“攀森機(jī)械”從研發(fā)到營(yíng)銷全面創(chuàng)新，爭(zhēng)做性價(jià)比全國(guó)老大，搶占發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。1項(xiàng)發(fā)明，4個(gè)人，1000萬(wàn)元的投入，或許會(huì)改變中國(guó)LED貼片市場(chǎng)的格局。

坐在綠樹掩映的番禺區(qū)化龍鎮(zhèn)眉山村的公司辦公室里，廣州市攀森機(jī)械設(shè)備制造有限公司董事長(zhǎng)吳克樺縱論世界蓬勃發(fā)展的LED產(chǎn)業(yè)，以全新方式切入SMT中檔設(shè)備市場(chǎng)，準(zhǔn)備與德國(guó)西門子、日本富士等世界知名企業(yè)玩一把“猴耍大象”的游戲。

“豪賭”千萬(wàn)

LED照明是近年來(lái)世界性的熱門產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是主要的發(fā)展中國(guó)家，都把它列為國(guó)家的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)。2010年全球LED行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模接近100億美元，其中通用照明領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模約25億美元；預(yù)計(jì)2015年全球LED行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將近200億美元，通用照明領(lǐng)域市場(chǎng)成長(zhǎng)為100億美元。我國(guó)是全球照明產(chǎn)品的制造基地，2012年LED通用照明產(chǎn)值接近420億元，增長(zhǎng)40%；年總產(chǎn)量3.1億只，制造能力和出口量居全球首位。

蛋糕很大，自然參與者眾。2011年，我國(guó)LED照明生產(chǎn)設(shè)備國(guó)產(chǎn)化率在50%左右，而到了2012年，這個(gè)數(shù)字已接近60%，特別是在電子焊接市場(chǎng)（回流焊、波峰焊）、液控設(shè)備市場(chǎng)（點(diǎn)膠機(jī)、灌膠機(jī)）和光電檢測(cè)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到或者接近90%。但在核心設(shè)備貼片機(jī)、插件機(jī)上，國(guó)產(chǎn)設(shè)備市場(chǎng)占有率仍不夠理想，國(guó)產(chǎn)貼片機(jī)市場(chǎng)占有率不足25%，國(guó)產(chǎn)插件機(jī)市場(chǎng)占有率低于40%，成了制約中國(guó)LED行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

2011年，攀森機(jī)械介入LED貼片設(shè)備研發(fā)，當(dāng)年投入了五六百萬(wàn)元，到2012年已投入近千萬(wàn)元。吳克樺獲悉，深圳一家上市公司投入5000萬(wàn)元，打了水漂。

“做企業(yè)最關(guān)鍵是要選對(duì)人。選對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有用，沒(méi)人做不起來(lái)?！边@是吳克樺的體會(huì)。他公司原本沒(méi)有搞貼片機(jī)的人才，4個(gè)人都是從外面找來(lái)的，其中有2名博士，他們?cè)魧W(xué)美國(guó)，是光電領(lǐng)域的知名人士。吳克樺請(qǐng)他們來(lái)，不是請(qǐng)來(lái)打工，而是合作項(xiàng)目。另外兩位公司員工也不是普通的員工，而是通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目成了股東，除了工資，兩人還共有10%的股份?！八麄兙褪琼?xiàng)目經(jīng)理，規(guī)劃、研發(fā)、推廣都由他們負(fù)責(zé)。我平時(shí)不管，營(yíng)銷時(shí)才管一下。”吳克樺說(shuō)。這兩位員工原在深圳一上市公司做，“為了共同的事業(yè)走到一起來(lái)了”。他說(shuō)，在目前的人才市場(chǎng)，這兩位的價(jià)格應(yīng)該在25000～30000元/月。他只給他們開了10000多元/月?！八麄兛粗氐牟皇枪べY?！?/P>

斗性價(jià)比

2012年3月，攀森公司的LED貼片機(jī)完成了第一版；7月出了第二版。第二版基本定型后，攀森開始小批量生產(chǎn)。去年底開始給四川長(zhǎng)虹加工遙控器?？蛻舾杏X(jué)不錯(cuò)，于是又開始加工長(zhǎng)虹電視的背光源貼片。

2012年8月1日，“LED貼片機(jī)自動(dòng)控制方法”獲得了國(guó)家發(fā)明專利。

2012年9月，攀森公司開始參與《廣東省LED貼片機(jī)技術(shù)》標(biāo)準(zhǔn)的起草；接下來(lái)爭(zhēng)取成為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位。

目前，公司推出了貼片機(jī)、回流焊機(jī)、波峰焊、插件線、執(zhí)錫線、測(cè)試線以及裝配等先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)施。

