2012年LED業(yè)界上空始終徘徊著末日預(yù)言的幽靈，沒人敢輕易樂觀……10月一結(jié)束，LED企業(yè)紛紛公布了第三季度財(cái)務(wù)報(bào)表，實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)倒讓人們感受到了大多數(shù)人的失落。面對即將走向尾聲的2012，在年關(guān)沖刺階段，LED能否瘋狂再戰(zhàn)，浴火重生?

　　【失落三季報(bào)】

2012年行業(yè)其實(shí)不乏利好消息：電價(jià)日益高漲，禁產(chǎn)禁售白熾燈政策驅(qū)動，中國LED照明市場蓬勃發(fā)展期，國務(wù)院安排了22億元補(bǔ)貼資金，10月1日實(shí)施淘汰白熾燈計(jì)劃表……但是，三季度結(jié)束之時(shí)，業(yè)界交出怎樣的成績單?

十月底，號稱“行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)線規(guī)模最大”的聯(lián)建光電，7月-9月，公司營業(yè)收入1.4億元，同比微增2.52%，但凈利潤下滑達(dá)到30.2%，而公司前9個(gè)月利潤下滑幅度為25.99%。公司對此回應(yīng)是，報(bào)告期內(nèi)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)雜，市場競爭加劇，公司受此影響收入增長放緩，毛利率略有下降。

利潤下降并非聯(lián)建光電一家，乾照光電第三季度凈利潤下滑45.91%，營業(yè)收入則下滑13.14%。乾照光電證券部解釋說，從去年的第三季度開始，LED行業(yè)出現(xiàn)拐點(diǎn)，到第四季度就開始下滑，一直到目前，LED行業(yè)并沒有走出低谷。

有相關(guān)人士認(rèn)為這是行業(yè)的問題。并不是哪一家公司經(jīng)營問題。同為LED芯片生產(chǎn)企業(yè)的華燦光電，臉色更難看。10月22日，華燦光電發(fā)布2012第三季度報(bào)告。第三季度該公司營業(yè)總收入約為7103萬元，同比下降40.61%;歸屬上市公司股東凈利潤約為500萬元，同比下降76.73%。

華燦光電在報(bào)告中稱，上半年影響業(yè)績的不利因素在三季度依然存在，市場維持激烈的競爭狀態(tài)，公司經(jīng)營數(shù)據(jù)同比去年仍有顯著下降。而公司證券部人士透露，業(yè)績不佳的原因是公司在三季度基本沒有收到政府補(bǔ)貼。

公司公布2012年三季報(bào)。2012年1-9月公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入23.53億元，同比增長101%。其中，公司3季度單季度實(shí)現(xiàn)收入9.82億元，同比增長118%，實(shí)現(xiàn)凈利潤2.01億元，同比增長59%;實(shí)現(xiàn)扣非凈利潤為1.02億元，同比下滑12%，環(huán)比2季度大幅下滑44.2%，受太陽能業(yè)務(wù)影響，3季度公司單季度收入創(chuàng)新高，但凈利潤低于預(yù)期。

三季度公司盈利能力持續(xù)下滑。前三季度公司的綜合毛利率為26.9%，較去年同期大幅下滑13.51個(gè)百分點(diǎn)，我們認(rèn)為主要是產(chǎn)品價(jià)格的下跌及太陽能業(yè)務(wù)的剛剛投產(chǎn)導(dǎo)致。從單季度來看，2季度公司毛利率還維持在31.2%，而3季度公司毛利率僅為18.79%，同比大幅下滑26.89個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比2季度也下滑了12.4個(gè)百分點(diǎn)，盈利能力再次出現(xiàn)下滑。1-9月公司期間費(fèi)用率為9.2%，較去年同期下降1.69個(gè)百分點(diǎn)，較去年同期公司費(fèi)用率略有下降。

