傳統(tǒng)照明企業(yè)靠經(jīng)銷商管道發(fā)家，事實(shí)也證明了傳統(tǒng)經(jīng)銷商管道是成功可循的，就算是雷士、歐普、三雄等傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌，到目前為止依然是依讬傳統(tǒng)經(jīng)銷商管道。但是隨著LED照明產(chǎn)品的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)照明企業(yè)造成很大沖擊，其傳統(tǒng)經(jīng)銷商管道也變得更加擁擠。LED照明從此步入多元化時(shí)代。

市場(chǎng)調(diào)查資料顯示，大陸LED照明企業(yè)已經(jīng)突破一萬家，LED應(yīng)用企業(yè)將近7000家，且LED照明企業(yè)高層人才大多是從傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)過來，因?yàn)樗季S模式的束縛，大多市場(chǎng)策略采用布局終端管道市場(chǎng)，以加盟經(jīng)銷商為主。

爭(zhēng)搶經(jīng)銷商布局難

目前，大陸各省優(yōu)秀經(jīng)銷商是稀缺資源，依然被傳統(tǒng)照明企業(yè)所壟斷，而二三線燈具經(jīng)銷商受國(guó)家房產(chǎn)調(diào)控影響，日子是更加難熬。就深圳市場(chǎng)而言，自今年7月份以來，各建材市場(chǎng)部分經(jīng)銷商因資金鏈斷裂熬不下去相繼撤出，如藝家撤出6家、又一居撤出3家、華強(qiáng)北LED采購(gòu)中心平均每月撤走2家等。

顯然，在全國(guó)燈具經(jīng)銷商面對(duì)著市場(chǎng)寒流的時(shí)候，傳統(tǒng)照明企業(yè)加上LED照明企業(yè)卻紛紛搶占終端市場(chǎng)，結(jié)果必定是大部分企業(yè)戰(zhàn)死終端管道。

去年以來，從事LED外銷企業(yè)因訂單大幅下滑，從而紛紛轉(zhuǎn)內(nèi)銷。對(duì)于LED照明企業(yè)而言，進(jìn)入終端管道市場(chǎng)要么找加盟經(jīng)銷商，要么直接進(jìn)入終端開設(shè)品牌直營(yíng)店。但是，開拓加盟經(jīng)銷商難度非常大，大多燈具經(jīng)銷商選擇LED照明企業(yè)比較謹(jǐn)慎，原因是終端市場(chǎng)上充斥著LED劣質(zhì)產(chǎn)品，而且在終端市場(chǎng)上還沒有真正能樹立起LED品牌的企業(yè)。

挑起價(jià)格戰(zhàn)建品牌難

目前，市場(chǎng)上LED企業(yè)過多，有部分企業(yè)挑起了價(jià)格戰(zhàn)，欲淘汰對(duì)手而搶灘登陸成功，比較有代表性的是木林森。木林森的3W球泡燈給經(jīng)銷商的價(jià)格是8元，經(jīng)銷商在終端銷售的價(jià)格差不多14元左右，木林森3W球泡燈的價(jià)格已經(jīng)非常接近市面上5W節(jié)能燈的價(jià)格。其對(duì)5W節(jié)能燈已構(gòu)成威脅。

終端市場(chǎng)圍繞燈具經(jīng)銷商展開的搶奪戰(zhàn)越演越烈。長(zhǎng)方照明采用送展板方式撬開經(jīng)銷商大門，只要經(jīng)銷商愿意銷售長(zhǎng)方照明產(chǎn)品，就送展板，備齊樣板，也不需要經(jīng)銷商壓庫(kù)存，銷售完畢再送貨上門。

責(zé)編：李杰