近日，筆者在福州燈具市場(chǎng)走訪時(shí)了解到，目前照明燈飾行業(yè)正處于銷售淡季，福州海西燈具市場(chǎng)聯(lián)合多家有影響力的商家，將照明燈飾優(yōu)惠卡發(fā)放到福州周邊5區(qū)8縣，照明燈飾商家對(duì)農(nóng)民持卡購買照明燈飾在最低價(jià)基礎(chǔ)上再給予5%的現(xiàn)金補(bǔ)貼，邁出了福建省照明燈飾下鄉(xiāng)的第一步。照明燈飾下鄉(xiāng)市場(chǎng)如何，是否就是照明燈飾企業(yè)開拓市場(chǎng)的救命稻草？

現(xiàn)狀 照明產(chǎn)品下鄉(xiāng)有吸引力

以前買的照明燈飾圖的是照明，體現(xiàn)不出裝修價(jià)值，就是圖把房間照亮！現(xiàn)在農(nóng)民家里面裝修也把美的價(jià)值觀放到第一位。目前福州照明燈飾市場(chǎng)上做照明燈飾的商家有三百余家，有好多商家產(chǎn)品質(zhì)量都沒有什么保證，售后服務(wù)也較差，有的吹噓“某某”大牌，其實(shí)是類似作坊式的小廠出的。過去農(nóng)民什么便宜買什么，現(xiàn)在農(nóng)民買照明燈飾也追求品牌，也渴望買到照明燈飾大廠的品牌貨，是否環(huán)保，質(zhì)量和售后服務(wù)如何都是考慮的因素。農(nóng)村的照明燈飾市場(chǎng)已經(jīng)顯示出巨大的潛力，而且目前農(nóng)村市場(chǎng)品牌照明燈飾的缺失為行業(yè)規(guī)?；恼彰鳠麸椫圃炱髽I(yè)邁向農(nóng)村市場(chǎng)提供了可能。

據(jù)福州海西燈具市場(chǎng)董事長劉建忠介紹，福州市海西燈具市場(chǎng)有大大小小的照明燈飾商家目前有100多家，以批發(fā)、零售為主。金融危機(jī)爆發(fā)后，國內(nèi)照明燈飾行業(yè)競(jìng)爭白熱化，目前，照明燈飾消費(fèi)需求在大中城市基本飽和，而縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)需求則在穩(wěn)步增長，潛力巨大。

劉建忠表示，在海西燈具市場(chǎng)推行類似家電下鄉(xiāng)的政策可實(shí)現(xiàn)雙贏：消費(fèi)者可以便宜的價(jià)格購買到照明燈飾，享受更為優(yōu)質(zhì)的家居生活；照明燈飾商家也可以緩解目前的困難，消化照明燈飾產(chǎn)品的過剩產(chǎn)能，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)家具生產(chǎn)、流通和行業(yè)健康發(fā)展。

福州海西燈具市場(chǎng)的做法被認(rèn)定為福州市照明燈飾行業(yè)借鑒家電下鄉(xiāng)開拓市場(chǎng)的一次積極嘗試。與“家電下鄉(xiāng)”政府給予補(bǔ)貼不同的是，照明燈飾下鄉(xiāng)給予農(nóng)戶的優(yōu)惠皆由廠商自己買單，與政府補(bǔ)貼無關(guān)。

問題 消費(fèi)習(xí)慣阻礙照明產(chǎn)品下鄉(xiāng)

筆者了解到，福建省通士達(dá)、螢火蟲、易佰特等知名照明燈飾企業(yè)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，下大力氣服務(wù)農(nóng)村市場(chǎng)，有的企業(yè)還正準(zhǔn)備開發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品。

