如果以渠道類(lèi)型來(lái)劃分，目前LED照明企業(yè)的渠道推廣大體上可分為流通渠道、工程渠道及隱形渠道三大部分。

隱形渠道是指非傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道，而是能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司。這個(gè)所謂的關(guān)鍵人或公司一般指的是設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)公司，故隱形渠道又被稱(chēng)作設(shè)計(jì)師渠道。

國(guó)內(nèi)LED照明行業(yè)隱形渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設(shè)計(jì)公司、商業(yè)替換、品牌連鎖、工程公司等。隨著銷(xiāo)售模式的日益多樣化，隱形渠道的應(yīng)用與開(kāi)拓已經(jīng)成為L(zhǎng)ED照明企業(yè)在拓展渠道時(shí)，必須要考慮和增加的部份。

從幕后到臺(tái)前

“以前照明產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路主要集中在經(jīng)銷(xiāo)商身上，包括流通經(jīng)銷(xiāo)商和工程經(jīng)銷(xiāo)商。近些年LED企業(yè)數(shù)量迅速增長(zhǎng)，待銷(xiāo)產(chǎn)品越來(lái)越多，而經(jīng)銷(xiāo)商通路相對(duì)來(lái)說(shuō)是固定的，因此顯得越來(lái)越堵塞?！蹦矻ED企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者剖析道。

在LED照明產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統(tǒng)照明巨頭對(duì)流通、工程等傳統(tǒng)渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷(xiāo)售通路。

在這樣的形勢(shì)背景下，如何拓寬渠道，以新的銷(xiāo)售模式接觸目標(biāo)客戶群已經(jīng)成為L(zhǎng)ED照明行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

從相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，目前幾乎60%以上照明產(chǎn)品尤其是工程用燈的銷(xiāo)量，都是被隱形渠道中的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍所主宰，而設(shè)計(jì)師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來(lái)被頻繁提及、重點(diǎn)放大。

隱形渠道的建設(shè)直接關(guān)聯(lián)到企業(yè)的未來(lái)發(fā)展策略，因此引起了許多LED廠家及商家的重視。為了抓住這個(gè)市場(chǎng)契機(jī)，很多品牌和企業(yè)都在加大力度開(kāi)發(fā)隱形渠道的力度，紛紛開(kāi)始提前布局，搶占至高點(diǎn)。而開(kāi)拓隱形渠道儼然成為了LED照明行業(yè)內(nèi)的一股潮流。

廣州光與影照明設(shè)計(jì)有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)黃于民認(rèn)為，LED廠商重視隱形渠道是因?yàn)橄Ｍㄟ^(guò)跟設(shè)計(jì)師有良好的溝通，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

“一方面他們需要做一些好的項(xiàng)目，企業(yè)自身的設(shè)計(jì)師不足以支撐專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)，另一方面需要擴(kuò)大銷(xiāo)售及品牌影響力。”黃于民還說(shuō)道：“設(shè)計(jì)師本來(lái)就應(yīng)該獲得社會(huì)的重視，聰明的廠商會(huì)尊重設(shè)計(jì)師的的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目獲得成功廠商自然會(huì)獲得良好的回報(bào)，只是希望廠商不只是讓設(shè)計(jì)師作為產(chǎn)品推銷(xiāo)員?！?/p>

對(duì)于隱形渠道日益被LED廠商重視的現(xiàn)象，集美設(shè)計(jì)W組設(shè)計(jì)總監(jiān)李偉強(qiáng)則帶來(lái)了不同的解釋?zhuān)骸拔矣X(jué)得這個(gè)現(xiàn)象是很自然的，因?yàn)榻窈螽a(chǎn)品銷(xiāo)售模式會(huì)逐漸向體驗(yàn)式銷(xiāo)售的方向轉(zhuǎn)變，而設(shè)計(jì)師正是這個(gè)模式里最重要的一環(huán)。”

他認(rèn)為，隨著消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，設(shè)計(jì)師渠道的推廣將會(huì)越來(lái)越受到重視。“設(shè)計(jì)師通過(guò)空間整合把LED照明產(chǎn)品有機(jī)地運(yùn)用于各種實(shí)際的空間，使客人在不知不覺(jué)中體驗(yàn)到燈光藝術(shù)的魅力與價(jià)值，比打廣告空談產(chǎn)品要更可信，更有效?！?/p>

從設(shè)計(jì)應(yīng)用的角度來(lái)說(shuō)，LED為照明設(shè)計(jì)領(lǐng)域帶來(lái)很多變革并推動(dòng)了照明設(shè)計(jì)的發(fā)展?！疤貏e是現(xiàn)在有些LED燈可以調(diào)整色彩，色溫甚至焦距。為創(chuàng)造智能化，個(gè)性化的照明效果和室內(nèi)環(huán)境提供了有力的技術(shù)支持?！崩顐?qiáng)表示。

“人的需求不會(huì)隨照明器具的改變而改變，LED燈具只是帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，因?yàn)榕涔馍珳氐扔兴淖?，的確多了很多應(yīng)用的可能，不過(guò)目前還是替換的比較多，期待創(chuàng)新型的產(chǎn)品，特別是理念創(chuàng)新型產(chǎn)品?！秉S于民表達(dá)了自己的期待。