shí)，市政工程的量畢竟有限，無(wú)法喂飽所有的LED廠家。所以大家都將目光聚焦到商業(yè)照明、工業(yè)照明和公共事業(yè)單位的節(jié)能改造上。

據(jù)了解，當(dāng)前國(guó)內(nèi)廠家做國(guó)外的工程項(xiàng)目，大多是與當(dāng)?shù)氐墓こ坦净蚪?jīng)銷商合作，只負(fù)責(zé)生產(chǎn)燈具，但不負(fù)責(zé)安裝。國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目燈具企業(yè)就得去安裝，渠道方面大家就各出奇招了，有的和物業(yè)公司合作，有的和安防公司合作，有的和酒店、超市合作，關(guān)系好的還可以進(jìn)入學(xué)校、圖書館、醫(yī)院承接節(jié)能改造項(xiàng)目。

那么客戶選擇LED照明產(chǎn)品，最看中的是什么?其實(shí)是“節(jié)能”，另外還有質(zhì)量。所以亮燈時(shí)間越長(zhǎng)的地方進(jìn)行LED節(jié)能改造的機(jī)會(huì)越大。

業(yè)內(nèi)有家專門做工程照明的公司針對(duì)各個(gè)領(lǐng)域LED替換幾率進(jìn)行調(diào)研。該公司副總謝云(化名)發(fā)現(xiàn)，電影院基本沒戲，辦公室成功幾率也很低，因?yàn)樗鼈兊牧翢魰r(shí)間相對(duì)都比較短。醫(yī)院、圖書館也比較慢，這些地方大多姓“公”，主要靠政府補(bǔ)貼，有的地方醫(yī)院七八年才翻修一次，也因?yàn)樾铡肮?，?guó)家給予了很多電費(fèi)上的優(yōu)惠，醫(yī)療用電非常便宜，公共用電則走市電價(jià)格。當(dāng)前很多醫(yī)院都有偷電的行為，一旦進(jìn)行LED節(jié)能改造，偷電行為很可能就會(huì)浮出水面，顯然這不是醫(yī)院所愿意看到的。雖然當(dāng)前還是有一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)慢慢接受LED，但規(guī)模整體也不大。

之前，飛利浦照明開過(guò)一場(chǎng)專門針對(duì)工廠照明的LED產(chǎn)品推廣會(huì)，飛利浦照明公關(guān)經(jīng)理張旭告訴記者，這是公司一直以來(lái)的銷售策略，這些大型工業(yè)企業(yè)對(duì)光提出了更高的要求，因此也給飛利浦照明更大的發(fā)展空間。但謝云不太看好，他認(rèn)為大型鋼廠、鐵廠、化工廠都有自己的發(fā)電站，很多廠的廢料本身就可以發(fā)電，所以進(jìn)行節(jié)能改造的積極性其實(shí)也不太大。

那么哪些是LED工程現(xiàn)在的熱門市場(chǎng)?記者咨詢了多家在工程渠道走量比較大的公司，它們一致認(rèn)為如果按需求量排序的話，地下停車場(chǎng)、商超、酒店、餐廳屬于第一梯隊(duì)，辦公室、工廠屬于第二梯隊(duì)，學(xué)校、醫(yī)院、圖書館緊隨其后。

雖然這樣分了，但是也并不是第一梯隊(duì)的訂單一定比第二梯隊(duì)、第三梯隊(duì)的單好談。因?yàn)楣こ虪砍兜揭粋€(gè)“利益”的問(wèn)題。就拿地下停車場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有的是房地產(chǎn)公司自有的物業(yè)公司打理，有的是專業(yè)物業(yè)管理公司打理不同的房產(chǎn)，有的則是專門的停車場(chǎng)公司管理。面對(duì)LED節(jié)能改造，這三家公司顯然都有自己的小算盤。如果是自有物業(yè)，電費(fèi)一算可以，正好有筆錢就簽了。專業(yè)的物業(yè)公司還要考慮哪天房產(chǎn)公司不喜歡我了，把我炒了，我花了這么多錢進(jìn)行的節(jié)能改造不是便宜房東了嗎?停車場(chǎng)管理公司就根本不考慮節(jié)能，因?yàn)樗鼈兛渴招姓芾碣M(fèi)生活。‖

顯然，做工程就是要處理好各方的利益分配，單一利益鏈的時(shí)候反而比較好辦，但是利益鏈多了就需要平衡。也因?yàn)闋砍兜嚼娣峙?，因此也就讓人有空子可鉆，當(dāng)前工程渠道還是存在很多問(wèn)題，比如由成本控制引起的品質(zhì)和串貨問(wèn)題。

