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[導(dǎo)讀]開春以來,眾多有實(shí)力的照明企業(yè)有一個(gè)共同點(diǎn)——把今年的戰(zhàn)略重心放在了渠道上,都在秣馬厲兵、廣招英雄、整合資本,意欲在渠道領(lǐng)域憑硬實(shí)力一決雌雄。和以往“白鶴亮翅”這類爭寵斗艷的花哨拳腳不同的是,今年企業(yè)

開春以來,眾多有實(shí)力的照明企業(yè)有一個(gè)共同點(diǎn)——把今年的戰(zhàn)略重心放在了渠道上,都在秣馬厲兵、廣招英雄、整合資本,意欲在渠道領(lǐng)域憑硬實(shí)力一決雌雄。和以往“白鶴亮翅”這類爭寵斗艷的花哨拳腳不同的是,今年企業(yè)一上手全是硬馬實(shí)架,拼人、拼資本、拼實(shí)力、拼影響。

決戰(zhàn)渠道已成為一個(gè)行業(yè)的群體性選擇。面對這股洶涌的渠道大戰(zhàn)氣息,我們不得不承認(rèn)照明行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)全新的渠道大戰(zhàn)時(shí)代。如果要探討此輪渠道大戰(zhàn)起于何因,還得從LED說起。

LED的崛起,引發(fā)了行業(yè)渠道資源的重新分配,這為后來者創(chuàng)造了大好的良機(jī)。在過去的五年內(nèi),數(shù)以萬計(jì)的中小企業(yè),蠶食了絕大多數(shù)LED的市場,而一些傳統(tǒng)巨頭卻幾乎成了局外之人,坐看他人分享盛宴。

如果沒有LED這個(gè)新產(chǎn)品,就絕不會有今日如此龐大的一個(gè)企業(yè)群體;很多LED工廠的老板說不定也還在哪家工廠里,做一個(gè)廠長、工程師或者銷售經(jīng)理;在經(jīng)過幾年的發(fā)展后,依托于日漸成熟的產(chǎn)品,這群靠先知先覺加上時(shí)代機(jī)遇發(fā)展起來的老板,開始以品牌運(yùn)作的姿態(tài)進(jìn)軍渠道、搶占高端渠道資源,意欲進(jìn)一步發(fā)展和壯大企業(yè)。由此,引發(fā)行業(yè)渠道競爭加劇。

在過去的一年里,其實(shí)很多企業(yè)就已經(jīng)在先行先試。它們通過明星戰(zhàn)略、會議營銷、公益營銷、人海戰(zhàn)術(shù)、廣告轟炸等等策略,實(shí)際上已經(jīng)在渠道引發(fā)了震動(dòng),其中有不少成功的案例,比如福特斯照明借助劉青云和央視、《古鎮(zhèn)燈飾報(bào)》的推廣,在市場上就引發(fā)少有的追捧。

先行者效應(yīng)刺激和傳統(tǒng)照明企業(yè)大多數(shù)轉(zhuǎn)向LED的事實(shí),促使更多企業(yè)加大了渠道開發(fā)力度,渠道大戰(zhàn)成為必然。

這樣一來,所有的企業(yè)都將面臨這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)——渠道爭奪戰(zhàn)是一個(gè)繞不開的坎,是一場非打不可的戰(zhàn)爭。實(shí)際上,你不打,別人也會打。如果說以前的發(fā)展是時(shí)代機(jī)遇造就,那么以后的發(fā)展全在于能否贏下這場戰(zhàn)爭。問題是,怎么贏呢?

照明渠道有待重新定義

和傳統(tǒng)照明企業(yè)渠道建設(shè)有板有眼不同的是,新興LED企業(yè)在渠道建設(shè)上并沒有成功的先例。因此,依葫蘆畫瓢成為新興中小企業(yè)不得不為之的選擇,但是這些抄襲的效果總是差強(qiáng)人意。對此,業(yè)內(nèi)人士也都是心知肚明。因此,要想在渠道大戰(zhàn)中獲勝,就首先要對LED渠道有一個(gè)正確的認(rèn)識。

一、在電子商務(wù)和傳統(tǒng)實(shí)體店整合成為潮流的今日,渠道如何發(fā)揮實(shí)體作用滿足電商購買者的需求?

二、不同的建材產(chǎn)品正在形成規(guī)模型交叉消費(fèi),渠道如何滿足交叉消費(fèi)帶來的全新市場?

三、大型建材超市、百貨超市、家居市場中正在成為消費(fèi)主體,渠道如何去加以覆蓋?

四、消費(fèi)者品牌消費(fèi)觀念正在逐漸形成,渠道上的品牌傳播如何實(shí)現(xiàn)傳播范圍和力度的擴(kuò)大?渠道變革如何促使品牌傳播從行業(yè)的視野轉(zhuǎn)向大眾視野?

五、移動(dòng)通訊時(shí)代來臨,渠道自身如何借助這一潮流擴(kuò)大自身影響,開辟出全新的市場?

很明顯,我們需要重新定義照明渠道。

如果在不了解全新的市場環(huán)境和人文環(huán)境的前提下貿(mào)然襲用傳統(tǒng)方式,諸如簡單的代理模式、人海戰(zhàn)術(shù)、會議營銷,是很難取得成功的。筆者個(gè)人認(rèn)為,歐普照明的電商和實(shí)體店結(jié)合的策略和偉智燈飾聯(lián)盟主導(dǎo)的交叉消費(fèi)、聯(lián)盟共舉策略不失為一種好經(jīng)驗(yàn)。

對于今日的照明企業(yè)而言,渠道大戰(zhàn)已經(jīng)避免不了,但是要想贏得戰(zhàn)爭,就必須得掌握渠道變化的規(guī)律。否則,力氣使得越大,自己受到的傷害就越大。

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