LED外延廠晶元光電公布季報(bào)，同樣受累于轉(zhuǎn)投資虧損，使得前三季的稅后純損858萬元(新臺幣，下同)，每股虧損0.01元，但由于晶電跌破凈值，外資昨天大買3,227張，占昨天成交量的三分之一，晶電股價(jià)逆勢上揚(yáng)。

三安光電發(fā)布2012年三季報(bào)：實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入23.5億元，同比增長101%;實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤4.32億元，同比增長26%;歸屬于上市公司股東凈利潤6.67億元，同比增長14%，對應(yīng)EPS為0.46元。

有證券公司經(jīng)營分析，營業(yè)收入保持快速增長，但LED路燈確認(rèn)低于預(yù)期：公司三季度實(shí)現(xiàn)銷售收入9.8億元，同比增長118%，環(huán)比增長14%，三季度銷售進(jìn)一步增長的主要原因是聚光光伏產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售約2.3億元，而LED芯片銷售約為6.3億元，基本保持穩(wěn)定的增長，而LED路燈收入確認(rèn)低于預(yù)期使得利潤增速放緩。

4季度收入增速將進(jìn)一步提升：公司目前110臺左右MOCVD設(shè)備穩(wěn)定量產(chǎn)中。公司三季度LED路燈產(chǎn)品銷售低于預(yù)期，而根據(jù)合同公司2012年約有6.4億的路燈產(chǎn)品執(zhí)行銷售，同時(shí)50MW聚光光伏產(chǎn)品將在年內(nèi)確認(rèn)銷售，因此我們預(yù)計(jì)公司4季度公司的收入確認(rèn)將進(jìn)一步提速。

當(dāng)然，逆市之中也有好選手。澳洋順昌，前3季度凈利潤同比增長7.67%。前3季度，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤1.25億元、利潤總額1.46億元，分別同比增長-7.69%、7.36%和7.67%。基本每股收益為0.23元。

而勤上光電2012年前三季度實(shí)現(xiàn)營收5.9億元，凈利0.92億元，同比增長21%。與之形成對比的是，整個(gè)LED行業(yè)70%的企業(yè)凈利均出現(xiàn)不同程度的下滑。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，勤上業(yè)績之所以表現(xiàn)好于行業(yè)，是由于其主營業(yè)務(wù)在于LED戶外照明領(lǐng)域。

上市柜唯一LED上下游整合業(yè)者隆達(dá)，昨公告第三季財(cái)報(bào)，稅后凈利1.05億元(新臺幣，下同)，每股稅后凈利0.25元，單季獲利能力在LED族群中名列第二，而上市柜LED獲利王仍是億光，前三季每股賺1.29元，單季也有0.55元的水準(zhǔn)，在產(chǎn)業(yè)不景氣之下，依舊維持優(yōu)勢。

佛山照明燈具協(xié)會會長吳育林分析稱，目前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境不好，是造成LED企業(yè)普遍不景氣的一個(gè)原因。而更深刻的原因在于，此前大批企業(yè)和資金進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，造成投資過熱，以致出現(xiàn)產(chǎn)能過剩。

“從去年下半年開始，LED行業(yè)進(jìn)入洗牌期，剛好趕上全球經(jīng)濟(jì)形勢不好。之前大家都在擴(kuò)，都在上，但實(shí)際上市場需求也就是那么多?！鼻展怆娮C券部人士說。

廣東省照明電器協(xié)會秘書長郭修表示，前兩年投入的那些企業(yè)現(xiàn)在紛紛量產(chǎn)，造成階段性供大于求的局面，在這種情況下，不賣會更虧，企業(yè)只有拼命降價(jià)。郭修同時(shí)表示，目前LED相關(guān)產(chǎn)品供大于求，行業(yè)洗牌期將持續(xù)到2014年中期。