謝云告訴記者，普通工程渠道和零售渠道的燈具有的可以同一批次生產(chǎn)，但是特殊工程所用的燈具還是需要分開生產(chǎn)。普通家庭對(duì)顯色性、色溫沒有太高的要求，可能就臥室想裝暖色一點(diǎn)而客廳想裝冷色一點(diǎn)。但是商場(chǎng)百貨區(qū)、生鮮區(qū)、食品區(qū)要求就比較高了。比如珠寶照明要求色溫在7000K-10000K，黃金要求2400K，陶瓷要求高色溫，服裝要求高顯指，婚紗自然白照出來(lái)才更顯純潔的感覺，但是如果要璀璨的感覺則需調(diào)高色溫。

正因?yàn)椴煌墓こ逃胁煌奶攸c(diǎn)，很多工程都需要提供個(gè)性化燈具，滿足客戶照明和裝飾方面的特殊要求。張旭告訴記者，針對(duì)一項(xiàng)工程，飛利浦照明必須從前期設(shè)計(jì)到安裝到調(diào)試到最后維護(hù)必須提供一條龍服務(wù)。顯然個(gè)性化的方案也需要個(gè)性化的燈具，自然面臨無(wú)法大面積量產(chǎn)的問(wèn)題。其實(shí)這些問(wèn)題一直影響著LED在工程渠道的推廣，對(duì)于飛利浦照明這樣有品牌附加價(jià)值的公司可能還好，但是小公司就比較尷尬。

之前有企業(yè)為了省錢就拿過(guò)家居專用燈管去做辦公室節(jié)能改造，最后導(dǎo)致燒掉了全部的變壓器。夏澤強(qiáng)表示，家居和工程渠道所銷售的燈具其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。家居數(shù)量少，出點(diǎn)問(wèn)題可能還能補(bǔ)救，但是工程都是大批量的燈具，出點(diǎn)問(wèn)題后果就很嚴(yán)重了。

記者走訪時(shí)看到，很多燈具企業(yè)沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，接工程只有一個(gè)武器--低價(jià)，哪個(gè)渠道的燈具便宜就用哪個(gè)，能用通用燈具的就絕對(duì)不用定制燈具。還有些企業(yè)針對(duì)工程渠道和零售渠道銷售的燈具質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)定得便不一樣，甚至相差很大。零售渠道為了鋪貨或者為了在電商渠道以低價(jià)搶市場(chǎng)，他們把能省的地方全省掉。

但那些國(guó)際性大公司和品牌燈具企業(yè)，還能堅(jiān)持統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)出貨，但它們會(huì)針對(duì)特殊運(yùn)用在某些參數(shù)上作出調(diào)整以適應(yīng)特殊用途。張旭給記者舉了個(gè)例子，針對(duì)家居的燈管，飛利浦照明將其壽命設(shè)計(jì)到15000-20000小時(shí)，大概可以使用15年以上。但是針對(duì)酒店照明這個(gè)壽命只能用幾年，這時(shí)飛利浦照明就設(shè)計(jì)了另一款壽命50000小時(shí)的燈具。但是如果家居以酒店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)顯然就沒必要了。

未來(lái)LED哪些地方可能還會(huì)有所突破呢?其實(shí)隨著LED成本更接近熒光燈，LED的應(yīng)用范圍也將越來(lái)越大。但錢輝認(rèn)為，LED只有最終走進(jìn)百姓家中才會(huì)有出路。

針對(duì)家居市場(chǎng)這塊，當(dāng)前業(yè)內(nèi)更多的還是選擇和設(shè)計(jì)公司、裝修公司合作，也有公司直接與地產(chǎn)商合作，比如萬(wàn)科推出的精裝修戶型很多就使用了LED燈具。但是當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)是國(guó)家調(diào)控的重點(diǎn)，房?jī)r(jià)不太可能價(jià)格過(guò)高，但是如果用LED裝修肯定比節(jié)能燈成本高。所以這項(xiàng)合作并沒有大面積鋪開，但這種方式一定是未來(lái)的發(fā)展方向。

謝云認(rèn)為加油站、收費(fèi)站、燈箱廣告、車站飛機(jī)場(chǎng)還有軍工領(lǐng)域都可能是未來(lái)LED工程渠道關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)前以上很多地方都已經(jīng)開始使用LED，市場(chǎng)的基礎(chǔ)還是有的?，F(xiàn)在做工程最重要的是看誰(shuí)能獲得終端客戶的信任。張旭認(rèn)為，除了節(jié)能之外，能夠更好地控制光也是LED在工程渠道表現(xiàn)越來(lái)越好的重要因素。