日前,由國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟與大照明全媒體聯(lián)合主辦的中國LED照明行業(yè)渠道高峰論壇在京圓滿落下帷幕。通過此次會議,與會商家對于“渠道建設(shè)”以及“得渠道者得天下”有了更為深刻的理解,讓我們一起去分享他們的收獲。
緊跟改革步伐 傾力打造品牌
北京十里河燈飾城董事、總經(jīng)理 尤作文
此次渠道高峰論壇,我收獲不少。眾多嘉賓的發(fā)言讓我對行業(yè)也有了新的看法。LED照明時代的到來,行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,改變著每一個照明人。
在我看來,行業(yè)發(fā)展的變化主要體現(xiàn)在三個方面:首先從消費市場的變化來說,工程項目市場需求和家居消費市場需求爆發(fā)性增長時期已結(jié)束,行業(yè)進入“精耕細作”時代,暴利時代隨之結(jié)束;其次,家居消費者的品牌意識正在崛起,不重視品牌建設(shè),靠抄襲發(fā)展的企業(yè)最后會走向滅亡,無論是賣場還是產(chǎn)品生產(chǎn)商;第三,電子商務(wù)正成為新的渠道模式,大部分80后、90后家居消費群熱衷于此。作為商家,我們應(yīng)該時刻關(guān)注這些行業(yè)的變化,根據(jù)實際情況,及時調(diào)整自己的步伐與策略,在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻做出最好的選擇。
時代在變化,行業(yè)在變革。作為北京目前規(guī)模最大的專業(yè)燈具市場,十里河燈飾城也緊跟變革腳步,及時作出調(diào)整。十里河燈飾城的家居燈飾廣場、燈MALL精品館、工程燈大樓等都是專業(yè)細分出來的區(qū)域,這一調(diào)整是處于對市場、客戶需求的尊重。從目前推廣的效果來看,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日益完善,集群化趨勢日漸形成,燈飾城內(nèi)以總代、廠家直營店為主。十里河燈飾城未來的著力點是引入更多的、更具競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品和品牌。總的來說,十里河燈飾城的管理可分為分類管理與精細化管理、專業(yè)運營和系統(tǒng)化傳播推廣、優(yōu)勢資源整合與核心競爭力打造,這三大策略在LED照明時代將給十里河燈飾城帶來更多的機遇。
另外,為了迎合顧客需求,十里河燈飾城在B座工程燈大樓負(fù)一層開設(shè)舞臺燈光、音響、展覽燈具、LED屏幕、LED發(fā)光字經(jīng)營專區(qū),面積近3000平方米,是目前北京地區(qū)規(guī)模最大的舞臺燈具展銷基地。同時,它依托十里河燈飾城強大的品牌優(yōu)勢,綜合一樓、二樓、三樓的商業(yè)照明、戶外照明、LED專區(qū)等品類經(jīng)營,在北京形成了一處獨具特色的舞臺燈具展銷基地。
廠商建設(shè)渠道要互信互利
北京玉盤明珠商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張學(xué)川
目前,企業(yè)在LED渠道建設(shè)中完全采用了“集中作業(yè)+開會”的模式,從表面看,的確是產(chǎn)生了一定的效果,但是這只是解決了一小部分省級代理的客戶聚集的初始問題,沒有解決流通終端的核心問題。從長遠發(fā)展的角度看,企業(yè)應(yīng)該填完整內(nèi)容,才能根本解決流通終端的問題。
廠家的責(zé)任在于保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、合理的產(chǎn)品性價比及市場政策,還要建立健全、完整的售后服務(wù)體系,和商家共同開發(fā)和維護分銷渠道。而商家的責(zé)任在于備好合理有效的庫存,提供和建立健全完整的售后服務(wù)體系,引導(dǎo)分銷工作并積極增強分銷銷售技巧和專業(yè)知識。渠道的建立必然是雙方密切合作的結(jié)果,雙方在渠道建設(shè)中要相互合作、緊緊相隨。
這次會議,我學(xué)到了很多東西,我深刻地理解了工程和渠道相輔相成的關(guān)系。LED未來的路還很長,我們要學(xué)習(xí)的東西還很多,很希望以后能多參加這樣的會議。
統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)促行業(yè)良性發(fā)展
北京樂享照明電器總經(jīng)理 劉磊