吳育林分析說，LED企業(yè)要走出低谷，需要擴(kuò)展LED應(yīng)用的領(lǐng)域，不要僅僅局限于照明，下游的應(yīng)用領(lǐng)域擴(kuò)大后，才能帶動中上游。另外，他還表示，企業(yè)要走設(shè)計(jì)的道路，要像服裝一樣，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。不過照總數(shù)來看，截至發(fā)稿時(shí)，共有20家LED相關(guān)企業(yè)披露了2012年三季報(bào)，其中有11家在第三季度凈利潤出現(xiàn)不同程度下滑，占披露數(shù)量的55%。

　　【三季報(bào)點(diǎn)評】

2012年已經(jīng)走完了3/4，瑪雅預(yù)言中的世界末日已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，然而如火如荼的LED行業(yè)還真成就了不少企業(yè)的末日。過去，LED企業(yè)只是關(guān)注中上游產(chǎn)業(yè)，關(guān)注如何做大規(guī)模，卻惟獨(dú)不關(guān)心終端市場。因?yàn)檎彰魇袌龅案庾銐虼?，大家完全不愁銷路，相信國內(nèi)許多較早進(jìn)入LED領(lǐng)域的企業(yè)還沉浸在“用一背包的燈珠換一背包港幣”的美好回憶中。

如今，市場正在悄悄地發(fā)生著變化。

上游芯片光效提升了，價(jià)格下降了，政府利好政策出臺了，集萬千寵愛于一身的LED照明，市場愈發(fā)明朗。然而，出人意料的是，業(yè)績卻在下滑，利潤正在不斷被壓榨。同時(shí)，產(chǎn)品庫存大量積壓，遲遲不能變現(xiàn)，企業(yè)直呼hold不住。

如何打通產(chǎn)品銷售通路，降低庫存壓力?終端渠道建設(shè)被大家提上議事日程。作為終端渠道的重要模式之一，LED品牌專賣店的建設(shè)呼聲也是此起彼伏。眾所周知，專賣店對于企業(yè)塑造品牌形象、提升產(chǎn)品銷量發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。同時(shí)，專賣店還承擔(dān)著產(chǎn)品售后服務(wù)的責(zé)任，快速完善的售后服務(wù)也將大大提升企業(yè)品牌形象及市場滿意度。

然而，由于目前大多數(shù)LED照明企業(yè)受制于產(chǎn)品線單一、品牌缺失、資短缺等因素，專賣店建設(shè)始終是雷聲大，雨點(diǎn)小。目前，在LED照明終端市場，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家門可羅雀。而專賣店建設(shè)就如同食之無味，棄之可惜的肉骨頭，令企業(yè)陷入兩難境地。

諸如陽光、雷士、三雄極光、歐普等老牌傳統(tǒng)照明企業(yè)，其品牌影響力正是來自于其上千家的專賣店。然而，在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域被大家運(yùn)用得爐火純青的專賣店模式，在LED照明領(lǐng)域卻遭遇了水土不服，陷入叫好不叫座的尷尬局面。

通過對北京、南京、成都、深圳等地的燈飾市場，目前LED專賣店無論從品牌，還是數(shù)量來說都相對較少，僅有雷克、企一等少數(shù)幾家。

品牌代理困難重重

品牌代理模式是專賣店最常見，也最實(shí)用的方式之一。企業(yè)通過設(shè)立省級代理商，如雷士照明在全國設(shè)立的36個(gè)運(yùn)營中心，各級經(jīng)銷商直接找省級代理商拿貨，再轉(zhuǎn)手到達(dá)業(yè)主或者普通消費(fèi)者手中。這種方式可以減輕企業(yè)在終端渠道建設(shè)的成本壓力，同時(shí)代理商和經(jīng)銷商也可以在低買高賣中賺取利潤。

當(dāng)前，LED照明企業(yè)采用較多的就是品牌代理模式，然而和傳統(tǒng)照明相比，卻表現(xiàn)出明顯的水土不服。究其原因，就是LED照明起步較晚，在國內(nèi)還沒有形成極具影響力的品牌。嘉美照明營銷中心總經(jīng)理周水明認(rèn)為：“品牌作為企業(yè)市場競爭力的體現(xiàn)，卻是LED行業(yè)最缺的東西，發(fā)展品牌代理模式的前提只能是先樹立品牌。”

