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[導(dǎo)讀]時下LED照明市場之低迷,愈來愈甚。僧多粥少的局面,日發(fā)嚴(yán)重。從總體上看,在終端上這種低迷主要表現(xiàn)在其一市場客流量銳減,無論是老LED市場還是新市場基本上差不多。其次,節(jié)假日與平時趨同。以往傳統(tǒng)銷售高峰也愈

時下LED照明市場之低迷,愈來愈甚。僧多粥少的局面,日發(fā)嚴(yán)重。從總體上看,在終端上這種低迷主要表現(xiàn)在其一市場客流量銳減,無論是老LED市場還是新市場基本上差不多。其次,節(jié)假日與平時趨同。以往傳統(tǒng)銷售高峰也愈發(fā)平淡,三三兩兩的局面和眾多臨促夾道歡迎廠家人員的促銷現(xiàn)象成為常態(tài)。這種界限的打破,使得終端各品牌間的競爭更加激烈,差距也越來越明顯。市場環(huán)境的變化,不僅在煎熬著經(jīng)銷商,更直接關(guān)聯(lián)的LED照明企業(yè)本身,使得經(jīng)銷商和企業(yè)之間必須形成更加緊密的聯(lián)系。那種把銷售押寶在經(jīng)銷商的企業(yè)將面臨市場的快速崩潰。因此,如何有效的提升品牌在終端的銷量問題,廠家和經(jīng)銷商都是迫在眉睫。

轉(zhuǎn)變理念,不能等死,只有走出去

LED照明企業(yè)目前極為重要的事情,就是幫助代理商調(diào)整經(jīng)營思路,尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是LED照明終端銷售的由來已久的慣性思維,借助市場聚集的人氣、資源等,結(jié)合自身的位置、面積、形象等優(yōu)勢,以獲得更多的銷量和機會。LED照明行業(yè)經(jīng)過了多年的搶市場位置、比終端形象、開大店等資源性競爭。然而,時下市場這只金雞本身出現(xiàn)了問題,市場沒人了,借雞下蛋勢必越來越難,僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分,眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源,無異于等死。

因此,對于眾多二三線品牌來說,主動出擊,走出去,反而有更多的機會。搶先一步就是領(lǐng)先一步,從終端店面走出去,主動去獲得更多客戶信息和資源,再把潛在客戶引進來。換句話說,市場本身已經(jīng)不足以給我們帶來更多的潛在客戶,那就必須主動去獲取客戶信息,來提升終端的人流量。唐木咨詢認(rèn)為有三種經(jīng)濟實惠的方式獲取更多客戶信息和資源。

其一,梳理代理商自身的社會資源,構(gòu)建完整的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。這是一張網(wǎng),代理商的親戚好友,同行朋友都是網(wǎng)中的一個點,一個銷售的鏈接點。代理商要不斷的編織、維護好這張關(guān)系網(wǎng)。作為廠家的銷售人員就要為代理商出謀劃策,提供支持。當(dāng)下,這種關(guān)系營銷尤為顯得重要。

其二,組建針對性組織團隊,專門獲取有效的客戶信息,如小區(qū)推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單,并把名單變成訂單。同時作為代理商也好鼓勵和利用好自己團隊成員的社會關(guān)系網(wǎng)。例如聘請導(dǎo)購員的時候可以選擇社會關(guān)系廣的導(dǎo)購員。

再次,就是深度開發(fā)已有的客戶資源,把老客戶變成新客戶,把老客戶變成銷售員,把老客戶變成傳聲機。通過這種口碑營銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力,更明顯的是短時間內(nèi)就能帶來回報。

加強終端攔截

在走出去的同時要加強終端攔截的能力。門挨門式的經(jīng)營環(huán)境,數(shù)十家品牌扎堆競爭,比拼的就是終端攔截?fù)寙蔚哪芰?。如果終端攔截能力不強,好不容易來的一個客戶,也會很快流失掉。

終端攔截能力的提升,首先就是終端導(dǎo)購能力。這種導(dǎo)購能力主要體現(xiàn)在導(dǎo)購員本身及其導(dǎo)購技巧。美國營銷協(xié)會統(tǒng)計,顧客購買你的產(chǎn)品,79%是看上了你的導(dǎo)購員。因此,優(yōu)秀的導(dǎo)購員就是形象好、年輕化一點的。同時最好是社會關(guān)系廣、條件好一點的,這樣可以帶來更多的客戶資源。在導(dǎo)購能力方面,產(chǎn)品知識只能是基本功,而優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須是溝通能力強的,懂得導(dǎo)購技巧的。這需要經(jīng)銷商和廠家進行針對性的培訓(xùn),而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是終端銷售話術(shù)。

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