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[導(dǎo)讀] 據(jù)了解,目前LED照明行業(yè)主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直營模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式。經(jīng)營的產(chǎn)品類別不同,在不同的發(fā)展階段,企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。
 品牌代理模式:仍是主流&#

據(jù)了解,目前LED照明行業(yè)主要沿用四大渠道模式:品牌代理模式、直營模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式。經(jīng)營的產(chǎn)品類別不同,在不同的發(fā)展階段,企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。

品牌代理模式:仍是主流

毋庸置疑,即使在“渠道制勝,終端為王”的今天,品牌代理模式依然是LED照明行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指,廠家的貨物通過多層級的代理商,幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣給最終的消費(fèi)者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家,代理商在代理業(yè)務(wù)中,代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同,并從低買高賣中賺取利潤價差。

在品牌代理模式出現(xiàn)之前,LED照明行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡單的買賣關(guān)系,基本上沒有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高,這時批發(fā)商會盡可能固定少數(shù)幾個廠家進(jìn)貨。同時隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭加劇,廠家開始篩選優(yōu)質(zhì)商家,設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家,促進(jìn)商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量。

于是,就開始多品項的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來,這個時候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對穩(wěn)定,雖然還只是買賣關(guān)系,但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。

而后,隨著LED照明行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,一方面,廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富,幾乎獨(dú)家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面,代理商也要求區(qū)域保護(hù)。于是,LED照明行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運(yùn)而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號召力,商家也不用費(fèi)心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開業(yè)經(jīng)營支持,但廠家對商家也有一套嚴(yán)格的制度要求,如形象展示、鋪貨、結(jié)算等。

進(jìn)入2013年后,品牌專賣店模式日漸興旺起來。專賣店擁有良好的品牌形象展示,產(chǎn)品品類和款式比較多,價格也相對穩(wěn)定,有利于廠家的品牌打造和及時獲取終端的銷售信息。這些獨(dú)特的優(yōu)勢讓LED照明廠家都加強(qiáng)了專賣店建設(shè)。然而,目前由于很多廠家對真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營銷及服務(wù)團(tuán)隊等多方面的原因,LED照明企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象,專賣店模式在LED照明行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。

直營模式:初現(xiàn)端倪

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后,品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷商合作的過程中,多多少少都會在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時候因為理念不同,利益不同,還會對相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開設(shè)直營店可以擺脫經(jīng)銷商的控制,減少中間利潤的流失。

首先,競爭加劇抬高了終端運(yùn)營成本,直營渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢;其次,直營渠道可提煉成功盈利模式向全國復(fù)制推廣;再次,直營渠道擺脫了中間渠道商的隔閡,品牌商得以自己掌控終端,更加機(jī)動靈活自主性強(qiáng),使終端運(yùn)營更趨精細(xì)化,市場運(yùn)作更具規(guī)劃性、計劃性和系統(tǒng)性;最后,直營渠道更利于品牌的管理和維護(hù),有利于品牌的長效發(fā)展。

然而,直營店對廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加,它需要企業(yè)的整個后臺支撐、團(tuán)隊建設(shè)、安全庫存、銷量監(jiān)控以及下游分銷商的管理等都建立起一個完整的體系。其中,遠(yuǎn)程管理是直營店面臨的最大問題。在“天高皇帝遠(yuǎn)”的情況下,企業(yè)難以很好地整合直營店里人、財、物的問題,管理難度大。

同時,開直營店的前期投入太多,成本很大,雖說可以獲得代理商的利潤,但是在大成本的投入前提下相對回報率就減少了。相比之下,代理的模式反是更為省心省力。

目前,LED照明企業(yè)的管理水平都比較落后,在全國各地開設(shè)直營店面臨著巨大的挑戰(zhàn),直營模式有利有弊,因此,直營模式目前在LED照明行業(yè)尚未普及。

工程模式:重點(diǎn)關(guān)注對象

LED照明行業(yè),除了普通家庭消費(fèi)外,酒店、別墅、會所、商務(wù)辦公等場所也常常需要水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品進(jìn)行裝飾,以提高裝修檔次,并且這一領(lǐng)域的市場需求不小。與民用消費(fèi)相比,這些項目呈現(xiàn)出訂單金額比較大,交貨周期長,售后服務(wù)要求高等特點(diǎn),由此就相應(yīng)地產(chǎn)生了LED照明工程銷售模式。

工程渠道重點(diǎn)鎖定大型的工程項目,燈具產(chǎn)品的通用性相對比較差。加上其和光源、電器等配合使用,對系統(tǒng)的要求也比較高。同時,工程項目往往需要企業(yè)有強(qiáng)大的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源,在銷售過程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力進(jìn)行持續(xù)跟蹤,“只有第一,沒有第二”這句營銷俗語也說明了工程銷售模式競爭的殘酷性。

由于工程模式具有“三年不開張,開張吃三年”的特性,提升工程項目的成功率成為企業(yè)在銷售過程中至關(guān)重要的問題,而這需要企業(yè)提高自身的綜合能力。一般來說,目前LED照明企業(yè)主要從以下五個方面進(jìn)行工作的改進(jìn)。

1.提高銷售團(tuán)隊素質(zhì),招聘高素質(zhì)的人才,以此提升企業(yè)在市場中的品牌形象。

2.加強(qiáng)工程設(shè)計服務(wù),為客戶提供整體解決方案。一個好的工程解決方案不僅為客戶帶來效益,同時,工程項目強(qiáng)大的示范效應(yīng)也會幫助企業(yè)樹立起良好的形象。

3.加強(qiáng)售后服務(wù),如安裝、免費(fèi)清洗、定期保養(yǎng)等。

4.有規(guī)劃地組織產(chǎn)品推廣會,邀請各地的市政負(fù)責(zé)人、設(shè)計師、設(shè)計機(jī)構(gòu)等參加。

5.加強(qiáng)廣告宣傳,提高品牌的知名度。

  網(wǎng)絡(luò)營銷模式:方興未艾

如今,網(wǎng)絡(luò)賣燈已經(jīng)不再是新鮮詞。進(jìn)入21世紀(jì)后,科技發(fā)展日新月異,網(wǎng)絡(luò)已日益普及,隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)主體,網(wǎng)絡(luò)賣燈也呈現(xiàn)出方興未艾之勢。

對于廠家來說,電子商務(wù)的引入,將零級渠道由可能變?yōu)楝F(xiàn)實,產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接面對消費(fèi)者,壓縮了中間的一級、二級批發(fā)商,廠家實現(xiàn)對終端的直接掌控。對消費(fèi)者來說,燈具城太過于龐大,逛起來太累,而網(wǎng)上購燈則只需鼠標(biāo)一點(diǎn),便可以云游四海。網(wǎng)上購燈具有便利、價格透明等優(yōu)點(diǎn),正悄然改變著消費(fèi)者的購物習(xí)慣。目前,一些家居建材品牌也紛紛推出各自的網(wǎng)絡(luò)購物平臺,消費(fèi)者登錄這些網(wǎng)絡(luò)平臺只需輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo),就可以完成下單、交訂金等一系列操作。

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