同時(shí)，近年來LED照明產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，坐地掉價(jià)已經(jīng)成為常態(tài)。今年初起，木林森、長方照明等具有一定的規(guī)模LED照明企業(yè)，通過兩次大幅調(diào)價(jià)，已經(jīng)把價(jià)格下降至去年同期的5成以上。有經(jīng)銷商坦言：“價(jià)格持續(xù)快速下降，經(jīng)銷商根本不敢囤貨，而零庫存相對于消費(fèi)者的即時(shí)需求又顯得滯后?！?/P>

對此，雷克照明出臺了差價(jià)補(bǔ)貼的政策來穩(wěn)定經(jīng)銷商的軍心。即經(jīng)銷商從拿貨之日起到產(chǎn)品售出之日，其間的價(jià)格差全部由雷克照明承擔(dān)。

直營店模式企業(yè)壓力大

直營店模式可以拋開代理商和經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，企業(yè)對于產(chǎn)品價(jià)格管控、經(jīng)營管理、流通成本等方面更具主動性和靈活性?！爸睜I店的模式，可以為企業(yè)提供更大的盈利空間?！钡貞c城外城燈飾城總經(jīng)理李式進(jìn)強(qiáng)調(diào)，盡管后續(xù)可以降低企業(yè)的運(yùn)營成本，但是前期的巨大投入，對于現(xiàn)階段的LED照明企業(yè)來說，多少有點(diǎn)負(fù)擔(dān)不起。

晶藍(lán)德燈飾總經(jīng)理劉世全曾給記者算過一筆賬：“如果算上店鋪?zhàn)饨?、裝修費(fèi)用、人工成本等，每家直營店的費(fèi)用應(yīng)該在20萬以上，如果開設(shè)10家就是200萬元。200萬元對于國內(nèi)大多數(shù)LED中小企業(yè)來說，差不多相當(dāng)于全年的凈利潤了?！?/P>

而柏獅光電王鵬則直言企業(yè)開設(shè)直營店的時(shí)機(jī)未到?！芭c開設(shè)直營店的薄利，甚至是虧損相比，企業(yè)更熱衷于把直營店運(yùn)營資金投入到工程項(xiàng)目中去，從而獲取更大利潤?！?/P>

電商模式愈發(fā)受寵

近年來，隨著電子商務(wù)的日益普及，網(wǎng)上購物漸成潮流。對于企業(yè)來說，引進(jìn)電子商務(wù)模式，可以將零級渠道變成現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)對終端的直接掌控，從而降低企業(yè)運(yùn)營成本。目前，包括京東、淘寶等傳統(tǒng)電商平臺，高工LED商城等專業(yè)LED燈具電商平臺都已經(jīng)上線運(yùn)營。

“目前，LED照明的民用市場還未成氣候，工程渠道還是主流。對于產(chǎn)品的品牌，品質(zhì)要求還很高，LED照明燈具交易還以線下交易居多?！备吖ED商城運(yùn)營總監(jiān)何文斌表示，隨著LED民用市場逐漸打開，網(wǎng)絡(luò)商城的重要性將日益凸顯。

而對于一些具備資金實(shí)力的大型企業(yè)來說，電商渠道的建設(shè)和投入力度正在不斷加大?！半娮由虅?wù)以其低運(yùn)營成本，高效的運(yùn)作方式，覆蓋面廣等特點(diǎn)，已成為同方主要渠道模式之一。”同方照明事業(yè)部總經(jīng)理劉彤表示。

市場競爭形勢逼人不進(jìn)則退

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，專賣店的建設(shè)對于LED照明企業(yè)的市場開拓來說，是非常必要的。但在目前國內(nèi)零售市場尚未打開，消費(fèi)者認(rèn)知不足，工程渠道橫行的大背景下，專賣店的業(yè)績還不足以支撐運(yùn)營開銷，企業(yè)不要奢望通過專賣店的建設(shè)帶來利潤，目前僅能做品牌的推廣展示。

