一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、節(jié)能燈品牌仍屬認(rèn)知盲區(qū)

照明行業(yè)在整個(gè)建材行業(yè)所占的比例不足3%-5%。且照明行業(yè)在建材業(yè)中影響力相對(duì)較小，只有極少企業(yè)選擇持續(xù)性廣告宣傳或高端媒體。（縱觀涂料、地板、地磚行業(yè)打央視廣告的層出不窮，而照明行業(yè)近年來(lái)在央視打廣告的只有一家照明企業(yè)）消費(fèi)者購(gòu)買照明產(chǎn)品受廣告宣傳的影響起不到?jīng)Q定性作用。九層以上的購(gòu)買力多為店員介紹推薦。消費(fèi)者對(duì)節(jié)能燈品牌的認(rèn)識(shí)基本處于盲區(qū)。

2、現(xiàn)行節(jié)能燈品牌分布

價(jià)格定位基本決定了購(gòu)買群體各使用范圍。最典型的高端一線品牌飛利浦、歐司朗照明，使用范圍多為大型場(chǎng)所室內(nèi)外照明、品牌服裝店、高檔餐飲店使用，高收入群體的家居光源使用。二線品牌（如雷士、TCL、歐普、三雄極光等）省會(huì)城市、二極市場(chǎng)的大型商照基本被這些品占據(jù)半邊江山。因購(gòu)買力、消費(fèi)能力的束縛，二線以外的中低價(jià)位節(jié)能燈品牌則是地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)的天下。

3、節(jié)能燈經(jīng)營(yíng)陷阱

由于節(jié)能燈生產(chǎn)的準(zhǔn)入門檻較低，5張桌子10張凳子即可生產(chǎn)組裝。追求短期利益的經(jīng)營(yíng)者集中在2002年至2006年瘋狂開(kāi)辦節(jié)能燈廠，泡沫經(jīng)濟(jì)空前高漲。試想，企業(yè)自己都難以生存，又怎能對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)？在中國(guó)燈都古鎮(zhèn)流行著這樣一句話，“每天都有開(kāi)張關(guān)門的企業(yè)”。且多為租賃民房，沖其量稱為作坊。

節(jié)能燈不同于商照、花燈、筒燈。對(duì)經(jīng)銷商有著極其敏感的售后服務(wù)需求。前者做的整體部分為質(zhì)保實(shí)體，后者多為框架構(gòu)造，大部分缺少售后保障。很多企業(yè)用低廉的原材料以次沖好，對(duì)經(jīng)銷商夸大質(zhì)保期（少則兩年，多則終身質(zhì)保）返修率一高，則出現(xiàn)很多“劉跑跑”、“張跑跑”。經(jīng)銷者苦不堪言，對(duì)整個(gè)店面的負(fù)面影響持續(xù)二三年之久，故障燈找誰(shuí)換？損失誰(shuí)來(lái)彌補(bǔ)？慘烈的教訓(xùn)讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)更加理性的經(jīng)營(yíng)選擇，“天上不會(huì)掉餡餅”；“越便宜風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大”；“超出常規(guī)的質(zhì)保期有風(fēng)險(xiǎn)”。

二、行業(yè)洗牌呈現(xiàn)經(jīng)典案例

2007年，原材料持續(xù)上漲，人力成本驟增等各種新成本因素，加速了行業(yè)洗牌的步伐。也由此成就了部分優(yōu)秀的企業(yè)，也打擊了一些作坊企業(yè)。成王敗寇，經(jīng)過(guò)幾番市場(chǎng)淘汰，活下來(lái)的則成為明星企業(yè)，被稱為節(jié)能燈業(yè)態(tài)的經(jīng)典案例。

1、“差異化”取勝的晨輝光寶

“綠色”、“環(huán)?！薄ⅰ敖】怠笔墙陙?lái)互聯(lián)網(wǎng)、媒體上最關(guān)注的熱門話題。只要環(huán)保、無(wú)污染的高端消費(fèi)者肯花錢解囊“購(gòu)買健康”。家庭裝修最敏感的是甲醛與裝修異味，晨輝照明看準(zhǔn)市場(chǎng)賣點(diǎn)與市場(chǎng)潛力，開(kāi)發(fā)出“晨輝八寶”。直管、節(jié)能燈均有除甲醛去異味的功能，產(chǎn)品一上市即被家庭用戶所喜愛(ài)。

2、“集中一點(diǎn)”取勝的小白龍

2005年之前大功率節(jié)能燈（中4U、大4U）產(chǎn)品當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)還未真正普及。眾多廠家把大功率節(jié)能燈定位為非常規(guī)產(chǎn)品，把利潤(rùn)空間放得過(guò)高，且無(wú)做大量基本庫(kù)存。小白龍照明看準(zhǔn)這一商機(jī)，看到大功率節(jié)能燈完全可以用到中小型賣場(chǎng)、飯店、醫(yī)院、服裝店等；并非大型倉(cāng)庫(kù)賣場(chǎng)的專用品，只是價(jià)格瓶頸的突破。把非常規(guī)產(chǎn)品當(dāng)常規(guī)產(chǎn)品銷售，在保證質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，對(duì)價(jià)格進(jìn)行大幅度下調(diào)。2005年8月至于11月短短3個(gè)月大功率4U就突破66萬(wàn)的銷量。從此產(chǎn)品銷量有增無(wú)減，并迅速帶動(dòng)了小白龍小功率產(chǎn)品的銷售。這是一個(gè)典型的以點(diǎn)帶面的經(jīng)典案例，率先在節(jié)能燈行業(yè)樹(shù)起新的標(biāo)桿。

3、“成本領(lǐng)先”取勝的華強(qiáng)

有“量”什么都可以談，有“量”什么都可以實(shí)行特殊?！傲俊贝笥谝磺小ＨA強(qiáng)在創(chuàng)業(yè)初期就說(shuō)過(guò)有燈的地方就有華強(qiáng)，實(shí)行低價(jià)位的定位。堅(jiān)信低價(jià)格能打破市場(chǎng)格局。華強(qiáng)每年的銷量論億來(lái)計(jì)算。價(jià)格如此低廉，成本的降低來(lái)源于大批量采購(gòu)，采購(gòu)渠道基本能壟斷整個(gè)供應(yīng)鏈。采購(gòu)能力完全能養(yǎng)活數(shù)個(gè)大型原材料供應(yīng)廠家。在這個(gè)微利時(shí)代，批量采購(gòu)無(wú)疑最捷徑的降低成本的方法。當(dāng)然這只能做為“成本領(lǐng)先”的案例來(lái)分享。因?yàn)榻陙?lái)材料不斷上漲的原因，華強(qiáng)旗下的中高端產(chǎn)品“本邦”有著替代華強(qiáng)的趨勢(shì)。

荒原