“這兩年將是我們的品牌年和渠道年，建設的重點也將是品牌和渠道?！北葋喌系呢撠熑嗽诮邮苡浾卟稍L時表示。隨著LED照明市場的全面啟動，為了迎接新一輪的成長，越來越多有實力、有長遠眼光的企業(yè)將自己的戰(zhàn)略重點定位在品牌、渠道和專注于細分市場的路線上。確實如果在這幾個方面都做好了，也就代表了這家企業(yè)在新一輪的照明革命中將走得更遠。

塑品牌

品牌建設是一個持久的過程，這與企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設、售后服務等各個方面都息息相關。

本屆光亞展的企業(yè)數(shù)量在往年的基礎上有10%的減少，但是企業(yè)的展臺卻是一個比一個大，誠然展會并不是企業(yè)進行品牌宣傳推廣的最佳方式，但是在LED照明大眾品牌幾乎處于空白的現(xiàn)在，企業(yè)借助各種機會進行品牌宣傳的意識越來越強烈，LED照明跨入了打造“品牌”的時代。

在如今的照明市場中，品牌似乎是大企業(yè)的“專利”，特別是傳統(tǒng)照明企業(yè)因有著多年的品牌和渠道積累，在大眾消費者的心目中，知名度更高。相較于傳統(tǒng)照明，LED還屬于新興產(chǎn)業(yè)，沉淀不足導致品牌缺失不足為奇，經(jīng)過這兩年的發(fā)展很多企業(yè)都已具備了相應的品牌意識。

越來越多的LED照明企業(yè)開始在品牌宣傳上著力，如螢火蟲集團請李冰冰作為代言人，勤上在央視上持續(xù)做廣告等，此種舉措讓大眾消費者對LED照明企業(yè)的有了初步認知。除了持續(xù)大力度的做廣告外，在中小企業(yè)聚集的照明行業(yè)，上市公司顯然屬于被寵愛的對象，畢竟上市能加大企業(yè)品牌影響力，提升品牌的社會公信力。

特別是在各大企業(yè)紛紛布局渠道的時代，經(jīng)銷商也更愿意選擇有品牌、質(zhì)量好、口碑好的產(chǎn)品，品牌也是企業(yè)能否順利打開代理市場的重要因素之一。但品牌建設是一個持久的過程，這與企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設、售后服務等各個方面都息息相關，這也需要LED照明企業(yè)在品牌的建設上長久持續(xù)的加大力度。

未來的市場絕對是屬于品牌的時代，處于夾縫中的中小企業(yè)，如果在激烈的競爭中，只顧生存，而無暇顧及品牌的建設，那么在未來的競爭中，將會被邊緣化。同時，真正的品牌不能浮于表面，而要下沉到整個終端渠道，為普通消費者所接受，這才是品牌賴以生存的基礎。

拓渠道

現(xiàn)在稍具規(guī)模的企業(yè)都在大力開拓渠道建設，以期搶占市場通路先機。

過去的兩年，渠道建設被眾多大型LED照明企業(yè)提上議程，并且開始全國布點召開經(jīng)銷商招募大會，國星光電、長方照明、TCL、三雄極光、木林森等公司過去一段時間里在渠道布局方面的動作都不可小覷。而作為經(jīng)銷商現(xiàn)在也正好是搶占品牌合作的最好機會?！叭绻怀迷缦率?，將來優(yōu)秀的品牌被他人代理了，就沒有我們的份了。”一位經(jīng)銷商透露。

據(jù)了解，勤上在2013年渠道網(wǎng)店目標是1000家，到2015年達到5000家。傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED的三雄極光在LED銷售渠道上，如今省級代理擴張至300家，持續(xù)的招商工作還在建設中。

從封裝向下游延伸的木林森在對“光源世家”品牌的推廣方面十分給力，最近也在積極推出各項優(yōu)惠措施進行招商，如會給經(jīng)銷和加盟伙伴優(yōu)惠的政策以及相關培訓的支持，在品牌宣傳方面投入巨額資金來打造品牌力，通過多種形式在渠道終端加強與客戶的互動等。

索恩“亮倍斯”計劃的發(fā)展重點是對加盟商的關注與培養(yǎng)，加盟商將得到索恩照明全方位的產(chǎn)品、市場資訊及技術支持。同時非常關注隱形渠道，匯集設計師及終端公司，通過加盟的模式使得加盟計劃價值鏈上所有的合作伙伴能緊密地合作。

LED照明廠家上舜也表示要在國內(nèi)拓展更多的代理商，為客戶提供完整的標準化商業(yè)照明。

盡管渠道拓展的形式各異，但渠道戰(zhàn)就如同品牌戰(zhàn)一樣，需要長期固定的投入，是一場考驗毅力和耐力的比賽，沒有持續(xù)的投入，則不可能真正的建設一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建設渠道網(wǎng)點的形式還無法取得立竿見影的效果。

而且，企業(yè)在選擇布局渠道的過程中，一定要量力而行，大型的資金雄厚的企業(yè)可以在全國布局，中等的企業(yè)則可以專注工程領域，小企業(yè)則可以重點開拓個體工程?？傊业竭m合自己的渠道模式。

專注細分市場

競爭格局逐步明朗且穩(wěn)定，規(guī)模型企業(yè)也將開始出現(xiàn)并主導行業(yè)發(fā)展。“同質(zhì)化，拼價格”的現(xiàn)象日趨嚴重，那么面對未來更為激烈的競爭環(huán)境，中小企業(yè)又如何占領一席之地?

“只有清晰定位，在細分市場掘地三尺才能有所收獲?！币晃粯I(yè)內(nèi)專家表示，貪大求全、缺乏清晰定位的做法，很難體現(xiàn)出企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，而消費者在選擇的時候，也非常難以辨別。

LED照明已進入細分領域競爭時代，如替換型燈泡市場、戶外照明、商業(yè)醫(yī)療照明、辦公照明、工業(yè)照明等都是LED照明潛力開發(fā)市場。很多企業(yè)非常清晰自己的定位，開始走專業(yè)化的細分之路。如福建萬邦光電目前的主打產(chǎn)品就是球泡燈和管燈;在整體家居照明領域，有小企業(yè)細分到只定位于LED櫥柜照明，也有少部分企業(yè)專門做酒店照明，或者商超照明。

除了通用照明市場之外，對于一些醫(yī)療、農(nóng)業(yè)等超越照明的細分市場，競爭會相對少，企業(yè)可以發(fā)揮的空間將更大一些。對于中小企業(yè)而言，如能在某一領域做到極致，那么就成為該領域的NO.1，而大公司往往不愿意花更多的精力去開辟這一類細分市場，這也為中小企業(yè)贏得冠軍寶座增加機會。（本文選自《半導體照明》雜志第41期）