盡管目前專賣店的運(yùn)營成本對于部分上市公司以及大型企業(yè)集團(tuán)來說，暫時(shí)還不存在資金上的壓力。但作為專賣店的基本要求，企業(yè)不光需要有高品質(zhì)的產(chǎn)品作支撐，更需要豐富的產(chǎn)品線來滿足不同消費(fèi)人群的需求。

而在經(jīng)銷商層面，LED照明作為未來照明市場的主流，及早選擇品牌進(jìn)行代理，對于自身建立和維護(hù)穩(wěn)定的客戶群體至關(guān)重要。“經(jīng)銷商選擇代理LED產(chǎn)品，目光要放長遠(yuǎn)。”潢達(dá)電氣總經(jīng)理黃學(xué)文認(rèn)為，LED專賣店在短期內(nèi)盈利不太現(xiàn)實(shí)，因此經(jīng)銷商也必須要耐得住寂寞。

而對于LED企業(yè)而言，日益激烈的市場競爭也逼迫企業(yè)不得不快速選擇自己的渠道拓展策略。一方面是品質(zhì)較好的出口企業(yè)受到海外市場需求疲軟影響，陸續(xù)開始將市場重心向國內(nèi)轉(zhuǎn)移。另一方面，正在積極謀求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)照明企業(yè)，擁有成熟的品牌影響力和完善的銷售渠道，特別是在專賣店的建設(shè)上面，已經(jīng)將LED照明企業(yè)甩在了后面。

“未來三年是國內(nèi)LED企業(yè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵三年。”高工LEDCEO張小飛認(rèn)為，專賣店正是LED照明企業(yè)搶占傳統(tǒng)照明企業(yè)市場份額的重要途徑。萊威光電總經(jīng)理譚健更斷言，未來兩年內(nèi)不關(guān)注終端渠道建設(shè)的企業(yè)，將會困難重重。

【最后的逆襲】

一系列的財(cái)報(bào)表明，我國的LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展，特別是營利一塊并沒有令人驚喜的表現(xiàn)。由財(cái)報(bào)了解到，雖然2012年前三季度，多數(shù)LED照明企業(yè)受國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，業(yè)績稍有降幅。隨著照明行業(yè)年底銷售旺季的到來，我國LED企業(yè)動作頻頻，伺機(jī)逆襲。

雷士照明旗下各生產(chǎn)基地都紛紛啟動以“百日奮戰(zhàn)爭先創(chuàng)優(yōu)”為主題的員工關(guān)愛活動，迎接2012年最后一個(gè)季度的業(yè)績沖刺。據(jù)雷士訂單部介紹，根據(jù)上個(gè)月的預(yù)計(jì)，公司的訂單將呈井噴之勢，單月下單金額創(chuàng)下歷史高峰。

雷士生產(chǎn)方面面臨了前所未有的挑戰(zhàn)，雷士萬州基地人力資源表示，“目前，基地所有人員都卯足了勁，加班加點(diǎn)的趕工，現(xiàn)場是一片熱火朝天的景象，員工有條不紊地忙碌著，甚至員工們自覺早晨提前來公司，中午早早的吃完飯，來到車間，自愿加班。萬州基地也整齊劃一的擺滿了制造的成品，天天都有大貨車將產(chǎn)品發(fā)往全國各地?！?/P>

東莞市邦臣光電有限公司在今年的合作周上推出了業(yè)界領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品參展。不僅展示了LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最新成果，還有LED照明應(yīng)用解決方案等，“在，中工廠孵化計(jì)劃”就是東莞勤上光電借助合作周推出的一套具有行業(yè)引領(lǐng)性的制造方案。