參加這次渠道高峰論壇,讓我印象最為深刻的一個觀點是:把當(dāng)前的渠道商比作一個開車的司機,眼觀遠處的同時更要兼顧眼前。只有在當(dāng)前混亂局面下求得生存的基礎(chǔ)上,才有精力去關(guān)注未來的發(fā)展形勢、把握機會。面對行業(yè)的變革與發(fā)展,無論是傳統(tǒng)渠道的“老將”還是LED時代衍生的“新兵”,解決擺在眼前的生存問題才是最重要的。
目前,行業(yè)存在最大的問題是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一,生產(chǎn)企業(yè)各自為營,產(chǎn)品沒有可行的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)盲目的降低生產(chǎn)成本與低價銷售,導(dǎo)致市場秩序混亂,從而導(dǎo)致消費者的恐懼心理。我希望國家相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會和具備一定社會責(zé)任的企業(yè)盡快促成行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺,從而促進行業(yè)的良性發(fā)展。
行業(yè)現(xiàn)“上游冷、下游熱”怪象
北京中創(chuàng)九彩照明常務(wù)副總經(jīng)理 周元勛
LED照明給行業(yè)帶來最大的變化是,廠家的資源變得非常豐富,市場上不斷涌現(xiàn)各式各樣的產(chǎn)品。另外,LED產(chǎn)品生命周期非???,生命周期短導(dǎo)致LED的庫存非常難做,對商家來說,這是一個頭痛的問題。
在北京市場,部分商家做了充足的庫存,但銷量未必好。今年,我們接觸過很多廠家,很多廠家不會備很多庫存,且大多數(shù)廠家對產(chǎn)品規(guī)劃并不是很清晰,均表示需要一個摸索期。如此一來,行業(yè)就出現(xiàn)了“上游冷、下游熱”的現(xiàn)象。
現(xiàn)階段,LED照明的渠道網(wǎng)絡(luò)非?;靵y,對于商家來說,關(guān)注點比較模糊。在選擇品牌代理上,商家舉棋不定,導(dǎo)致渠道建設(shè)比較混亂。總的來說,現(xiàn)階段還沒有哪家LED企業(yè)的渠道做得非常好,每個企業(yè)都在努力,都想多搶占一些市場份額。
眼界開闊才能做出更好選擇
北京海宇光業(yè)照明電器總經(jīng)理 郭春海
我參加中國LED照明渠道高峰論壇最大的收獲是認(rèn)識了行業(yè)大佬劉同光老大哥,他的經(jīng)驗和觀點讓我學(xué)到了很多;第二個收獲是我對LED照明的前景有了比較清晰的了解,論壇匯聚了許多行業(yè)重量級別的人物,他們的觀點、思路都很清晰,對行業(yè)渠道發(fā)展的見解分析非常到位;第三是我不再像以前一樣總是盯著古鎮(zhèn)的貨,現(xiàn)在眼界拓寬了,有了更深、更長遠的思考,可以做出更好的選擇。
我認(rèn)為,電子商務(wù)發(fā)展得非常迅猛?,F(xiàn)在大部分消費者買燈都會去網(wǎng)上詢價,以前買燈會去十里河或萬隆,現(xiàn)在哪都不用去了,就在家網(wǎng)購,包括工程的產(chǎn)品,現(xiàn)在都是去網(wǎng)上詢價。電子商務(wù)上升勢頭非??欤藗兊南M習(xí)慣在改變,我們的思路也要轉(zhuǎn)變。
廠商攜手共贏新時代的勝利
北京亮德銳商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉文慶
傳統(tǒng)燈具和LED燈具是并存的,很多傳統(tǒng)的廠家都在轉(zhuǎn)型。但這過程中出現(xiàn)了很多問題,我覺得廠家應(yīng)該和經(jīng)銷商一起解決轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的問題。
整個LED行業(yè),技術(shù)型的LED企業(yè)站在行業(yè)的前頭。而經(jīng)銷商則是靠個人人脈維持銷售。行業(yè)非?;靵y,在LED照明新標(biāo)準(zhǔn)出來之前,要看哪個品牌、廠家、經(jīng)銷商的耐力夠撐到最后,它就是贏家。
目前處于行業(yè)的混亂時間,像我們這樣的省級代理商存在著怎樣的問題?目前,我們的庫存沒辦法消化,原因有二:一是廠家對傳統(tǒng)產(chǎn)品庫存的銷售沒有提供實質(zhì)性的幫助;二是新的LED產(chǎn)品上來,作為經(jīng)銷商的我們必須緊跟時代步伐,積極推廣、銷售。實際上,處于終端市場的經(jīng)銷商,在廠家情況和行業(yè)最新資訊獲取等方面是稍微有些缺失的。在新的LED照明時代,無論是廠家還是商家,都要努力消除行業(yè)的信息不對稱,讓行業(yè)健康、良性地發(fā)展。