劉建忠認(rèn)為，照明燈飾種類繁多，款式各異，無法進(jìn)行招標(biāo)，國家出臺(tái)類似于家電的家具下鄉(xiāng)政策可能性很小，企業(yè)要想開拓農(nóng)村市場(chǎng)唯有企業(yè)積極自救?！翱h、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展空間確實(shí)很大，但想迅速打開農(nóng)村市場(chǎng)并非易事?！眲⒔ㄖ艺f，“第一是企業(yè)是否了解農(nóng)村消費(fèi)的特點(diǎn)，第二是銷售渠道的問題。很多真正遇到生產(chǎn)經(jīng)營問題的照明燈飾企業(yè)產(chǎn)品定位是面向一二級(jí)市場(chǎng)的，他們的難處在于，沒有接觸過農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)根本不熟悉，不了解農(nóng)民的消費(fèi)水平。而銷售渠道方面，專業(yè)照明燈飾商場(chǎng)在大城市過度競(jìng)爭，在中小城市剛剛普及，但在縣城卻鮮有上規(guī)模的照明燈飾商場(chǎng)，更別說鄉(xiāng)鎮(zhèn)了，這都是企業(yè)需要直面的問題?！?

劉建忠說：“農(nóng)民買照明燈飾價(jià)格在500-2000元以內(nèi)比較合適。在品牌認(rèn)知上，家電行業(yè)里有很多認(rèn)知度比較高的品牌，但是照明燈飾還沒有形成這樣的品牌效應(yīng)，究竟品牌照明燈飾的內(nèi)涵是什么，哪些照明燈飾是大廠生產(chǎn)的品牌貨，農(nóng)民的認(rèn)識(shí)還比較模糊。再有就是網(wǎng)絡(luò)問題。開拓農(nóng)村市場(chǎng)，無法像在一、二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭一樣，依靠知名賣場(chǎng)來快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，農(nóng)村家具市場(chǎng)占有率低、規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)分散，照明燈飾企業(yè)需要在營銷方式上有創(chuàng)新。

對(duì)策 照明產(chǎn)品下鄉(xiāng)有待引導(dǎo)

一位多年從事照明燈飾銷售的人士表示，照明燈飾下鄉(xiāng)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)之前，要做好大量的市場(chǎng)調(diào)研，做出可行性判斷，企業(yè)可根據(jù)自身的定位和市場(chǎng)需求做出“差異化”，而不是以價(jià)格去贏得優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村市場(chǎng)需要的照明燈飾，價(jià)格不能高，但也不能犧牲質(zhì)量來遷就低價(jià)，這需要企業(yè)花大功夫，從功能簡化、設(shè)計(jì)優(yōu)化、工藝提升、加強(qiáng)管理等方面來壓縮成本，實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比。

劉建忠說，目前照明燈飾行企業(yè)多數(shù)是中小型企業(yè)，以生產(chǎn)民用照明燈飾和內(nèi)銷為主。船小好調(diào)頭，企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力和品牌意識(shí)，穩(wěn)定和發(fā)展現(xiàn)有銷售渠道的同時(shí)，生產(chǎn)適合廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的產(chǎn)品，是可行的。

劉建忠同時(shí)指出，照明燈飾的市場(chǎng)推廣可能有些難度，特別在品牌認(rèn)知上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者還沒有形成品牌意識(shí)，有待于相關(guān)部門和企業(yè)的正確引導(dǎo)。企業(yè)還要注重品牌宣傳，進(jìn)行形象經(jīng)營，為塑造產(chǎn)品和品牌形象搭建舞臺(tái)。此外，建立較好的信譽(yù)度和服務(wù)質(zhì)量，做好售后服務(wù)，很能吸引農(nóng)村的消費(fèi)群體。自己在產(chǎn)品售出后還經(jīng)常組織服務(wù)人員到農(nóng)戶家里“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，有問題的給維修，沒問題的送上點(diǎn)小禮品，在農(nóng)民中贏得了很好的口碑，知名度也提升很快?！稗r(nóng)民都很樸實(shí)，只要你真正想他們所想，就一定有好的回報(bào)?！?/FONT>