10月底，上舜照明攜自主研發(fā)的高光效球泡系列、高演色性球泡系列、全色溫T8燈管系列、MR16、PAR燈、筒燈、斗膽燈、天花燈、平板燈等產(chǎn)品參加2012年香港秋季燈飾展。今年上半年公司基本上處于送樣階段，而下半年已經(jīng)形成量產(chǎn)，并在全球發(fā)展了200余家經(jīng)銷商。上舜照明總經(jīng)理孫建寧表示，公司已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備，包括布局產(chǎn)業(yè)鏈、研發(fā)差異性產(chǎn)品等，截止目前公司已經(jīng)投資了近8000萬元。

雖然效果不能立竿見影，但這些舉動會無一不在嘗試刺激訂單的神經(jīng)。到底對最后的沖刺階段作用有多大，則需要觀望市場表現(xiàn)。

另外，隨著越來越多的LED企業(yè)下足馬力去提高業(yè)績，他們對招商的工作高度重視，同時(shí)也開出了極具誘惑力的招商政策，從產(chǎn)品的補(bǔ)助到銷售人員的培訓(xùn)，近乎于完美的招商策略，這些提醒了LED招商這條渠道對LED生產(chǎn)企業(yè)來說是多么的的重要。

雖然LED聲場企業(yè)如此重視招商渠道的建設(shè)，但是中國現(xiàn)在的LED企業(yè)招商還是受到種種條件的束縛，存在著很多問題。如何積極解決這些問題，拓寬銷售渠道，占領(lǐng)市場先機(jī)，才是企業(yè)最需要關(guān)注的地方。有專家指出了四個(gè)大方向，雖然不能夠解決具體問題，但是卻能夠高屋建瓴地給業(yè)界一些啟示。

首先，品牌決定未來

在網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)的今天，供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求，這就要求企業(yè)要提升自身的品牌影響力，對于銷售渠道的建設(shè)同樣重要，一個(gè)耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品品牌，能夠讓代理商在短時(shí)間內(nèi)獲取想要的利潤，口碑，形象和銷量。在品牌的影響力下，很多代理商才更愿意能夠得到總部企業(yè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提升了LED生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)，同時(shí)達(dá)到雙贏的目的。

其次，正確的渠道建設(shè)方法

渠道招商有很多種方法，但是如何在眾多的招商渠道搭建中找出既能節(jié)省成本，又能高效快速的搭建招商渠道的方法是十分重要的，網(wǎng)絡(luò)招商，無非成了所有LED企業(yè)都看重的一種方式，浙江中宙光電股份有限公司利用中國網(wǎng)庫的招商平臺，在短短的一年內(nèi)，開拓了120家招商渠道，即節(jié)省了企業(yè)的人力，更節(jié)省了物力。

第三，細(xì)長細(xì)分是關(guān)鍵

現(xiàn)階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農(nóng)業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等，比如說工程渠道建設(shè)和通用照明渠道建設(shè)。企業(yè)不能追求“大而全”，而要在擅長和熟悉的領(lǐng)域做深做細(xì)，“長袖善舞，點(diǎn)石成金”才能引來看客的喝彩。除了在細(xì)分市場領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù)，努力增加產(chǎn)品的附加值，滿足客戶的需求，正對具體需求解決問題，布局市場，細(xì)分市場，合理規(guī)劃。

再者，電子商務(wù)將會主導(dǎo)未來的市場

電子商務(wù)對LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，而且根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，通過電子商務(wù)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，企業(yè)完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道，占據(jù)更多的市場份額。知名品牌營銷專家羅百輝認(rèn)為，網(wǎng)購平臺卓越的資源整合力使其有望成為未來趨勢，電子商務(wù)的興起，向人們展示了模式的力量。而對于一些產(chǎn)能充沛的行業(yè)來講，模式的贏利能力甚至超過產(chǎn)品的研發(fā)。

要開拓LED市場，不僅要考慮對代理商市場保護(hù)、市場開發(fā)、促銷支持、返利獎勵計(jì)劃、銷售及產(chǎn)品培訓(xùn)等加盟政策，更要從自身的情況出發(fā)，尋找最適合方式，搭建渠道。

責(zé)編：李杰