吳克樺表示，3年內(nèi)把LED貼片機(jī)功能全面完善，性價(jià)比做成全國(guó)老大。再花兩年，進(jìn)一步精細(xì)與優(yōu)化，要在SMT設(shè)備領(lǐng)域達(dá)到國(guó)際現(xiàn)有水平，之后就用性價(jià)比來(lái)與進(jìn)口設(shè)備抗衡，主要搶占發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。他說(shuō)，德國(guó)西門子、日本富士的設(shè)備目前是世界頂級(jí)的，他們占領(lǐng)高端市場(chǎng)，攀森的設(shè)備主打大眾市場(chǎng)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)95%以上的LED企業(yè)都在花幾十萬(wàn)元買二手設(shè)備。這些設(shè)備是進(jìn)口的、是從大公司淘汰下來(lái)的，優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格較低、買來(lái)就可用，但缺點(diǎn)是使用壽命已到邊緣了，再用一兩年就用不了。

攀森設(shè)備3條線的價(jià)格100多萬(wàn)元，比二手的貴，但只相當(dāng)于進(jìn)口的1/3，且是全新的，關(guān)鍵零部件都是進(jìn)口的，使用10～20年基本沒(méi)問(wèn)題。今后可不斷升級(jí)，等于客戶又買了一臺(tái)新機(jī)，而價(jià)格只是增加了軟件部分。

服務(wù)創(chuàng)新

客戶購(gòu)買貴重設(shè)備有兩大難點(diǎn)：一是資金，二是售后服務(wù)。攀森對(duì)這兩方面的服務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新。

客戶只要準(zhǔn)備30%的貨款，就可把設(shè)備拉回去用。攀森已聯(lián)系好銀行和設(shè)備租賃公司，客戶可分3年把剩余的設(shè)備款給租賃公司，這樣就沒(méi)資金壓力了。（下轉(zhuǎn)第四版）

（上接第一版）售后服務(wù)更是提前介入。攀森貼片機(jī)設(shè)有網(wǎng)線接口，可遠(yuǎn)程智能監(jiān)控。設(shè)備都是模塊化，哪個(gè)模塊出現(xiàn)問(wèn)題，顯示屏就會(huì)自動(dòng)報(bào)警。員工把這個(gè)模塊拆下來(lái)，攀森公司把好的模塊裝上去。問(wèn)題模塊修好后，再去給客戶換上。這樣，對(duì)客戶的生產(chǎn)影響很小。

設(shè)備分機(jī)械、氣動(dòng)、電氣、軟件等幾大部分，還有生產(chǎn)管理。攀森公司為客戶培訓(xùn)員工，首屆電子班今年3月開班。經(jīng)過(guò)全面培訓(xùn)，他們對(duì)每個(gè)階段都熟悉?？蛻糍?gòu)買設(shè)備的同時(shí)，只要調(diào)試好一拉走，攀森培訓(xùn)好的一名人員就隨設(shè)備配送到客戶的公司，設(shè)備一到即可投入使用及日常維護(hù)，并幫助培訓(xùn)員工。而進(jìn)口機(jī)一旦出了故障，除了旅差費(fèi)，還得按每小時(shí)多少美金請(qǐng)國(guó)外的工程技術(shù)人員來(lái)維修，成本很高。

JMC環(huán)球市場(chǎng)、德國(guó)TU公司均對(duì)攀森公司進(jìn)行了認(rèn)證，授予“中國(guó)優(yōu)質(zhì)制造”資格，中資信評(píng)估公司評(píng)估該項(xiàng)技術(shù)值2000萬(wàn)元。

隱形冠軍

或許是太專業(yè)的原因，一般人對(duì)攀森了解不多。成立于2004年的廣州市攀森機(jī)械設(shè)備制造有限公司，已是一家集高精密非標(biāo)自動(dòng)化設(shè)備、自動(dòng)化生產(chǎn)組裝線、精密工裝夾具、精密模具、智能檢測(cè)、試驗(yàn)設(shè)備、精密零部件、檢測(cè)量具、汽車零部件的研發(fā)、生產(chǎn)、加工為一體的企業(yè)。公司的LED貼片機(jī)事業(yè)部，通過(guò)與廣東工業(yè)大學(xué)的合作，成功研發(fā)SMT貼片機(jī)等，已獲得9項(xiàng)發(fā)明專利和6項(xiàng)實(shí)用新型專利，在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，成為LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備一站式解決方案的提供者。

2012年7月，國(guó)家科技部科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金管理中心向攀森公司頒發(fā)《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金立項(xiàng)》證書，它的“高精度電動(dòng)汽車電機(jī)主軸”成為創(chuàng)新基金支持項(xiàng)目，國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)70萬(wàn)元。

去年，攀森公司拿到了區(qū)級(jí)的技術(shù)研發(fā)中心資格，今年申報(bào)市級(jí)的，并同時(shí)申報(bào)省高新技術(shù)企業(yè)。